未来的创业家将会从以事务为本的世界，跳入关系为本的世界，从经营实物到经营用户。这时，产品只是作为入口，而社群才是核心的商业模式。
　　然而，事务与关系、实物与粉丝、产品与社群，都是一体之两面，就好像量子力学中的“波粒二象性”。在较低维度上，“波”与“粒”是二元对立的，但在更高维度上，这两者却是统一的。在互联网思维中，事务与关系、实物与粉丝、产品与社群都是一而二，二而一的。
　　走过三年不平凡征程的小米，已经从当初的无名小卒成长为不容小觑的一支行业新军，并且用一连串的数字诠释了一个屌丝品牌是如何实现逆袭的。小米的粉丝也由最初的一百人，扩大到了如今的百万粉丝群，这时的小米就可以在没有中间商的情况下，节省营销的渠道，创造出最大的性价比。十万铁粉帮忙测试产品，百万粉丝帮忙做营销，而小米不用为他们支付任何薪水，这就是互联网时代下，“社群经济”无往而不利的力量。
　　《中庸》一书说出了中国人的管理智慧，其核心是自组织、阴阳相生相克以及动态平衡，这都缘自于中国是“关系社会”，中国人从根本上是重视连结与社群的。但是，从“乡土中国”的关系与社群，到今天网络上“社群经济”中的关系与社群，这中间有何不同？如何演化？值得我们深究中国人的关系管理。
　　连带划分下的中国社会关系
　　中国是关系主义导向的社会，人与人之间的格局呈现为差序格局，都是以自己为中心所推演出的，由内向外的一层层不同的关系连带。不同的关系连带，奉行的也就是不同的规则。
　　长久以来，在国人的意识里，办事就应该托熟人、找朋友。因为大家都心照不宣地认为，在熟人、朋友之间的信任和关系，能够省去许多中间环节和不必要的各种成本。“朋友圈”的微商也正是利用了这种心理。
　　根据本土社会心理学家杨国枢的理论，中国人的关系网按照亲疏远近可分为三层：最核心的是家人关系，中间层次是熟人关系，外层则是生人关系或弱关系。家人关系，并不独指血缘上的家人，按照泛化的解释，也包括“拟似家人”关系，即自己的家人、亲属，以及与自己亲如家人的“拟似家人”（如姻亲、结拜兄弟等）。这些人往往是本人社交圈子、关系网中最核心的人，是自己信任度最高的人。
　　“拟似家人”相互间的交往法则是集体主义式的，最讲究仁义感情、最少算计，有着最大限度的信任和施惠。“打虎亲兄弟，上阵父子兵”，家人之间往往是最牢不可破的同盟。当然，现实中反目的情况也存在。但是，一般来说，家人之间的包容度无疑是最高的。
　　关系网中次一级的连带关系是熟人关系。熟人是与本人有着良好互信互惠关系的人。熟人关系建立的基础之一是双方要“熟”，即彼此不仅仅是认识，而且相互之间还比较熟悉，这种熟悉往往是建立在双方长期交流沟通的基础上。毕竟，只有当一个人为你所熟知，你才能判断他究竟是否可信。熟人关系适用的是人情法则，本质上是一种长期的互信互惠关系，但是依然穿着感情的外衣。这种感情，体现了一种中国特色的人情文化。
　　一般来说，你请熟人帮忙，熟人都会比较愿意帮助你。但是，你也因此欠下一笔人情债，这笔人情债，你终究是要还的，否则，双方之间的互惠就变成单方面的施惠，双方的关系基础也就不牢固了。
　　关系网中第三层级的关系即为弱关系。弱关系中，双方也认识，甚至一起吃过几顿饭，算是有一点交情。弱关系之下，人与人之间的交往，适用的是公平法则。公平法则意味着明码标价，精明算计，绝对理性。用现在比较流行的会员卡积分制度，来做一个不恰当的比喻：你的积分还不够，无法享受VIP待遇，这时你的这些交情可能还无法兑现为人情交换。
　　这种弱关系与陌生人又有所区别。当下中国，人们对陌生人常常会有一种警惕心，但是对弱关系的人，警惕心会放松很多，乃至有些许信任感，毕竟彼此认识。
　　弱关系到拟似家人的转化
　　随着人与人的交往，上述的三类关系也是可以相互转化的。从陌生人发展到弱关系，再发展到熟人，甚至于发展到“拟似家人”的关系，其本质上是一种信任程度和互惠程度的加深。
　　首先，将陌生人发展成为弱关系，意即俗语常说的“拉关系”，是建立信任的第一步。当前中国社会，对陌生人的警惕是相当高的，对此在社会上打拼的人都深有体会。因此，很多人为了认识新的人，参加各种交际场合，如吃饭、喝酒、聚会等。中国人与陌生人拉关系，大多是通过“十同”，即“同姓、同袍、同乡、同宗、同年、同侪、同行、同好、同友”等。前面九同大家比较好理解，第十同，同友，指的是同一个朋友。中国有句俗语，叫做“朋友的朋友，就是朋友”，便是此意。
