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反正我一直在思考，沃尔玛就是开店卖东西，戴尔就是卖组装电脑，麦当劳就是卖新鲜的薯条和面包，都不是向太空发射火箭，为什么人家可以做得那么大？
──北京统一石化有限公司总经理李嘉
2004年11月18日，北京梅地亚中心，中央电视台（以下简称央视）2005年黄金时段招标A特段第一单元开拍后，未出两个回合，060号与111号很快便成了擂台上仅剩的一较高下的对手。每当镜头对准坐在前排的060号时，只见060与两边的“参谋”交头接耳。而坐在最后一排的111号则完全被人把脸给遮挡住了，但每次举牌时，111号都不假思索。只是在060号报出3550万元这一超出2004年最高价位近700万元的价码时，111号才稍作停顿，一直等到拍卖师喊出“3550万，最后一次”后才举牌：3600万元。镜头立即追踪到060号，但很显然，060放弃了再次举牌的打算。
060号为内蒙古蒙牛集团副总裁孙先红，111号为北京统一石化有限公司总经理李嘉。
由于是第一个“状元”揭榜，央视把雅典奥运会的两位冠军罗雪娟和田亮请来为李嘉颁奖。当被央视主持人王小丫现场紧逼，问及获奖后的感想时，李嘉提高嗓门说：“请全国人民放心使用国产润滑油，我们一点也不比国外产品差！”
一时间，李嘉成了媒体的焦点。
11月19日上午，此前一天共投入1.3亿元“抢购”央视广告资源的李嘉，如约接受了记者的专访。
有备而来，志在必得
《新营销》:昨天的第一标，你一直在与蒙牛叫劲。你有没有想过，在你举了六七次牌后，如果孙先红再举一次牌，你会继续跟进，还是放弃？
李嘉：不会跟进了，因为超出了我们的预算。
《新营销》:但是这确实是块黄金时段。而且广告效应向来只认第一，不认第二。
李嘉：对，所以我们报了3600万元后，估计蒙牛不会再跟进了，毕竟已经超过2004年最终报价的20%了。事实上，一月份加二月份，60天不到，相当于每天得花60万元，这也不是小数目。
《新营销》:也就是说，对于第一选择权，你们志在必得？
李嘉：这是肯定的。事先我们了解到昆仑润滑油这一次的投入会非常大，会超过2亿元，那么，如果我们还不弄点差异化的东西，以我们1.3亿元的预算，只会被昆仑的声音淹没掉，所以我们定下目标，力争拿下第一选择权。在这一时段，有元旦，又有春节，天气预报后第一个出现我们的广告，这是划算的。更何况，当我们拿下“第一”后，看看昨晚和今天有那么多的电视和报纸新闻都会率先报道我们，这怎么也得值个好几百万元吧？
《新营销》：你们的员工反应如何？
李嘉:我还没来得及与他们交流，相信他们会开心。
把2005年元旦提前到2004年11月8日
《新营销》：你们的投入比2004年增加了3000万元，这意味着你们2005年至少得多付出20%的努力，才能把增加部分给赚回来。
李嘉：其实还好，表面上看广告成本增了3000万元，但是广告投入在我们的营业额里所占比例却减少了。2004年我们实现营业收入20亿元，广告花了1亿元，占5%。2005年我们的营业收入目标是32亿元，但广告预算不过1.3亿元，实际上有所减少。
《新营销》:你当时手中所举的“111”有什么特别寓意吗？
李嘉：是这样的，2004年我们全年的任务在11月中旬就完成了，这与往年不同，往年得到年底。所以，我们有必要调整策略，怎么样也不能让11月10日之后的日子闲着呀，于是决定把新的一年的工作计划前移，因为我们计划在11月18日央视招标中实现目标，所以，就把11月18日当作我们统一润滑油的新年了。
我想我们的考虑是周到的。每到这个节骨眼上，外资企业忙于过圣诞，不太会搞市场上的动作了；国产企业的预算基本花完，正在忙年终总结、下一个年度预算等碎活，而我们则会调动我们所有的经销商、员工，在“敌人”懈怠的时候出击，肯定会有好的收获。
《新营销》：但是你的广告资源能跟上吗？
李嘉：你可以看到，我们12月份的广告会非常强势、精彩。这个时候的广告时间不太有人买，我们买，而且一下子买很多。这正好可以配合我们财年提前的计划，实现空中广告与地面渠道、人员的资源大整合。
《新营销》:看得出，你特喜欢求异思维。
李嘉：这是被逼的。你弱小啊，比别人起来晚啊。所以，必须跟别人有区别，通俗地说，就要做到“文官面前武功盖世，武官面前文采飞扬”。
