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1 摩擦由来已久
自从去年11月国美收购永乐以来，连锁渠道的寡头垄断趋势更加一发不可收拾。从目前状况看，苏宁收购大中应该只是时间问题。
除了横向合并，纵向的市场延伸也在继续。除了强化在一线市场的垄断地位外，国美和苏宁两大寡头都将目标放到二、三级市场：目前国美的店面数已经达到900家以上，正在向1000家目标迈进；而截至今年第一季度苏宁电器的店面数已达到375家，一线市场的布局基本完成，正向二、三级市场扩张。
虽然国美今年第一季度的财务报告显示，其单店营业额同比下降30％但今年的盈利预期仍会很高。苏宁一方也于7月13日发布公告，对2007年中期业绩预告进行修正，称今年上半年的净利润有望比去年同期增长100％～120％。
而与连锁渠道咄咄逼人的气势相对，彩电企业的利润率被不断削薄，特别是平板电视的利润率已下滑至不可容忍的水平——坊间流传的极端数据甚至不到2％。有分析认为，彩电企业目前的毛利率约为15％～17％左右，但其中有13％会被渠道挤占。而更令国内彩电企业“不爽”的是，借助连锁渠道商，外资企业在一线城市大肆攻城略地，今年第一季度，在液晶电视方面，外资品牌的销售额突破50％(赛诺研究数据)。而这些因素综合发酵的结果是：国内彩电企业正逐渐丧失一线市场的话语权。
虽然多数彩电企业老板对连锁巨头都敢怒不敢言，但匿名或者公开指责连锁渠道的声音却不绝于耳。“可以这样说，这几年连锁渠道商的扩张，都是建立在生产商的资本基础之上，”业内专家罗清启认为，“目前，连锁渠道商主要依托两个立足点，一是滞留金、二是物业。”
虽然一般家电的销售周期为一个月左右，但所产生的销售现金流要经过数月才能返回家电企业。有数据称，国美的滞留周期已从2005年的112天延长至2006年的135天。“大量滞留资金被连锁渠道用于扩展地盘，或者投放到其他领域，例如房地产，”北京大学光华管理学院教授薛旭指出。
“现在大型渠道商已越来越接近‘银行’的角色，而逐渐偏离其商业本质，”罗清启认为。虽然早在两年前，国美、苏宁高层就对这种“类金融”模式的提法予以反驳，“但畸形渠道对家电企业的吸血行为却不容置疑。”
除此之外，各类“苛捐杂税”，如进店费、新品上架费、新店开业赞助费、商品质保金、促销员管理费、节日赞助费、店庆费等，也在进一步挤占家电企业的利润份额。虽然《零售商与供应商进货交易管理办法》已经从去年11月15日开始执行，但是这个问题似乎并没得到有效遏制。比如，今年国美与家电企业的合同，首次由以前的《经销采购合同书》改为《代销合同书》，“但其中的不明收费项目较之前有过之而无不及。时隔半年，《管理办法》事实上已沦为花瓶政策，”一位不愿意透露姓名的业内人士说，“相关法律法规执行不力，使产业链失衡状态持续恶化。”
虽然近两年来，连锁渠道也开始强调与家电企业实现双赢，例如在连续三年交恶之后，格力也与国美达成“妥协”。但表皮上的手术并不足以解决上述问题，“如果连锁渠道不在根本上改变目前粗放型的扩展模式，这个矛盾不可能从根本上解决。”该业内人士说。
2 能否成功转型
皮之不存，毛将焉附——家电连锁渠道显然也意识到畸形市场带来的隐忧。
在日前举办的某渠道论坛上，苏宁总裁孙为民对连锁渠道存在的内忧进行了剖析。“连锁渠道商也面临着不少的压力，现在赚不赚钱已经不是关键，赔不赔钱才是关键。”
“虽然这几年我们在品牌建设和网络建设方面取得了很大突破，但是内部还存在很多问题。”孙为民解释说。
