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摘要：基于联盟企业的有限理性和信息的不对称性，以及联盟合约的不完全性，企业战略联盟存在机会主义行为，严重危害战略联盟发展。文章以企业战略联盟理论为基础，运用博弈论方法，提出了规避企业战略联盟中的机会主义行为的政策措施。
关键词：战略联盟；机会主义；博弈；有限理性
在战略联盟中，机会主义行为主要表现在隐瞒和歪曲信息、躲避或不能履行联盟承诺或联盟义务、窃取联盟企业的技术、挖走联盟企业的关键人才等行为。它是追求自私的自我利益的行为，通常以损害联盟伙伴的利益为手段来谋取自身的利益。它也是一种只顾眼前利益的投机行为，往往会损害与交易伙伴的长期关系。由于机会主义行为的存在，联盟之间就存在不断地猜疑、不断地试探，联盟之间的信任和信息就不完全。可以说，机会主义行为的存在是战略联盟发展的最大的障碍。
一、战略联盟中机会主义行为产生原因分析
1．企业的有限理性和信息的不对称性。企业建立战略联盟意愿上是通过战略联盟获得更好的收益。但是，企业的有限理性，往往导致成员企业无法完全知道其他成员的信息，也无法清楚将来联盟的收益或者收益的概率分布。联盟各方的有限理性。导致联盟各方既不能在事前或者事后将联盟所有信息写入协议条款中，也无法预测将来实施联盟遇到的各种突发事件。无法合理制订应对计划和利益分配方案。
联盟伙伴之间的信息并不是完全共享的，企业不可能让联盟伙伴掌握自己所有信息，包括自己的独占性信息。如企业完全的财务信息、企业信誉度、企业关键技术等。这样就使得盟员之间的信息存在不对称，每个企业对其他企业的信任就较低，盟员就不能正确评估其他企业是否会采取机会主义行为。此外，由于信息不对称性的存在。企业认为自己采取自私行为，其他企业不能马上做出反应。因此，企业一方面为了保证自己的利益得到满足：另一方面为了获得更大的利益就很可能首先采取机会主义。
2．联盟合约的不完全性。因为信息不完全性，使得企业产生了机会主义行为的动机，但发生与否则在很大程度上与联盟合约是否完全有关。在不完全的联盟合约下，没有关于如果联盟一方采取了机会主义行为，他是否会得到其他盟员的惩罚的相关协议。更进一步讲，这种惩罚是否高于其因为机会主义而获得的额外收益?同时联盟的承诺在联盟运行中是否有效?是否有相关的制度进行约束或强制这种承诺兑现?联盟利益如何分配?分配是否合理?每一个战略联盟在结盟之初，成员企业间就组建、运行管理、风险担负和利益共享等。尽可能详尽地对联盟运行过程中出现的问题用合同加以规定。联盟是动态发展的，在其运行过程中由于合约主体的有限理性、市场环境的不确定性以及信息的不对称分布中有很多不可预见的情况，不可能在联盟初始合同中对所有随机事件做出详尽规定。因此。不可避免地出现合约“缺口”。合约“缺口”越大，合约中的一方就有可能利用合约“缺口”占用合约他方的准租金，使自己的利益最大化，导致机会主义行为的发生，并加大合约双方的相互不信任程度。
3．联盟内部竞争。竞争是自由市场经济决定性的组成部分，是市场经济的重要特征。并不因为企业之间达成了联盟。联盟企业之间就没有竞争关系。相反，这种竞争关系可能从某方面来说更加的激烈。美国著名学者沃尔诺克·戴维斯(Wamock Davies)认为“正如许多极有益的行为一样，在某些领域里。竞争不但不起有益的作用，反而完全起到破坏作用。在战略联盟中，伙伴之间的竞争是产生机会主义行为的主要潜在原因。内部竞争打击了战略联盟的核心意义，因为内部竞争树立障碍，阻碍利益的融合，毒害加强和保持特权性信息的分享所必需的相互信任，破坏了相互合作的本质。”
