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苹果公司总裁乔布斯曾经说过，如果全球的IT企业只剩下三家，那一定是微软、Intel和戴尔，如果只剩下两家，将只有戴尔和沃尔玛。这显然只是玩笑话，但沃尔玛零售业的翘楚地位是难以撼动的，近三年连续位居《财富》世界500强之首。随着全球经济一体化进程的加快和全球产业集中度的提高，跨国零售集团在世界零售市场的影响必将进一步加强。与企业直接将产品打入国际市场相比，设法搭上国际零售大鳄的采购巨轮，“借船出海”扩大出口，不失为一条低成本、高效率的捷径，可关键是如何获得船票。作为广大企业来说，想成为沃尔玛的供应商，必须熟悉沃尔玛的采购理念、采购原则和采购流程。只有做到知己知彼，方能百战不殆。
知己知彼首先要知己
许多企业面对沃尔玛屡屡碰壁，其中一个重要原因就是其对沃尔玛的采购原则和程序不熟悉，也不习惯，在以苛刻著称的沃尔玛面前，谈判不得要领，结果自然是无功而返。那么，如何才能成为沃尔玛的供应商呢？在和沃尔玛打交道之前，首先要做的事情是认清自己的身份。这一点相当重要，希望成为沃尔玛供应商的企业，基本上可以分为两类，即制造商和贸易商。制造商自不必说，对那些贸易商而言，沃尔玛也时刻敞开着这扇大门，如果在各方面都合乎要求，它会抛出橄榄枝的。从沃尔玛的一贯风格而言，它更愿意直接与制造商打交道，因为贸易商本身获利的诉求，这必然导致采购成本增加，从而违背其向消费者提供最低价格商品的宗旨。
不过，贸易商与沃尔玛合作有一个前提条件，那就是贸易公司要把自身价值加到产品上面，而不是将其成本加到上面。简单地做贸易差价是行不通的。贸易商们需要做的是提供增值服务。例如，在物流方面，贸易公司可以在物流这个环节与产品生产厂家和沃尔玛同时进行配套，从而赚取自己的利润。对于制造商，则更需要权衡自己的实力。事实上，许多小企业经营者，都抱着一旦攀上沃尔玛这桩亲就可以财路亨通的想法来申请。然而，这种做法往往是徒劳的。沃尔玛对供应商的要求近乎苛刻，而不仅仅是专注产品质量上的问题。沃尔玛对供应商的考察非常全面，企业文化是否良好，企业是否给员工缴纳养老保险，职工餐厅环境是否卫生整洁，办公场所消防设施是否齐全等因素都可能成为沃尔玛拒绝采购的理由。
弄清沃尔玛到底需要什么产品
要了解沃尔玛需要什么样的产品，首先要了解沃尔玛购物广场和山姆会员店。山姆会员店是专门向会员提供服务的仓储式购物商店。它的商品策略是为会员提供比一般零售商更低的价格和更高的品质保证。主要产品是高科技产品，高档生活用品、进口食品和特别为会员开发的自有品牌商品。而沃尔玛购物广场则侧重于向广大消费者提供“一站式综合购物”，面包面点、新鲜果蔬、熟食冷切、肉类海鲜、烟酒礼品、服装服饰、美容产品和办公用品等。
但无论哪种情况，所提供的商品必须质量优良，符合中国政府及地方政府的各项标准和要求，所提供的产品必须是市场最低价，这是最根本的条件。同时，还有4个检验标准，即供应商的产品拿来之后会不会提高沃尔玛的质量，会不会使沃尔玛的价格难以改善，会不会增加沃尔玛的价值，会不会丰富沃尔玛的产品种类，如果供应商的产品在市场上没有什么竞争的优势，那就必须要把自己的强项突出出来。另外，产品包装对供应商来说也是一个非常重要的问题。还有一种情况就是沃尔玛最为青睐的自有品牌。这是供应商专门为沃尔玛生产的，然后贴上沃尔玛品牌。目前，沃尔玛店内的自有品牌占到1／4左右，因此广大供应商可以根据自身的实际情况来生产，以迎合沃尔玛的需要，从而赢得较大规模的供货合同。沃尔玛首先看重的是企业，其次才是产品，它对于供应商的选择甚于对产品质量的选择，因为对沃尔玛来说，只有选择了合适的供应商，才有可能选择到合格的商品。因此，沃尔玛强调与其接触时所带的样品数量不要太多，最好不超过10个。
