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4S店不告诉你的十件事
4S的意思是销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。
MONEY+记者｜夏垠唐晚霞
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，它几乎是一门半垄断的生意。虽然开店的投入不菲，但只要卖出一辆车，今后与这部车有关的一切事情就可能都与它们捆绑在一起了。和所有的销售行业一样，它赚钱的途径，不外乎那几条。我们来了解一下。
一、不要以为它们是卖车的
如果在买车的时候讨价还价拿到了十分优惠的价格，你别高兴得太早，它们在随后的保养维修上，马上就能赚回来。上海一家中档汽车品牌4S店的销售主管说：“因为中低端汽车竞争激烈，销售汽车这一块不少是保本或是亏损的，用销售带动售后的盈利，才是大多4S店真正的经营方法。”假设你购买一部中低端的车，要是到车报废为止都在同一家4S店做维修和保养的话，总共的费用加起来，相当于买了两部车。所以，4S店通常都不会介意赔本销售，熬过头几年，基本就到收获回报的时候了。
也有一些4S店是完全靠销售车辆就足以支撑运营的，比如路虎、保时捷或是捷豹这类高端品牌，售出的利润就足够可观。
二、它们依赖顾客的消费惯性
“只要是我们4S店卖出去的车，大多都会回到我们这里来做保养和修理。就像你在周生生买的金饰，你不太可能跑去周大福做维修和清洗的。消费者是有惯性的。”一名4S店的销售主管说。虽然同一家品牌不同的4S店都可以提供售后服务，但大部分人确实喜欢去自己购车的那一家。“一般2至3年内顾客有80%至90%的回访率，而流失一般是路途比较远造成的。”
另一德国汽车品牌的维修部前端负责人员说：“保证客人在店里上保险也能起到一定的效果，这是捆绑式的。我们代理理赔是免费的，当然就会带顾客回来我这里做维修。”
三、它们喜欢扎堆
4S店虽然通常远离市中心，但因为占地面积太大，所以土地租金还是成本支出中最大的一部分。
那些在北京东方新天地的店面、或是上海南京西路的旗舰店，大多是品牌展示店，并不是4S店。4S店更倾向于开在位置偏远的汽车城、汽车园区。“没有人不打算买车，却千里迢迢跑到并不方便的4S店来看车和试驾。”一家4S店的店长说。4S店喜欢扎堆也是这个原因，“客户过来，半天时间能把所有的品牌全看到，才能实现客流量。市中心不太会产生客流量，即使产生了，来的客人的购买决心一般也不如去汽车城的浓厚，只是走走看看而已。”
四、售后服务的价格会越来越高
在北京的摇号限购政策和上海小汽车牌照价格居高不下的背景下，今年汽车销售市场增速明显放缓，原北京一家豪华车4S店的销售主管说：“新购市场缩水近55%。”
售车利润率低，销售额又上不去，还能做大利润的地方就是售后服务。“今年大部分门店重心都转向增加服务附加值上来了。”所以，去保养一次的费用可能更贵，给你推荐的服务种类也越来越多。有可换可不换的部件，维修人员当然是建议你更换。过度维修的情况一直不可避免，“但大的品牌店给你换的也绝对是正品零件，不会以假乱真，这方面公司监管比以前严格。”
五、它们在配件上让你突破预算
“大部分人第一辆车都会买个20来万的，因为担心会擦擦碰碰。”上海一名4S店的销售说。在他们眼中，这类客户是“最能挣到钱的顾客”。比如推销导航仪、劝说顾客给车贴膜，成功率很高，他们能从中提成上千元。“我们假设消费者的需求本来就存在，只是他们自己不清楚。”经他们一说，天窗、真皮座椅等高配都能变得很必要。
一名原日系汽车售后主管说：“一般中低端车的高配与标配在发动机、变速箱等核心部件上没有什么区别，主要就是多了真皮座椅、电子导航、六碟CD之类。”这些配件的成本大概在2000元左右，但在4S店里这些“高配”可能价值超过1万元。
六、买保险要留意
4S店与保险公司是合作关系，销售人员要确保自己的顾客中有70%至80%都购买了合作保险公司的保险，才能拿到固定佣金。如果不在店里投保，销售人员也会推荐你到特定公司投保，他们则获得15%左右的返点。对顾客来说，直接在4S店买险，虽然可能价格略贵，但理赔能享受一条龙服务，相对更有保障。市面上的或二级经销商那里的小保险公司，为了招揽生意，会给出比大保险公司多出几倍的返利让销售人员为其吆喝。所以在购买车辆商业险时不要单纯考虑价格，保险公司的服务水平、赔付速度、网点设置才是购买车险的重要考虑因素。
七、二级经销商往往更优惠
