论文部分内容阅读
“自己的新兵，比敌人的老兵更可怕。”几十年过去，刘明雄对当年服兵役时听到的一句话记忆犹新。刘明雄，安利大中华区副总裁，安利大中华培训中心院长，商场上摸爬滚打多年，又用近十年的时间专注于营销人员培训事业，现在，他更能理解这句话的深意。
90后陆续进入职场，这些常被称作“职场菜鸟”的年轻人，成长于信息时代。他们思想独立，崇尚个性，拥有广博的眼界，他们全新的生活方式和交际方式，给企业带来挑战。
研究90后消费者和90后营销人员，成为像安利这样的直销企业重要的课题，刘明雄介绍，企业正在针对年轻人的习惯和心态，研发培训方式和课程。
游戏人生90天
深呼吸，带上微笑，敲门。
门打开，一位老先生立于房内。
“您好，梁先生，您要的产品我今天给您带来了……”
梁先生正要接过产品，“包租婆”打扮的老伴淑芬出现。
“谁要你买这么多东西？！你除了浪费钱还能干什么？！”
年轻的营销员站在门口，手足无措。
幸好，上面的场景仅仅出现在游戏中，因此，玩家只要请教“导师”，就会得到化解尴尬的指南。
9月1日，一款名为“安利人生90天”的学习游戏正式上线，这是一款用游戏的方式教会“职场菜鸟”顺利迈出职场第一步的严肃游戏。游戏中有近20位性格迥异的顾客，玩家会遇到各种各样出乎意料的场景，除此之外，游戏的过程还可以考察玩家对产品、公司规章制度、公司文化的了解情况。
刘明雄介绍，大量的研究发现，入职之初的90天，对于一个人的职业生涯来说是至关重要的阶段，这个阶段新人遇到的困难是最多的。因此，游戏中集合了成百上千资深营销人员的经验教训，让职场新人在游戏的过程中学习到突破难关的方法。通过在游戏中模拟各种真实场景，新的销售人员可以少走弯路，避免可能的错误。从企业的角度来讲，新人尽量少犯错也有利于维护企业的商誉。
所谓“严肃游戏”，就是以非娱乐为目的的游戏，比如培训与学习。每一个加入安利的新人都将获得这款游戏的安装光盘，打通游戏，职场新人就完成了最基本的职业培训。
世界上最有名的严肃游戏有“假如世界没有石油”和“蛋白质折叠”等。前者用游戏的方式，传达环保理念，教育玩家养成少开车、随手关灯等节约能源的生活习惯。“蛋白质折叠”则是美国华盛顿大学研究人员开发的一款网络游戏。名为M-PMV的蛋白质，是一种与猴类艾滋病病毒有关的蛋白质，科研人员一直没能探明它的具体结构。华盛顿大学研究人员把这个蛋白质设为目标，放入游戏中。没过多久，就有玩家找出了可能的氨基酸组装方式。华盛顿大学研究人员随之用X射线等对游戏玩家给出的结果进行了验证，发现这个玩出的结果是正确的。
随着90后进入职场，安利的营销人员中90后新生代比例也越来越高，而这些年轻人，有着与上一代不同的生活和学习方式。
刘明雄有两个20岁左右的女儿，对于年轻人的学习方法，他有最直观的观察。“像我们这个年纪的人，也许会对她们不能看完一本书感到不满，但不可否认的是，回想我在她们这个年纪的时候，我的知识和阅历、我对这个世界的认识，是远远不如她们的。”刘明雄认为，企业培训要做的，就是适应年轻人碎片化、移动化、游戏化、互动化的喜好。“严肃游戏将成为未来企业培训的趋势。”
除了刚刚发布的“安利人生90天”，安利（中国）早就尝试利用信息技术对营销人员进行终身教育。2006年公司开办安利（中国）教育网，去年 8月又推出“安利小百科”，将三四十分钟的学习知识课程打碎成为三五分钟的有系统的碎片化的知识。今年1月又开通了小百科微信公众平台，通过微信的方式将知识推送给近20万粉丝们。
此外，安利建立了为年轻人服务的沟通平台——青英荟，通过网站、微博、视频等方式开展活动，营销人员可以学习到适合年轻人的产品介绍和展示方式，宣传产品的销售技巧，解决业务困惑，分享各类精彩的下载资源，同时，还能获得线上的即时表扬和激励。
年轻人卖给年轻人
年轻化对于企业来说，不仅意味着从业人员的年轻化，更重要的是，消费者也变得越来越年轻。对于像安利这样通过面对面的方式销售商品的企业来说，让年轻的营销人员学会与年轻消费者沟通，也是企业发展的必修课。
安利中国有30万活跃的营销人员，其中35岁以下的年轻人占30%-40%。这些年轻的销售人员更容易用年轻人熟悉的方式来建立与消费者之间的关系。
上海的安利营销人员刘刚尽管入职不久，却在销售上展现出过人的能力。刘刚说，在成为安利营销人员之前，他是标准游戏宅男，刚刚跨出家门时，手机里几乎没有储存任何电话号码。为了结交更多朋友，刘刚拿出“十八般武艺”，微信、QQ、微博……刘刚很快在虚拟世界中得心应手，编织出自己的人脉关系网络，而通过网络上的沟通，很多朋友最终也成为了他的顾客。