技术可以随时下载，营销才是关键
《新营销》：就在这次央视招标的宣传资料里，某国产品牌说我们与外资品牌的差距不仅是品牌上的，还有技术上的，尤其是高端产品的技术，这与你的口径似乎不一致，为什么？
李嘉：我不知道他们到底是怎么说的，但我坚持认为，润滑油的生产技术至少不像外资品牌宣传得那么神秘。几乎所有的润滑油技术资料，你都可以在网上下载到，无非是一个配合、搅拌的过程。（指着记者）你有机会到我们工厂去，亲自动手做一罐润滑油，没什么难的。
《新营销》：可既然进入的门槛这么低，为什么成名的润滑油企业却那么少呢？
李嘉：对啊，这是问题的关键。可乐有什么技术呢？牙膏有什么技术呢？但为什么人家就认可口可乐、宝洁呢？问题出在营销啊。史玉柱可以做IT，也可以做保健品，但他做保健品的经验和网络最被认可，他的网络被四通出大价钱收购了。你说保健品有啥高科技？但凭什么人家的脑白金就卖得那么火？那么多专家批评他恶俗，然而，人家也没在专家的预期中倒下啊！实话告诉你，我家里收了一大堆脑白金呢，我正想问我的经销商，你们以为我傻还是怎么的？（笑）
《新营销》：你的意思是我们完全可以用营销手段，把企业做强，而不必盲从技术的力量？
李嘉：反正我一直在思考，沃尔玛就是开店卖东西，戴尔就是卖组装电脑，麦当劳就是卖新鲜的薯条和面包，都不是向太空发射火箭，为什么人家可以做得那么大？
《新营销》：有结论吗？
李嘉：至少在我们润滑油这一块，我们的营销与对手是不一样的。
首先，世界500强企业只把中国看成一个市场，这绝对错了。我们不一样，我把中国至少分作12个市场，相当于欧洲的12个国家和地区。每个市场的消费者需求、消费心理和消费能力都不尽相同，我们把这些差异点尽可能地通过大量调研找出来，做成标准营销模式，促销怎么做，传播怎么做，定价怎么做，都制成标准化作业流程，目的是让员工和经销商能抢在别人前面，满足各个细分市场的需求。
其次，国外品牌喜欢宣传它们的产品是“全球统一标准”，我要告诉中国的消费者，这恰恰是个误区。譬如，人家欧美的车规定跑7万公里就得报废，我们行吗？你让一个把全家积蓄和希望都拿出来，买一辆货运卡车的车主跑7万公里之后，把车撂了，他能不跟你急吗？因此，拿欧洲车、美国车的用油标准，来套比欧美复杂得多的中国路况、车况、中国消费者的消费能力和消费心理共同构成的中国市场，显然是不对头的。
《新营销》:12个市场，你们要了解消费者，得付出多少代价啊？
李嘉：是啊，我可以告诉你，我们每个月仅用于调研的电话费就是19万元。我们在全国有38个市场调研人员，一年365天，只做一件事，就是给我们的6万多个终端客户、车队、维修店和消费者直接打电话，或者是发短信，问他们的用油意见和建议，了解他们的满意度，从中提炼新产品的开发方向。
《新营销》:但是，必须承认我们与国外品牌的差距。你认为最显著的差距是什么？
李嘉：品牌。这是要时间的。过去，我们的国产润滑油哪有什么品牌、营销概念？我们是最早在央视投放广告的润滑油企业，2002年11月18日第一次参与投标。然后，中石油的昆仑和中石化的长城被我们带动起来，2003年都纷纷行动，长城还请了张艺谋拍片。连央视广告部郭振玺主任都发感慨：过去哪会想到润滑油这种工业产品也会比赛上广告！
《新营销》:那么请你告诉我，在高端产品这一块，我们可以与外资品牌的产品叫阵吗？
李嘉：不错，我们的产品达到了奔驰用油标准。不久前，中国汽车工程学会搞了一个2004年国内轿车追踪测试，参与活动的100辆汽车跑沙漠，跑那些稀奇古怪的路段，最后大家对统一润滑油的油品质量认可程度最高。
我们把自己定位成“启蒙者”
《新营销》:但多数消费者是不懂“欣赏”的。譬如，我身边一些有车的朋友使用润滑油，要么听厂家的“产品说明”，用所谓专用油；要么全听维修店伙计的，用BP或Shell。
李嘉：你说得对。在润滑油产品这一块，长期以来，我们的消费者都是缺乏知情权的。如果你消费一杯茶，或一杯咖啡，通过鼻子闻，舌头品味，你可以直接判断它的好坏。但润滑油在机车内部，一般消费者缺乏直接分辨好坏的途径和经验。以至于有些汽车制造商让车主去买所谓的“专用油”，那完全是白忽（北京口语，“蒙骗”之意）消费者！
《新营销》:那么，谁来告诉中国消费者真相呢？
