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编者按：如果说过去十年，国外商业零售业态发生的变化要比前三十年中变化的总和还大的话，那么过去五年，中国商业零售业态的变化完全可以用“面目全非”来形容；
如果用春秋战国来形容过去十年，国营、集体、民营在零售市场上拼拼杀杀的话，那么过去五年，在同一个舞台上，完全是“八国联军”领衔主演的三国演义！
无数事实证明：我们已进入到一个消费时代，一个真正的买方市场。形形色色的不同角色，一刻不休地借助各种强势媒体，早已活生生地打破了旧有消费模式。据中国商业联合会最新发布的2002中国零售业白皮书中提供的数据显示：全球前200家最大零售商已有18家进入中国；限额以上外商投资零售企业在我国已发展到110家。外国零售企业在中国长驱直入，不宣而战地打破了国营商场一统天下的局面。由于跨国连锁零售业态带来了不少从未有过的新规矩，国企和民营的各种零售业态被迫迅速跟进。零售业的撕杀使本已怨声载道的各种商业费用的不断攀升,令厂家、代理商或经销商更加无所适从，进场还是不进场？进场是找死，不进场又是等死，商家成了食之无味弃之可惜的冷餐。
如何在新的多种商业零售业态下放平心态？没完没了的进场费何时是尽头？国企如何摆脱对外来资本“爱恨交加”的尴尬境地？上市公司如何在外国连锁巨人还没发现的或是还没进来的业态里，“先下手为强”，经营好自己的企业品牌，做大做强？民营连锁便民店如何防止盲目扩张、避开连锁店锁断的陷井？厂家如何认清产品的推广费用初期要高于产品的成本、平时要接近产品的成本巳是大势所趋？厂家和经销商在新形势下真正的公平点在哪里？经销商如何与外企国企的买手经常有效沟通、定期商务谈判？代理商如何只代不理、顾而不问？区域经理何时上岗？怎样在岗？犯得着迫不得已地和各种商场或连锁店打交道吗？
不论您是零售外企的决策人还是国企卖场主管；不论您是厂家的营销总监还是老牌经销商，或者您是经济学家、社会学家，您不妨看看这本第一时间推出的具有实用性和操作性一体的系列连载——《不懂必输》。
在答应为《中国化妆品》连载《明镜和主人对话录》时，我已预感到中国零售业很快再一次面临大的挑战。在《中国化妆品》通知我已将前三篇文章连续排版之时，准确说是11月29日—12月2日，深圳市人民政府、广东经贸委在深圳举办了《中国（深圳）消费商品采购大会》。这是一个非常重要的信号：几乎在中国开办了零售企业的商业大鳄都出面了，沃尔玛、家乐福、宜家、伊藤洋华堂、麦德龙、普尔斯玛特、吉之岛的代表都来了，他们的主要供货商也来了。更引人注意的是：从未在中国开店的法国欧尚、英国百安居等商业巨人也出现在拥挤不堪的会场上。我仿佛已经听到这场大挑战的脚步声越来越近，越来越迫切了。同时也为自己匆匆寄往《中国化妆品》的稿件而懊悔。我毅然决然地通知他们：我决定撤换下这些稿子，重起炉灶。于是，有了今天摆在读者面前的这部《不懂必输》。
我在国外生活过多年，经常去购物消费。甚至认识一二个全球跨国连锁大型超市和不同业态的采购和供货商。或多或少对国外零售企业有些实实在在的了解和感受。我在国内流通领域里国营机关和民营企业工作过多年。虽然已淡出这些领域，但这几年来，在国内又有意无意地认识了那么多的外企和国企的不同零售业态的白领朋友，自然明镜清。外企的、国企的、厂家的、搞经销的和作代理的朋友大都是“当事者迷”，听听“明镜清”的话，相信会使所有局中当事人，不敢说顿开茅塞，至少是各有所思、各有所悟、各有所得。你看：外企不是随时都在关注国企的一举一动吗？国企不是都在学外企的一招一式吗？外企、国企的“商业间谍”，不是随时随地都在互相探听外企与外企之间、国企与国企之间、外企与国企之间营销策略吗？厂家也好、经销商也好、代理商也罢，只要它还想和外企国企甚至民企继续做生意，谁不想弄清外企的规律和趋势？谁不愿了解国企的改革和动态？谁不想随之重新改变自己的思路？谁不愿调整各自的营销方案？
我也许是这场挑战的明镜，当然也是这种一对一对话的明镜。由于生活圈子的原因，我家常有很多外企和国企的白领朋友，见多了听多了自然就问多了。我己经感到这场挑战无声无息却越来越近。我意识到明镜也有“不吐不快”的义务，为了我认识的和不认识的外企的国企的甚至私企的朋友，为了我认识的和蔼可亲眼所见不认识的厂家和经销商朋友，大家都不要“盲人摸象”地操作各自的工作，我好像有点“责无旁贷”。为了便于叙述，我把国企的若干白领朋友浓缩为郭连先生，把外企的若干白领朋友浓缩成伊藤小姐。既叫浓缩就算虚构，还是学当今电视剧里的时髦话：本文人物纯属虚构，请匆对号入座。拜托，拜托。
零售业的发展趋势反映一个国家的总体经济走向。很多迹象表明：上个世纪90年代以来，零售业是我国近年来改革中变化最大、最具生气的行业。近五年来，我国零售业的改革明显地走上一条与国际接轨之路。西方国家第二次世界大战后发展起来的各种零售经营和组织形态，如超级市场、连锁商店、仓储俱乐部等，已纷纷在我国粉墨登场，生拉活扯地打破了老气横秋、多年老一套的国营企业是主流地位的局面，而这一切，显然仅仅是开始......