淡季的时候，4S店会给二级经销商较多优惠和返利，将销售指标的一部分转嫁给它们。正常情况下，10万到20万元的车，在二级经销商那里购买可以便宜1000至2000元不等；而50万到100万元的车，价格差距就可以达到1万元。不过，当热门车型卖断货或是4S店都提不到车的时候，二级经销商当然也没货，更别提价格便宜了。
在二级经销商处购买的车在享受品牌售后服务方面和4S店是没有区别的。唯一需要小心的是，它们可能会在谈费用的时候做一些手脚。一名4S店的销售提醒道：“它们可能只和你谈裸车价，或是打包价。没有买过车的人可能不知道的一些费用，比如上牌费、购置税，以及买车时几乎都要支付的出库费，二级经销商可能并不给你打包在内，林林总总加上就超过4S店售价了。”
八、它们不负责退换
绝大多数汽车是电脑芯片内部控制，一旦形成公里数就不可抹去，根据国家规定，汽车有50公里里程记录就被算作二手车。在4S店看来，新车手续一旦办好出了店门，就已经是二手车，不能予以更换。一名国产汽车的维修人员说：“新车就算买来就坏到不能用了，也没有国家的法律条款能帮助你，到现在还没有出台汽车三包政策。所以退货也好，换货也好，都要和4S店还有厂商去具体协商。但其实只要修理得好，都不存在退换货的机会。”签订合同前一定要谨慎，多检查一下自己的车有没有问题。
九、它们更乐于卖新款
在汽车行业，更新换代的频率很高，因为竞争相对激烈，所以一款车型上市后大约1年左右，竞争力就会呈梯级下降，此时再购买这款车肯定会有购车优惠，厂家为了尽快出清旧车型也会给予4S店经销返点和折扣—反正只要卖出去，未来总是会有售后收入的。一名国产合资企业品牌4S店的店长说：“但我们还是一旦有新车上市就更高兴。因为新车型不可能有返利，销售端也不会有优惠，所以新车型一定是能直接赚钱的。”新车型带来的利润对4S店来说更为可观，店里的销售当然更喜欢向顾客推荐。
十、过度维修普遍存在
维修和保养是4S店赚钱的主要途径。比如加润滑油这种服务，它们一般会把更换的频率提高。“润滑油的使用时间与城市空气质量相关，像北京这样的地方7000公里添加一次可能还算合理，但在其他地方就没那么必要了。”某日系合资品牌4S店的售后维修人员说。而加润滑油通常并不会按照要求全部加满，清洗滤芯也不会清洗得太仔细，否则，下次可能就找不到合适维修和保养的部分了。但如果车主擅自打开车辆检修，就算车仍在质保期内，车辆也不能够再享受4S店提供的服务—这让你没机会确定自己的保养需求。
4S的意思是销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。
MONEY+记者｜夏垠唐晚霞
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，它几乎是一门半垄断的生意。虽然开店的投入不菲，但只要卖出一辆车，今后与这部车有关的一切事情就可能都与它们捆绑在一起了。和所有的销售行业一样，它赚钱的途径，不外乎那几条。我们来了解一下。
一、不要以为它们是卖车的
如果在买车的时候讨价还价拿到了十分优惠的价格，你别高兴得太早，它们在随后的保养维修上，马上就能赚回来。上海一家中档汽车品牌4S店的销售主管说：“因为中低端汽车竞争激烈，销售汽车这一块不少是保本或是亏损的，用销售带动售后的盈利，才是大多4S店真正的经营方法。”假设你购买一部中低端的车，要是到车报废为止都在同一家4S店做维修和保养的话，总共的费用加起来，相当于买了两部车。所以，4S店通常都不会介意赔本销售，熬过头几年，基本就到收获回报的时候了。
也有一些4S店是完全靠销售车辆就足以支撑运营的，比如路虎、保时捷或是捷豹这类高端品牌，售出的利润就足够可观。
二、它们依赖顾客的消费惯性
“只要是我们4S店卖出去的车，大多都会回到我们这里来做保养和修理。就像你在周生生买的金饰，你不太可能跑去周大福做维修和清洗的。消费者是有惯性的。”一名4S店的销售主管说。虽然同一家品牌不同的4S店都可以提供售后服务，但大部分人确实喜欢去自己购车的那一家。“一般2至3年内顾客有80%至90%的回访率，而流失一般是路途比较远造成的。”
另一德国汽车品牌的维修部前端负责人员说：“保证客人在店里上保险也能起到一定的效果，这是捆绑式的。我们代理理赔是免费的，当然就会带顾客回来我这里做维修。”
三、它们喜欢扎堆
4S店虽然通常远离市中心，但因为占地面积太大，所以土地租金还是成本支出中最大的一部分。
那些在北京东方新天地的店面、或是上海南京西路的旗舰店，大多是品牌展示店，并不是4S店。4S店更倾向于开在位置偏远的汽车城、汽车园区。“没有人不打算买车，却千里迢迢跑到并不方便的4S店来看车和试驾。”一家4S店的店长说。4S店喜欢扎堆也是这个原因，“客户过来，半天时间能把所有的品牌全看到，才能实现客流量。市中心不太会产生客流量，即使产生了，来的客人的购买决心一般也不如去汽车城的浓厚，只是走走看看而已。”
