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偶得转机，怪招掘出新财路
2006年12月眼看就要迎来新年了，每到此时生意人都会盘点一下当年的收成。但杭州的刘宝虞却没什么心情去做，因为他非常清楚，这一年自己的西服套(为西服搭配的布制包装外套)生意亏损十几万元已成定局。把一大包刚退回来的货扔到已经很拥挤的仓库后，刘宝虞硬着头皮召集十几个员工去参加公司的迎新年聚餐会。餐会上，刘宝虞显得很沉默。员工们都知道，由于浙江杭州地区西服套生意竞争对手增多，订单流失严重，再加上化纤原料成本提高，公司今年的收成很不好。一个个都跟霜打的茄子似的——蔫了。而正当大家闷头吃饭的时候，刘宝虞突然大叫”“哎呀你没长眼啊!”原来，服务员上菜时，不小心把菜汤洒在他放在椅子靠背上的西服上。“我这可是三千多元的西服啊，把你们经理叫来！”刘宝虞生气地说。经理一来，刘宝虞质问：“你看看怎么处理吧。你们应该准备点套衣服的套子啊!”经理一眼就认出了刘宝虞，赶紧赔礼：“这不是刘老板吗，真是抱歉啊!衣服我去帮你干洗。好像你们厂生产西服套对吧?能帮我做点靠背用的餐椅套吗?我正准备明年找人做呢。500件，这个订单给你怎么样?”刘宝虞没再计较：“算了算了，不为难你了。订单交给我吧。把规格样式给我，明天给你报价。”
实际上，刘宝虞并没有生产过酒店座椅靠背用的餐椅套，但他现有的设备和人员做起来并不难。他当时的想法就是死马当活马医，先赚点年底奖金荐说。回到公司，刘宝虞马上安排人调查了这种餐椅套的市场情况，并让设计人员按照样式给出报价。没想到这么一调查，机会出现了。
首先这种套子利润比较高，能达到对半利，第二，预计需求量大，仅杭州市的大酒店一年就有将近30万件的需求量，如果算上小餐馆，起码增加一倍；第三，供给不配套。本地生产厂家几乎没有，基本都是酒店自己找人定做，造成很多酒店还没有使用，或者使用一两年就停下了。刘宝虞由此判断，专门生产酒店用餐椅套，并主动联系酒店找机会。而且这样一来，库存的大量西服套改一改还能利用上。
2007年1月初，刘宝虞迅速对设备进行了简单改造，同时安排几名员工拿着尺子到酒店“偷偷”量一下椅子靠背的尺寸。不到一周，先前酒店的500件餐椅套做完了，对方很满意。这笔生意让刘宝虞赚了1万元。同时，他还根据员工“偷”回来的十几家大酒店的椅子靠背尺寸制作了少量的套子，并在上面印上了他的联系电话。他准备带着样品去酒店推销。
然而事情并非想象得那样顺利，进了三家酒店推销都被当成个体推销员轰了出来。于是，他改变了策略，让公司的设计人员做出正规的效果图、报价单，并精选了两个得力助手跟他一起去，以提高公司的专业形象。但这次他并没有急于进酒店推销，而是采用了一个怪招。
他们守在酒店停车场，等有客人准备进酒店，就将餐椅套递上去说：“您好!请您带上餐椅套，就餐的时候套在椅子背上，希望能帮您减少不必要的麻烦。用完以后留在椅子上就可以了，谢谢!”客人以为是酒店的安排，都很配合，刘宝虞的餐椅套顺利进了酒店。等客人吃完饭走后，餐椅套留在了椅子上。酒店人员发现时，有的按照套子上的电话打了过去，有的则把情况汇报给了大堂经理。这时刘宝虞就会迅速走上前表明身份，并拿出事先准备好的一套产品资料。
这一招很管用，几家酒店在哭笑不得之余都很佩服刘宝虞的智慧，最终10家中有7家认同了他的产品。经过进一步的谈判，有6家酒店开出了定单。总共4000多件，总计30多万元。刘宝虞一下就赚了8万元，足够他忙乎一个多月了。
渐渐的，刘宝虞在酒店圈内认识人多了，一些酒店开始主动找上门。2007年4月，他的月订单额已经达到40万元，利润10万元左右。三个月的时间，他已经与20多家酒店达成合作，卖了2万多件套子。然而欣喜之余刘宝虞突然意识到一个问题：酒店餐椅套的更换周期比较长，一家大酒店起码要等两年左右才能再买我的东西。小餐馆虽多，但用量很少。我暂时又没能力开拓外地市场。这样下去销量肯定会越来越少。这该怎么办呢?