刘明雄介绍，对于安利来说，营销团队的年轻化是公司的策略，毕竟，就算年轻消费者的购买力目前不如年长者，但如果能够让年轻人认识安利和信任安利产品，将为公司未来持续的发展奠定基础。
年轻的消费者已经展现出一些特征。安利曾对安利营销人员的下一代约1000人进行调查。通过调查发现，年轻消费者除了注重产品品质外，更关心产品是不是能满足个性化的需要。与很多人固有的印象不同，尽管90后大多在物质相对丰富的环境中成长，但他们的消费观念却更加“务实”，他们更加注重“性价比”，对消费有更多的主见和独立的判断。
信息时代，每个人都需要终身的学习，营销人员更是如此，而在直销行业，营销人员的素质与能力，攸关企业的发展甚至存亡，因此直销企业会投入更多的精力来培训营销人员。
刘明雄介绍，安利（中国）培训中心成立于2004年，是国内直销企业中第一家专业培训组织，全面负责安利中国数十万营销人员的培训发展，培训中心的课程覆盖从第一天从业的新人到高级经理的全过程。成立至今，培训中心拥有面授课程600多门，网络课程160多门，内外部讲师近千名。
直销行业的销售人员入职门槛低，文化水平和各方面素质参差不齐，这给培训带来很大的难度。“在同一个课堂上，有研究生，也有仅仅识字的人，我们要考虑怎样兼顾他们的接受能力。”培训中心在经过近十年的摸索后，创造了独特的培训模式，而如今，这些经验正在被推广到安利在中国之外其他地区的市场上。
每年安利（中国）在营销人员培训上的投入超过1亿元人民币。怎样核算培训投入与产出之间的关系？面对记者的问题，刘明雄打了一个比方：“做家长的都希望自己的孩子能考上大学，我们一定知道考上大学就能获得多少回报吗？不过我们相信读完大学的人跟没有读的，他的人生机遇会不同。因此，我认为教育是一种信仰，我们相信不断的学习一定会比不学习要好。”
尽管无法计算培训与业绩之间的投资产出比，但安利（中国）培训规模的扩大无疑伴随着公司业绩的增长。2012年安利全球销售额创113亿美元新高，成为全球第一大直销公司。而安利（中国）达271亿元人民币的销售业绩，占到安利全球销售额的38%，也继续蝉联安利全球第一大市场的地位。
90后陆续进入职场，这些常被称作“职场菜鸟”的年轻人，成长于信息时代。他们思想独立，崇尚个性，拥有广博的眼界，他们全新的生活方式和交际方式，给企业带来挑战。
研究90后消费者和90后营销人员，成为像安利这样的直销企业重要的课题，刘明雄介绍，企业正在针对年轻人的习惯和心态，研发培训方式和课程。
游戏人生90天
深呼吸，带上微笑，敲门。
门打开，一位老先生立于房内。
“您好，梁先生，您要的产品我今天给您带来了……”
梁先生正要接过产品，“包租婆”打扮的老伴淑芬出现。
“谁要你买这么多东西？！你除了浪费钱还能干什么？！”
年轻的营销员站在门口，手足无措。
幸好，上面的场景仅仅出现在游戏中，因此，玩家只要请教“导师”，就会得到化解尴尬的指南。
9月1日，一款名为“安利人生90天”的学习游戏正式上线，这是一款用游戏的方式教会“职场菜鸟”顺利迈出职场第一步的严肃游戏。游戏中有近20位性格迥异的顾客，玩家会遇到各种各样出乎意料的场景，除此之外，游戏的过程还可以考察玩家对产品、公司规章制度、公司文化的了解情况。
刘明雄介绍，大量的研究发现，入职之初的90天，对于一个人的职业生涯来说是至关重要的阶段，这个阶段新人遇到的困难是最多的。因此，游戏中集合了成百上千资深营销人员的经验教训，让职场新人在游戏的过程中学习到突破难关的方法。通过在游戏中模拟各种真实场景，新的销售人员可以少走弯路，避免可能的错误。从企业的角度来讲，新人尽量少犯错也有利于维护企业的商誉。
所谓“严肃游戏”，就是以非娱乐为目的的游戏，比如培训与学习。每一个加入安利的新人都将获得这款游戏的安装光盘，打通游戏，职场新人就完成了最基本的职业培训。
世界上最有名的严肃游戏有“假如世界没有石油”和“蛋白质折叠”等。前者用游戏的方式，传达环保理念，教育玩家养成少开车、随手关灯等节约能源的生活习惯。“蛋白质折叠”则是美国华盛顿大学研究人员开发的一款网络游戏。名为M-PMV的蛋白质，是一种与猴类艾滋病病毒有关的蛋白质，科研人员一直没能探明它的具体结构。华盛顿大学研究人员把这个蛋白质设为目标，放入游戏中。没过多久，就有玩家找出了可能的氨基酸组装方式。华盛顿大学研究人员随之用X射线等对游戏玩家给出的结果进行了验证，发现这个玩出的结果是正确的。
