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核心提示:棒小店并不是来抢经销商的饭碗,而是让他们当上网店“老板”。经销商可成为棒小店的股东,与平台合作共建、利益分红。
上月初,一张文件截图在快消圈流传,某功能饮料厂家湖北省分公司要求经销商不得向各类B2B平台供货,在罗列的十几家平台中,一家叫做棒小店的平台赫然名列第一,阿里巴巴1688、京东新通路、掌合天下等行业大佬居后。
“或许这只是个巧合,但‘封杀令’我们排第一,至少说明我们的发展势头让厂家很重视。”在棒小店位于武汉光谷软件园的办公室里,董事长马子雄打趣道。
这个操着一口“潮普”(潮汕普通话)的“80后”创业者,放下在深圳、上海的生意,来到对他来说几乎完全陌生的武汉,和一帮创业伙伴干起了棒小店。
截至6月中旬,棒小店交出了一份成立近5个月以来的成绩单:单日流水过100万元,累计交易额超过5000万元,万余家小店入驻,覆盖主流快消品牌500余个、SKU6000余个(库存量单位),发展核心供应商80余家。发展速度之快,使其在3个月内超越了不少竞争对手一年的成绩。
快消B2B,风口上的猪
10多年前,马子雄就接触过传统快消品行业,对行业产业链上游供应商和下游零售商之间存在的“痛点”感同身受,他始终不能忘记前年在青岛看到的一幕。
当时,马子雄去青岛一家批发市场调查,碰见一个小店老板来拿货。他要一种海产品,一箱10斤,可他只要5斤。“不拆包,你爱要不要。”批发商嚷嚷。小店老板很为难:“我是怕卖不掉。”
马子雄至今仍记得小店老板无奈的眼神。“他们处于销售最底端,没有话语权,但他们又是消费者最离不开的人。”马子雄把这个故事,讲给了他的两个朋友胡涛、夏宏波听。
从事钢贸起家的胡涛,近两年转型投资移动互联网、影视等领域,在武汉有丰厚的跨界资源。夏宏波曾任某知名酒企销售总监,在快消领域积累了丰富的营销、运营经验。
“何不建个网上订货平台?让小店老板拿货更简单,让经销商卖货更便利,让消费者得到更多实惠。”三人一拍即合,为设想的项目取名“棒小店”,让每家小店都更“棒”。他们调查发现,武汉有4万多家小店,便决定在武汉创业。
三个合伙人,胡涛是“60后”,夏宏波是“70后”,马子雄是“80后”,不同的人生经历、职业背景、创业历程,相同的快消B2B信念,让三个男人结成了“黄金搭档”。
适逢B2B发展的“新风口”,一系列利好消息和政策,进一步刺激了三个人的创业欲望。
去年以来,大宗商品B2B平台如找钢网、找塑料网等都获得数千万元级甚至亿元级的融资。
鼓励B2B行业发展的政策也在此时出台。2015年9月,国务院办公厅印发《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》,其中明确提到,鼓励批发业应用互联网平台向上下游延伸,由商品批发向供应链管理服务转型;以电子商务和现代物流为核心,推动大宗商品交易市场提高效率。
IDG全球常务副总裁熊晓鸽甚至预言:“下一代的BAT会在B2B领域里产生。”
让经销商成为股东
棒小店租下光谷软件园原光谷联合总部1600平方米整层办公室。“办公桌、沙发、背景墙,一切保持原样,我们也想沾一点上市公司的财气。”胡涛笑言。
走进棒小店的办公区域,就像来到《哈利波特》里的魔法世界,办公室名称如对角巷、霍格沃茨、佐科商店等,均取自这本具有世界影响的魔幻小说。
尽管办公环境高大上,但棒小店做的事却很接地气。在不改变快消流通领域现有游戏规则下,将经销商和小店的交易模式搬到线上。
在马子雄看来,与沿海地区标准化的便利店相比,武汉很多小店的形象亟须改观。在维护本地供应商的前提下,优化万千小店,建立更加安全的仓储配送体系,也是城市治理的一部分。
胡涛告诉《支点》记者,棒小店做的是资源整合型B2B平台,资源整合意味着经销商与棒小店合作的政策是:经销商不仅可入驻棒小店平台,让平台为其引流增加销售额,经销商还能成为棒小店的股东,与平台合作共建、利益分红。
