今年以来，湖北省十堰市联社始终把存款作为“第一业务”来抓，牢固树立全员抓、全业务过程抓、全时段抓的增存理念，通过转观念、调策略、活机制、优服务，使存款从年初以来始终保持持续稳定增长的态势，没有出现冲时点和大起大落的现象。到9月末，各项存款余额292.4亿元，较年初净增66.9亿元，增幅29.7%，同比多增22.4亿元，完成年计划的128%，呈现出超计划、超同期、超历史、超同业的“四超”局面，存款市场份额自去年底后继续保持第一的位置，为十堰农信社跨越发展奠定了坚实的基础。
　　一、坚定信心抓增存
　　事实证明，思想解放的程度决定着谋略的高度和发展的速度。近年来，十堰农信社在经历前些年高速发展后，广大员工深感增存的压力很大。从发展空间来看，与其它市州相比，十堰人口较少、经济总量较小，增存的条件明显不足；从市场份额来看，辖内7家行社存款市场份额占当地金融机构的30%以上，增存的空间有限；从竞争形势来看，兴业、交通、招商等股份制商业银行相继入驻，竞争形势更加激烈，增存的挑战较多；从城区业务发展来看，近年来城区联社负债业务增长乏力，与资产业务发展不成比例，与其它市州的城区联社相比，发展的步伐明显放缓。如何才能在高平台、高起点、高基数上实现存款高增长呢？今年年初，十堰市联社首先从解放思想入手，把负债业务作为谋求跨越发展的基础性业务来抓，早在去年底就召开存款动员大会，树立工作目标，分析存款形势，使广大员工充分认识到扩大存款规模既是资产负债比例管理的重要内容，也是自身业务发展和参与市场竞争的需要，虽然增存的空间有限、压力很大、挑战较多，但仍有较大的潜力和空间。目前十堰正在加速区域中心城市建设，发展环境将有很大的改善，这为组织资金创造了良好的条件。通过认真分析，使广大员工掌握了经济金融发展的内在规律，增强了对区域经济状况的了解与把握，更加坚定了增存的信心和决心。同时十堰市联社从2月份开始又组织开展了为期三个月的“适应新形势、争创新业绩”学习实践活动，通过学习、讨论和对比，破除了广大员工小富即安、小进则满的不良思想倾向，开阔了视野，看到了差距，增强了压力，形成了一把手亲自抓、部门具体抓、全员共同抓的增存氛围和格局，为实现存款大步跨越奠定了坚实基础。
　　二、突出重点抓增存
　　在增存工作中，十堰市联社积极转变营销策略，做到既拣“芝麻”，又抱“西瓜”，狠抓重点领域存款，提高了存款贡献度。
　　（一）抓城区重点，增强存款竞争优势。去年受多种因素影响，城区联社存款增长一直乏力，直接影响全市农信社存款任务的完成。为此，年初以来，十堰市联社将城区联社存款工作作为重点来抓，坚持从解放思想入手，使城区员工清醒了头脑，看到了差距，更新了观念，特别是通过以目标倒逼责任，以时间倒逼进度，以督办倒逼落实，增强了员工压力感，很多管理人员和员工都说，参加农信社工作这么多年，从来没有像今年这样感到紧张和压力大。在此基础上，指导城区联社扎实开展“金卡营销、全员跑街和基本账户开立”三项活动，并出台了《关于进一步加强信用社负债业务工作考核的意见》，强化信用社主任存款目标管理，迅速扭转了存款增长乏力的被动局面。仅一季度净增存款22.3亿元，其中储蓄存款净增10.7亿元，相当于去年全年的存款增加额，成为全省首家存款破百亿的县级行社。为防止存款大起大落，指导城区联社大力实施调承兑、稳对公、抓回笼、增储蓄、抢项目“五大策略”，在9月底承兑保证金集中兑付的情况下，仍实现了稳存增存的目标。到9月底，城区联社各项存款108.8亿元，比年初净增25亿元，其中储蓄存款净增10.7亿元，完成全年存款任务的138%。
　　（二）抓短板网点，提升存款市场份额。截止去年底，全市19个短板网点与当地其它金融机构存款相差11亿元。为了缩小差距，奋力赶超，十堰市联社大力实施“短板提升工程”，通过选配网点负责人、加快网点改造装修、开展优质服务培训等措施，使“短板”网点在营业环境、员工士气、服务质量上迅速提升。截止9月底，全市19个短板网点净增存款6.5亿，增幅41%，高于全市存款平均增幅12个百分点，其中郧西河夹、夹河、香口、观音、马安和竹溪新洲、水坪等7个网点，已从“短板”网点中走出来，市场份额已跃居当地金融机构第一。