4．“零和”思想。“零和”思想是指联盟成员把企业所处的状况看为“零和”博弈的一种倾向，它是机会主义行为产生的根本原因之一。他们认为，市场竞争只有胜和负两种情形，胜利的一方所得就是失败一方所失，他们不相信“正和”博弈。即双赢情形。该种思想主要体现在市场开发联盟和价格联盟上，他们认为，市场和消费者的容量和数量是一定的，也就是经济学家所说的“蛋糕”大小是固定的，企业首先采用机会主义行为就会得到更多的蛋糕份额，相应的其他盟员所得的蛋糕份额就小了。
为了理解联盟企业间机会主义的博弈机制，我们构造一个简单的博弈模型如图1。假定有两个企业A和B，博弈分两阶段进行。在博弈的第一阶段，企业A可以选择与企业B合作，也可以不与企业B合作。如果企业A选择不合作，则交易过程结束，双方各得0单位的收益；如果企业A选择合作。则博弈进入第一阶段，企业B决策。企业B可以选择履约守信，也可以选择不遵守合同。如果企业B选择履约，双方共享合作收益，双方各得6个单位的收入；如果B不履约，由于A选择合作导致部分成本支出无法收回，企业A得-3个单位的收入，企业B获取额外收益，得9个单位的收入。博弈树如图所示，图中第一个数字代表企业A的收入，第二个数字代表企业B的收入。
假定交易只进行一次，可以用逆推归纳法求解这个博弈的纳什均衡。企业A选择合作的时候，企业B该如何选择呢?选择守信，得到6个单位的收入，选择不守信，得到9个单位的收入，所以理性的企业B的最优选择是不守信。回到博弈的第一阶段，如果企业A有理性预期，知道企业B会选择不守信，企业A选择不合作得O个单位的收入，选择合作得-3个单位的收入。所以企业A的最优选择是不合作。纳什均衡是：A选择不合作，B选择不守信。这是一个令人沮丧的结果，陷入了囚徒困境，个体理性导致了集体的非理性。
二、机会主义行为控制
1．最优契约设计，提高欺骗成本，增加合作收益。联盟契约需要关注的是事后的信息不对称导致的道德风险问题。因为即使联盟成员对联盟合作的初衷和他们各自的收益能够在事前达成明确的共识，但是对事后合作中各自对生产经营的对策性决策行为选择无法预期，信息不对称状况无法得到改善。同时，尽管契约条款设计越复杂，面对未来不确定事件的机会主义行为选择将越少，然而越是复杂的契约，其签约成本也就越高，契约对未来环境变迁的适应性也差。因此，联盟最优契约的设计应当是以承认信息不对称为前提，以激励相容为核心来构架的满足帕累托最优条件的均衡结果。这里的激励相容不仅意味着联盟成员均能满意获得联盟合作的收益而具有相同的联盟激励。也意味着违约的惩罚机制能确保契约的顺利维持和执行，满足这样条件的联盟契约应当是一个自动履行的契约。
在自动履约机制的契约设计中，契约条款可以分为两部分：一部分是建立信息完全和对称基础上的条款，这部分条款是事前可以做出较为精确的预期，能够尽可能明确表述并为联盟各方认同的条款，它依赖于诉讼的威胁来实施：另一部分是事前不可能为联盟各方所共同预期并认 同，因而无法明确写明的条款，此部分条款依赖于一个自动履约机制来保证其有效实施。自动履约机制的本质由两种类型的惩罚条款构成：一种是中止交易以给对方造成损失，从而作为一种违约行为的惩罚来规制对方的机会主义行为：另一方面是使对方的声誉贬值，从而使与其交易者不相信其交易承诺，减少其交易成功的可能性，并由此来达到经济方面的惩罚。
2．利用产权规制机会主义行为。产权的主要功能在于引导各种激励机制，它具体规定了如何使人们受益，如何使之受损。以及为调整人们的行为，谁必须支付费用，能够使外部性在更大的程度上得以内部化。从而实现规避机会主义行为的目标。