四、售后服务的价格会越来越高
在北京的摇号限购政策和上海小汽车牌照价格居高不下的背景下，今年汽车销售市场增速明显放缓，原北京一家豪华车4S店的销售主管说：“新购市场缩水近55%。”
售车利润率低，销售额又上不去，还能做大利润的地方就是售后服务。“今年大部分门店重心都转向增加服务附加值上来了。”所以，去保养一次的费用可能更贵，给你推荐的服务种类也越来越多。有可换可不换的部件，维修人员当然是建议你更换。过度维修的情况一直不可避免，“但大的品牌店给你换的也绝对是正品零件，不会以假乱真，这方面公司监管比以前严格。”
五、它们在配件上让你突破预算
“大部分人第一辆车都会买个20来万的，因为担心会擦擦碰碰。”上海一名4S店的销售说。在他们眼中，这类客户是“最能挣到钱的顾客”。比如推销导航仪、劝说顾客给车贴膜，成功率很高，他们能从中提成上千元。“我们假设消费者的需求本来就存在，只是他们自己不清楚。”经他们一说，天窗、真皮座椅等高配都能变得很必要。
一名原日系汽车售后主管说：“一般中低端车的高配与标配在发动机、变速箱等核心部件上没有什么区别，主要就是多了真皮座椅、电子导航、六碟CD之类。”这些配件的成本大概在2000元左右，但在4S店里这些“高配”可能价值超过1万元。
六、买保险要留意
4S店与保险公司是合作关系，销售人员要确保自己的顾客中有70%至80%都购买了合作保险公司的保险，才能拿到固定佣金。如果不在店里投保，销售人员也会推荐你到特定公司投保，他们则获得15%左右的返点。对顾客来说，直接在4S店买险，虽然可能价格略贵，但理赔能享受一条龙服务，相对更有保障。市面上的或二级经销商那里的小保险公司，为了招揽生意，会给出比大保险公司多出几倍的返利让销售人员为其吆喝。所以在购买车辆商业险时不要单纯考虑价格，保险公司的服务水平、赔付速度、网点设置才是购买车险的重要考虑因素。
七、二级经销商往往更优惠
淡季的时候，4S店会给二级经销商较多优惠和返利，将销售指标的一部分转嫁给它们。正常情况下，10万到20万元的车，在二级经销商那里购买可以便宜1000至2000元不等；而50万到100万元的车，价格差距就可以达到1万元。不过，当热门车型卖断货或是4S店都提不到车的时候，二级经销商当然也没货，更别提价格便宜了。
在二级经销商处购买的车在享受品牌售后服务方面和4S店是没有区别的。唯一需要小心的是，它们可能会在谈费用的时候做一些手脚。一名4S店的销售提醒道：“它们可能只和你谈裸车价，或是打包价。没有买过车的人可能不知道的一些费用，比如上牌费、购置税，以及买车时几乎都要支付的出库费，二级经销商可能并不给你打包在内，林林总总加上就超过4S店售价了。”
八、它们不负责退换
绝大多数汽车是电脑芯片内部控制，一旦形成公里数就不可抹去，根据国家规定，汽车有50公里里程记录就被算作二手车。在4S店看来，新车手续一旦办好出了店门，就已经是二手车，不能予以更换。一名国产汽车的维修人员说：“新车就算买来就坏到不能用了，也没有国家的法律条款能帮助你，到现在还没有出台汽车三包政策。所以退货也好，换货也好，都要和4S店还有厂商去具体协商。但其实只要修理得好，都不存在退换货的机会。”签订合同前一定要谨慎，多检查一下自己的车有没有问题。
九、它们更乐于卖新款
在汽车行业，更新换代的频率很高，因为竞争相对激烈，所以一款车型上市后大约1年左右，竞争力就会呈梯级下降，此时再购买这款车肯定会有购车优惠，厂家为了尽快出清旧车型也会给予4S店经销返点和折扣—反正只要卖出去，未来总是会有售后收入的。一名国产合资企业品牌4S店的店长说：“但我们还是一旦有新车上市就更高兴。因为新车型不可能有返利，销售端也不会有优惠，所以新车型一定是能直接赚钱的。”新车型带来的利润对4S店来说更为可观，店里的销售当然更喜欢向顾客推荐。
十、过度维修普遍存在
维修和保养是4S店赚钱的主要途径。比如加润滑油这种服务，它们一般会把更换的频率提高。“润滑油的使用时间与城市空气质量相关，像北京这样的地方7000公里添加一次可能还算合理，但在其他地方就没那么必要了。”某日系合资品牌4S店的售后维修人员说。而加润滑油通常并不会按照要求全部加满，清洗滤芯也不会清洗得太仔细，否则，下次可能就找不到合适维修和保养的部分了。但如果车主擅自打开车辆检修，就算车仍在质保期内，车辆也不能够再享受4S店提供的服务—这让你没机会确定自己的保养需求。