李嘉：在行业里，我们既不把自己定位成革命者，也不是追随者，而是启蒙者。如果说2004年是我们本土润滑油产品的“广告大战年”，2005年我们则倡导把它变成中国润滑油的“启蒙元年”。
《新营销》：怎么启蒙？那似乎是先行者该做的事啊。
李嘉：是啊，所以我们希望本土企业一块行动。我们首先要对消费者进行产品启蒙，告诉他们在消费时要保持一个基本的观念：不是说国外品牌的油就一定用着好，也不一定选用了高级油就好，而是要先弄清什么样的油适用于你的车。只有那些针对中国车、中国路这种特殊性开发出来的产品，那种“因你而存在”的产品，才是最适合你的最好的产品。譬如我们开发的“大修油”。卡车跑20万公里，一准得换油。但是在我们之前，没有人在乎这个。我们在信息调研时，发现了这个概念，从而发现了这个潜在的大市场，因为这意味着所有的卡车行驶了20万公里后都要大修，于是我们推出了“大修油”。中国的车主消费产品时应该有更多的知情权和消费权，这是我们要启蒙的第一点。其次，我们要给那些做服务的人员启蒙。目前，我们已经与教育部签约，在教育部认可的100所汽车维修学校，我们将与他们一起编制维修知识、润滑油知识的新教材。我告诉你，过去，这方面的知识，只有半小时的教程。半小时能学到什么？我们参与这个事，是希望在全国培训一大批完整了解维修技术、润滑油知识的职业汽车维修人员，只有他们掌握了专业技能，我们的车主才可能享受专业的服务。最后，我们还将对消费者进行品牌方面的启蒙。技术并不神秘，国外品牌的低级别产品赚取我们消费者的高额金钱，这不合理。我们本土企业的产品已经可以让消费者拥有找得到、看得懂、用得对、买得起的消费权。用好你的权利，投给本土企业信任的一票。
最好告诉消费者一个选择的理由
《新营销》:既然我们还在“启蒙”，那么，说明润滑油市场还没有王者，对吗？
李嘉：是啊，至少是中国润滑油市场还没有王者。壳牌和BP之所以在国际市场厉害，是因为世界的十强汽车制造商多数出自欧美国家，你能让德国大众、宝马不用欧洲的润滑油吗？现在这些汽车制造商因为制造成本和市场扩张的问题，到像中国这样的发展中国家开设合资工厂，对于润滑油，这同样有利于外资品牌的跟进。我们呢，没有这样好的可以依附的主体条件，但我们有真正的“量身定做”，依据我们对路况、车况和人的理解和了解，做出最合适的产品，这就是我们的优势。
《新营销》：那我们如果要获得更好发展，是只要坚守本土市场就好，还是一定得打出去？
李嘉：前面说了，润滑油这个产品对汽车制造商会有一定的依附性，而我们无可依附，所以，我们到人家那里设厂，研发制造适合人家路况、车况的产品，其实是拿自己的短处进攻人家的长处。
《新营销》：你一再强调营销的重要性，那么在工作中，业务员都想掌握营销的诀窍，以你的经历，你会告诉他们什么？
李嘉：我自己也是从业务员做起，一步步做到今天。我觉得做营销最重要的是，你得告诉消费者一个选择的理由：凭什么买你的产品，凭什么别人卖1元，你卖1.5元，而且买了一次你的产品还不够，还得买第二次？只要你把消费者脑中的这些问题解决了，做出这种真正为消费者所需要的产品，你连广告都不用打，你一定可以取得成功。过去一段时间，我们只习惯把自家的产品当儿子、女儿，一个劲地夸多好多漂亮，但是这些产品或许是消费者根本不需要的。有了这个，再解决渠道、物流配送、业务员培训的技术问题，不一定说一定会成功，但至少会比别人做得好一些。
给偶像宗庆后说几句宽心话
《新营销》：你的营销知识主要来自哪里？是自己的觉悟，还是西方营销书籍，或者是其他方面？
李嘉：主要是看书吧。我平均一个星期看完一本书。我告诉你，我的偶像是宗庆后，他做非常可乐的营销模式，非常值得学习。当然，我也看微软CEO巴尔默的传记，也看宝洁的营销方法。我觉得历史上有这么多成功的企业，有这么多好书，我们能从中得到一点半点感悟，都是非常可贵的。
《新营销》:那你有没有注意到，昨天的招标会上，宗庆后即使与两位著名“皇上”陈宝国、焦晃和两位漂亮女演员一起作秀，脸上也没有一点儿笑意，你不觉得他负累太重吗？
李嘉：我昨天早上与他一起吃早餐，聊了几句。我觉得也许是他的企业做得太大，而对手也太强了。
《新营销》：如果要你给他说几句宽心的话，你会说什么？