借鉴有道。老东西变出新卖点
2007年4月的一个晚上，刘宝虞在浙江卫视看到一个创业故事，一个人把自行车筐作为广告发布媒体。一年竟然赚了200多万元。“我做的餐椅套能不能做广告昵?相比单纯地赚销售的钱，赚广告费的持续时间更长。我的难题解决有望了!”刘宝虞激动地从沙发上跳了起来。“可这个广告该怎么做呢?总做新套子印广告，成本太高了。在卖出去的套子上重复印广告又做不到。”刘宝虞转瞬又犯了难。
坐在一旁的妻子说道，“我教一个法子吧。你在套子上装上易拉扣，然后再做一些小袋子，在袋子上印广告到套子上。这样就不用做新套子。卖出去的还能利用上。不影响美观，小袋子还能方便酒店的顾客装一些手套之类的小东西。”“对啊!你太有才了!”刘宝虞欣喜万分。
转天，刘宝虞安排公司设计人员着手设计发布广告用的布袋子，让副总到工商局了解广告经营的相关事宜。他亲自带着市场主管到以前的酒店客户那里联系广告发布业务。
半天时间走访了5家酒店，两家高档，三家中档。其中高档酒店做不了，因为他们这种酒店都有固定的广告合作商，而且对产品的选择很狭窄，都是高消费品种，他这种小企业拿不到这种广告。而中档酒店合作的可能性很大，于是刘宝虞提出他负责联系、发布广告，酒店方面什么也不用管，到时候利润五五分成，这三家酒店经过一两天的研究接受了刘宝虞的合作。与此同时，刘宝虞马不停蹄地办理了广告经营许可证，并通过酒店圈内的朋友介绍，闪电招收了几名有经验的销售人员着手联系饮食、旅游、娱乐公司的广告业务和其他酒店的合作项目。
2007年4月底，第一单广告成交了，是当地一家大型的连锁酒吧。定了6家酒店的3000个餐椅套广告位，每个收费15元／月。与酒店五五分成后，刘宝虞赚了将近15万元。到5月底，刘宝虞的广告客户已经达到11家，定出广告位1万多个，收费10－30元／月，当月获利8万多元广告收入。但餐椅套广告得意的同时餐椅套本身的销售却失意了，月销售额从以前的40万元减少到不足20万元。其实这是刘宝虞事先预料到的，下一步的新盈利计划迅速开始实施。
居安思危。新盈利计划大获成功
新盈利计划的第一部分是刘宝虞事先设计好的，即通过免费赠送和薄利销售相结合，将成本不到10元的低价餐椅套提供给大量的小餐馆。然后继续依靠广告获得主要盈利，并与部分餐馆三七分成，他拿七成。这种合作方式刘宝虞事先已经试探过，由于能为餐馆带来额外的收入并提升形象，70％多的餐馆表示接受。2007年6月，刘宝虞一个月就签下了50多家餐馆，获得了1万多个广告位。其中十几家餐馆已经有自己的餐椅套，刘宝虞就为他们免费提供了能粘在餐椅套上的小袋子。虽然餐椅套的销售利润仅有1万元，但三七分成以后的广告收入却有7万多元。与大酒店每月10万元左右的广告收入加起来，总利润比以前餐椅套销售最好的月份还要高。
新盈利计划的第二部分是刘宝虞事先并没有想到的。这种方式是在中长途公共汽车的座椅套上做广告。这是怎么回事呢?
