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出口商已不能只靠质量和价格两个因素了，
销售条款已成为第三个需要关注的因素，赊销占主角，催热了出口保理
有保理业内人士称，商业保理公司成立的初衷是为了支持出口，因为2007年金融危机爆发以后，中国出口受到打击。近几年中国保理业务量的大提升，似乎印证了这一说法。而在此背后，中国20万亿元以上的应收账款规模，似乎更让我们看到了保理存在的意义。
“世界保理业已经走过100多年的历史。” 3月5日，国际保理商联合会（FCI）秘书长康斯坦在首届中国商业保理行业峰会上说，“尽管现在欧洲经济形势不好，但其保理业仍然增长很快。这是因为很多企业从商业银行获得流动资金更加困难，却可以从保理公司获得。”
这些说法，一方面提示我们中国保理业迎来了晴朗天，另一方面，世界保理业的经久不衰，让我们看到保理这棵大树的旺盛生命力。
反过来，让我们看看中国外贸企业，特别是中小企业近几年的艰辛日子。成本上升抹去了利润，订单减少限制了发展，而流动资金短缺随时威胁着企业的生存。
数据显示，中国对外贸易结算中，信用证的结算比例已经下降到20%以下，赊销比例上升到70%以上，而国内贸易更是大量采用赊销方式。
这就不难理解，一批货出口之后，可能货款几个月之后才能拿到，或者干脆因为进口商的言而无信，拖欠甚至拒付货款，最后钱货两空。中小外贸企业本就不充足的流动性，更显捉襟见肘。
而这个时候，有多少外贸企业会想到用保理这项服务去融资、去转移风险、去管理应收账款呢？
赊销的压力
在此之前，我们需要了解保理能帮企业解决什么问题。
康斯坦认为，以前中国产品质量不是很高，但是价格便宜，因此很有竞争力。日本也是，二战以后产品质量不高但价格便宜，畅行世界。而现在，出口商已经不能靠这两个因素立足了，还有第三个因素需要关注，那就是销售条款，即出口商愿意以什么样的方式给进口商提供产品，比如如何支付货款等。20世纪80年代大部分出口商使用信用证，现在单据交付、承兑交单、赊销等方式占了上风。
就出口保理来说，是国际贸易中以托收、赊账方式结算货款时，出口方为了避免收汇风险而采用的一种请求保理商承担风险的做法（见图）。
也就是说，出口商将其与买方订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商向其提供资金融通、进口商资信评估、销售账户管理、信用风险担保、应收账款催收等一系列综合服务。
“中国比较看重保理融资的功能，而国际上比较看重买方信用风险的评估，其次才是融资和应收账款的催收。”康斯坦说。实际上，无论是银行保理，还是商业保理，在中国，融资无疑成了保理业务的主要功能。
不像国内保理只需要一家保理商，国际保理涉及出口保理商和进口保理商两个方面。比如中国企业以赊销的方式出口产品到法国，这家中国企业办理出口保理时，要找到一家中国的出口保理商。之后，中国出口保理商再找到一家法国的进口保理商，愿意为出口商做进口保理，中国出口保理商给予出口企业融资额度。这其中，法国进口保理商负责催收应收账款。
外贸企业通过保理融资，可实现应收账款的提前回收，转移风险，缓解流动性资金短缺之急。一般来说，进口商不愿意以信用证方式进行结算、出口企业对进口商资信状况不了解，以及出口商急需流动资金时，都可通过保理实现短期资金融通。
银保之争
记者在本届保理峰会上了解到，目前，我国已成为全球最大的保理市场。2011年，我国国际及国内保理业务量达到2749亿欧元，占世界保理总量的13.6%，是2001年总量的200多倍。从2008年开始，中国出口保理业务量成全球第一，并一直保持至今。业内人士预测，2012年我国国际保理业务量可能突破900亿美元，再度上演50%以上的高速增长神话。