五彩业态仅仅才开始
——明镜和国企采购商对话
明镜：郭连先生你好！你们商场曾是销售额全国前10名的零售商场，老牌上市公司，永远的绩优股。白领们都持有公司股票，算是真正的企业主人吧。
郭连：别说那些，没听说怕就怕“炒股炒成股东，修房修成房东”吗？有股票卖了，还算不算主人？我先声明一下，我们要讨论的问题，主要是业务问题，操作技巧问题，与国企甚至外企的决策层无关。我们日化采购说白领只能算时髦，说是打工的才是名符其实。不错，工人阶级是国家的主人，你说在和主人对话，我也无话可说。
明镜：“牢骚太盛防肠断”，是不是老大当惯了，现在屈居第二了，甚至第三都难保了，心态有点不平衡？
郭连：有点但不多。主要是有劲使不上，制约太多，内耗太多！
明镜：在过去的6-8年时间里，西方国家尤其是美国的零售业发生了根本性地变化。这种变化，说是里程碑式的革命都不过份。有谁相信中国还在讨论市场经济姓“资”还是姓“社”时，那段时间，美国零售业发生的变化比此前30年中变化的总和还大呢？
郭连：国外零售业的巨大变化已经波及到我们中国了。美国文化好象不只是“好莱坞”大片、“麦当劳”快餐、高速公路的自由，零售企业文化也带有美国色彩吧。
明镜：用“波及”一词来描述目前国内零售业态的变化很准确。最新消息，2002年11月29日-12月2日，深圳市人民政府、广东省经贸委在深圳举办的一次商品采购大会，几乎所有在中国办零售店的世界大鳄都出面了，从未在中国开店的法国欧尚、英国百安居也浮出来了，加上各地报刊媒体时不时真真假假的报道，只能证明：现在外资零售企业对国内零售市场格局的打破只是刚刚开始，只是“狼来了”。入关5年后，2008年北京的奥运会，各种限制外企零售的因素逐渐取消，对外资跨国零售企业也会逐渐放开。那些已进入中国市场的外企，加上还要进入的外商零售企业，就完全可能成为“一群可以四处奔跑的狼“，那时说，零售商业业态五彩缤纷，目不暇接才不过份。
郭连：这几年商场业态的巨变只能算刚刚开始？刚刚开始已经让我们够呛了！市场逼着我们克隆外企某种模式，市场逼着我们变着花样和他们竞争，但老百姓“崇洋媚外”心理根深蒂固，再说本地每家外企都具有鲜明特色又各有独特风格，抢去了大半风光。自然而然，心理有点不平衡。但确实我们是有时觉得往往有劲使不上，有时又觉得往往力不从心。
明镜：我先声明我是外行。问个外行问题：外资中资甚至私企都来抢这块市场，市场由你们各种出身的商场来瓜分，但人只有那么多，消费有限，市场也有限，是不是别人瓜分了，你们就自然少了？
郭连：你是搞书法艺术的，没必要跟你说高深的经济学理论。不知听过这句话没有：“金钱并不可怕，可怕的是人的欲望”。其实这话只说对了一点，人的欲望不是有限的资源，人们的需求是无限的。“欲壑难填”大概就是这个意思。现在你数数本地外企零售商场有多少家？他们是满足了一部分人的需求，但我们国企性质的这个商场年销售额同样在增长。有家国企连锁超市已发展到了200多家，有家私企超市已连锁到120多家。这些只说明一个道理，消费需求这块蛋糕不像土地那样有限，它是可以做大的。十年前，本地还只有一环路，现在不仅有了二环、三环，还有绕城高速，城市扩容速度这么快，论证过应该和必要吗？“存在就是合理的”，没听说谁反对。我还是那种观点，不怕来多少外企，不怕冒出多少个国企和私企，只要不被自己打倒，百花齐放，没有什么不好的。
明镜：“百鸟在林，不如一鸟在手”，说到底做大蛋糕后你能瓜分多少份额，还是要看你在消费者心目中的份量有多少，“有海阔天空纸上谈兵的时间，不如去做一毛钱好生意”，我觉得“各自为阵”是做大蛋糕的前提。
郭连：国外零售企业只是波及我们一下，零售业格局就彻底打破了。“各自为阵”的“阵”也得随着改变，现在刚刚开始就有了大型综合商场、大型平价超市、仓储会员超市、连锁店几种，以后大举进攻后，“百花齐放”还会有什么呢？