首先，连锁渠道的管理水平不高一直为业界所诟病，“连锁渠道商的竞争手段主要局限在圈地、敛钱、低价、促销等短视战术上，没能表现出长远的战略目标，盈利模式也存在很大局限。”赛诺关于渠道的研究报告称。
另外，“我们在物流体系方面还不到位，不能针对消费电子产品建立全国性的统一采购、供货的物流体系。”孙为民说，“采购、促销以及销售方面的专业人才建设也有待加强。”
目前，家电产业显然已经不能满足连锁渠道的胃口，国美和苏宁都抛出了3C卖场转型的目标，但这条路走起来并不轻松。
手机是主要目标。但是，“手机市场除原有渠道比较复杂外，运营商介入终端发售正日趋强势，但运营商不是为了获利，而是为了配合其网络的普及。特别是在农村市场，中国移动投入了巨额资金对手机进行补贴，这使得传统家电渠道很难介入手机市场。”孙为民说。
“IT市场复杂程度不亚于手机市场，由于IT产品种类比较复杂，以及包税制等因素，IT渠道更加多元化，也难以形成主渠道。”孙为民认为。
另一股不可忽视的力量是正在日益崛起的互联网C2C商业社区，其规模庞杂，典型代表如淘宝网。淘宝网一位负责人透露了这样一组数据：2006年淘宝网的销售额达到169亿元，2007年有望增加到300亿；在消费电子方面，共卖掉了220万部手机，60万台数码相机，40万台笔记本电脑，而且这还只是一个开始。
“所以，从目前情况来看，传统家电连锁渠道到底该怎么转型，我暂时还看不清楚。”孙为民坦言。
3 三四级市场争夺战
由于在一线市场受制于人，越来越多的国内彩电企业开始认识到三、四级市场、特别是农村市场的重要性。对于这块尚未被连锁渠道“染指”的区域，不少企业老总以及专家认为，家电企业应该建立一套能自主控制的销售渠道。
“目前在三四级市场，特别是农村市场的渠道还远没有建立起来。”营销专家薛旭教授认为，“现在就要考验家电企业有没有长远的规划和创造新营销模式的魄力。”
“目前，彩电企业的利润率约为15％左右，由于农民对价格极度敏感，如果彩电企业将利润率适度降低，然后联合起来组建一个类似于OUT－LETS模式的渠道体系(OUTLETS：将各品牌的折扣产品集中在一起销售的品牌店模式，在北美、欧洲、日本广受欢迎——编者注)，加之目前产业的集中度已经够高，这样的模式完全可以尝试。”薛旭建议说。
事实上，家电企业的渠道探索一直也没有停止过，从TCL的“幸福树”计划，到创维等品牌的4S店，但实践结果均不甚理想，特别是TCL耗资2亿元打造的“幸福树”计划已近搁浅。
虽然三、四级市场以及农村市场对于国内彩电企业来说意义非凡，“但要自建渠道实际会很难，因为即便是建了一套自己控制的渠道系统，也由可能导致效率低下，并不一定能保证提升企业的利润率。”罗清启认为。
“其实，家电企业一直在努力尝试，但却一直做不成。”中国电子视像行业协会常务副会长林元芳说，语气中颇有些无奈。
但是对于企业是否需要另辟蹊径的问题，业内专家也有不同的看法，“目前，渠道和家电企业之间确实存在矛盾，但这些矛盾是可以解决的，比如说三年前格力与国美交恶，但前不久两家就已经和解了。”业内专家陆刃波说，“当我们无力改变环境的时候，就应该努力改变自己。如何利用现有条件降低成本，提高利润率才是家电企业应该做的。”
但即便是在这方面，就像孙为民所说的那样，“没有哪一家国内家电企业做得出色。”目前，在维持企业利润率方面，国内多数彩电企业都是采用快速推出新品的模式，“但是企业在快速推出这些新产品的时候，是否考虑过一个新产品的生命周期，这个新产品是否已经创造了它应该创造的价值。”罗清启反问道。