战略联盟以作为独立决策主体的联盟成员之间合作为特征，产权激励的介入可以持股形式来表现。考虑三种持股方式：一是专用资产或专有核心资源投入方持有对方企业的一定数额的股份，此时，所持股份可以表现为对方企业的个人履约成本。意味着，如果对方企业采取敲竹杠的机会主义行为，专有资产或专有核心资源投入方可以抛售其所持有的股份，造成对方企业价值的下降，给其带来经济损失：或者。所持股份可以作为决策权来影响对方企业的决策，使其敲竹杠的机会主义行为选择无法实施。持股的另一种形式是非专用资产或专有资源投入方持有专用资产或专有核心资源投入方的股份，此时非专用资产或专有核心资源投入方可以以其股份所代表的决策权来影响对方的行为，使得自身的机会主义目标得以实现。专用性资产或专有性资源投入方的利益和非专用资产或专有性资源投入方的利益密切相关，任何人对自身利益采取的任何决策都不可以采用机会主义的概念。产权介入的另一种方式是相互持股，这类情况意味着任何一方成员的决策行为都与其自身的利益相关，所以机会主义的行为就可以得到规避。
3．建立声誉机制。在战略联盟建立和运作的博弈过程中。如果是一次性博弈，根据机会主义原理，联盟伙伴不会也不必遵守承诺。但是，联盟伙伴间的博弈往往是重复的、持续的、动态的。即使是一次性博弈，那么联盟伙伴以后也需要和其他组织或个人进行交往。如果联盟伙伴不遵守承诺，而采取机会主义行为，那么以后就没有组织愿意和它进行交往。因此声誉的作用就在于为关心长期利益的联盟伙伴提供一种隐性激励，以保证其短期承诺行动。声誉在某些时候也可以成为显性合约的替代品。当然，并不是所有的声誉都会激励联盟伙伴遵守承诺。因为，联盟伙伴是有限理性的，很多时候往往会做出一些错误的判断。另外联盟伙伴遵守承诺与否，要看遵守承诺、维持声誉所带来的收益大，还是不遵守承诺所带来的收益大。这是一个博弈的纳什均衡问题。因此，这就需要增大联盟成员不遵守承诺的成本。最好的措施就是建立有效的声誉管理机制。
考虑上面那个博弈模型，假定在每次博弈结束前，双方都预期有可能性进行下一次交易，并且每次博弈的结构相同。考虑企业A首先选择与B合作，如果B守信，将与B继续合作；一旦B不守信，将永远不与B合作。给定企业A的上述战略。企业B应该如何采取行动?如果B选择不守信，得9个单位的收入，以后的预期收益为0。总期望收入为9个单位。如果选择守信，将得到6个单位的收入，有δ的机会在下一期得到6个单位，如此下去，总的期望收入为：6 6δ 6δ2 6δ3 … =6/1-δ。只要6/-1δ≥，即δ≥1/3，守信就是企业B的最优选择。这是重复博弈创造的声誉机制。
4．定期沟通，建立联盟信任机制。联盟企业在合作中定期举行共同会议，通报联盟运行情况以及联盟企业行为，加强战略联盟内部成员之间的沟通和交流。信任关系不是自然而然发生的，它是通过双方的投入和培养发展起来的，交流是培养信任的一个重要手段。如果能通过交流让对方了解自己公平、守信，没有机会主义的行为的原则，交流就能增加信任。这一方面要求联盟各方积极沟通，求同存异。树立双赢、“正和”博弈的合作观。另一方面，要求参与企业联盟的各方放弃同行业间恶性竞争的惯常思维，摒弃意见，消除分歧。避免因为联盟企业之间相互猜疑而产生的“内耗”。这种信任可以是以合约为基础的信任、以股权为基础的信任，也可以是以商业道德为基础的信任。相互信任可以减少企业间的交易成本：提高联盟的反应速度：加强联盟以及各成员的竞争优势。
5．加强联盟监督，建立对违规行为应急处理制度。联盟在实施过程中，减少或者杜绝机会主义一个良好的办法就是加强联盟监督。联盟监督可以分为成员间互相监督和无利益相关的第三方监督。成员间监督可以采用不定期检查、市场走访、参观考察等方式相结合，提高监督力度。第三方监督就是委托专业管理咨询公司对联盟进行监督。专业管理咨询公司将发挥其公司的专业优势，采用多种通用的方法结合联盟实际进行监督，减少联盟成员的机会主义。企业一旦发生违规行为，联盟各方应迅速集中商议应急处理对策，找出企业违规原因，预测其违规行为后果，并共同决定应对措施。对联盟违规行为处理不能撇开违规企业进行，联盟各方要坦诚沟通，也不能因为他方的违规行为获得利益，自己也采取违规行为，这样只能激化联盟内部矛盾，放大联盟运行风险。