明镜：不可否认，搞经济我们的观念要落后外国若干年，办企业的模式自然也要落后外国若干年。可以断定：未来中国零售市场的各种业态不会超出美国现有的零售商场业态。这些业态主要有：低价位综合商品店、会员制仓储商店、“品类杀手”店、工厂直销型购物中心、邮购专卖店。
郭连：外国的大型综合商场、低价位综合商品店、会员制仓储商店，现在国内这几种业态都有了，可我总感觉都不是很正宗，不知是我感觉不对，还是别人有意为之？你在国外生活多年，你说说看。
明镜：你的感觉是准确的。中国的大型外企零售商店都是变味的，我这是以国外原装货为参照数。美国的沃尔玛虽然全球销量第一，但它最初都不在大城市，最后也只是在大城市郊区，各种大型专卖场也不在我们知道的世界大都市旁，美国的交通四通八达，富人可能在都市里上班，但绝不会住在都市里。而中国的沃尔玛呢？哪家不在中国的大城市附近？美国的普尔斯玛特、德国的麦德龙历史上就是会员制的超市。在美国，要申请成为普尔斯玛特的会员，必须出具公司执照，银行出据公司的资信证明，要经过普尔斯玛特的指定律师调查你公司的信用，达到标准后才会发给你会员证。因为会员制造俱乐部的服务对象是公司，而不是一个人。所以所有商品最小单位都是半打，就是6个。而中国的普尔斯玛特呢，不管是北京的、昆明的、成都的，对所有个人开放，100元一个会员证，从业态上就根本发生了变化。德国的麦德龙在中国也只对公司办会员证，当初是无会员证不许进场，然后是无证加价10%，最后是收银员都有一张会员卡，你没卡，她帮你刷卡，你按会员价付费用就行了。这个味变得够大吧。如果说，美国人给我们的印象是随便，那德国人给我的印象就是严谨。一是一，二是二，没有差不多、约等于这些概念。在国外，麦德龙是连锁会员制的巨人，而在中国，他这种不伦不类的做法，当然让你这个土生土长的中国人都感到不正宗。
郭连：我的家刚好就在一家麦德龙超市附近，我不可能像老外一样拿着表测试它的人流量，看着诺大一个停车场有时也没停几部车，旁边的很多大学师生还更愿意去连锁便民店或小超市购物，我觉得麦德龙在本地的这种做法只可能亏而不可能赚。不客气讲，他们与其说靠办商场卖商品赚钱，不如说他们在靠做房地产赚钱，你知不知道，这个麦德龙所占有的附近地皮，一年之内，就增值了50%！我还想问：除了这些变味的外企零售商场，还有没有没变味的？
明镜：已经进入中国的大型外企零售商店，应当数沃尔玛、家乐福变味最少，开得也非常成功。他们都是典型的低价位综合连锁商店，也叫折扣商店。中国特色首先是人多且不富。人们普遍喜欢这种低价位的商店。中国人还没富到全部开车去很远地方购物的份儿上，也没有将便宜的东西全部买回家的习惯，所以沃尔玛在内地一样开在近郊。家乐福更是开店必在市中心。但成功也不是绝对的。沃尔玛在西南的重庆和成都就永远是光打雷不下雨；家乐福可以在全国火得吓人，但重庆店就冷清得很，在南方永远拼不过沃尔玛，香港的四家连锁店还关闭了呢。
郭连：你说的“品类杀手”店是怎么回事？
明镜：“品类杀手”商店实质上是专卖型连锁商店。美国教育中小学小孩，都是“以耍为主”。所以它的玩具连锁专卖店就很多，这种“品类杀手”店有的规模不亚于国内的家乐福，还有家居用品的，全美国的家居用品仓储商店就有194家。建筑材料的，有些像国内的建材市场，但比我们更有规模、品种更齐全。书籍方面的、有点像中国各地的书城、北京海淀的书籍一条街。汇集各种音像制品的音乐工厂，每张视听碟都可以在一人专用的视听设备上看满意了再买。办公用品超市，每一个都有国内家乐福的规模，品种比国内的所谓“办公用品总汇”多得多。可以说，随便来一个这样的“品类杀手”，就会带来某行业的巨变，更不要说瑞典“宜家”这种只卖商场品牌的杀手了，全世界178家连锁商场，卖任何商品只有一个品牌IKE郭连“宜家”。最近听说一个很有商机的有趣现象：在法国和意大利，出现了不少“化妆品”的“品类杀手”连锁专卖店，生意很火。而现在中国的化妆品要么摆在大卖场的一角，要么放在连锁副食品店的一边，要么弄在大商场一楼搞专柜。我们不妨设想：国外真来个化妆品的“品类杀手”连锁专卖店，恐怕连外企的零售商场的化妆品专柜都难以支撑。
