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摘要：随着经济的不断发展，企业面对激烈的市场竞争，为扩大销售、确保稳定的市场份额，因赊销产生的应收账款数额迅速增加，应收账款的规模和回收金额直接关系到企业资本的循环及财务安全。
关键词：企业；应收账款；管理
一、应收账款的形成原因
应收账款是企业债权，是企业销售产品或服务而形成，伴随企业生存周期终生，对企业财务管理与销售管理甚至生产管理密不可分的关键因素。在激烈的市场竞争中，企业实力除了体现在产品质量、銷售价格、服务水平等之外，对应收账款的管理，即赊销管理的水平，也是重要内容之一。一般而言，实力越强大的企业，对企业应收账款管理越严密，越能体现其市场驾驭水平。
二、应收账款的管理误区
（一）应收账款等于赊销
目前许多管理不善的企业，为了扩大市场份额，增加销售收入，一味地增加赊销额度，在对客户的信用状况、还款能力、潜力水平等没有充分了解的情况下，盲目赊销，致使许多款项无法及时有效的回收，成为坏账。虽然企业销售业绩提高了，但是风险与亏损更大了。
（二）帐上盈利实际亏损
部分企业经营者认为，企业财务的账面价值就是企业的实际价值，出于对企业财务数据的信任，在进行新的战略决策或重大行动中，充分利用了财务数据支持，而导致决策失利，或未能达到预期。或部分经营者出于遮掩的目的故意在应收账款等财务科目中做文章，使财务数据使用者不能清晰的了解企业经营状况，导致财务报表数据的不实性加大。
（三）应收账款总是有的，时间长短没有关系
许多企业对应收账款的账龄分析、催收、计提等工作不重视不及时，导致大量陈账、呆账常年存在，直至成为坏账。有些企业因应收账款管理不当，导致催收费用大量增加甚至时间太久不可查等。
三、应收账款管理对企业生产经营的影响
（一）应收账款管理对企业生产经营的正面影响
应收账款是企业管理的重要一环，有存在的必然性合理性。现代商品经济形势下，赊销是企业之间的商品交易的重要实现形式，企业之间借助商业信用模式构建相互的关联关系，达到产品与服务的互补，使社会资源更快捷有效的在不同组织间转换。赊销让卖方增加销售额、销售收入和企业利润，减少存货，减少费用和成本，加快周转，增加企业竞争力；让买方无款购货，不间断生产，以少量资金扩大规模，也可以减少费用和成本，增加周转增强竞争力。宏观而言有利于整个社会大生产，微观而言，企业间互惠互利，合作共赢。
（二）应收账款管理对企业生产经营的负面影响
应收账款对合作企业未来预期的不可控性因素太多，经济环境、对方企业经营管理水平、信誉、行业状况等，都可能偏离预期，导致账款无法回收，造成损失。同时，应收账款管理本身，也占用了企业资源，影响周转率和变现能力，降低资源使用效率，增加机会成本，坏账，增加定期清理、款项催收等管理费用等。必要时又迫使公司增加额外融资费用，加速了企业的现金流出，赊销不仅未使企业现金流入增加，反而影响其他业务的正常展开，甚至导致资金链断裂危及企业生存发展，得不偿失。
四、加强应收账款管理的对策
（一）做好客户资信调查
信誉是企业立足之本，而不法企业、恶意企业、虚假夸大的企业总是存在的，在信用环境恶劣的形势下，加强合作方企业的信誉和实力管理工作，尤其重要。常规方法有广泛搜集客户资料，了解客户信息，建立客户资信档案，通过行业调查、银行取证、实际走访等方式方法取得客户资信信息，更要借助不同的数据模型，营销人员分析，从客观、主观等不同方面做出全面合理的判断，并随着客户经营情况等条件的变化而调整，尽力使得预期风险最小。
（二）建立赊销审批及动态跟踪管理制度
在营销管理源头，应分级负责，设定不同等级可批准的赊销额度和责任权限，并由赊销审批人员及时反馈客户信息，做好前期合同管理、应收账款分析、催收等工作。这种层级负责制，可以将市场营销的合理性灵活性和财务监督的严格性有机结合，将赊销控制在合理的限度内。并且在应收账款发生后，及时跟踪，做好账龄分析、客户信息分析、动态总结定期通报等，使公司财务部门和高层管理人员更有效掌握应收账款动态，支持公司决策，保障预期目标的实现。
（三）适用灵活合理的收账政策及责任制
因前文所指不确定因素太多，导致合作方企业未能如期付款，此时应通过实施有效的应收账款管理策略，利用应收账款信用政策在效益性和流动性之间求得我方利益最大化。合理有效的收账政策，必定与市场环境紧密关联。譬如行业活跃程度高，周转速度快，此时应放宽信用政策，以增加周转速率抵消损失的信用比率，以现金流回收创造更多的企业利润。行业活跃度低的时候，周转速度放慢，此时可收紧信用政策，在同期银行利率、行业平均收益率、预期销售收益率等之间，选择合适的数据模型，确定利益最大化的方案。
同时，在企业不同部门之间，定制合适的考核策略，使营销部门、财务部门等都能以公司利益最大化为出发点，做到营销与财务风险的合理控制，加强风管意识，共同做好应收账款管理工作。
