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又到了年底，鞋店都在抓销售、冲任务，各种促销、各种政策、各种活动纷纷出台，结果却不尽然，
有的店赚得盆满钵满，有的却相差甚远。
同样的努力却有不同的结果，为何？今天，笔者针对年终鞋店销售冲刺与大伙儿做—个分享和探讨。
冲刺法宝一
市场分析
在年终冲刺之前，一定要做好4大市场分析：
1.所有门店销售年度任务完成情况和差距原因;
2.最接近的竞争对手，当前主要的促销手法和销售状态;
3.所在区域或卖场年前将有何大型活动，对门店销售有无影响;
4.销售产品类别比重，找到核心畅销产品和滞销产品。
以上分析，最好是与店长、部分店员一起沟通了解。通过市场分析，可以针对年终的情况做一个全面的把控，明确年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出4个结论：
1.年终任务差距有多大，是否有100%完成的可能？如果要100%完成，还需要有哪些支持？
2.如何应对主要竞争对手，如何避实就虚，有什么办法胜出竞争对手？
3.合作伙伴、卖场能为我们做什么，如何借用他们的资源？
4.重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，滞销品有无推动销售的办法？
在这4个结论的基础上，还要学习、了解公司在年终冲刺时，有哪些具体的政策、支持和活动，有哪些要求。
冲刺法宝二
目标确定
市场分析做好后，要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。
1.明确每个门店的销售总目标。这个目标不一定是根据年度任务而定，要根据实际，为当前努力，准确预测实际能够完成的銷售。
2.每个门店的任务要明细到每一天。年前涉及两个时间区间，一个是周末时间，一个是春节前10天的黄金时间。针对不同时间，要结合地域的特点，重新确定每一天的任务，让门店每—天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。
3.每个门店的任务要明细到重点品类。只有明细到重点品类才会有的放矢。因此，一方面要结合销售的重点品类备货，另一方面还要根据阶段不同，调整陈列，并有针对性地对导购提出销售要求。
4.门店的任务要明细到每一个人，要让每一个导购有任务、有冲刺目标，并让他们每天都清楚自己的目标。
冲刺法宝三
明确方法
目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识。整体来说，一些值得参考的方法有以下几种：
1.VIP顾客拉动法。给VIP打电话或发短信，告知VIP来兑换积分，或告知门店的优惠和赠品，让他们主动来店内选购。
2.品牌日法。组织品牌日促销，重点是针对现有商品做较大的优惠措施，或挑选部分特价商品做噱头，在卖场入口处、柜台或专卖店铺设红地毯，甚至在店内布置一些红酒或点心，吸引眼球。
3.卖场促销联动法。每到年终，卖场都有各种各样的活动，针对这些活动，要结合品牌的需要，针对性地参与，借势提销量。门店需要思考的是，如何有效参与，对于一些力度过大的活动，除了与卖场谈判减少扣点以外，还要考虑有无其他变通的方法，比如改换一种促销形式等。
4.特卖促销法。选择一些往年产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。此外，还可以做一些特别的价格手法，如亲子特价，即购买成人与儿童鞋可享受更低价格。
5.小型内部员工特惠场。根据内部员工需要，给予他们一些折扣券，组织在其中一个门店一个时间段展开内部员工特卖特惠，让员工通知亲朋好友前来选购，享受特别促销。这样员工享受特惠福利的同时，也促进了产品的销售。
6.连带促销或买赠促销。在顾客购买产品的时候，充分发挥连带销售的优势，通过说服性销售技巧和买赠赠品，让顾客购买更多的商品。
7.柜台门口迎宾法。在卖场柜台，导购要站出来，在门口笑脸迎宾欢迎;而在专卖店，则应该靠近门口的地方，一发现顾客有进来的欲望，及时笑脸迎宾，此种方法可以大大提高进店率。
冲刺法宝四
激励造势
门店有了达成目标的方法，关键就是看导购如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠导购的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，将员工激活起来。
1.召开启动会，造势。通过启动大会造势，一来可以分享成功销售的经验，二来可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围。
2.明确门店激励方法，如日激励、月激励、冠军激励等。要针对门店目标分解到人、到天后，展开各种激励措施激活员工：
日激励：将销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，超额完成目标一倍、两倍、三倍则分别给予更多的奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力。
月激励：达成月度目标设置额外奖励，让导购、店长自己关注销售进度，自己生发完成任务的各种办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。
冠军激励：在每个区域设定门店月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定的奖励，在树立榜样的同时，也树立了前进的标杆。