“棒小店和经销商之间不是相互取代的关系,而是同盟共生。”胡涛称,“我们要做的,是把分散的资源整合为整体,从而达到平台交易与物流配送一体化的目的。”
“棒小店无意做行业的‘搅局者’。”胡涛多次强调,棒小店并不是来抢经销商的饭碗,而是让他们当上“老板”。
整合物流、信息流和资金流
在整个快消品行业,处于终端的小店曾是不被重视的群体。
小店最大的“痛点”,是信息不透明。由于对市场畅销品牌、价格、促销信息等并不十分了解,所以在进货时难免盲目,这样既影响小店商品的丰富性,又无法保证商品的质量。
“利用互联网优势,棒小店平台只要发布产品价格、厂家政策等信息,就能一秒到终端。”棒小店副总经理夏宏波说,早先公司对小店做市场调查时发现,小店老板将70%左右的时间用于订货,而疏于产品销售及店面管理。棒小店提供一站式采购平台,使小店经销商能获得直观、丰富的商品信息及透明清晰的价格政策。
尽管对小店有利,但在创业之初,棒小店进入小店的阻力不小。夏宏波回忆,在进货过程中,小店老板习惯于过去“一手交钱、一手交货”的经销模式,对棒小店这类新平台仍有疑虑。
夏宏波深知,任何一个新平台要取得用户信任,离不开最传统的地推方法。为打开市场,公司安排三辆车在汉阳试行“车销”:只要小店老板下单,立即送货上门。慢慢地,小店老板开始相信“先付款后到货”的安全性,并逐步习惯了网上订货。
传统零售模式的另一“痛点”,则是小店的利润空间较小。由于单次进货量小,缺乏话语权,再加上处于分销环节的底端,使得小店进货价与零售价非常接近,利润不高。
夏宏波举例,以一箱湖北某品牌白酒为例,供应商环节价格为360元,到二级分销商就可涨到390元,再到三级分销商变成430元,最后到零售终端为460元,零售价最终可能涨到480元左右。
“层层分级,商品价格被抬升,这对零售商来说极为不利,因为消费者极有可能不愿花费480元。最终,零售商可能会以低于480元的价格将商品卖出,如此,利润空间就更小了。”夏宏波说。
胡涛告诉《支点》记者,棒小店能大大缩短这一分销环节。目前,零售商通过棒小店进货,一箱同类白酒可节省20至40元。从5月开始,棒小店成立了自己的物流公司,全面整合“源、货、仓、车、店”各方面资源。
夏宏波介绍,传统的物流仓储资源比较分散,例如洪山区有6个经销商,他们各自拥有仓库和车辆。“我们要做的,是将这些资源整合起来,集采集送,节约管理和时间成本。未来公司将用700辆车取代目前武汉市快消流通行业7000辆车的配送规模,效率大大提升,也为城市拥堵减压。”
棒小店平台整合了信息流、物流和资金流,能降低经销商的管理和交易成本,从而提高小店的利润空间和竞争力。
胡涛自信地说:“论资源整合,我们比阿里巴巴、京东更接地气。”在汉阳拦江路附近的一家烟酒店女店主就表示:“价格、品种先不谈,棒小店平台上的供应商本来就是我经常进货的经销商,产品质量信得过。”
快消B2B平台的五种模式
作为快消B2B平台的“黑马”,夏宏波向《支点》记者介绍了目前快消B2B平台的几种模式。
第一种,贸易商转型模式。这种模式是指传统的经销商向B2B平台转型而形成的平台,深厚的行业背景是其发展的重要根基,但其技术后台等方面会遇到很大挑战。
第二种,城市合伙人模式。这种模式的代表是掌合天下,通过分站联营的方式,致力于各地服务站的运营,帮助超市与供应商升级、改造、优化。
第三种,大鳄跨界模式。大鳄互联网平台开辟快消B2B业务,代表是阿里巴巴城市拍档和京东新通路。在物流体系的成熟程度上,京东新通路更有优势。
第四种,独立运营单一类型产品的模式。这种模式的代表是易酒批,平台加自营模式。以易酒批作为销售平台,直接向终端商店供货,同时运用平台自身的信息传输优势,消除上下游渠道的信息不对称问题。