关键词：战略联盟；机会主义；博弈；有限理性
在战略联盟中，机会主义行为主要表现在隐瞒和歪曲信息、躲避或不能履行联盟承诺或联盟义务、窃取联盟企业的技术、挖走联盟企业的关键人才等行为。它是追求自私的自我利益的行为，通常以损害联盟伙伴的利益为手段来谋取自身的利益。它也是一种只顾眼前利益的投机行为，往往会损害与交易伙伴的长期关系。由于机会主义行为的存在，联盟之间就存在不断地猜疑、不断地试探，联盟之间的信任和信息就不完全。可以说，机会主义行为的存在是战略联盟发展的最大的障碍。
一、战略联盟中机会主义行为产生原因分析
1．企业的有限理性和信息的不对称性。企业建立战略联盟意愿上是通过战略联盟获得更好的收益。但是，企业的有限理性，往往导致成员企业无法完全知道其他成员的信息，也无法清楚将来联盟的收益或者收益的概率分布。联盟各方的有限理性。导致联盟各方既不能在事前或者事后将联盟所有信息写入协议条款中，也无法预测将来实施联盟遇到的各种突发事件。无法合理制订应对计划和利益分配方案。
联盟伙伴之间的信息并不是完全共享的，企业不可能让联盟伙伴掌握自己所有信息，包括自己的独占性信息。如企业完全的财务信息、企业信誉度、企业关键技术等。这样就使得盟员之间的信息存在不对称，每个企业对其他企业的信任就较低，盟员就不能正确评估其他企业是否会采取机会主义行为。此外，由于信息不对称性的存在。企业认为自己采取自私行为，其他企业不能马上做出反应。因此，企业一方面为了保证自己的利益得到满足：另一方面为了获得更大的利益就很可能首先采取机会主义。
2．联盟合约的不完全性。因为信息不完全性，使得企业产生了机会主义行为的动机，但发生与否则在很大程度上与联盟合约是否完全有关。在不完全的联盟合约下，没有关于如果联盟一方采取了机会主义行为，他是否会得到其他盟员的惩罚的相关协议。更进一步讲，这种惩罚是否高于其因为机会主义而获得的额外收益?同时联盟的承诺在联盟运行中是否有效?是否有相关的制度进行约束或强制这种承诺兑现?联盟利益如何分配?分配是否合理?每一个战略联盟在结盟之初，成员企业间就组建、运行管理、风险担负和利益共享等。尽可能详尽地对联盟运行过程中出现的问题用合同加以规定。联盟是动态发展的，在其运行过程中由于合约主体的有限理性、市场环境的不确定性以及信息的不对称分布中有很多不可预见的情况，不可能在联盟初始合同中对所有随机事件做出详尽规定。因此。不可避免地出现合约“缺口”。合约“缺口”越大，合约中的一方就有可能利用合约“缺口”占用合约他方的准租金，使自己的利益最大化，导致机会主义行为的发生，并加大合约双方的相互不信任程度。
3．联盟内部竞争。竞争是自由市场经济决定性的组成部分，是市场经济的重要特征。并不因为企业之间达成了联盟。联盟企业之间就没有竞争关系。相反，这种竞争关系可能从某方面来说更加的激烈。美国著名学者沃尔诺克·戴维斯(Wamock Davies)认为“正如许多极有益的行为一样，在某些领域里。竞争不但不起有益的作用，反而完全起到破坏作用。在战略联盟中，伙伴之间的竞争是产生机会主义行为的主要潜在原因。内部竞争打击了战略联盟的核心意义，因为内部竞争树立障碍，阻碍利益的融合，毒害加强和保持特权性信息的分享所必需的相互信任，破坏了相互合作的本质。”
4．“零和”思想。“零和”思想是指联盟成员把企业所处的状况看为“零和”博弈的一种倾向，它是机会主义行为产生的根本原因之一。他们认为，市场竞争只有胜和负两种情形，胜利的一方所得就是失败一方所失，他们不相信“正和”博弈。即双赢情形。该种思想主要体现在市场开发联盟和价格联盟上，他们认为，市场和消费者的容量和数量是一定的，也就是经济学家所说的“蛋糕”大小是固定的，企业首先采用机会主义行为就会得到更多的蛋糕份额，相应的其他盟员所得的蛋糕份额就小了。