不过，无论是国内保理还是国际保理，银行都占据95%以上份额。就如中信保理公司董事长周骏说的那样，“2012年商业保理100多亿元的规模，在银行保理2.83万亿元的业务量面前，就是一个跑龙套的角色。”
如今这个跑龙套的角色，有了翻身做主角的可能，尽管可能是一个漫长的过程。2012年6月，商务部下发《关于商业保理试点有关工作的通知》，同意在天津滨海新区、上海浦东新区开展商业保理试点，设立商业保理公司。商业保理行业经过多年的摸爬滚打，终于迎来了政策的春天。
记者从《2012年中国商业保理行业研究报告》中了解到，截至2013年1月，已注册的保理公司达到85家，仅2012年就新设38家保理商业企业。按地区分布来看，天津市保理企业的大本营，共有51家，其次是上海20家，重庆、广州各4家，浙江2家，江苏、北京、河南和大连各1家。
而这85家商业保理公司基本都是年轻的生力军，资格最老的也不过几年的发展历程。当然，这与前些年商业保理公司处处碰壁有很大的关系。
鑫银国际保理有限公司董事长赵永军用“寂寞、孤单、冷”来形容从事保理业3年的感受，“银行在保理方面是主渠道，商业保理仅是一个补充。不仅如此，现在来自租赁公司、小额贷款、第三方支付、信用担保等方面的竞争也接踵而来。我们能做的只能是在风险控制、产品设计、技术创新方面有一定的优势。”
据悉，大约20多年前，银行就开始介入保理业务，主要用在进出口贸易中。作为从事银行保理近10年的老资格保理人，浦发银行贸易金融部总经理杨悦蓉认为，银行涉足行业更多、人员更多、网点更广，商业保理在规模、价格、渠道上与银行都有差距。那么，商业保理的生存空间在哪里？“银行在审批贷款时很谨慎，效率较低。因此，保理公司可以在效率和风险控制上有所突破。只有掌握了风险控制所需要的技术，才能做到银行保理做不到的领域，给客户提供效率更高的服务。”
在国际贸易中，最早保理公司都是在银行项下的，随着业务的发展从银行分离出去，并且成为保理业的主角。但在中国不一样，一开始银行保理和商业保理就是分开的。“我预测15年之后，中国银行保理和商业保理的区分将会消失。”康斯坦说。
乘保理大船避风险
事实上，目前在中国，银行保理与商业保理的服务对象有一定的差异。银行偏向于大中企业客户，对企业的资质要求较高，而商业保理才是中小企业短期资金融通的沃土。
“小微企业有应收账款管理和融资的需求，我们经过探索发现这个市场很大。比如小微企业流动资产中60%都是应收账款资产，而这些资产的变现难度很大。”快钱金融服务有限公司助力副总裁姚猛称。
而这么大的市场银行为什么不去开拓呢？一个原因是小微企业很分散，其业务量有多大，与贸易伙伴是否是真实的贸易往来，银行很难去了解。另一个是，要关注到这个长尾市场，交易成本很高。“一家小企业的保理业务和一家大企业的保理业务相比，保理公司可能付出的成本是一样的，但最后的收益相差甚远。”姚猛说。
对此，天津乾润保理有限责任公司总经理姜伯勇持有相同的观点。他表示，银行青睐金额大、周期长、审核难度低的保理业务，而这些指标中小微企业都不符合。中小微企业融资规模小，并且频率很高。比如乾润保理接了很多15万元、20万元、30万元的小订单，甚至还做过一笔800元的保理业务。而银行传统的信贷模式无法支持这么小的客户，也无法应对这么快速的融资贷款需求。
“以我们多年的经验看，仍然有大量的企业贷款需求是不可能被银行消化的，而且是长期不可能被消化。这也是商业保理行业存在的意义。要将金融的思路和眼光，转向服务的思路和眼光，保理公司不是小贷公司，也不是担保公司或典当公司。”姜伯勇说。
值得企业注意的是，在保理项下，有两个例外条件，一个是发生了贸易纠纷，一个是出现了欺诈。每一个保理背后都要有真实的贸易流，这个贸易流以应收账款为形式变成现金流，基于这种现金流银行或保理公司去开展保理业务。