自从去年11月国美收购永乐以来，连锁渠道的寡头垄断趋势更加一发不可收拾。从目前状况看，苏宁收购大中应该只是时间问题。
除了横向合并，纵向的市场延伸也在继续。除了强化在一线市场的垄断地位外，国美和苏宁两大寡头都将目标放到二、三级市场：目前国美的店面数已经达到900家以上，正在向1000家目标迈进；而截至今年第一季度苏宁电器的店面数已达到375家，一线市场的布局基本完成，正向二、三级市场扩张。
虽然国美今年第一季度的财务报告显示，其单店营业额同比下降30％但今年的盈利预期仍会很高。苏宁一方也于7月13日发布公告，对2007年中期业绩预告进行修正，称今年上半年的净利润有望比去年同期增长100％～120％。
而与连锁渠道咄咄逼人的气势相对，彩电企业的利润率被不断削薄，特别是平板电视的利润率已下滑至不可容忍的水平——坊间流传的极端数据甚至不到2％。有分析认为，彩电企业目前的毛利率约为15％～17％左右，但其中有13％会被渠道挤占。而更令国内彩电企业“不爽”的是，借助连锁渠道商，外资企业在一线城市大肆攻城略地，今年第一季度，在液晶电视方面，外资品牌的销售额突破50％(赛诺研究数据)。而这些因素综合发酵的结果是：国内彩电企业正逐渐丧失一线市场的话语权。
虽然多数彩电企业老板对连锁巨头都敢怒不敢言，但匿名或者公开指责连锁渠道的声音却不绝于耳。“可以这样说，这几年连锁渠道商的扩张，都是建立在生产商的资本基础之上，”业内专家罗清启认为，“目前，连锁渠道商主要依托两个立足点，一是滞留金、二是物业。”
虽然一般家电的销售周期为一个月左右，但所产生的销售现金流要经过数月才能返回家电企业。有数据称，国美的滞留周期已从2005年的112天延长至2006年的135天。“大量滞留资金被连锁渠道用于扩展地盘，或者投放到其他领域，例如房地产，”北京大学光华管理学院教授薛旭指出。
“现在大型渠道商已越来越接近‘银行’的角色，而逐渐偏离其商业本质，”罗清启认为。虽然早在两年前，国美、苏宁高层就对这种“类金融”模式的提法予以反驳，“但畸形渠道对家电企业的吸血行为却不容置疑。”
除此之外，各类“苛捐杂税”，如进店费、新品上架费、新店开业赞助费、商品质保金、促销员管理费、节日赞助费、店庆费等，也在进一步挤占家电企业的利润份额。虽然《零售商与供应商进货交易管理办法》已经从去年11月15日开始执行，但是这个问题似乎并没得到有效遏制。比如，今年国美与家电企业的合同，首次由以前的《经销采购合同书》改为《代销合同书》，“但其中的不明收费项目较之前有过之而无不及。时隔半年，《管理办法》事实上已沦为花瓶政策，”一位不愿意透露姓名的业内人士说，“相关法律法规执行不力，使产业链失衡状态持续恶化。”
虽然近两年来，连锁渠道也开始强调与家电企业实现双赢，例如在连续三年交恶之后，格力也与国美达成“妥协”。但表皮上的手术并不足以解决上述问题，“如果连锁渠道不在根本上改变目前粗放型的扩展模式，这个矛盾不可能从根本上解决。”该业内人士说。
2 能否成功转型
皮之不存，毛将焉附——家电连锁渠道显然也意识到畸形市场带来的隐忧。
在日前举办的某渠道论坛上，苏宁总裁孙为民对连锁渠道存在的内忧进行了剖析。“连锁渠道商也面临着不少的压力，现在赚不赚钱已经不是关键，赔不赔钱才是关键。”
“虽然这几年我们在品牌建设和网络建设方面取得了很大突破，但是内部还存在很多问题。”孙为民解释说。
