面对面的德国工业终端采购

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  2009年3月12日,由德国联邦采购物流协会(BME)创办的“供应商与采购商洽谈会”(SBMM)再次如期举行。从2009年1月开始,SBMM每月在北京和上海分别举办一次,旨在为中德(欧)企业在国际金融危机的“逆境”中创造新商机。众所周知,德国企业对产品的质量要求几近完美,什么样的企业符合要求?这种一对一直接交流形式的采供双方洽谈会到底有何优势?怎样运用营销策略可以赢得德国及欧洲客商?目前的采购需求有哪些?带着这些疑问,记者来到洽谈会现场一探究竟。
  本次洽谈会有来自大众汽车、奥迪汽车、Bosch-Rexroth、法国电网的专业买家。BME中国区总经理朱陶介绍说,为使供求双方相匹配,对供应商的邀请是经过筛选的。从上海到北京,很多供应商都不间断地参加SBMM。通过这个平台,在短短的两三个月中,有些供应商已经和采购商达成了初步意向;有些已经进入互访和询价阶段;甚至有些供应商之间也找到了合作机会,无论是参会的采供双方,还是BME的专业人员都充分利用SBMM这个平台,进行多种形式的交流,加深互相了解。
  《进出口经理人》:举办SBMM的初衷是什么?主要针对哪类产品?
  朱陶:BME作为德国唯一的采购协会,目前拥有7000多名固定公司会员,包括德国和一些欧洲国家的工业及制造企业,其中不仅有德国最优秀的200家大型企业,而且还包括了一大批中小型企业,代表着德国境内80%的采购业务。我们作的一项调查显示,欧洲企业在中国的采购量占其总采购量的9%,但就是在这为数不多的采购中,真正被欧洲本土企业消化的只有3%,其余6%被用于这些公司在中国的子公司。中国产品能进入欧洲生产线的只占其采购量的3%,可以说上升空间相当大。SBMM就是为中德及中欧企业搭建的采供双方长期合作的“桥梁”。通过这个平台,我们将致力于为更多的德国乃至欧洲的企业提供更多高质量的供应商,同时也为有志于开拓德国及欧洲业务的中国企业提供商机和提高国际贸易的能力。特别是给那些不具备在中国设立自己采购团队的德国和欧洲中小企业,以及远离商业贸易中心的中国企业提供接触的机会。
  BME的会员代表了整个德国的工商业,所以参加洽谈会的采购商来自各个领域,包括机械制造、电子、汽车零部件、光电、化学、药物、软件外包、银行、建筑和建筑材料、木材及加工和印刷等行业,几乎包含了工业需求的各个方面。
  《进出口经理人》:SBMM和一般电子商务平台的采购活动相比有什么优势?洽谈会能为企业带来哪些实际收益?
  朱陶:从以往的经验来看。电子商务网站并没有给工业界的采购带来实质性的帮助。工业界的采购不是一手交钱一手交货的简单交易,而是一个需要采购双方长期、全面磨合的过程。在我看来,在采购商与供应商的合作中,人与人的交流是必不可少的一个环节。基于这样的考量,我们建立了SBMM平台,希望通过这个平台,促成匹配的采购双方第一次见面;在BME专业人员的协助下,提高采供双方长期合作的成功率。我认为,这种形式的采供洽谈会是基于电子商务平台的继续。
  SBMM不同于一般的洽谈会,它的操作模式是:首先,由采购商将具体需求通知我们,根据需求,经过BME专业人员的分析和筛选,寻找相匹配的供应商并邀请其参加与采购商面对面交流的洽谈会;同时,我们也接受不能来华的德欧中小企业采购商的委托,代表他们与供应商见面交谈。
  每次参会企业的数量会控制在合理的范围内,以保证洽谈会的质量和效益。参会的供应商还会被安排与BME专业人员一对一交谈,通过专业人员的筛选,他们的信息将被输入到BME的“供应商数据库”。若远在欧洲的采购商在数据库中找到相应的中国企业,可向BME专业人员咨询。通过我们的介绍,该企业在数据库信息的可信度会得到大幅提升。同时,若有相匹配的采购需求出现,我们会根据对供应商的了解,把他们推荐给采购商,这个服务将会是持续不断的。
  我们团队的人员均拥有丰富采购经验,包括我本人就曾多年担任一家世界著名企业中国及东亚地区的采购总经理。因此我们对中德企业,特别是采购业务有比较深刻的认识和了解。我们希望搭建的这个平台能够促成采供双方的长期合作关系。自1月平台建立以来,已经有20多家德欧买家通过这个平台寻找供应商,其中包括一些世界知名企业,如NSN、Siemens、ABB、奥迪、大众和法国电力这样的国际大公司,同时还有一些德国中小企业,如Homag、Koerber Schleifring、Jumo等,另外,还有一些德国的中小型企业专门委托我们来帮助他们进行采购,如Jenoptik。所以对中国供应商而言,SBMM能提供实实在在的商机。
  《进出口经理人》:目前经济形势下,德国买家的采购需求有何变化?中国企业如何通过SBMM提升竞争力。加强他们与欧洲企业的合作?
  朱陶:目前,还没有数据显示德国买家的采购量有大幅波动,工业采购是基于长期策略和需求所定的。成为德欧企业的供应商不易,但长期合作的可能性较大,因而,对于中国企业来说,现在机遇与挑战是并存的。机遇可能来自两个方面:一方面,德国及欧洲企业面临越来越大的成本压力;另一方面,经济危机导致全球供应链的变动。这些都会为中国企业带来新的机遇。
  我认为供应商的发展有心理上的,也有技术层面的因素,两者不可或缺。中国企业若要进一步提升自己的竞争力,从心理上他们应具备“三心”,即雄心、耐心和细心。他们应有和世界上要求最高的企业打交道的雄心。同时为达到这个目的,从时间上要有充分的思想准备,这就需要耐心。而就细心而言,根据我多年在德国生活和工作的经验,德国企业正是由于在这点上发挥得淋漓尽致,才使他们在全球工业界处于领先地位,这些都很值得中国供应商借鉴的。
  从技术层面上,我们总结了一个中国供应商和一个德国采购商从认识到建立正常的供应关系,中间各阶段可能会产生的各种困难和问题。这些问题都是双向性的。我们将在SBMM平台上,推出各种形式的专题讨论、报告或培训,以促进采供双方相互了解,促成他们之间的合作。
  《进出口经理人》:企业如何参加SBMM?SBMM未来的发展趋势?
  朱陶:我们欢迎所有有意愿发展并开拓国外市场的中国企业来参加我们的SBMM。参会的供应商只需交纳一定的年费,就可参加全年的有相应需求的洽谈会,同时,他们会成为BME的“供应商数据库”的成员。
  SBMM未来将会以各种形式举办。如分地区、分行业的采购会;大型跨国企业的专场洽谈会……从目前参会的采购商来看,需求比较集中的体现在能源、汽车和机械加工等领域。在即将举办的4月的洽谈会上,我们会为法国电力公司办专场洽谈会,届时,法国电力的全球采购总经理会来参加。供应商可以通过我们的网站报名参与。
  今后SBMM的发展不会仅以供应商的数量来衡量。我希望能够在两三年之内,有针对性地发展2000-3000家中国供应商成为成员,他们最能符合德国及欧洲企业采购和发展的要求。我们特别希望通过我们的努力,把这些成员培植成德欧企业的长期合作伙伴。
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