　　那么陌生人相互认识之后，如何发展成为熟人关系呢？这依赖于信任的建立和加深。根据社会学理论，信任的建立基于四个因素：即能力、诚实、一致性和互惠。
　　信任建立的第一要义就是，你无法经营信任，而只能经营自己的可信赖性。要建立良好的关系并获得信任，唯有努力改进自己，而且上述四个要素都必须齐全。但事实上，中国人存在过度重视“互惠”这一因素的倾向，往往是自己圈子里的熟人与“拟似家人”就会加以偏袒和维护，而不顾公平正义、法律法规。
　　其次，信任建立是一个长久缓慢的过程，然而其崩塌则在旦夕之间。人们是否可靠，需要时间的检验，但是人们如果出现一两次的欺骗说谎、背后插刀的事情，信任感就会轰然倒塌。
　　最后，关系的管理是权力与信任交互运作的。信任为本，权力为辅。遗憾的是，现在很多管理者，总是迷信厚黑学，过于重视权力和权谋，舍本逐末，却忽视了信任关系的建立，这终究会走上蒋介石的管理模式。
　　信任与人情交换
　　随着科技改变一切的时代到来，人与人结识和熟悉的方式变得越来越多样化，微信、微博等应用都在改变着人与人交往的方式。但是，中国社会中关系连带的本质却仍未变化，人情交换等法则依旧存在。 　　建立了信任关系，并不意味着建立了熟人关系。熟人关系的建立，还需要一定深度的人情往来。人情往来可以被视为一种互惠或者互换关系，但却带有鲜明的中国特色。它不允许讨价还价，一方施惠的时候也不能要求实时回报，甚至这种人情都不宜说出口，中国人委婉含蓄的性格在此表露无遗。
　　这似乎符合只付出不求回报的共产法则，但它另一面又具有社会交换性质，这种施惠行为，是一笔笔的人情账，在原来施惠方需要的时候，是有偿还义务的，而这种人情账，又不是一次偿还就能结算清楚的。
　　可能原来的受惠方，出于滴水之恩当涌泉相报的原则，愿意终生背负着这笔人情债，终生都愿意无限地帮助自己的恩人。也可能原来的施惠方认为如今的自己变成了受惠者，由此原来的施惠方也背上了一笔新的人情债，而时时寻找回报的机会。
　　由此循环往复，进入良性循环，人情往来愈来愈深，从而建立了稳固的熟人关系。但是，这种熟人之间的信任也不是牢不可破的，一旦一方出现了损害行为、失信行为，或者一方的存在威胁到了另一方的生存，这种信任关系可能就会打折扣甚至破裂。
　　三国时期孙刘联盟，双方联合抗曹，刘备还是孙权的妹夫，关系看似牢固。但是随着情势变化，刘备借荆州屡催不还，加之刘备势力日益壮大，让孙权日益感受到了威胁，孙刘双方终究反目成仇。
　　熟人中的“人情交换”依然有着理性的一面，但是这种“恩情”，却也带来了一种感性的信任。理性信任与感性信任是截然不同的：理性的信任则是基于对信息的充分掌握，在精明的利害计算之后，对可预期的结果而产生的信任。感性的信任可以让人忽视对方行为中的不确定性、信息不对称以及未来的风险，但仍然愿意相信对方。
　　一而再再而三反复地增强这种情感性信任，理性的算计成分会日益减少，直至转化为“拟似家人”关系。“拟似家人”之间，往往不再理性地计较太多利害与回报，而会选择最大限度地相信对方，最大限度地施惠对方。
　　对于真正的家人，情况又有所不同，因为你无法选择你的亲属，这群人原则上不能不理睬，更难以断绝关系。往往对于家人都是选择尽可能地信任、施惠。但是，另一方面也要适度地进行管理，要尽可能地既合乎人情，又合理合法。对于一些任性妄为的家人，不能过度骄纵，而要严加管教。
　　由于微信的流行，加微信好友已经成为一个陌生人，变成自身弱关系最方便、快捷的方式。稍微解析一下现在的微信 “朋友圈”，里面存在大量的“弱关系”。根据格兰诺维特认为的“弱连接”更有利于信息传播的理论来说，朋友圈在传递消息方面确实有着无可比拟的速度与广度。
　　“弱关系”除了在信息传播上有利，它也能在一定程度上消除人的戒心，产生一些信任感。因此，同样的产品，由陌生人来推销与由朋友圈里“弱关系”的人来推销，必定后者要更为可信。更何况，推销的人还有可能不只是弱关系而已，也许是挚友亲朋。
　　关系连带使我们所有人都回避不了社会网络结构，在信任的建立与人情交换的过程中，关系连带不断地转化、加深。朋友圈的“微商”流行，如果产品不靠谱，等于就是在不断地损毁人际连带之间的信任。如果长久以来，只是“微商”一方享受着人情交换的好处，等于就是不断地侵蚀人际连带之间的积累。长此以往，关系连带自然发生变化，朋将不朋、圈不成圈。
　　[编辑 周慧陶]
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