3.现场兑现激励。针对日激励，每天兑现，每天直接发放，才有激励的感觉和效果。同时针对激励发放的情况，通过微信、短信与区域集体分享。
冲刺法宝五
紧盯参与
目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是“盯”、“关”、“跟”，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。
1.强化报数，及时了解进度与现状。要求每天每个门店每班报数，让每一个班销售完成的情况都清晰明了，让每一个班每一个导购都知道自己任务完成的现状。
2.每天根据数据前往重点门店实地指导。销售经理每天报数，每天结合数据情况给予完成情况好的门店电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店，去实地指导。
3.解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策。在门店发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他门店同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整。
4.参加门店的晨会，给予信心与鼓励。每天至少要参加一个门店的晨会，通过晨会打气加油。
5.门店先进案例分享。在去每一个门店的时候，或者早上与先进门店电话沟通的时候，要了解他们在销售中一些先进案例，要求他们将其分享到微信上去，通过分享让其他门店有所学习、启发和借鉴。
6.强化后勤与货源保障。要根据销售的情况，做好门店货品的横调，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货部署。
冲刺法宝六
关键加速
在关键时期，尤其是春节前十天，销售往往是平时的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干。
1.每天电话询问每一个店长销量，并针对性提出要求。在关键时期，每天都要与店长通电话，每天了解每个店的销售情况和需求，每天都与门店做出针对性指导和帮助。
2.提高门店蹲点频率，保证每天有5个以上门店驻守，在每个门店时间达到2个小时以上。要提高门店的蹲点频率，去更多的店，有更多的时间在现场共同战斗。
3.强化人员加班，尽量提高通班的频次。要考虑关键时期，人员上班加班的问题。关键时期，可以要求店长和部分店员上通班，增加店内销售服务人员数量，确保销售服务顺畅，确保促销效果最大化。
4.每有一个大单，就在微信与集体分享快乐。在关键时期，每有一个销售大单，比如5000元（根据客单价设置）以上，就及时在微信与集体分享，让大家互相羡慕、竞争和推动大单销售。
5.过小年和春节去给门店拜年。销售经理在过小年和春节的时候，一定要去现场给门店拜年，一方面是体现企业的关心，另一方面也是冲刺的再一次激起和准备。只有关心员工的销售经理，员工才会与销售经理共同为目标而战。
有的店赚得盆满钵满，有的却相差甚远。
同样的努力却有不同的结果，为何？今天，笔者针对年终鞋店销售冲刺与大伙儿做—个分享和探讨。
冲刺法宝一
市场分析
在年终冲刺之前，一定要做好4大市场分析：
1.所有门店销售年度任务完成情况和差距原因;
2.最接近的竞争对手，当前主要的促销手法和销售状态;
3.所在区域或卖场年前将有何大型活动，对门店销售有无影响;
4.销售产品类别比重，找到核心畅销产品和滞销产品。
以上分析，最好是与店长、部分店员一起沟通了解。通过市场分析，可以针对年终的情况做一个全面的把控，明确年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出4个结论：
1.年终任务差距有多大，是否有100%完成的可能？如果要100%完成，还需要有哪些支持？
2.如何应对主要竞争对手，如何避实就虚，有什么办法胜出竞争对手？
3.合作伙伴、卖场能为我们做什么，如何借用他们的资源？
4.重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，滞销品有无推动销售的办法？
在这4个结论的基础上，还要学习、了解公司在年终冲刺时，有哪些具体的政策、支持和活动，有哪些要求。
冲刺法宝二
目标确定
市场分析做好后，要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。
1.明确每个门店的销售总目标。这个目标不一定是根据年度任务而定，要根据实际，为当前努力，准确预测实际能够完成的銷售。
2.每个门店的任务要明细到每一天。年前涉及两个时间区间，一个是周末时间，一个是春节前10天的黄金时间。针对不同时间，要结合地域的特点，重新确定每一天的任务，让门店每—天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。
3.每个门店的任务要明细到重点品类。只有明细到重点品类才会有的放矢。因此，一方面要结合销售的重点品类备货，另一方面还要根据阶段不同，调整陈列，并有针对性地对导购提出销售要求。
4.门店的任务要明细到每一个人，要让每一个导购有任务、有冲刺目标，并让他们每天都清楚自己的目标。
冲刺法宝三
明确方法
目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识。整体来说，一些值得参考的方法有以下几种：
1.VIP顾客拉动法。给VIP打电话或发短信，告知VIP来兑换积分，或告知门店的优惠和赠品，让他们主动来店内选购。
2.品牌日法。组织品牌日促销，重点是针对现有商品做较大的优惠措施，或挑选部分特价商品做噱头，在卖场入口处、柜台或专卖店铺设红地毯，甚至在店内布置一些红酒或点心，吸引眼球。