不管是银行保理“大”情节，还是商业保理“小”经营，不难预料，中国保理行业的大发展时期已然来临。外贸企业或可乘此保理大船，在出口的道路上走得更顺畅。
销售条款已成为第三个需要关注的因素，赊销占主角，催热了出口保理
有保理业内人士称，商业保理公司成立的初衷是为了支持出口，因为2007年金融危机爆发以后，中国出口受到打击。近几年中国保理业务量的大提升，似乎印证了这一说法。而在此背后，中国20万亿元以上的应收账款规模，似乎更让我们看到了保理存在的意义。
“世界保理业已经走过100多年的历史。” 3月5日，国际保理商联合会（FCI）秘书长康斯坦在首届中国商业保理行业峰会上说，“尽管现在欧洲经济形势不好，但其保理业仍然增长很快。这是因为很多企业从商业银行获得流动资金更加困难，却可以从保理公司获得。”
这些说法，一方面提示我们中国保理业迎来了晴朗天，另一方面，世界保理业的经久不衰，让我们看到保理这棵大树的旺盛生命力。
反过来，让我们看看中国外贸企业，特别是中小企业近几年的艰辛日子。成本上升抹去了利润，订单减少限制了发展，而流动资金短缺随时威胁着企业的生存。
数据显示，中国对外贸易结算中，信用证的结算比例已经下降到20%以下，赊销比例上升到70%以上，而国内贸易更是大量采用赊销方式。
这就不难理解，一批货出口之后，可能货款几个月之后才能拿到，或者干脆因为进口商的言而无信，拖欠甚至拒付货款，最后钱货两空。中小外贸企业本就不充足的流动性，更显捉襟见肘。
而这个时候，有多少外贸企业会想到用保理这项服务去融资、去转移风险、去管理应收账款呢？
赊销的压力
在此之前，我们需要了解保理能帮企业解决什么问题。
康斯坦认为，以前中国产品质量不是很高，但是价格便宜，因此很有竞争力。日本也是，二战以后产品质量不高但价格便宜，畅行世界。而现在，出口商已经不能靠这两个因素立足了，还有第三个因素需要关注，那就是销售条款，即出口商愿意以什么样的方式给进口商提供产品，比如如何支付货款等。20世纪80年代大部分出口商使用信用证，现在单据交付、承兑交单、赊销等方式占了上风。
就出口保理来说，是国际贸易中以托收、赊账方式结算货款时，出口方为了避免收汇风险而采用的一种请求保理商承担风险的做法（见图）。
也就是说，出口商将其与买方订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商向其提供资金融通、进口商资信评估、销售账户管理、信用风险担保、应收账款催收等一系列综合服务。
“中国比较看重保理融资的功能，而国际上比较看重买方信用风险的评估，其次才是融资和应收账款的催收。”康斯坦说。实际上，无论是银行保理，还是商业保理，在中国，融资无疑成了保理业务的主要功能。
不像国内保理只需要一家保理商，国际保理涉及出口保理商和进口保理商两个方面。比如中国企业以赊销的方式出口产品到法国，这家中国企业办理出口保理时，要找到一家中国的出口保理商。之后，中国出口保理商再找到一家法国的进口保理商，愿意为出口商做进口保理，中国出口保理商给予出口企业融资额度。这其中，法国进口保理商负责催收应收账款。
外贸企业通过保理融资，可实现应收账款的提前回收，转移风险，缓解流动性资金短缺之急。一般来说，进口商不愿意以信用证方式进行结算、出口企业对进口商资信状况不了解，以及出口商急需流动资金时，都可通过保理实现短期资金融通。
银保之争
记者在本届保理峰会上了解到，目前，我国已成为全球最大的保理市场。2011年，我国国际及国内保理业务量达到2749亿欧元，占世界保理总量的13.6%，是2001年总量的200多倍。从2008年开始，中国出口保理业务量成全球第一，并一直保持至今。业内人士预测，2012年我国国际保理业务量可能突破900亿美元，再度上演50%以上的高速增长神话。
不过，无论是国内保理还是国际保理，银行都占据95%以上份额。就如中信保理公司董事长周骏说的那样，“2012年商业保理100多亿元的规模，在银行保理2.83万亿元的业务量面前，就是一个跑龙套的角色。”