原来，做了几个月的餐椅套生意，原料的用量开始加大，但由于石油价格上涨导致化纤原料价格持续走高。刘宝虞不得不辗转于浙江的多个地区寻找廉价的原料。而为了节省油钱，他没有自己开车，而是坐公共汽车，每月来来往往都要坐上十几次。车上的时光很无聊，每次刘宝虞都会一遍又一遍不由自主地阅读坐椅靠背套上的广告内容，甚至都能达到背诵的程度。几次下来，他突然意识到：公共汽车靠背套广告效果不错啊，我能不能做这种套子招广告呢?
2007年6月下旬开始，刘宝虞每次在乘坐公共汽车前，都要先到车站市场部转转。一来二去，他跟市场部的负责人成了朋友。见时机成熟，6月底他带着做好的几个汽车座椅套样品找到了那位负责人。人熟好办事，经过几天的协商，双方达成合作。刘宝虞免费提供座椅套，双方共同招广告，利润四六分成。为了能保证长期合作，并考虑到需要借助对方的关系介绍其他车站的合作，他只拿了四成。
经过对车站原有广告商的汇总，以及对乘客的需求调查，刘宝虞将广告招商的主要内容确定为医疗保健、餐饮食品、大型超市、信息中介等。通过在车站和车厢内发布招商广告，到2007年9月初，刘宝虞获得了13家广告客户。每家平均每月收费8000元，扣除免费赠送的座椅套成本4000元。分成后的净利润将近4万元。至此。新盈利计划也获得了成功。
截止到2007年12月，刘宝虞依靠酒店餐椅套销售和重头的广告收入，月盈利已经达到25万元左右。2007年一年实现盈利突破100万元。
2006年12月眼看就要迎来新年了，每到此时生意人都会盘点一下当年的收成。但杭州的刘宝虞却没什么心情去做，因为他非常清楚，这一年自己的西服套(为西服搭配的布制包装外套)生意亏损十几万元已成定局。把一大包刚退回来的货扔到已经很拥挤的仓库后，刘宝虞硬着头皮召集十几个员工去参加公司的迎新年聚餐会。餐会上，刘宝虞显得很沉默。员工们都知道，由于浙江杭州地区西服套生意竞争对手增多，订单流失严重，再加上化纤原料成本提高，公司今年的收成很不好。一个个都跟霜打的茄子似的——蔫了。而正当大家闷头吃饭的时候，刘宝虞突然大叫”“哎呀你没长眼啊!”原来，服务员上菜时，不小心把菜汤洒在他放在椅子靠背上的西服上。“我这可是三千多元的西服啊，把你们经理叫来！”刘宝虞生气地说。经理一来，刘宝虞质问：“你看看怎么处理吧。你们应该准备点套衣服的套子啊!”经理一眼就认出了刘宝虞，赶紧赔礼：“这不是刘老板吗，真是抱歉啊!衣服我去帮你干洗。好像你们厂生产西服套对吧?能帮我做点靠背用的餐椅套吗?我正准备明年找人做呢。500件，这个订单给你怎么样?”刘宝虞没再计较：“算了算了，不为难你了。订单交给我吧。把规格样式给我，明天给你报价。”
实际上，刘宝虞并没有生产过酒店座椅靠背用的餐椅套，但他现有的设备和人员做起来并不难。他当时的想法就是死马当活马医，先赚点年底奖金荐说。回到公司，刘宝虞马上安排人调查了这种餐椅套的市场情况，并让设计人员按照样式给出报价。没想到这么一调查，机会出现了。
首先这种套子利润比较高，能达到对半利，第二，预计需求量大，仅杭州市的大酒店一年就有将近30万件的需求量，如果算上小餐馆，起码增加一倍；第三，供给不配套。本地生产厂家几乎没有，基本都是酒店自己找人定做，造成很多酒店还没有使用，或者使用一两年就停下了。刘宝虞由此判断，专门生产酒店用餐椅套，并主动联系酒店找机会。而且这样一来，库存的大量西服套改一改还能利用上。