第五种,资源整合型模式。棒小店便是以经销商入股、连接供应商和终端小店的资源整合型B2B平台,与一般互联网的烧钱模式不同,棒小店有真实的贸易背景,不需要花钱“买数据”。
在光合无限营销机构CEO余丹看来,棒小店有三个优势:一是手握供应商和终端资源,能降低成本提升各环节竞争力;二是深耕区域市场,下沉运营从而提升竞争壁垒;三是专注快消领域,从流通服务上升到运营服务,在为客户提供增值服务的同时彰显自身价值。不过,这一领域有不少竞争对手,就看谁的资源整合能力更强,谁才能笑到最后。
得终端者得天下
6月7日,世界500强中粮集团旗下的中粮名庄荟湖北省区负责人一行到访棒小店。在外人看来,卖进口酒的中粮名庄荟似乎与以社区小店用户为主的棒小店“门不当户不对”,实则不然。
中粮名庄荟湖北省区经理肖飞认为,随着中国经济发展和人们生活品质的提升,中国进口酒消费增长趋势明显,未来三年中国进口酒消费量将增长60%,进口酒消费渠道也将从大型商超、名酒专卖店等进一步下沉到社区便利店等零售终端。棒小店拥有扎根社区的上万家零售终端小店,中粮名庄荟与棒小店有很大合作空间,不同价位的产品可匹配棒小店平台上不同类型的小店客户。
无独有偶,集厂家经销商于一体的武汉本土快消巨头武汉南浦(天喔国际)、加多宝、RIO锐澳鸡尾酒等多个知名品牌的湖北省总代——武汉市德燕供应链管理有限公司,也向棒小店抛出橄榄枝,他们看重的正是棒小店的零售终端优势,未来在新品推广、品牌宣传、促销政策落地等诸多方面,都有较大合作空间。
马子雄对此有清醒的认识,如果说跑马圈地是快消B2B平台发展的1.0版本,那么加强平台的运营能力、服务能力就是2.0阶段,这也将成为决定快消B2B平台竞争成败的关键。
按照棒小店的战略规划,棒小店平台将是未来发展的核心。在平台基础上,会延展出仓储物流、广告传媒、供应链金融、终端连锁、大数据等五大板块。其中在终端连锁板块,棒小店计划2017年在武汉布局1000个社区驿站。
围绕平台所延展的其他五大板块,也将是平台未来的五个盈利点。胡涛则强调,其他板块都是在支持平台,最后真正体现价值的还是平台,“平台的价值得到认可,盈利就是水到渠成的事”。
上月初,一张文件截图在快消圈流传,某功能饮料厂家湖北省分公司要求经销商不得向各类B2B平台供货,在罗列的十几家平台中,一家叫做棒小店的平台赫然名列第一,阿里巴巴1688、京东新通路、掌合天下等行业大佬居后。
“或许这只是个巧合,但‘封杀令’我们排第一,至少说明我们的发展势头让厂家很重视。”在棒小店位于武汉光谷软件园的办公室里,董事长马子雄打趣道。
这个操着一口“潮普”(潮汕普通话)的“80后”创业者,放下在深圳、上海的生意,来到对他来说几乎完全陌生的武汉,和一帮创业伙伴干起了棒小店。
截至6月中旬,棒小店交出了一份成立近5个月以来的成绩单:单日流水过100万元,累计交易额超过5000万元,万余家小店入驻,覆盖主流快消品牌500余个、SKU6000余个(库存量单位),发展核心供应商80余家。发展速度之快,使其在3个月内超越了不少竞争对手一年的成绩。
快消B2B,风口上的猪
10多年前,马子雄就接触过传统快消品行业,对行业产业链上游供应商和下游零售商之间存在的“痛点”感同身受,他始终不能忘记前年在青岛看到的一幕。
当时,马子雄去青岛一家批发市场调查,碰见一个小店老板来拿货。他要一种海产品,一箱10斤,可他只要5斤。“不拆包,你爱要不要。”批发商嚷嚷。小店老板很为难:“我是怕卖不掉。”
马子雄至今仍记得小店老板无奈的眼神。“他们处于销售最底端,没有话语权,但他们又是消费者最离不开的人。”马子雄把这个故事,讲给了他的两个朋友胡涛、夏宏波听。
从事钢贸起家的胡涛,近两年转型投资移动互联网、影视等领域,在武汉有丰厚的跨界资源。夏宏波曾任某知名酒企销售总监,在快消领域积累了丰富的营销、运营经验。
“何不建个网上订货平台?让小店老板拿货更简单,让经销商卖货更便利,让消费者得到更多实惠。”三人一拍即合,为设想的项目取名“棒小店”,让每家小店都更“棒”。他们调查发现,武汉有4万多家小店,便决定在武汉创业。
