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随着中小商业银行战略转型的深入和银行业的全面开放，城市商业银行发展面临着日益巨大的内外部压力和挑战，传统的“拼规模、上速度、抢大户”的做法已难以适应形势。纵观国外银行业的发展历史可以看出，银行业竞争战略经历了一个从无竞争战略、无差异化竞争，初步差异化竞争再到深化差异化竞争这样一个转变过程，这一过程对于城市商业银行率先走出明显的同质化竞争格局具有重要意义。面对日趋复杂的外部环境挑战和内部压力，城市商业银行如何选择一条特色差异化发展道路，才能在未来激烈的竞争中立于不败之地，避免被边缘化，这不仅是一个理论问题，更是一个严肃的现实选择。
一、立足做区域内政务业务的主导银行
城市商业银行与地方政府之间，从其出生的那一天起就具有相当密切的关系，许多地方的城市商业银行都能享受到其他银行所不具备的特殊照顾，如一些城市的社保基金、养老业务甚至住房公积、财政基金等等业务都被指定到当地城市商业银行，一些油水很肥的项目地方政府也都一手交给城市商业银行。因此，城市商业银行与地方地方经济和地方政府有着深厚的历史渊源。一是要突破发展所在地的省级政务资源：以所在地省劳动和社会保障厅的养老金或医疗保险业务代理为突破口，推进对所在地省级劳动和社会保障系统的全面营销工作；营造大环境促进所在地省财政厅对城市商业银行业务发展的力度；组织对所在地省劳动、财政、水利、农业、电力、教育等系统开展全面营销，指导主办行做好业务的跟踪和开发，运用利益杠杆协调做好整体业务的规划推进；二是巩固发展所在地市级政务资源：加强与所在地市国土局、房地产和市财政局的合作关系；做好所在地市级财政和集中支付业务的扩展，做好所在地政府部门的开户、资金、结算和服务工作；全力做好劳动系统业务的整体开发，在整体业务合作的框架下，加大五大保险资金的归集和管理；全力做好所在地卫生、教育、文化、民政等系统的业务开发；三是加强发展所在地区县级政务资源：探索和摸索与所在地经济开发区和高新技术开发区两大园区的合作经验，探讨银、政、企三家互赢的合作模式；组织研究所在地市级政务资源的开发模式，在复制市级开发模式的基础上，创新与所在地县区政府的合作新模式，推广所在地县区循环授信业务；加强与所在地县区政府相关部门的沟通，为银行业务发展营造良好环境。
二、立足做区域内中小企业的主流银行
中小企业业务的市场营销正在从“关系至上”的营销模式向“产品为王”营销模式转变，城市商业银行必须根据目标客户，特别是战略客户的需求，不断巩固和强化传统业务优势，加快投资银行等新兴业务发展，提升客户的忠诚度。从客户定位上，强调从客户的素质出发，坚持“三优三精”的客户选择定位，即“三优”就是指立足所在地优势的传统产业，选择优良的成长型企业，找准优质的成熟市场；一是精选客户，主动营销。充分把握区域内中小企业的发展态势，围绕所在地新兴工业化、新型城市化和农业现代化进程，按时发布中小企业营销指引，主动围绕产业集群、中心市场、园区经济、现代物流、农业产业化等，从优势产业中精选优质的成长性、成熟性中小企业作为营销目标，有意识的组织开展系统营销、定点营销等工作；二是精细管理，系统营销。对于战略客户，城市商业银行总部要发挥牵头作用，为支行做好营销指引，以全程式的、全方位式的合作模式，系统开发、稳步拓展，提供专业化、个性化、一对一式的一揽子金融需求解决方案，建立长期的战略合作伙伴关系；对于骨干中小企业客户，要全方位、多领域、深层次地开展合作；对于基本型客户，要充分考虑客户的利润贡献度和潜在价值，加强金融创新，提供与之相匹配的差异化服务。三是精优产品，创新营销。通过“产业链融资”发展产业集群，通过创新系列产品为优质中小型企业、战略客户提供综合理财服务，通过中心区域联保贷款对优质成熟市场进行系统性成片开发。