郭连：看来“品类杀手”连锁商店来中国是迟早的事。“宜家”不是在中国都有四个店了吗？那么“工厂直销型购物中心”是怎么回事，会不会来中国搅局？
明镜：工厂直销型购物中心在美国近十年早已在全国范围内发展起来。这些购物中心是各种品牌专卖店的有趣组合，销售不同的软性商品和硬性商品，购物中心常常被建成标准化的模式以便在适当的时候可以增加店铺。这些购物中心一般建在距大城市几十英里的州际高速公路旁，这样可以避免使人感到它们在掠夺其他零售店铺销售自己公司产品的市场份额。比如从洛杉机到拉斯维加斯的高速公路上，在加尼福尼亚州和内华达州高速公路的交界处，就有一座很大的工厂直销型购物中心，这个中心几乎摆放了所有美国或邻国工厂生产的名牌产品，每个去赌城想发财的玩家，几乎都要在这个购物中心休息片刻，很少有不买东西的。我先后在那个购物中心买过三次东西，价格至少比城里零售商场便宜30-50美元。这种购物中心在中国直接加入中国零售业态的竞争可能性不大，因为工厂直销购物中心参加中国零售市场的竞争，有二个因素制约着它，一个是各国的世界名牌，目前国人还知之甚少，要等所有世界名牌的软件商品和硬件商品都进入中国，才有建立工厂直销购物中心的可能；二是中国的高速公路还很落后，省与省之间的省级高速公路要全国连通更不知何年何月。但是中国有些商家已经在模仿工厂直销购物中心的模式，如广州的中华广场、天河广场、广百广场等都是大商场与各大厂家专卖店连结一体，成为一个庞大的购物广场，这又是变味的、非正宗的。
郭连：那所谓的“邮购专卖店”怎么回事？中国好多年前，不就有“邮购”这种玩艺了吧？这几年还有什么电视购物、直销传销什么的，我看要么视为非法，要么也没成什么气候。
明镜：“邮购专卖店”完全不同于以前我国的“邮购”。它们是针对一小部份顾客群销售非常有限的商品，通常情况下，商品目录被定期送给一些目标客户，需要者都通过800的免费电话订购商品，使用商品目录册的公司会提供快递（有时是24小时）服务，使顾客尽快收到所订商品。邮购专卖店满足了在零售商店买不到合适商品的顾客需要，也为那些没时间逛商店的人提供了便利。甚至有些款式很新、档次很高的商品，专门走这种行销路线。有些自编而有趣的教材，也是通过无目标客户地，像广告垃圾一样遍洒教材目录册，如果你有兴趣，你一拨800免费电话，快递公司就很快送到，你一并付钱。我买的一套英语教材就是用这种方式买到的。不过它只算邮购专卖店的另一种形式。至于从国外照搬的那些电视购物等方式，受国人消费方式、消费习惯的限制，市场空间很小成不了气候。这都是中国特色决定的，并不是这些行销方式在国外没有市场，有些甚至很有生命力和影响力。在中国，说它“水土不服”是客气，说我们的“和尚念歪经”也不过份。
郭连：看来不管是正宗的，还是变味的，该来的迟早要来。（连载之一）
如果用春秋战国来形容过去十年，国营、集体、民营在零售市场上拼拼杀杀的话，那么过去五年，在同一个舞台上，完全是“八国联军”领衔主演的三国演义！
无数事实证明：我们已进入到一个消费时代，一个真正的买方市场。形形色色的不同角色，一刻不休地借助各种强势媒体，早已活生生地打破了旧有消费模式。据中国商业联合会最新发布的2002中国零售业白皮书中提供的数据显示：全球前200家最大零售商已有18家进入中国；限额以上外商投资零售企业在我国已发展到110家。外国零售企业在中国长驱直入，不宣而战地打破了国营商场一统天下的局面。由于跨国连锁零售业态带来了不少从未有过的新规矩，国企和民营的各种零售业态被迫迅速跟进。零售业的撕杀使本已怨声载道的各种商业费用的不断攀升,令厂家、代理商或经销商更加无所适从，进场还是不进场？进场是找死，不进场又是等死，商家成了食之无味弃之可惜的冷餐。