三个合伙人,胡涛是“60后”,夏宏波是“70后”,马子雄是“80后”,不同的人生经历、职业背景、创业历程,相同的快消B2B信念,让三个男人结成了“黄金搭档”。
适逢B2B发展的“新风口”,一系列利好消息和政策,进一步刺激了三个人的创业欲望。
去年以来,大宗商品B2B平台如找钢网、找塑料网等都获得数千万元级甚至亿元级的融资。
鼓励B2B行业发展的政策也在此时出台。2015年9月,国务院办公厅印发《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》,其中明确提到,鼓励批发业应用互联网平台向上下游延伸,由商品批发向供应链管理服务转型;以电子商务和现代物流为核心,推动大宗商品交易市场提高效率。
IDG全球常务副总裁熊晓鸽甚至预言:“下一代的BAT会在B2B领域里产生。”
让经销商成为股东
棒小店租下光谷软件园原光谷联合总部1600平方米整层办公室。“办公桌、沙发、背景墙,一切保持原样,我们也想沾一点上市公司的财气。”胡涛笑言。
走进棒小店的办公区域,就像来到《哈利波特》里的魔法世界,办公室名称如对角巷、霍格沃茨、佐科商店等,均取自这本具有世界影响的魔幻小说。
尽管办公环境高大上,但棒小店做的事却很接地气。在不改变快消流通领域现有游戏规则下,将经销商和小店的交易模式搬到线上。
在马子雄看来,与沿海地区标准化的便利店相比,武汉很多小店的形象亟须改观。在维护本地供应商的前提下,优化万千小店,建立更加安全的仓储配送体系,也是城市治理的一部分。
胡涛告诉《支点》记者,棒小店做的是资源整合型B2B平台,资源整合意味着经销商与棒小店合作的政策是:经销商不仅可入驻棒小店平台,让平台为其引流增加销售额,经销商还能成为棒小店的股东,与平台合作共建、利益分红。
“棒小店和经销商之间不是相互取代的关系,而是同盟共生。”胡涛称,“我们要做的,是把分散的资源整合为整体,从而达到平台交易与物流配送一体化的目的。”
“棒小店无意做行业的‘搅局者’。”胡涛多次强调,棒小店并不是来抢经销商的饭碗,而是让他们当上“老板”。
整合物流、信息流和资金流
在整个快消品行业,处于终端的小店曾是不被重视的群体。
小店最大的“痛点”,是信息不透明。由于对市场畅销品牌、价格、促销信息等并不十分了解,所以在进货时难免盲目,这样既影响小店商品的丰富性,又无法保证商品的质量。
“利用互联网优势,棒小店平台只要发布产品价格、厂家政策等信息,就能一秒到终端。”棒小店副总经理夏宏波说,早先公司对小店做市场调查时发现,小店老板将70%左右的时间用于订货,而疏于产品销售及店面管理。棒小店提供一站式采购平台,使小店经销商能获得直观、丰富的商品信息及透明清晰的价格政策。
尽管对小店有利,但在创业之初,棒小店进入小店的阻力不小。夏宏波回忆,在进货过程中,小店老板习惯于过去“一手交钱、一手交货”的经销模式,对棒小店这类新平台仍有疑虑。
夏宏波深知,任何一个新平台要取得用户信任,离不开最传统的地推方法。为打开市场,公司安排三辆车在汉阳试行“车销”:只要小店老板下单,立即送货上门。慢慢地,小店老板开始相信“先付款后到货”的安全性,并逐步习惯了网上订货。
传统零售模式的另一“痛点”,则是小店的利润空间较小。由于单次进货量小,缺乏话语权,再加上处于分销环节的底端,使得小店进货价与零售价非常接近,利润不高。
夏宏波举例,以一箱湖北某品牌白酒为例,供应商环节价格为360元,到二级分销商就可涨到390元,再到三级分销商变成430元,最后到零售终端为460元,零售价最终可能涨到480元左右。
“层层分级,商品价格被抬升,这对零售商来说极为不利,因为消费者极有可能不愿花费480元。最终,零售商可能会以低于480元的价格将商品卖出,如此,利润空间就更小了。”夏宏波说。