2007年1月初，刘宝虞迅速对设备进行了简单改造，同时安排几名员工拿着尺子到酒店“偷偷”量一下椅子靠背的尺寸。不到一周，先前酒店的500件餐椅套做完了，对方很满意。这笔生意让刘宝虞赚了1万元。同时，他还根据员工“偷”回来的十几家大酒店的椅子靠背尺寸制作了少量的套子，并在上面印上了他的联系电话。他准备带着样品去酒店推销。
然而事情并非想象得那样顺利，进了三家酒店推销都被当成个体推销员轰了出来。于是，他改变了策略，让公司的设计人员做出正规的效果图、报价单，并精选了两个得力助手跟他一起去，以提高公司的专业形象。但这次他并没有急于进酒店推销，而是采用了一个怪招。
他们守在酒店停车场，等有客人准备进酒店，就将餐椅套递上去说：“您好!请您带上餐椅套，就餐的时候套在椅子背上，希望能帮您减少不必要的麻烦。用完以后留在椅子上就可以了，谢谢!”客人以为是酒店的安排，都很配合，刘宝虞的餐椅套顺利进了酒店。等客人吃完饭走后，餐椅套留在了椅子上。酒店人员发现时，有的按照套子上的电话打了过去，有的则把情况汇报给了大堂经理。这时刘宝虞就会迅速走上前表明身份，并拿出事先准备好的一套产品资料。
这一招很管用，几家酒店在哭笑不得之余都很佩服刘宝虞的智慧，最终10家中有7家认同了他的产品。经过进一步的谈判，有6家酒店开出了定单。总共4000多件，总计30多万元。刘宝虞一下就赚了8万元，足够他忙乎一个多月了。
渐渐的，刘宝虞在酒店圈内认识人多了，一些酒店开始主动找上门。2007年4月，他的月订单额已经达到40万元，利润10万元左右。三个月的时间，他已经与20多家酒店达成合作，卖了2万多件套子。然而欣喜之余刘宝虞突然意识到一个问题：酒店餐椅套的更换周期比较长，一家大酒店起码要等两年左右才能再买我的东西。小餐馆虽多，但用量很少。我暂时又没能力开拓外地市场。这样下去销量肯定会越来越少。这该怎么办呢?
借鉴有道。老东西变出新卖点
2007年4月的一个晚上，刘宝虞在浙江卫视看到一个创业故事，一个人把自行车筐作为广告发布媒体。一年竟然赚了200多万元。“我做的餐椅套能不能做广告昵?相比单纯地赚销售的钱，赚广告费的持续时间更长。我的难题解决有望了!”刘宝虞激动地从沙发上跳了起来。“可这个广告该怎么做呢?总做新套子印广告，成本太高了。在卖出去的套子上重复印广告又做不到。”刘宝虞转瞬又犯了难。
坐在一旁的妻子说道，“我教一个法子吧。你在套子上装上易拉扣，然后再做一些小袋子，在袋子上印广告到套子上。这样就不用做新套子。卖出去的还能利用上。不影响美观，小袋子还能方便酒店的顾客装一些手套之类的小东西。”“对啊!你太有才了!”刘宝虞欣喜万分。
转天，刘宝虞安排公司设计人员着手设计发布广告用的布袋子，让副总到工商局了解广告经营的相关事宜。他亲自带着市场主管到以前的酒店客户那里联系广告发布业务。