　　（三）抓系统大户，促进存款平衡增长。十堰市联社对系统大户实行“三个一”的政策，即“明确一名班子成员，制定一个时间表，落实一套服务机制”，坚持快速反应、大员上阵、紧盯不放、不懈攻关，大大提高了揽存效率。为争夺住房公积金这一系统大户，市联社和城区联社主要领导多次向省住建厅、市政府汇报，最终允许住房公积金向农信社归集存放。目前，辖内5家行社被市住房公积金管理中心列入住房公积金金融业务委托单位，现已归集资金3亿元。今年以来，通过市县两级行社领导攻关协调，网络了市县财政、社保、房管、住房公积金等系统大户存款17.9亿元，促进了辖内行社存款平衡增长。目前，辖内8家行社全部完成全年存款计划，其中6家行社存款市场份额居当地金融机构第一。
　　（四）抓客户培育，实现资金逐步回笼。针对长期以来法人客户资金回笼率偏低的现状，今年以来，十堰市联社在市场调研的基础上，出台了《十堰农村合作金融机构法人客户培育服务综合管理办法》，把法人客户资金归社率和沉淀率与融资额度、贷款定价等挂钩，并与法人客户签订《资金归社服务与管理协议》和《信贷客户综合服务协议》，动态调整法人客户用信额度和利率，从而促进了客户资金在农信社体内循环，提高了法人客户的忠诚度和贡献度。实施半年来，新增法人客户开立基本账户达100%，账户资金回笼率达70%，资金沉淀率也有明显提高，其中城区联社55%的法人客户资金沉淀率在20%以上。
　　三、挖掘潜能抓增存
　　做好增存工作的关键在于机制。十堰市联社通过完善“三大机制”，充分调动了各网点和员工的揽存积极性，形成了“领导抓进度、网点上台阶、全员抓营销”的揽存新局面。
　　（一）推行全员揽存机制。为调动全员揽存的积极性，今年十堰市联社推行全员揽存，做到上至市联社机关，下至基层一般员工，层层下达责任存款任务，定期公示个人业绩台账，并与绩效工资挂钩考核，营造“人人有任务，个个有压力”的氛围，形成了全员参与抓存款的工作格局。仅前9个月市、县两级行社机关员工累计揽存5.8亿元，充分发挥了带头示范作用。 　　（二）完善考核激励机制。十堰市联社着力完善绩效考核办法，坚持绩效考核向负债业务倾斜，加大存款指标的考核比重，严格奖惩兑现，有效地调动了全员揽存的积极性。郧县农商行前9个月存款客户经理最高工资与最低工资相差5倍多，充分发挥了绩效考核的导向作用。同时我们还加大对信贷客户经理的存款考核力度，改变了过去信贷客户经理只管放贷不管揽存的局面。如城区联社将90%的绩效工资与信贷客户经理贷款投放和客户综合贡献度挂钩外，其余10%的绩效工资与个人存款任务挂钩，极大地调动了信贷客户经理揽存的能动性。仅元至9月城区联社86名信贷客户经理组织存款4.5亿元。
　　（三）强化定期督办机制。十堰市联社指定专人按日进行监测，全程监控存款增长动态，并通过短信平台，将存款工作进度及排名情况发送到各行社领导班子成员，实行时间倒逼、任务倒逼、进度倒逼。同时定期召开城区业务督办会，查找不足，现场督办，使城区联社存款保持快速增长的态势。通过压力推动，在全市上下掀起了比业绩、比进度、比排名的揽存热潮。
　　四、提升服务抓增存
　　服务就是生产力，服务就是竞争力。今年以来，十堰市联社加强服务的软硬环境建设，做足服务大文章，全面提升增存水平。
　　（一）改善服务环境。针对辖内行社营业网点普遍存在门面小、功能少、环境差等现象，今年以来，十堰市联社按照把农商行建设成为区域内最好银行的思路，高起点统筹辖内营业设施建设规划，先后在党政机关聚集地、商业聚集地、新兴专业市场和工业园区规划布设营业网点5个，快速抢占市场先机。同时按照“加快进度、统一标准、规范程序、加强监督”的原则，先后投入近两亿元，对79个网点进行改造升级，有效提升了对外服务形象和客户满意度，吸储能力明显增强。如城区联社五堰信用社营业室改造装修后，今年前9个月新增客户1300多户，净增存款3.3亿元。
　　（二）开展服务培训。网点建设好了，优质服务必须跟上。今年十堰市联社从最基础的规范化服务抓起，专门聘请上海起航企业管理咨询有限公司，从3月开始对辖内行社开展优质服务提升试点培训，同时还组织员工到其他商业银行观摩学习，开展示范训练，掌握礼仪要领，提升了优质服务水平，增强了对客户的吸引力和亲和力。
　　（三）深化服务内涵。十堰市联社紧扣客户需求，延伸服务触角，相继推出了“一对一”服务、“回访式”服务、“保姆式”服务等一系列特色服务，充分满足了不同层次客户多元化的服务需求。如城区联社对存款大户进行分类，采取座谈交流、定期回访、跟踪服务的方式进行维护，将日均余额在100万元以上的客户作为“连心服务”对象，建立专门档案，详细记载家庭情况，将服务范围拓展到家庭成员，增强了营销效果。通过推出特色服务，不仅增进了与客户的感情，而且稳定了客户存款。
　　（作者单位：湖北省十堰市农信联社）