胡涛告诉《支点》记者,棒小店能大大缩短这一分销环节。目前,零售商通过棒小店进货,一箱同类白酒可节省20至40元。从5月开始,棒小店成立了自己的物流公司,全面整合“源、货、仓、车、店”各方面资源。
夏宏波介绍,传统的物流仓储资源比较分散,例如洪山区有6个经销商,他们各自拥有仓库和车辆。“我们要做的,是将这些资源整合起来,集采集送,节约管理和时间成本。未来公司将用700辆车取代目前武汉市快消流通行业7000辆车的配送规模,效率大大提升,也为城市拥堵减压。”
棒小店平台整合了信息流、物流和资金流,能降低经销商的管理和交易成本,从而提高小店的利润空间和竞争力。
胡涛自信地说:“论资源整合,我们比阿里巴巴、京东更接地气。”在汉阳拦江路附近的一家烟酒店女店主就表示:“价格、品种先不谈,棒小店平台上的供应商本来就是我经常进货的经销商,产品质量信得过。”
快消B2B平台的五种模式
作为快消B2B平台的“黑马”,夏宏波向《支点》记者介绍了目前快消B2B平台的几种模式。
第一种,贸易商转型模式。这种模式是指传统的经销商向B2B平台转型而形成的平台,深厚的行业背景是其发展的重要根基,但其技术后台等方面会遇到很大挑战。
第二种,城市合伙人模式。这种模式的代表是掌合天下,通过分站联营的方式,致力于各地服务站的运营,帮助超市与供应商升级、改造、优化。
第三种,大鳄跨界模式。大鳄互联网平台开辟快消B2B业务,代表是阿里巴巴城市拍档和京东新通路。在物流体系的成熟程度上,京东新通路更有优势。
第四种,独立运营单一类型产品的模式。这种模式的代表是易酒批,平台加自营模式。以易酒批作为销售平台,直接向终端商店供货,同时运用平台自身的信息传输优势,消除上下游渠道的信息不对称问题。
第五种,资源整合型模式。棒小店便是以经销商入股、连接供应商和终端小店的资源整合型B2B平台,与一般互联网的烧钱模式不同,棒小店有真实的贸易背景,不需要花钱“买数据”。
在光合无限营销机构CEO余丹看来,棒小店有三个优势:一是手握供应商和终端资源,能降低成本提升各环节竞争力;二是深耕区域市场,下沉运营从而提升竞争壁垒;三是专注快消领域,从流通服务上升到运营服务,在为客户提供增值服务的同时彰显自身价值。不过,这一领域有不少竞争对手,就看谁的资源整合能力更强,谁才能笑到最后。
得终端者得天下
6月7日,世界500强中粮集团旗下的中粮名庄荟湖北省区负责人一行到访棒小店。在外人看来,卖进口酒的中粮名庄荟似乎与以社区小店用户为主的棒小店“门不当户不对”,实则不然。
中粮名庄荟湖北省区经理肖飞认为,随着中国经济发展和人们生活品质的提升,中国进口酒消费增长趋势明显,未来三年中国进口酒消费量将增长60%,进口酒消费渠道也将从大型商超、名酒专卖店等进一步下沉到社区便利店等零售终端。棒小店拥有扎根社区的上万家零售终端小店,中粮名庄荟与棒小店有很大合作空间,不同价位的产品可匹配棒小店平台上不同类型的小店客户。
无独有偶,集厂家经销商于一体的武汉本土快消巨头武汉南浦(天喔国际)、加多宝、RIO锐澳鸡尾酒等多个知名品牌的湖北省总代——武汉市德燕供应链管理有限公司,也向棒小店抛出橄榄枝,他们看重的正是棒小店的零售终端优势,未来在新品推广、品牌宣传、促销政策落地等诸多方面,都有较大合作空间。
马子雄对此有清醒的认识,如果说跑马圈地是快消B2B平台发展的1.0版本,那么加强平台的运营能力、服务能力就是2.0阶段,这也将成为决定快消B2B平台竞争成败的关键。
按照棒小店的战略规划,棒小店平台将是未来发展的核心。在平台基础上,会延展出仓储物流、广告传媒、供应链金融、终端连锁、大数据等五大板块。其中在终端连锁板块,棒小店计划2017年在武汉布局1000个社区驿站。
围绕平台所延展的其他五大板块,也将是平台未来的五个盈利点。胡涛则强调,其他板块都是在支持平台,最后真正体现价值的还是平台,“平台的价值得到认可,盈利就是水到渠成的事”。