今年，云计算试点城市和试点项目的出现为云计算落地奠定了良好的基础。云计算终于摆脱了“空中楼阁”的形象，开始走近用户。各种行业用户对云的需求也开始爆发。
　　不过，不同层级的用户对云计算的了解程度大不相同。“很多大型用户，自身的技术能力较强，对云计算也比较了解，但是自身的应用会比较复杂，需要解决的问题较多；小的用户可能还弄不明白自己用云能够做什么。实际上，我们看到，很多中型用户对自己的痛点比较清楚，对希望用云计算解决的问题已经有了清晰的定位。我们的目标就是用我们软硬一体化的方案来让他们更容易地解决他们的问题。”天地超云副总裁董昕表示，为了更好地满足用户快速让云落地的需求，天地超云将会以硬件为核心，针对用户需求进行软硬一体化的集成。在云基地·2011云世界大会上发布的“云仓”、“云柜”以及“云慧”三大解决方案正是这一策略的产品体现。
　　待激发的中型用户需求
　　正如董昕所说，中型用户对云计算的需求更为直接和明确。天津港环球滚装码头就是一个中型企业的代表。天津港环球滚装码头IT经理息晓明明确表示：“我们公司主要完成的船舶运输的货物的交接。每艘船上可能有交接给不同对象的很多货物，如何通过一个能即时扩充的系统将这么多数据汇总起来，用来指导业务流程，是我们面对的最棘手的问题。”
　　“像天津港环球滚装码头这类用户与传统的银行、电信这种大型用户不同，他们更倾向于采用软硬一体化的方案。对于超云来说，我们需要做的就是及时了解这些用户的明确需求，并针对他们的需求提供能够快速解决他们的问题的解决方案。”董昕表示。
　　超云此次推出的三款解决方案面对的是不同的用户需求。
　　超云“云柜”解决方案是一个一体化、整柜交付的云计算基础架构解决方案。“云柜能够满足用户整体的需求。用户提出自己的需求后，超云可以根据用户的计算量需求进行存储、网络、计算性能的配比等定制，并为用户提供虚拟化层等基础软件的集成，然后进行整体交付。”董昕介绍，“云柜”所需要实现的就是开箱即用。
　　为了应对用户对数据存储的需求，超云还推出了“云仓”解决方案。这也是恰好能够满足天津港环球滚装码头需求的产品。“作为企业的IT经理，必须能对企业的核心数据进行维护。应用‘云仓’这样的方案一方面可以实现数据的集中管理，还可以对数据进行发布。而且，在未来还可以在不改变基础架构的情况下根据业务需求进行扩展。这就解决了我们最棘手的问题。”息晓明的现身说法体现了‘云仓’的价值。
　　针对大数据处理的需求，超云则提供了“云慧”解决方案。它不但具备完整的硬件平台，还集成了分布式数据库、文件系统，并具备完整的引导、运行层和管理平台，通过对软硬件的充分调优，能够满足用户对快速响应的需求。
　　与软件厂商积极配合
　　总体上，天地超云的战略还是以硬件为核心。“我们会更多地立足在基础架构层面上进行软硬集成。在更加细化的用户需求和偏应用的软件方面，我们会更多地和软件开发商进行合作和绑定。”董昕表示。
　　在基础软件层面上，天地超云也和软件厂商达成了深入合作。例如，超云和Canonical就达成了合作，会在自己的解决方案内加入开源的云计算解决方案。“用开放的架构部署一方面更加经济，另一方面也能更快速地调整自己的架构，使用最新的技术，并更好地掌控自己的系统。”Canonical云计算负责人MacDonald表示。
　　“超云的核心竞争力是在最短的时间内推出对应的产品，例如，今天我们推出的SC-R6380-G9高密度服务器就是一款根据用户需求研发的产品。我们不会做全线通吃的角色，而是更多地从用户的需求出发，与合作伙伴合作去满足他们的需求。”董昕如是说。