熟悉沃尔玛采办小组
2002年2月，沃尔玛为了便于管理公司的直接进口业务和跟工厂的直接采购而创建了沃尔玛全球采办。沃尔玛全球采办主要负责鉴定新的供应商，挖掘新的产品，并且与现有的供应商建立良好的合作关系从而使沃尔玛的直接进口供应链更好地运作。全球采办在全球多达70多个不同国家和地区采购商品，超过1400名员工分别在23个不同国家的27的公司工作。由于公司的全球化运作，沃尔玛的员工能迅速的判断出客户的消费倾向，并把新的产品带到了各地沃尔玛的零售市场。
最为重要的是，沃尔玛的采购程序十分透明。中国企业首先要摒弃那种国内商业环境与零售商的工作人员“灰色合作”。它们有自己独特的采购方式，对于一项产品，沃尔玛首先会成立一个采办小组。由采办小组来进行信息采集工作，主要向全球各地的供应商索新产品名录及报价。在经过简单分类后，该小组会与全球主要卖场的买手沟通。确定买手们所需要的产品后，在世界各大区买手来中国之前（一般每年2～3次），负责采办的员工会准备好样品，上面清楚地标明价格和规格等信息。而买手们并不知道产品的生产厂家或者中间商是谁，他们在采办办公室里选择商品，然后将最终决定采购的大致商品种类、名称、数量和价格等告诉采办人员。供应商被选中后，就必须提供全部的企业及商品资料，还需要有销售记录的增值税发票复印件，以及能够满足批量需求的生产能力的证明。其申请一旦被沃尔玛审核通过，采办人员就会通知供货厂家来进行谈判。这一过程买手们根本没有与供货厂家谋面，一切由采办人员负责。正式下单后，采办人员会继续负责跟单。因此，整个流程十分透明，杜绝了灰色空间的产生。
只有谈判时，供应商才正真见到了买家的庐山真面目。经过谈判，双方就可以签订正式的供应商协议。而采办小组最终会确定哪几个品种放在沃尔玛卖场，哪几个品种放到山姆。届时，沃尔玛还会让供应商填写一份商品报告表，把资料输入电脑，生成订单，然后就可以发货了。
(作者单位：北京北大纵横资讯管理有限责任公司）
知己知彼首先要知己
许多企业面对沃尔玛屡屡碰壁，其中一个重要原因就是其对沃尔玛的采购原则和程序不熟悉，也不习惯，在以苛刻著称的沃尔玛面前，谈判不得要领，结果自然是无功而返。那么，如何才能成为沃尔玛的供应商呢？在和沃尔玛打交道之前，首先要做的事情是认清自己的身份。这一点相当重要，希望成为沃尔玛供应商的企业，基本上可以分为两类，即制造商和贸易商。制造商自不必说，对那些贸易商而言，沃尔玛也时刻敞开着这扇大门，如果在各方面都合乎要求，它会抛出橄榄枝的。从沃尔玛的一贯风格而言，它更愿意直接与制造商打交道，因为贸易商本身获利的诉求，这必然导致采购成本增加，从而违背其向消费者提供最低价格商品的宗旨。
不过，贸易商与沃尔玛合作有一个前提条件，那就是贸易公司要把自身价值加到产品上面，而不是将其成本加到上面。简单地做贸易差价是行不通的。贸易商们需要做的是提供增值服务。例如，在物流方面，贸易公司可以在物流这个环节与产品生产厂家和沃尔玛同时进行配套，从而赚取自己的利润。对于制造商，则更需要权衡自己的实力。事实上，许多小企业经营者，都抱着一旦攀上沃尔玛这桩亲就可以财路亨通的想法来申请。然而，这种做法往往是徒劳的。沃尔玛对供应商的要求近乎苛刻，而不仅仅是专注产品质量上的问题。沃尔玛对供应商的考察非常全面，企业文化是否良好，企业是否给员工缴纳养老保险，职工餐厅环境是否卫生整洁，办公场所消防设施是否齐全等因素都可能成为沃尔玛拒绝采购的理由。