为了理解联盟企业间机会主义的博弈机制，我们构造一个简单的博弈模型如图1。假定有两个企业A和B，博弈分两阶段进行。在博弈的第一阶段，企业A可以选择与企业B合作，也可以不与企业B合作。如果企业A选择不合作，则交易过程结束，双方各得0单位的收益；如果企业A选择合作。则博弈进入第一阶段，企业B决策。企业B可以选择履约守信，也可以选择不遵守合同。如果企业B选择履约，双方共享合作收益，双方各得6个单位的收入；如果B不履约，由于A选择合作导致部分成本支出无法收回，企业A得-3个单位的收入，企业B获取额外收益，得9个单位的收入。博弈树如图所示，图中第一个数字代表企业A的收入，第二个数字代表企业B的收入。
假定交易只进行一次，可以用逆推归纳法求解这个博弈的纳什均衡。企业A选择合作的时候，企业B该如何选择呢?选择守信，得到6个单位的收入，选择不守信，得到9个单位的收入，所以理性的企业B的最优选择是不守信。回到博弈的第一阶段，如果企业A有理性预期，知道企业B会选择不守信，企业A选择不合作得O个单位的收入，选择合作得-3个单位的收入。所以企业A的最优选择是不合作。纳什均衡是：A选择不合作，B选择不守信。这是一个令人沮丧的结果，陷入了囚徒困境，个体理性导致了集体的非理性。
二、机会主义行为控制
1．最优契约设计，提高欺骗成本，增加合作收益。联盟契约需要关注的是事后的信息不对称导致的道德风险问题。因为即使联盟成员对联盟合作的初衷和他们各自的收益能够在事前达成明确的共识，但是对事后合作中各自对生产经营的对策性决策行为选择无法预期，信息不对称状况无法得到改善。同时，尽管契约条款设计越复杂，面对未来不确定事件的机会主义行为选择将越少，然而越是复杂的契约，其签约成本也就越高，契约对未来环境变迁的适应性也差。因此，联盟最优契约的设计应当是以承认信息不对称为前提，以激励相容为核心来构架的满足帕累托最优条件的均衡结果。这里的激励相容不仅意味着联盟成员均能满意获得联盟合作的收益而具有相同的联盟激励。也意味着违约的惩罚机制能确保契约的顺利维持和执行，满足这样条件的联盟契约应当是一个自动履行的契约。
在自动履约机制的契约设计中，契约条款可以分为两部分：一部分是建立信息完全和对称基础上的条款，这部分条款是事前可以做出较为精确的预期，能够尽可能明确表述并为联盟各方认同的条款，它依赖于诉讼的威胁来实施：另一部分是事前不可能为联盟各方所共同预期并认 同，因而无法明确写明的条款，此部分条款依赖于一个自动履约机制来保证其有效实施。自动履约机制的本质由两种类型的惩罚条款构成：一种是中止交易以给对方造成损失，从而作为一种违约行为的惩罚来规制对方的机会主义行为：另一方面是使对方的声誉贬值，从而使与其交易者不相信其交易承诺，减少其交易成功的可能性，并由此来达到经济方面的惩罚。
2．利用产权规制机会主义行为。产权的主要功能在于引导各种激励机制，它具体规定了如何使人们受益，如何使之受损。以及为调整人们的行为，谁必须支付费用，能够使外部性在更大的程度上得以内部化。从而实现规避机会主义行为的目标。