国际业务发展上，突出客户、产品和队伍三大体系建设。根据国家外汇管理政策的调整，一方面利用好外部合作伙伴的资源，另一方面加强与其它业务部门的协作，研发新的贸易融资产品；同时优化国际业务的客户结构，力争实现在中小商业银行中具有较强的市场竞争力，较高的市场占有率和较好的品牌影响力的目标。针对资金资本市场业务，通过优化流程，积极创新团队建设，强化资金资本业务特色，积极应对利率市场化、汇率市场化的趋势，提高产品，特别是高附加值产品的设计能力；在产品上，要继续以贸易融资、医疗设备按揭和政务招标三大领域特色业务为基础，全力争取外汇债券的经营资格，开展外汇债券投资，创新出国配套服务，加快外汇理财业务发展；在内部管理中，特别要加强市场风险控制，优化风险控制流程，通过前、中、后台的相互制衡，从个人授权、止损、交易的决策和控制、团队敞口控制等环节入手提升内控水平；在队伍建设上，通过外部引进和内部培养并举，逐步保证各支行都有外汇业务专干；在机制上，要采取更有力的激励措施和考核办法，调动支行发展外汇业务的的积极性，实行本外币业务的联动发展。
三、立足做区域内零售银行的品牌银行
零售银行业务是我国中小商业银行的一个重要业务战略增长极和发展方向。在发展策略上，坚持“三维四动”，从客户、产品和队伍三个维度发力，通过公私联动，将对公客户中蕴含的零售银行客户能量转化出来，促进公私业务的协调发展；通过产品拉动，增强对客户的吸引力和市场的影响力，积累储蓄存款后备来源；通过专业促动，建立专职的对私客户经理队伍，提高专业化服务水平，提高服务品质；通过全员推动，激发全行开展零售银行业务的热情。
在发展路径上，走一条客户积累、客户经营、客户增值三个环节并举的道路。在客户积累方面，以代发和理财为突破口，在客户经营上，以个贷、理财、交易、电子四类产品为突破口，在客户增值上，以财富管理和私人银行业务为突破口。
从完善组织构架上，建立“三位一体”的零售业务发展体系：总部零售业务部要强化职能，逐步探索建立事业部制的发展模式，加强对全行电子银行业务的指导；挑选部分支行采用“金融超市”的经营模式，重点发展零售业务，提供一站式服务；要加强各支行发展零售业务的组织体系建设，各分支行加强对零售业务工作的重视和领导，建立专门的零售业务客户队伍，并要在所有网点全面推广大堂经理制度。
从服务体系建设上，重点提升准确的客户识别和细分的能力，提供综合金融解决方案的能力和构建差异化服务的模式的能力。构建以“三高”为特征的“零售银行服务体系”，即高集中客户经营度，高科技替代率，高中端客户服务体系。高集中客户经营度就是通过客户的集中服务，尽量减少对基层网点数量和人员数量的依赖；高科技替代率，就是要充分发挥电子渠道的作用，低成本拓展零售业务；高中端客户服务体系就是要符合城市商业银行服务于高价值客户的市场定位。以社区卡、公务卡、贷记卡为重点，加快零售业务产品的标准化开发和营销步伐，大力发展主要包括个人住房按揭贷款、机械设备按揭贷款和微小企业循环授信业务在内的个人资产业务；坚持“零售银行，渠道为王”，进一步强化渠道建设，完善自助银行体系，提升网上银行、电话银行营运水平，并加大非现金自助设备的投入力度，建立一个铺天盖地的零售业务渠道体系；坚持特色立行思路，在局部领域确立领先优势。重点围绕所在地公务员、教师、医生和个体私人老板，通过推出富有特色的私人银行业务和理财服务，比如公务员贷款、小商铺创业贷款、白领直通车贷款等，培养和维护支撑城市商业银行零售业务发展的基本客户群体。
从业务盈利来源上，尽快提升零售银行的盈利能力，选择突出三个盈利点，即贵宾理财、消费信贷和信用卡。贵宾理财业务，突出资产管理概念，强化产品交叉销售和联合创新，紧紧抓住资本市场发展带来的交易契机，扩大理财产品的销售数量。加大信用卡市场营销力度，推动客户数量、发卡量和透支金额等指标的不断增长，保持银行信用卡品牌、风险控制和成本控制等方面的领先地位。在消费信贷方面，致力于完善风险制体系，根据市场情况推陈出新的房贷产品。