如何在新的多种商业零售业态下放平心态？没完没了的进场费何时是尽头？国企如何摆脱对外来资本“爱恨交加”的尴尬境地？上市公司如何在外国连锁巨人还没发现的或是还没进来的业态里，“先下手为强”，经营好自己的企业品牌，做大做强？民营连锁便民店如何防止盲目扩张、避开连锁店锁断的陷井？厂家如何认清产品的推广费用初期要高于产品的成本、平时要接近产品的成本巳是大势所趋？厂家和经销商在新形势下真正的公平点在哪里？经销商如何与外企国企的买手经常有效沟通、定期商务谈判？代理商如何只代不理、顾而不问？区域经理何时上岗？怎样在岗？犯得着迫不得已地和各种商场或连锁店打交道吗？
不论您是零售外企的决策人还是国企卖场主管；不论您是厂家的营销总监还是老牌经销商，或者您是经济学家、社会学家，您不妨看看这本第一时间推出的具有实用性和操作性一体的系列连载——《不懂必输》。
在答应为《中国化妆品》连载《明镜和主人对话录》时，我已预感到中国零售业很快再一次面临大的挑战。在《中国化妆品》通知我已将前三篇文章连续排版之时，准确说是11月29日—12月2日，深圳市人民政府、广东经贸委在深圳举办了《中国（深圳）消费商品采购大会》。这是一个非常重要的信号：几乎在中国开办了零售企业的商业大鳄都出面了，沃尔玛、家乐福、宜家、伊藤洋华堂、麦德龙、普尔斯玛特、吉之岛的代表都来了，他们的主要供货商也来了。更引人注意的是：从未在中国开店的法国欧尚、英国百安居等商业巨人也出现在拥挤不堪的会场上。我仿佛已经听到这场大挑战的脚步声越来越近，越来越迫切了。同时也为自己匆匆寄往《中国化妆品》的稿件而懊悔。我毅然决然地通知他们：我决定撤换下这些稿子，重起炉灶。于是，有了今天摆在读者面前的这部《不懂必输》。
我在国外生活过多年，经常去购物消费。甚至认识一二个全球跨国连锁大型超市和不同业态的采购和供货商。或多或少对国外零售企业有些实实在在的了解和感受。我在国内流通领域里国营机关和民营企业工作过多年。虽然已淡出这些领域，但这几年来，在国内又有意无意地认识了那么多的外企和国企的不同零售业态的白领朋友，自然明镜清。外企的、国企的、厂家的、搞经销的和作代理的朋友大都是“当事者迷”，听听“明镜清”的话，相信会使所有局中当事人，不敢说顿开茅塞，至少是各有所思、各有所悟、各有所得。你看：外企不是随时都在关注国企的一举一动吗？国企不是都在学外企的一招一式吗？外企、国企的“商业间谍”，不是随时随地都在互相探听外企与外企之间、国企与国企之间、外企与国企之间营销策略吗？厂家也好、经销商也好、代理商也罢，只要它还想和外企国企甚至民企继续做生意，谁不想弄清外企的规律和趋势？谁不愿了解国企的改革和动态？谁不想随之重新改变自己的思路？谁不愿调整各自的营销方案？
我也许是这场挑战的明镜，当然也是这种一对一对话的明镜。由于生活圈子的原因，我家常有很多外企和国企的白领朋友，见多了听多了自然就问多了。我己经感到这场挑战无声无息却越来越近。我意识到明镜也有“不吐不快”的义务，为了我认识的和不认识的外企的国企的甚至私企的朋友，为了我认识的和蔼可亲眼所见不认识的厂家和经销商朋友，大家都不要“盲人摸象”地操作各自的工作，我好像有点“责无旁贷”。为了便于叙述，我把国企的若干白领朋友浓缩为郭连先生，把外企的若干白领朋友浓缩成伊藤小姐。既叫浓缩就算虚构，还是学当今电视剧里的时髦话：本文人物纯属虚构，请匆对号入座。拜托，拜托。
零售业的发展趋势反映一个国家的总体经济走向。很多迹象表明：上个世纪90年代以来，零售业是我国近年来改革中变化最大、最具生气的行业。近五年来，我国零售业的改革明显地走上一条与国际接轨之路。西方国家第二次世界大战后发展起来的各种零售经营和组织形态，如超级市场、连锁商店、仓储俱乐部等，已纷纷在我国粉墨登场，生拉活扯地打破了老气横秋、多年老一套的国营企业是主流地位的局面，而这一切，显然仅仅是开始......