弄清沃尔玛到底需要什么产品
要了解沃尔玛需要什么样的产品，首先要了解沃尔玛购物广场和山姆会员店。山姆会员店是专门向会员提供服务的仓储式购物商店。它的商品策略是为会员提供比一般零售商更低的价格和更高的品质保证。主要产品是高科技产品，高档生活用品、进口食品和特别为会员开发的自有品牌商品。而沃尔玛购物广场则侧重于向广大消费者提供“一站式综合购物”，面包面点、新鲜果蔬、熟食冷切、肉类海鲜、烟酒礼品、服装服饰、美容产品和办公用品等。
但无论哪种情况，所提供的商品必须质量优良，符合中国政府及地方政府的各项标准和要求，所提供的产品必须是市场最低价，这是最根本的条件。同时，还有4个检验标准，即供应商的产品拿来之后会不会提高沃尔玛的质量，会不会使沃尔玛的价格难以改善，会不会增加沃尔玛的价值，会不会丰富沃尔玛的产品种类，如果供应商的产品在市场上没有什么竞争的优势，那就必须要把自己的强项突出出来。另外，产品包装对供应商来说也是一个非常重要的问题。还有一种情况就是沃尔玛最为青睐的自有品牌。这是供应商专门为沃尔玛生产的，然后贴上沃尔玛品牌。目前，沃尔玛店内的自有品牌占到1／4左右，因此广大供应商可以根据自身的实际情况来生产，以迎合沃尔玛的需要，从而赢得较大规模的供货合同。沃尔玛首先看重的是企业，其次才是产品，它对于供应商的选择甚于对产品质量的选择，因为对沃尔玛来说，只有选择了合适的供应商，才有可能选择到合格的商品。因此，沃尔玛强调与其接触时所带的样品数量不要太多，最好不超过10个。
熟悉沃尔玛采办小组
2002年2月，沃尔玛为了便于管理公司的直接进口业务和跟工厂的直接采购而创建了沃尔玛全球采办。沃尔玛全球采办主要负责鉴定新的供应商，挖掘新的产品，并且与现有的供应商建立良好的合作关系从而使沃尔玛的直接进口供应链更好地运作。全球采办在全球多达70多个不同国家和地区采购商品，超过1400名员工分别在23个不同国家的27的公司工作。由于公司的全球化运作，沃尔玛的员工能迅速的判断出客户的消费倾向，并把新的产品带到了各地沃尔玛的零售市场。
最为重要的是，沃尔玛的采购程序十分透明。中国企业首先要摒弃那种国内商业环境与零售商的工作人员“灰色合作”。它们有自己独特的采购方式，对于一项产品，沃尔玛首先会成立一个采办小组。由采办小组来进行信息采集工作，主要向全球各地的供应商索新产品名录及报价。在经过简单分类后，该小组会与全球主要卖场的买手沟通。确定买手们所需要的产品后，在世界各大区买手来中国之前（一般每年2～3次），负责采办的员工会准备好样品，上面清楚地标明价格和规格等信息。而买手们并不知道产品的生产厂家或者中间商是谁，他们在采办办公室里选择商品，然后将最终决定采购的大致商品种类、名称、数量和价格等告诉采办人员。供应商被选中后，就必须提供全部的企业及商品资料，还需要有销售记录的增值税发票复印件，以及能够满足批量需求的生产能力的证明。其申请一旦被沃尔玛审核通过，采办人员就会通知供货厂家来进行谈判。这一过程买手们根本没有与供货厂家谋面，一切由采办人员负责。正式下单后，采办人员会继续负责跟单。因此，整个流程十分透明，杜绝了灰色空间的产生。
只有谈判时，供应商才正真见到了买家的庐山真面目。经过谈判，双方就可以签订正式的供应商协议。而采办小组最终会确定哪几个品种放在沃尔玛卖场，哪几个品种放到山姆。届时，沃尔玛还会让供应商填写一份商品报告表，把资料输入电脑，生成订单，然后就可以发货了。
(作者单位：北京北大纵横资讯管理有限责任公司）