城市商业银行的竞争最终体现为城市商业银行的深度差异化竞争，城市商业银行要在全面竞争中获得一定的优势，关键在于形成自己的业务特色，形成竞争优势。因此，城市商业银行必须进一步明确市场定位，坚持有所为、有所不为。
（作者单位：长沙市商业银行）
一、立足做区域内政务业务的主导银行
城市商业银行与地方政府之间，从其出生的那一天起就具有相当密切的关系，许多地方的城市商业银行都能享受到其他银行所不具备的特殊照顾，如一些城市的社保基金、养老业务甚至住房公积、财政基金等等业务都被指定到当地城市商业银行，一些油水很肥的项目地方政府也都一手交给城市商业银行。因此，城市商业银行与地方地方经济和地方政府有着深厚的历史渊源。一是要突破发展所在地的省级政务资源：以所在地省劳动和社会保障厅的养老金或医疗保险业务代理为突破口，推进对所在地省级劳动和社会保障系统的全面营销工作；营造大环境促进所在地省财政厅对城市商业银行业务发展的力度；组织对所在地省劳动、财政、水利、农业、电力、教育等系统开展全面营销，指导主办行做好业务的跟踪和开发，运用利益杠杆协调做好整体业务的规划推进；二是巩固发展所在地市级政务资源：加强与所在地市国土局、房地产和市财政局的合作关系；做好所在地市级财政和集中支付业务的扩展，做好所在地政府部门的开户、资金、结算和服务工作；全力做好劳动系统业务的整体开发，在整体业务合作的框架下，加大五大保险资金的归集和管理；全力做好所在地卫生、教育、文化、民政等系统的业务开发；三是加强发展所在地区县级政务资源：探索和摸索与所在地经济开发区和高新技术开发区两大园区的合作经验，探讨银、政、企三家互赢的合作模式；组织研究所在地市级政务资源的开发模式，在复制市级开发模式的基础上，创新与所在地县区政府的合作新模式，推广所在地县区循环授信业务；加强与所在地县区政府相关部门的沟通，为银行业务发展营造良好环境。
二、立足做区域内中小企业的主流银行
中小企业业务的市场营销正在从“关系至上”的营销模式向“产品为王”营销模式转变，城市商业银行必须根据目标客户，特别是战略客户的需求，不断巩固和强化传统业务优势，加快投资银行等新兴业务发展，提升客户的忠诚度。从客户定位上，强调从客户的素质出发，坚持“三优三精”的客户选择定位，即“三优”就是指立足所在地优势的传统产业，选择优良的成长型企业，找准优质的成熟市场；一是精选客户，主动营销。充分把握区域内中小企业的发展态势，围绕所在地新兴工业化、新型城市化和农业现代化进程，按时发布中小企业营销指引，主动围绕产业集群、中心市场、园区经济、现代物流、农业产业化等，从优势产业中精选优质的成长性、成熟性中小企业作为营销目标，有意识的组织开展系统营销、定点营销等工作；二是精细管理，系统营销。对于战略客户，城市商业银行总部要发挥牵头作用，为支行做好营销指引，以全程式的、全方位式的合作模式，系统开发、稳步拓展，提供专业化、个性化、一对一式的一揽子金融需求解决方案，建立长期的战略合作伙伴关系；对于骨干中小企业客户，要全方位、多领域、深层次地开展合作；对于基本型客户，要充分考虑客户的利润贡献度和潜在价值，加强金融创新，提供与之相匹配的差异化服务。三是精优产品，创新营销。通过“产业链融资”发展产业集群，通过创新系列产品为优质中小型企业、战略客户提供综合理财服务，通过中心区域联保贷款对优质成熟市场进行系统性成片开发。