五彩业态仅仅才开始
——明镜和国企采购商对话
明镜：郭连先生你好！你们商场曾是销售额全国前10名的零售商场，老牌上市公司，永远的绩优股。白领们都持有公司股票，算是真正的企业主人吧。
郭连：别说那些，没听说怕就怕“炒股炒成股东，修房修成房东”吗？有股票卖了，还算不算主人？我先声明一下，我们要讨论的问题，主要是业务问题，操作技巧问题，与国企甚至外企的决策层无关。我们日化采购说白领只能算时髦，说是打工的才是名符其实。不错，工人阶级是国家的主人，你说在和主人对话，我也无话可说。
明镜：“牢骚太盛防肠断”，是不是老大当惯了，现在屈居第二了，甚至第三都难保了，心态有点不平衡？
郭连：有点但不多。主要是有劲使不上，制约太多，内耗太多！
明镜：在过去的6-8年时间里，西方国家尤其是美国的零售业发生了根本性地变化。这种变化，说是里程碑式的革命都不过份。有谁相信中国还在讨论市场经济姓“资”还是姓“社”时，那段时间，美国零售业发生的变化比此前30年中变化的总和还大呢？
郭连：国外零售业的巨大变化已经波及到我们中国了。美国文化好象不只是“好莱坞”大片、“麦当劳”快餐、高速公路的自由，零售企业文化也带有美国色彩吧。
明镜：用“波及”一词来描述目前国内零售业态的变化很准确。最新消息，2002年11月29日-12月2日，深圳市人民政府、广东省经贸委在深圳举办的一次商品采购大会，几乎所有在中国办零售店的世界大鳄都出面了，从未在中国开店的法国欧尚、英国百安居也浮出来了，加上各地报刊媒体时不时真真假假的报道，只能证明：现在外资零售企业对国内零售市场格局的打破只是刚刚开始，只是“狼来了”。入关5年后，2008年北京的奥运会，各种限制外企零售的因素逐渐取消，对外资跨国零售企业也会逐渐放开。那些已进入中国市场的外企，加上还要进入的外商零售企业，就完全可能成为“一群可以四处奔跑的狼“，那时说，零售商业业态五彩缤纷，目不暇接才不过份。
郭连：这几年商场业态的巨变只能算刚刚开始？刚刚开始已经让我们够呛了！市场逼着我们克隆外企某种模式，市场逼着我们变着花样和他们竞争，但老百姓“崇洋媚外”心理根深蒂固，再说本地每家外企都具有鲜明特色又各有独特风格，抢去了大半风光。自然而然，心理有点不平衡。但确实我们是有时觉得往往有劲使不上，有时又觉得往往力不从心。
明镜：我先声明我是外行。问个外行问题：外资中资甚至私企都来抢这块市场，市场由你们各种出身的商场来瓜分，但人只有那么多，消费有限，市场也有限，是不是别人瓜分了，你们就自然少了？
郭连：你是搞书法艺术的，没必要跟你说高深的经济学理论。不知听过这句话没有：“金钱并不可怕，可怕的是人的欲望”。其实这话只说对了一点，人的欲望不是有限的资源，人们的需求是无限的。“欲壑难填”大概就是这个意思。现在你数数本地外企零售商场有多少家？他们是满足了一部分人的需求，但我们国企性质的这个商场年销售额同样在增长。有家国企连锁超市已发展到了200多家，有家私企超市已连锁到120多家。这些只说明一个道理，消费需求这块蛋糕不像土地那样有限，它是可以做大的。十年前，本地还只有一环路，现在不仅有了二环、三环，还有绕城高速，城市扩容速度这么快，论证过应该和必要吗？“存在就是合理的”，没听说谁反对。我还是那种观点，不怕来多少外企，不怕冒出多少个国企和私企，只要不被自己打倒，百花齐放，没有什么不好的。
明镜：“百鸟在林，不如一鸟在手”，说到底做大蛋糕后你能瓜分多少份额，还是要看你在消费者心目中的份量有多少，“有海阔天空纸上谈兵的时间，不如去做一毛钱好生意”，我觉得“各自为阵”是做大蛋糕的前提。