首先，连锁渠道的管理水平不高一直为业界所诟病，“连锁渠道商的竞争手段主要局限在圈地、敛钱、低价、促销等短视战术上，没能表现出长远的战略目标，盈利模式也存在很大局限。”赛诺关于渠道的研究报告称。
另外，“我们在物流体系方面还不到位，不能针对消费电子产品建立全国性的统一采购、供货的物流体系。”孙为民说，“采购、促销以及销售方面的专业人才建设也有待加强。”
目前，家电产业显然已经不能满足连锁渠道的胃口，国美和苏宁都抛出了3C卖场转型的目标，但这条路走起来并不轻松。
手机是主要目标。但是，“手机市场除原有渠道比较复杂外，运营商介入终端发售正日趋强势，但运营商不是为了获利，而是为了配合其网络的普及。特别是在农村市场，中国移动投入了巨额资金对手机进行补贴，这使得传统家电渠道很难介入手机市场。”孙为民说。
“IT市场复杂程度不亚于手机市场，由于IT产品种类比较复杂，以及包税制等因素，IT渠道更加多元化，也难以形成主渠道。”孙为民认为。
另一股不可忽视的力量是正在日益崛起的互联网C2C商业社区，其规模庞杂，典型代表如淘宝网。淘宝网一位负责人透露了这样一组数据：2006年淘宝网的销售额达到169亿元，2007年有望增加到300亿；在消费电子方面，共卖掉了220万部手机，60万台数码相机，40万台笔记本电脑，而且这还只是一个开始。
“所以，从目前情况来看，传统家电连锁渠道到底该怎么转型，我暂时还看不清楚。”孙为民坦言。
3 三四级市场争夺战
由于在一线市场受制于人，越来越多的国内彩电企业开始认识到三、四级市场、特别是农村市场的重要性。对于这块尚未被连锁渠道“染指”的区域，不少企业老总以及专家认为，家电企业应该建立一套能自主控制的销售渠道。
“目前在三四级市场，特别是农村市场的渠道还远没有建立起来。”营销专家薛旭教授认为，“现在就要考验家电企业有没有长远的规划和创造新营销模式的魄力。”
“目前，彩电企业的利润率约为15％左右，由于农民对价格极度敏感，如果彩电企业将利润率适度降低，然后联合起来组建一个类似于OUT－LETS模式的渠道体系(OUTLETS：将各品牌的折扣产品集中在一起销售的品牌店模式，在北美、欧洲、日本广受欢迎——编者注)，加之目前产业的集中度已经够高，这样的模式完全可以尝试。”薛旭建议说。
事实上，家电企业的渠道探索一直也没有停止过，从TCL的“幸福树”计划，到创维等品牌的4S店，但实践结果均不甚理想，特别是TCL耗资2亿元打造的“幸福树”计划已近搁浅。
虽然三、四级市场以及农村市场对于国内彩电企业来说意义非凡，“但要自建渠道实际会很难，因为即便是建了一套自己控制的渠道系统，也由可能导致效率低下，并不一定能保证提升企业的利润率。”罗清启认为。
“其实，家电企业一直在努力尝试，但却一直做不成。”中国电子视像行业协会常务副会长林元芳说，语气中颇有些无奈。
但是对于企业是否需要另辟蹊径的问题，业内专家也有不同的看法，“目前，渠道和家电企业之间确实存在矛盾，但这些矛盾是可以解决的，比如说三年前格力与国美交恶，但前不久两家就已经和解了。”业内专家陆刃波说，“当我们无力改变环境的时候，就应该努力改变自己。如何利用现有条件降低成本，提高利润率才是家电企业应该做的。”
但即便是在这方面，就像孙为民所说的那样，“没有哪一家国内家电企业做得出色。”目前，在维持企业利润率方面，国内多数彩电企业都是采用快速推出新品的模式，“但是企业在快速推出这些新产品的时候，是否考虑过一个新产品的生命周期，这个新产品是否已经创造了它应该创造的价值。”罗清启反问道。