市场下沉主义，早已成为中国医药行业近年来上上下下的共识。而于在中心城市、三甲医院拥有绝对话语权的跨国药企而言，却还谈不上任何荣耀。至少迄今为止，在基层市场，我们还没有看到任何一家跨国企业能像他们在大城市那样长袖善舞。
　　这当然再正常不过，面对一个甚少涉足的新兴市场，“速胜论”从来都是个伪命题，何况伴随医改进程的推进尤其是基本药物制度落地，基层市场的原有秩序经历了一个归零再重构的过程。市场变化之剧烈，即便对于具有传统优势的本土企业也难言轻松。
　　不过，我们看到，这几年，跨国公司可谓费尽九牛二虎之力在琢磨新医改。据说一些跨国公司在全球总部和中国区都分别成立团队专门研究中国的医改政策，同时也邀请很多专家学者充当“智囊团”，但落实于商业实践，却有不少仍然延续着经验主义，进行有限的创新。这样一来，市场屡屡传来铩羽而归的消息便不意外。
　　当下中国医药市场的复杂性，已经不仅仅局限在某一个要素，而是要素之间相互交织和影响。与一线城市可以成功照搬西方市场所谓“最佳实践”的经验相比，市场愈向下沉，客户分布愈分散，特点愈多样，差异愈明显，运营环境愈复杂、愈不规范。仅仅通过研究政策、摆摆“沙盘”、经验主义显然是摸着石头过大江。
　　眼下，县级医院在基层市场中的价值通过医改凸显出来。根据波士顿咨询（BCG）的预测，县级医院市场规模到“十二五”末将达2800亿元，是2010年城市医院市场规模的80%，2020年县级医院市场规模将是2010年城市医院市场规模的1.6倍，其中大约有超过500家县级医院将达到三级医院的水平，将成为未来中国医药市场最重要的增长点。此外，对于跨国公司而言，由于县级医院不受基药招标的影响，看上去是其市场下沉的一个讨巧的切入点。
　　问题在于，管理成本高、人均产出低、市场准入难于县级医院依然是绕不过去的壁垒，同此前跨国药企初试基层市场时在城市社区的遭遇并无二致。意欲俘获，仍有赖于跨国企业市场战略的创新，归根到底就是实现真正意义上的营销“本地化”。
　　好的战略有赖于企业通过具体的商业实践来提炼。正如毛泽东所言：在认识的过程中，战术决定战略，在实践的过程中，战略决定战术。