半天时间走访了5家酒店，两家高档，三家中档。其中高档酒店做不了，因为他们这种酒店都有固定的广告合作商，而且对产品的选择很狭窄，都是高消费品种，他这种小企业拿不到这种广告。而中档酒店合作的可能性很大，于是刘宝虞提出他负责联系、发布广告，酒店方面什么也不用管，到时候利润五五分成，这三家酒店经过一两天的研究接受了刘宝虞的合作。与此同时，刘宝虞马不停蹄地办理了广告经营许可证，并通过酒店圈内的朋友介绍，闪电招收了几名有经验的销售人员着手联系饮食、旅游、娱乐公司的广告业务和其他酒店的合作项目。
2007年4月底，第一单广告成交了，是当地一家大型的连锁酒吧。定了6家酒店的3000个餐椅套广告位，每个收费15元／月。与酒店五五分成后，刘宝虞赚了将近15万元。到5月底，刘宝虞的广告客户已经达到11家，定出广告位1万多个，收费10－30元／月，当月获利8万多元广告收入。但餐椅套广告得意的同时餐椅套本身的销售却失意了，月销售额从以前的40万元减少到不足20万元。其实这是刘宝虞事先预料到的，下一步的新盈利计划迅速开始实施。
居安思危。新盈利计划大获成功
新盈利计划的第一部分是刘宝虞事先设计好的，即通过免费赠送和薄利销售相结合，将成本不到10元的低价餐椅套提供给大量的小餐馆。然后继续依靠广告获得主要盈利，并与部分餐馆三七分成，他拿七成。这种合作方式刘宝虞事先已经试探过，由于能为餐馆带来额外的收入并提升形象，70％多的餐馆表示接受。2007年6月，刘宝虞一个月就签下了50多家餐馆，获得了1万多个广告位。其中十几家餐馆已经有自己的餐椅套，刘宝虞就为他们免费提供了能粘在餐椅套上的小袋子。虽然餐椅套的销售利润仅有1万元，但三七分成以后的广告收入却有7万多元。与大酒店每月10万元左右的广告收入加起来，总利润比以前餐椅套销售最好的月份还要高。
新盈利计划的第二部分是刘宝虞事先并没有想到的。这种方式是在中长途公共汽车的座椅套上做广告。这是怎么回事呢?
原来，做了几个月的餐椅套生意，原料的用量开始加大，但由于石油价格上涨导致化纤原料价格持续走高。刘宝虞不得不辗转于浙江的多个地区寻找廉价的原料。而为了节省油钱，他没有自己开车，而是坐公共汽车，每月来来往往都要坐上十几次。车上的时光很无聊，每次刘宝虞都会一遍又一遍不由自主地阅读坐椅靠背套上的广告内容，甚至都能达到背诵的程度。几次下来，他突然意识到：公共汽车靠背套广告效果不错啊，我能不能做这种套子招广告呢?
2007年6月下旬开始，刘宝虞每次在乘坐公共汽车前，都要先到车站市场部转转。一来二去，他跟市场部的负责人成了朋友。见时机成熟，6月底他带着做好的几个汽车座椅套样品找到了那位负责人。人熟好办事，经过几天的协商，双方达成合作。刘宝虞免费提供座椅套，双方共同招广告，利润四六分成。为了能保证长期合作，并考虑到需要借助对方的关系介绍其他车站的合作，他只拿了四成。
经过对车站原有广告商的汇总，以及对乘客的需求调查，刘宝虞将广告招商的主要内容确定为医疗保健、餐饮食品、大型超市、信息中介等。通过在车站和车厢内发布招商广告，到2007年9月初，刘宝虞获得了13家广告客户。每家平均每月收费8000元，扣除免费赠送的座椅套成本4000元。分成后的净利润将近4万元。至此。新盈利计划也获得了成功。
截止到2007年12月，刘宝虞依靠酒店餐椅套销售和重头的广告收入，月盈利已经达到25万元左右。2007年一年实现盈利突破100万元。