国际业务发展上，突出客户、产品和队伍三大体系建设。根据国家外汇管理政策的调整，一方面利用好外部合作伙伴的资源，另一方面加强与其它业务部门的协作，研发新的贸易融资产品；同时优化国际业务的客户结构，力争实现在中小商业银行中具有较强的市场竞争力，较高的市场占有率和较好的品牌影响力的目标。针对资金资本市场业务，通过优化流程，积极创新团队建设，强化资金资本业务特色，积极应对利率市场化、汇率市场化的趋势，提高产品，特别是高附加值产品的设计能力；在产品上，要继续以贸易融资、医疗设备按揭和政务招标三大领域特色业务为基础，全力争取外汇债券的经营资格，开展外汇债券投资，创新出国配套服务，加快外汇理财业务发展；在内部管理中，特别要加强市场风险控制，优化风险控制流程，通过前、中、后台的相互制衡，从个人授权、止损、交易的决策和控制、团队敞口控制等环节入手提升内控水平；在队伍建设上，通过外部引进和内部培养并举，逐步保证各支行都有外汇业务专干；在机制上，要采取更有力的激励措施和考核办法，调动支行发展外汇业务的的积极性，实行本外币业务的联动发展。
三、立足做区域内零售银行的品牌银行
零售银行业务是我国中小商业银行的一个重要业务战略增长极和发展方向。在发展策略上，坚持“三维四动”，从客户、产品和队伍三个维度发力，通过公私联动，将对公客户中蕴含的零售银行客户能量转化出来，促进公私业务的协调发展；通过产品拉动，增强对客户的吸引力和市场的影响力，积累储蓄存款后备来源；通过专业促动，建立专职的对私客户经理队伍，提高专业化服务水平，提高服务品质；通过全员推动，激发全行开展零售银行业务的热情。
在发展路径上，走一条客户积累、客户经营、客户增值三个环节并举的道路。在客户积累方面，以代发和理财为突破口，在客户经营上，以个贷、理财、交易、电子四类产品为突破口，在客户增值上，以财富管理和私人银行业务为突破口。
从完善组织构架上，建立“三位一体”的零售业务发展体系：总部零售业务部要强化职能，逐步探索建立事业部制的发展模式，加强对全行电子银行业务的指导；挑选部分支行采用“金融超市”的经营模式，重点发展零售业务，提供一站式服务；要加强各支行发展零售业务的组织体系建设，各分支行加强对零售业务工作的重视和领导，建立专门的零售业务客户队伍，并要在所有网点全面推广大堂经理制度。
从服务体系建设上，重点提升准确的客户识别和细分的能力，提供综合金融解决方案的能力和构建差异化服务的模式的能力。构建以“三高”为特征的“零售银行服务体系”，即高集中客户经营度，高科技替代率，高中端客户服务体系。高集中客户经营度就是通过客户的集中服务，尽量减少对基层网点数量和人员数量的依赖；高科技替代率，就是要充分发挥电子渠道的作用，低成本拓展零售业务；高中端客户服务体系就是要符合城市商业银行服务于高价值客户的市场定位。以社区卡、公务卡、贷记卡为重点，加快零售业务产品的标准化开发和营销步伐，大力发展主要包括个人住房按揭贷款、机械设备按揭贷款和微小企业循环授信业务在内的个人资产业务；坚持“零售银行，渠道为王”，进一步强化渠道建设，完善自助银行体系，提升网上银行、电话银行营运水平，并加大非现金自助设备的投入力度，建立一个铺天盖地的零售业务渠道体系；坚持特色立行思路，在局部领域确立领先优势。重点围绕所在地公务员、教师、医生和个体私人老板，通过推出富有特色的私人银行业务和理财服务，比如公务员贷款、小商铺创业贷款、白领直通车贷款等，培养和维护支撑城市商业银行零售业务发展的基本客户群体。
从业务盈利来源上，尽快提升零售银行的盈利能力，选择突出三个盈利点，即贵宾理财、消费信贷和信用卡。贵宾理财业务，突出资产管理概念，强化产品交叉销售和联合创新，紧紧抓住资本市场发展带来的交易契机，扩大理财产品的销售数量。加大信用卡市场营销力度，推动客户数量、发卡量和透支金额等指标的不断增长，保持银行信用卡品牌、风险控制和成本控制等方面的领先地位。在消费信贷方面，致力于完善风险制体系，根据市场情况推陈出新的房贷产品。
城市商业银行的竞争最终体现为城市商业银行的深度差异化竞争，城市商业银行要在全面竞争中获得一定的优势，关键在于形成自己的业务特色，形成竞争优势。因此，城市商业银行必须进一步明确市场定位，坚持有所为、有所不为。
（作者单位：长沙市商业银行）