郭连：国外零售企业只是波及我们一下，零售业格局就彻底打破了。“各自为阵”的“阵”也得随着改变，现在刚刚开始就有了大型综合商场、大型平价超市、仓储会员超市、连锁店几种，以后大举进攻后，“百花齐放”还会有什么呢？
明镜：不可否认，搞经济我们的观念要落后外国若干年，办企业的模式自然也要落后外国若干年。可以断定：未来中国零售市场的各种业态不会超出美国现有的零售商场业态。这些业态主要有：低价位综合商品店、会员制仓储商店、“品类杀手”店、工厂直销型购物中心、邮购专卖店。
郭连：外国的大型综合商场、低价位综合商品店、会员制仓储商店，现在国内这几种业态都有了，可我总感觉都不是很正宗，不知是我感觉不对，还是别人有意为之？你在国外生活多年，你说说看。
明镜：你的感觉是准确的。中国的大型外企零售商店都是变味的，我这是以国外原装货为参照数。美国的沃尔玛虽然全球销量第一，但它最初都不在大城市，最后也只是在大城市郊区，各种大型专卖场也不在我们知道的世界大都市旁，美国的交通四通八达，富人可能在都市里上班，但绝不会住在都市里。而中国的沃尔玛呢？哪家不在中国的大城市附近？美国的普尔斯玛特、德国的麦德龙历史上就是会员制的超市。在美国，要申请成为普尔斯玛特的会员，必须出具公司执照，银行出据公司的资信证明，要经过普尔斯玛特的指定律师调查你公司的信用，达到标准后才会发给你会员证。因为会员制造俱乐部的服务对象是公司，而不是一个人。所以所有商品最小单位都是半打，就是6个。而中国的普尔斯玛特呢，不管是北京的、昆明的、成都的，对所有个人开放，100元一个会员证，从业态上就根本发生了变化。德国的麦德龙在中国也只对公司办会员证，当初是无会员证不许进场，然后是无证加价10%，最后是收银员都有一张会员卡，你没卡，她帮你刷卡，你按会员价付费用就行了。这个味变得够大吧。如果说，美国人给我们的印象是随便，那德国人给我的印象就是严谨。一是一，二是二，没有差不多、约等于这些概念。在国外，麦德龙是连锁会员制的巨人，而在中国，他这种不伦不类的做法，当然让你这个土生土长的中国人都感到不正宗。
郭连：我的家刚好就在一家麦德龙超市附近，我不可能像老外一样拿着表测试它的人流量，看着诺大一个停车场有时也没停几部车，旁边的很多大学师生还更愿意去连锁便民店或小超市购物，我觉得麦德龙在本地的这种做法只可能亏而不可能赚。不客气讲，他们与其说靠办商场卖商品赚钱，不如说他们在靠做房地产赚钱，你知不知道，这个麦德龙所占有的附近地皮，一年之内，就增值了50%！我还想问：除了这些变味的外企零售商场，还有没有没变味的？
明镜：已经进入中国的大型外企零售商店，应当数沃尔玛、家乐福变味最少，开得也非常成功。他们都是典型的低价位综合连锁商店，也叫折扣商店。中国特色首先是人多且不富。人们普遍喜欢这种低价位的商店。中国人还没富到全部开车去很远地方购物的份儿上，也没有将便宜的东西全部买回家的习惯，所以沃尔玛在内地一样开在近郊。家乐福更是开店必在市中心。但成功也不是绝对的。沃尔玛在西南的重庆和成都就永远是光打雷不下雨；家乐福可以在全国火得吓人，但重庆店就冷清得很，在南方永远拼不过沃尔玛，香港的四家连锁店还关闭了呢。
郭连：你说的“品类杀手”店是怎么回事？