战略联盟以作为独立决策主体的联盟成员之间合作为特征，产权激励的介入可以持股形式来表现。考虑三种持股方式：一是专用资产或专有核心资源投入方持有对方企业的一定数额的股份，此时，所持股份可以表现为对方企业的个人履约成本。意味着，如果对方企业采取敲竹杠的机会主义行为，专有资产或专有核心资源投入方可以抛售其所持有的股份，造成对方企业价值的下降，给其带来经济损失：或者。所持股份可以作为决策权来影响对方企业的决策，使其敲竹杠的机会主义行为选择无法实施。持股的另一种形式是非专用资产或专有资源投入方持有专用资产或专有核心资源投入方的股份，此时非专用资产或专有核心资源投入方可以以其股份所代表的决策权来影响对方的行为，使得自身的机会主义目标得以实现。专用性资产或专有性资源投入方的利益和非专用资产或专有性资源投入方的利益密切相关，任何人对自身利益采取的任何决策都不可以采用机会主义的概念。产权介入的另一种方式是相互持股，这类情况意味着任何一方成员的决策行为都与其自身的利益相关，所以机会主义的行为就可以得到规避。
3．建立声誉机制。在战略联盟建立和运作的博弈过程中。如果是一次性博弈，根据机会主义原理，联盟伙伴不会也不必遵守承诺。但是，联盟伙伴间的博弈往往是重复的、持续的、动态的。即使是一次性博弈，那么联盟伙伴以后也需要和其他组织或个人进行交往。如果联盟伙伴不遵守承诺，而采取机会主义行为，那么以后就没有组织愿意和它进行交往。因此声誉的作用就在于为关心长期利益的联盟伙伴提供一种隐性激励，以保证其短期承诺行动。声誉在某些时候也可以成为显性合约的替代品。当然，并不是所有的声誉都会激励联盟伙伴遵守承诺。因为，联盟伙伴是有限理性的，很多时候往往会做出一些错误的判断。另外联盟伙伴遵守承诺与否，要看遵守承诺、维持声誉所带来的收益大，还是不遵守承诺所带来的收益大。这是一个博弈的纳什均衡问题。因此，这就需要增大联盟成员不遵守承诺的成本。最好的措施就是建立有效的声誉管理机制。
考虑上面那个博弈模型，假定在每次博弈结束前，双方都预期有可能性进行下一次交易，并且每次博弈的结构相同。考虑企业A首先选择与B合作，如果B守信，将与B继续合作；一旦B不守信，将永远不与B合作。给定企业A的上述战略。企业B应该如何采取行动?如果B选择不守信，得9个单位的收入，以后的预期收益为0。总期望收入为9个单位。如果选择守信，将得到6个单位的收入，有δ的机会在下一期得到6个单位，如此下去，总的期望收入为：6 6δ 6δ2 6δ3 … =6/1-δ。只要6/-1δ≥，即δ≥1/3，守信就是企业B的最优选择。这是重复博弈创造的声誉机制。
4．定期沟通，建立联盟信任机制。联盟企业在合作中定期举行共同会议，通报联盟运行情况以及联盟企业行为，加强战略联盟内部成员之间的沟通和交流。信任关系不是自然而然发生的，它是通过双方的投入和培养发展起来的，交流是培养信任的一个重要手段。如果能通过交流让对方了解自己公平、守信，没有机会主义的行为的原则，交流就能增加信任。这一方面要求联盟各方积极沟通，求同存异。树立双赢、“正和”博弈的合作观。另一方面，要求参与企业联盟的各方放弃同行业间恶性竞争的惯常思维，摒弃意见，消除分歧。避免因为联盟企业之间相互猜疑而产生的“内耗”。这种信任可以是以合约为基础的信任、以股权为基础的信任，也可以是以商业道德为基础的信任。相互信任可以减少企业间的交易成本：提高联盟的反应速度：加强联盟以及各成员的竞争优势。
5．加强联盟监督，建立对违规行为应急处理制度。联盟在实施过程中，减少或者杜绝机会主义一个良好的办法就是加强联盟监督。联盟监督可以分为成员间互相监督和无利益相关的第三方监督。成员间监督可以采用不定期检查、市场走访、参观考察等方式相结合，提高监督力度。第三方监督就是委托专业管理咨询公司对联盟进行监督。专业管理咨询公司将发挥其公司的专业优势，采用多种通用的方法结合联盟实际进行监督，减少联盟成员的机会主义。企业一旦发生违规行为，联盟各方应迅速集中商议应急处理对策，找出企业违规原因，预测其违规行为后果，并共同决定应对措施。对联盟违规行为处理不能撇开违规企业进行，联盟各方要坦诚沟通，也不能因为他方的违规行为获得利益，自己也采取违规行为，这样只能激化联盟内部矛盾，放大联盟运行风险。