如今这个跑龙套的角色，有了翻身做主角的可能，尽管可能是一个漫长的过程。2012年6月，商务部下发《关于商业保理试点有关工作的通知》，同意在天津滨海新区、上海浦东新区开展商业保理试点，设立商业保理公司。商业保理行业经过多年的摸爬滚打，终于迎来了政策的春天。
记者从《2012年中国商业保理行业研究报告》中了解到，截至2013年1月，已注册的保理公司达到85家，仅2012年就新设38家保理商业企业。按地区分布来看，天津市保理企业的大本营，共有51家，其次是上海20家，重庆、广州各4家，浙江2家，江苏、北京、河南和大连各1家。
而这85家商业保理公司基本都是年轻的生力军，资格最老的也不过几年的发展历程。当然，这与前些年商业保理公司处处碰壁有很大的关系。
鑫银国际保理有限公司董事长赵永军用“寂寞、孤单、冷”来形容从事保理业3年的感受，“银行在保理方面是主渠道，商业保理仅是一个补充。不仅如此，现在来自租赁公司、小额贷款、第三方支付、信用担保等方面的竞争也接踵而来。我们能做的只能是在风险控制、产品设计、技术创新方面有一定的优势。”
据悉，大约20多年前，银行就开始介入保理业务，主要用在进出口贸易中。作为从事银行保理近10年的老资格保理人，浦发银行贸易金融部总经理杨悦蓉认为，银行涉足行业更多、人员更多、网点更广，商业保理在规模、价格、渠道上与银行都有差距。那么，商业保理的生存空间在哪里？“银行在审批贷款时很谨慎，效率较低。因此，保理公司可以在效率和风险控制上有所突破。只有掌握了风险控制所需要的技术，才能做到银行保理做不到的领域，给客户提供效率更高的服务。”
在国际贸易中，最早保理公司都是在银行项下的，随着业务的发展从银行分离出去，并且成为保理业的主角。但在中国不一样，一开始银行保理和商业保理就是分开的。“我预测15年之后，中国银行保理和商业保理的区分将会消失。”康斯坦说。
乘保理大船避风险
事实上，目前在中国，银行保理与商业保理的服务对象有一定的差异。银行偏向于大中企业客户，对企业的资质要求较高，而商业保理才是中小企业短期资金融通的沃土。
“小微企业有应收账款管理和融资的需求，我们经过探索发现这个市场很大。比如小微企业流动资产中60%都是应收账款资产，而这些资产的变现难度很大。”快钱金融服务有限公司助力副总裁姚猛称。
而这么大的市场银行为什么不去开拓呢？一个原因是小微企业很分散，其业务量有多大，与贸易伙伴是否是真实的贸易往来，银行很难去了解。另一个是，要关注到这个长尾市场，交易成本很高。“一家小企业的保理业务和一家大企业的保理业务相比，保理公司可能付出的成本是一样的，但最后的收益相差甚远。”姚猛说。
对此，天津乾润保理有限责任公司总经理姜伯勇持有相同的观点。他表示，银行青睐金额大、周期长、审核难度低的保理业务，而这些指标中小微企业都不符合。中小微企业融资规模小，并且频率很高。比如乾润保理接了很多15万元、20万元、30万元的小订单，甚至还做过一笔800元的保理业务。而银行传统的信贷模式无法支持这么小的客户，也无法应对这么快速的融资贷款需求。
“以我们多年的经验看，仍然有大量的企业贷款需求是不可能被银行消化的，而且是长期不可能被消化。这也是商业保理行业存在的意义。要将金融的思路和眼光，转向服务的思路和眼光，保理公司不是小贷公司，也不是担保公司或典当公司。”姜伯勇说。
值得企业注意的是，在保理项下，有两个例外条件，一个是发生了贸易纠纷，一个是出现了欺诈。每一个保理背后都要有真实的贸易流，这个贸易流以应收账款为形式变成现金流，基于这种现金流银行或保理公司去开展保理业务。
不管是银行保理“大”情节，还是商业保理“小”经营，不难预料，中国保理行业的大发展时期已然来临。外贸企业或可乘此保理大船，在出口的道路上走得更顺畅。