总之，企业通过加强应收账款的管理，在促进企业销售收入增长的同时，加快企业资金周转速度，增强企业风险防范能力，最终提高企业市场竞争力。
（作者单位：北京工商大学）
关键词：企业；应收账款；管理
一、应收账款的形成原因
应收账款是企业债权，是企业销售产品或服务而形成，伴随企业生存周期终生，对企业财务管理与销售管理甚至生产管理密不可分的关键因素。在激烈的市场竞争中，企业实力除了体现在产品质量、銷售价格、服务水平等之外，对应收账款的管理，即赊销管理的水平，也是重要内容之一。一般而言，实力越强大的企业，对企业应收账款管理越严密，越能体现其市场驾驭水平。
二、应收账款的管理误区
（一）应收账款等于赊销
目前许多管理不善的企业，为了扩大市场份额，增加销售收入，一味地增加赊销额度，在对客户的信用状况、还款能力、潜力水平等没有充分了解的情况下，盲目赊销，致使许多款项无法及时有效的回收，成为坏账。虽然企业销售业绩提高了，但是风险与亏损更大了。
（二）帐上盈利实际亏损
部分企业经营者认为，企业财务的账面价值就是企业的实际价值，出于对企业财务数据的信任，在进行新的战略决策或重大行动中，充分利用了财务数据支持，而导致决策失利，或未能达到预期。或部分经营者出于遮掩的目的故意在应收账款等财务科目中做文章，使财务数据使用者不能清晰的了解企业经营状况，导致财务报表数据的不实性加大。
（三）应收账款总是有的，时间长短没有关系
许多企业对应收账款的账龄分析、催收、计提等工作不重视不及时，导致大量陈账、呆账常年存在，直至成为坏账。有些企业因应收账款管理不当，导致催收费用大量增加甚至时间太久不可查等。
三、应收账款管理对企业生产经营的影响
（一）应收账款管理对企业生产经营的正面影响
应收账款是企业管理的重要一环，有存在的必然性合理性。现代商品经济形势下，赊销是企业之间的商品交易的重要实现形式，企业之间借助商业信用模式构建相互的关联关系，达到产品与服务的互补，使社会资源更快捷有效的在不同组织间转换。赊销让卖方增加销售额、销售收入和企业利润，减少存货，减少费用和成本，加快周转，增加企业竞争力；让买方无款购货，不间断生产，以少量资金扩大规模，也可以减少费用和成本，增加周转增强竞争力。宏观而言有利于整个社会大生产，微观而言，企业间互惠互利，合作共赢。
（二）应收账款管理对企业生产经营的负面影响
应收账款对合作企业未来预期的不可控性因素太多，经济环境、对方企业经营管理水平、信誉、行业状况等，都可能偏离预期，导致账款无法回收，造成损失。同时，应收账款管理本身，也占用了企业资源，影响周转率和变现能力，降低资源使用效率，增加机会成本，坏账，增加定期清理、款项催收等管理费用等。必要时又迫使公司增加额外融资费用，加速了企业的现金流出，赊销不仅未使企业现金流入增加，反而影响其他业务的正常展开，甚至导致资金链断裂危及企业生存发展，得不偿失。
四、加强应收账款管理的对策
（一）做好客户资信调查
信誉是企业立足之本，而不法企业、恶意企业、虚假夸大的企业总是存在的，在信用环境恶劣的形势下，加强合作方企业的信誉和实力管理工作，尤其重要。常规方法有广泛搜集客户资料，了解客户信息，建立客户资信档案，通过行业调查、银行取证、实际走访等方式方法取得客户资信信息，更要借助不同的数据模型，营销人员分析，从客观、主观等不同方面做出全面合理的判断，并随着客户经营情况等条件的变化而调整，尽力使得预期风险最小。
（二）建立赊销审批及动态跟踪管理制度
在营销管理源头，应分级负责，设定不同等级可批准的赊销额度和责任权限，并由赊销审批人员及时反馈客户信息，做好前期合同管理、应收账款分析、催收等工作。这种层级负责制，可以将市场营销的合理性灵活性和财务监督的严格性有机结合，将赊销控制在合理的限度内。并且在应收账款发生后，及时跟踪，做好账龄分析、客户信息分析、动态总结定期通报等，使公司财务部门和高层管理人员更有效掌握应收账款动态，支持公司决策，保障预期目标的实现。
（三）适用灵活合理的收账政策及责任制
因前文所指不确定因素太多，导致合作方企业未能如期付款，此时应通过实施有效的应收账款管理策略，利用应收账款信用政策在效益性和流动性之间求得我方利益最大化。合理有效的收账政策，必定与市场环境紧密关联。譬如行业活跃程度高，周转速度快，此时应放宽信用政策，以增加周转速率抵消损失的信用比率，以现金流回收创造更多的企业利润。行业活跃度低的时候，周转速度放慢，此时可收紧信用政策，在同期银行利率、行业平均收益率、预期销售收益率等之间，选择合适的数据模型，确定利益最大化的方案。
同时，在企业不同部门之间，定制合适的考核策略，使营销部门、财务部门等都能以公司利益最大化为出发点，做到营销与财务风险的合理控制，加强风管意识，共同做好应收账款管理工作。
总之，企业通过加强应收账款的管理，在促进企业销售收入增长的同时，加快企业资金周转速度，增强企业风险防范能力，最终提高企业市场竞争力。
（作者单位：北京工商大学）