随着90后进入职场，安利的营销人员中90后新生代比例也越来越高，而这些年轻人，有着与上一代不同的生活和学习方式。
刘明雄有两个20岁左右的女儿，对于年轻人的学习方法，他有最直观的观察。“像我们这个年纪的人，也许会对她们不能看完一本书感到不满，但不可否认的是，回想我在她们这个年纪的时候，我的知识和阅历、我对这个世界的认识，是远远不如她们的。”刘明雄认为，企业培训要做的，就是适应年轻人碎片化、移动化、游戏化、互动化的喜好。“严肃游戏将成为未来企业培训的趋势。”
除了刚刚发布的“安利人生90天”，安利（中国）早就尝试利用信息技术对营销人员进行终身教育。2006年公司开办安利（中国）教育网，去年 8月又推出“安利小百科”，将三四十分钟的学习知识课程打碎成为三五分钟的有系统的碎片化的知识。今年1月又开通了小百科微信公众平台，通过微信的方式将知识推送给近20万粉丝们。
此外，安利建立了为年轻人服务的沟通平台——青英荟，通过网站、微博、视频等方式开展活动，营销人员可以学习到适合年轻人的产品介绍和展示方式，宣传产品的销售技巧，解决业务困惑，分享各类精彩的下载资源，同时，还能获得线上的即时表扬和激励。
年轻人卖给年轻人
年轻化对于企业来说，不仅意味着从业人员的年轻化，更重要的是，消费者也变得越来越年轻。对于像安利这样通过面对面的方式销售商品的企业来说，让年轻的营销人员学会与年轻消费者沟通，也是企业发展的必修课。
安利中国有30万活跃的营销人员，其中35岁以下的年轻人占30%-40%。这些年轻的销售人员更容易用年轻人熟悉的方式来建立与消费者之间的关系。
上海的安利营销人员刘刚尽管入职不久，却在销售上展现出过人的能力。刘刚说，在成为安利营销人员之前，他是标准游戏宅男，刚刚跨出家门时，手机里几乎没有储存任何电话号码。为了结交更多朋友，刘刚拿出“十八般武艺”，微信、QQ、微博……刘刚很快在虚拟世界中得心应手，编织出自己的人脉关系网络，而通过网络上的沟通，很多朋友最终也成为了他的顾客。
刘明雄介绍，对于安利来说，营销团队的年轻化是公司的策略，毕竟，就算年轻消费者的购买力目前不如年长者，但如果能够让年轻人认识安利和信任安利产品，将为公司未来持续的发展奠定基础。
年轻的消费者已经展现出一些特征。安利曾对安利营销人员的下一代约1000人进行调查。通过调查发现，年轻消费者除了注重产品品质外，更关心产品是不是能满足个性化的需要。与很多人固有的印象不同，尽管90后大多在物质相对丰富的环境中成长，但他们的消费观念却更加“务实”，他们更加注重“性价比”，对消费有更多的主见和独立的判断。
信息时代，每个人都需要终身的学习，营销人员更是如此，而在直销行业，营销人员的素质与能力，攸关企业的发展甚至存亡，因此直销企业会投入更多的精力来培训营销人员。
刘明雄介绍，安利（中国）培训中心成立于2004年，是国内直销企业中第一家专业培训组织，全面负责安利中国数十万营销人员的培训发展，培训中心的课程覆盖从第一天从业的新人到高级经理的全过程。成立至今，培训中心拥有面授课程600多门，网络课程160多门，内外部讲师近千名。
直销行业的销售人员入职门槛低，文化水平和各方面素质参差不齐，这给培训带来很大的难度。“在同一个课堂上，有研究生，也有仅仅识字的人，我们要考虑怎样兼顾他们的接受能力。”培训中心在经过近十年的摸索后，创造了独特的培训模式，而如今，这些经验正在被推广到安利在中国之外其他地区的市场上。
每年安利（中国）在营销人员培训上的投入超过1亿元人民币。怎样核算培训投入与产出之间的关系？面对记者的问题，刘明雄打了一个比方：“做家长的都希望自己的孩子能考上大学，我们一定知道考上大学就能获得多少回报吗？不过我们相信读完大学的人跟没有读的，他的人生机遇会不同。因此，我认为教育是一种信仰，我们相信不断的学习一定会比不学习要好。”
尽管无法计算培训与业绩之间的投资产出比，但安利（中国）培训规模的扩大无疑伴随着公司业绩的增长。2012年安利全球销售额创113亿美元新高，成为全球第一大直销公司。而安利（中国）达271亿元人民币的销售业绩，占到安利全球销售额的38%，也继续蝉联安利全球第一大市场的地位。