明镜：“品类杀手”商店实质上是专卖型连锁商店。美国教育中小学小孩，都是“以耍为主”。所以它的玩具连锁专卖店就很多，这种“品类杀手”店有的规模不亚于国内的家乐福，还有家居用品的，全美国的家居用品仓储商店就有194家。建筑材料的，有些像国内的建材市场，但比我们更有规模、品种更齐全。书籍方面的、有点像中国各地的书城、北京海淀的书籍一条街。汇集各种音像制品的音乐工厂，每张视听碟都可以在一人专用的视听设备上看满意了再买。办公用品超市，每一个都有国内家乐福的规模，品种比国内的所谓“办公用品总汇”多得多。可以说，随便来一个这样的“品类杀手”，就会带来某行业的巨变，更不要说瑞典“宜家”这种只卖商场品牌的杀手了，全世界178家连锁商场，卖任何商品只有一个品牌IKE郭连“宜家”。最近听说一个很有商机的有趣现象：在法国和意大利，出现了不少“化妆品”的“品类杀手”连锁专卖店，生意很火。而现在中国的化妆品要么摆在大卖场的一角，要么放在连锁副食品店的一边，要么弄在大商场一楼搞专柜。我们不妨设想：国外真来个化妆品的“品类杀手”连锁专卖店，恐怕连外企的零售商场的化妆品专柜都难以支撑。
郭连：看来“品类杀手”连锁商店来中国是迟早的事。“宜家”不是在中国都有四个店了吗？那么“工厂直销型购物中心”是怎么回事，会不会来中国搅局？
明镜：工厂直销型购物中心在美国近十年早已在全国范围内发展起来。这些购物中心是各种品牌专卖店的有趣组合，销售不同的软性商品和硬性商品，购物中心常常被建成标准化的模式以便在适当的时候可以增加店铺。这些购物中心一般建在距大城市几十英里的州际高速公路旁，这样可以避免使人感到它们在掠夺其他零售店铺销售自己公司产品的市场份额。比如从洛杉机到拉斯维加斯的高速公路上，在加尼福尼亚州和内华达州高速公路的交界处，就有一座很大的工厂直销型购物中心，这个中心几乎摆放了所有美国或邻国工厂生产的名牌产品，每个去赌城想发财的玩家，几乎都要在这个购物中心休息片刻，很少有不买东西的。我先后在那个购物中心买过三次东西，价格至少比城里零售商场便宜30-50美元。这种购物中心在中国直接加入中国零售业态的竞争可能性不大，因为工厂直销购物中心参加中国零售市场的竞争，有二个因素制约着它，一个是各国的世界名牌，目前国人还知之甚少，要等所有世界名牌的软件商品和硬件商品都进入中国，才有建立工厂直销购物中心的可能；二是中国的高速公路还很落后，省与省之间的省级高速公路要全国连通更不知何年何月。但是中国有些商家已经在模仿工厂直销购物中心的模式，如广州的中华广场、天河广场、广百广场等都是大商场与各大厂家专卖店连结一体，成为一个庞大的购物广场，这又是变味的、非正宗的。
郭连：那所谓的“邮购专卖店”怎么回事？中国好多年前，不就有“邮购”这种玩艺了吧？这几年还有什么电视购物、直销传销什么的，我看要么视为非法，要么也没成什么气候。
明镜：“邮购专卖店”完全不同于以前我国的“邮购”。它们是针对一小部份顾客群销售非常有限的商品，通常情况下，商品目录被定期送给一些目标客户，需要者都通过800的免费电话订购商品，使用商品目录册的公司会提供快递（有时是24小时）服务，使顾客尽快收到所订商品。邮购专卖店满足了在零售商店买不到合适商品的顾客需要，也为那些没时间逛商店的人提供了便利。甚至有些款式很新、档次很高的商品，专门走这种行销路线。有些自编而有趣的教材，也是通过无目标客户地，像广告垃圾一样遍洒教材目录册，如果你有兴趣，你一拨800免费电话，快递公司就很快送到，你一并付钱。我买的一套英语教材就是用这种方式买到的。不过它只算邮购专卖店的另一种形式。至于从国外照搬的那些电视购物等方式，受国人消费方式、消费习惯的限制，市场空间很小成不了气候。这都是中国特色决定的，并不是这些行销方式在国外没有市场，有些甚至很有生命力和影响力。在中国，说它“水土不服”是客气，说我们的“和尚念歪经”也不过份。
郭连：看来不管是正宗的，还是变味的，该来的迟早要来。（连载之一）