3.卖场促销联动法。每到年终，卖场都有各种各样的活动，针对这些活动，要结合品牌的需要，针对性地参与，借势提销量。门店需要思考的是，如何有效参与，对于一些力度过大的活动，除了与卖场谈判减少扣点以外，还要考虑有无其他变通的方法，比如改换一种促销形式等。
4.特卖促销法。选择一些往年产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。此外，还可以做一些特别的价格手法，如亲子特价，即购买成人与儿童鞋可享受更低价格。
5.小型内部员工特惠场。根据内部员工需要，给予他们一些折扣券，组织在其中一个门店一个时间段展开内部员工特卖特惠，让员工通知亲朋好友前来选购，享受特别促销。这样员工享受特惠福利的同时，也促进了产品的销售。
6.连带促销或买赠促销。在顾客购买产品的时候，充分发挥连带销售的优势，通过说服性销售技巧和买赠赠品，让顾客购买更多的商品。
7.柜台门口迎宾法。在卖场柜台，导购要站出来，在门口笑脸迎宾欢迎;而在专卖店，则应该靠近门口的地方，一发现顾客有进来的欲望，及时笑脸迎宾，此种方法可以大大提高进店率。
冲刺法宝四
激励造势
门店有了达成目标的方法，关键就是看导购如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠导购的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，将员工激活起来。
1.召开启动会，造势。通过启动大会造势，一来可以分享成功销售的经验，二来可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围。
2.明确门店激励方法，如日激励、月激励、冠军激励等。要针对门店目标分解到人、到天后，展开各种激励措施激活员工：
日激励：将销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，超额完成目标一倍、两倍、三倍则分别给予更多的奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力。
月激励：达成月度目标设置额外奖励，让导购、店长自己关注销售进度，自己生发完成任务的各种办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。
冠军激励：在每个区域设定门店月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定的奖励，在树立榜样的同时，也树立了前进的标杆。
3.现场兑现激励。针对日激励，每天兑现，每天直接发放，才有激励的感觉和效果。同时针对激励发放的情况，通过微信、短信与区域集体分享。
冲刺法宝五
紧盯参与
目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是“盯”、“关”、“跟”，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。
1.强化报数，及时了解进度与现状。要求每天每个门店每班报数，让每一个班销售完成的情况都清晰明了，让每一个班每一个导购都知道自己任务完成的现状。
2.每天根据数据前往重点门店实地指导。销售经理每天报数，每天结合数据情况给予完成情况好的门店电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店，去实地指导。
3.解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策。在门店发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他门店同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整。
4.参加门店的晨会，给予信心与鼓励。每天至少要参加一个门店的晨会，通过晨会打气加油。
5.门店先进案例分享。在去每一个门店的时候，或者早上与先进门店电话沟通的时候，要了解他们在销售中一些先进案例，要求他们将其分享到微信上去，通过分享让其他门店有所学习、启发和借鉴。
6.强化后勤与货源保障。要根据销售的情况，做好门店货品的横调，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货部署。
冲刺法宝六
关键加速
在关键时期，尤其是春节前十天，销售往往是平时的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干。
1.每天电话询问每一个店长销量，并针对性提出要求。在关键时期，每天都要与店长通电话，每天了解每个店的销售情况和需求，每天都与门店做出针对性指导和帮助。
2.提高门店蹲点频率，保证每天有5个以上门店驻守，在每个门店时间达到2个小时以上。要提高门店的蹲点频率，去更多的店，有更多的时间在现场共同战斗。
3.强化人员加班，尽量提高通班的频次。要考虑关键时期，人员上班加班的问题。关键时期，可以要求店长和部分店员上通班，增加店内销售服务人员数量，确保销售服务顺畅，确保促销效果最大化。
4.每有一个大单，就在微信与集体分享快乐。在关键时期，每有一个销售大单，比如5000元（根据客单价设置）以上，就及时在微信与集体分享，让大家互相羡慕、竞争和推动大单销售。
5.过小年和春节去给门店拜年。销售经理在过小年和春节的时候，一定要去现场给门店拜年，一方面是体现企业的关心，另一方面也是冲刺的再一次激起和准备。只有关心员工的销售经理，员工才会与销售经理共同为目标而战。