李嘉：我要说的是：你已经做得很成功了，现在是你给了500强企业很大的压力，而不是它们给你压力，所以，你不应该有很多负累。
──北京统一石化有限公司总经理李嘉
2004年11月18日，北京梅地亚中心，中央电视台（以下简称央视）2005年黄金时段招标A特段第一单元开拍后，未出两个回合，060号与111号很快便成了擂台上仅剩的一较高下的对手。每当镜头对准坐在前排的060号时，只见060与两边的“参谋”交头接耳。而坐在最后一排的111号则完全被人把脸给遮挡住了，但每次举牌时，111号都不假思索。只是在060号报出3550万元这一超出2004年最高价位近700万元的价码时，111号才稍作停顿，一直等到拍卖师喊出“3550万，最后一次”后才举牌：3600万元。镜头立即追踪到060号，但很显然，060放弃了再次举牌的打算。
060号为内蒙古蒙牛集团副总裁孙先红，111号为北京统一石化有限公司总经理李嘉。
由于是第一个“状元”揭榜，央视把雅典奥运会的两位冠军罗雪娟和田亮请来为李嘉颁奖。当被央视主持人王小丫现场紧逼，问及获奖后的感想时，李嘉提高嗓门说：“请全国人民放心使用国产润滑油，我们一点也不比国外产品差！”
一时间，李嘉成了媒体的焦点。
11月19日上午，此前一天共投入1.3亿元“抢购”央视广告资源的李嘉，如约接受了记者的专访。
有备而来，志在必得
《新营销》:昨天的第一标，你一直在与蒙牛叫劲。你有没有想过，在你举了六七次牌后，如果孙先红再举一次牌，你会继续跟进，还是放弃？
李嘉：不会跟进了，因为超出了我们的预算。
《新营销》:但是这确实是块黄金时段。而且广告效应向来只认第一，不认第二。
李嘉：对，所以我们报了3600万元后，估计蒙牛不会再跟进了，毕竟已经超过2004年最终报价的20%了。事实上，一月份加二月份，60天不到，相当于每天得花60万元，这也不是小数目。
《新营销》:也就是说，对于第一选择权，你们志在必得？
李嘉：这是肯定的。事先我们了解到昆仑润滑油这一次的投入会非常大，会超过2亿元，那么，如果我们还不弄点差异化的东西，以我们1.3亿元的预算，只会被昆仑的声音淹没掉，所以我们定下目标，力争拿下第一选择权。在这一时段，有元旦，又有春节，天气预报后第一个出现我们的广告，这是划算的。更何况，当我们拿下“第一”后，看看昨晚和今天有那么多的电视和报纸新闻都会率先报道我们，这怎么也得值个好几百万元吧？
《新营销》：你们的员工反应如何？
李嘉:我还没来得及与他们交流，相信他们会开心。
把2005年元旦提前到2004年11月8日
《新营销》：你们的投入比2004年增加了3000万元，这意味着你们2005年至少得多付出20%的努力，才能把增加部分给赚回来。
李嘉：其实还好，表面上看广告成本增了3000万元，但是广告投入在我们的营业额里所占比例却减少了。2004年我们实现营业收入20亿元，广告花了1亿元，占5%。2005年我们的营业收入目标是32亿元，但广告预算不过1.3亿元，实际上有所减少。
《新营销》:你当时手中所举的“111”有什么特别寓意吗？
李嘉：是这样的，2004年我们全年的任务在11月中旬就完成了，这与往年不同，往年得到年底。所以，我们有必要调整策略，怎么样也不能让11月10日之后的日子闲着呀，于是决定把新的一年的工作计划前移，因为我们计划在11月18日央视招标中实现目标，所以，就把11月18日当作我们统一润滑油的新年了。
我想我们的考虑是周到的。每到这个节骨眼上，外资企业忙于过圣诞，不太会搞市场上的动作了；国产企业的预算基本花完，正在忙年终总结、下一个年度预算等碎活，而我们则会调动我们所有的经销商、员工，在“敌人”懈怠的时候出击，肯定会有好的收获。
《新营销》：但是你的广告资源能跟上吗？
李嘉：你可以看到，我们12月份的广告会非常强势、精彩。这个时候的广告时间不太有人买，我们买，而且一下子买很多。这正好可以配合我们财年提前的计划，实现空中广告与地面渠道、人员的资源大整合。
《新营销》:看得出，你特喜欢求异思维。
李嘉：这是被逼的。你弱小啊，比别人起来晚啊。所以，必须跟别人有区别，通俗地说，就要做到“文官面前武功盖世，武官面前文采飞扬”。
技术可以随时下载，营销才是关键
《新营销》：就在这次央视招标的宣传资料里，某国产品牌说我们与外资品牌的差距不仅是品牌上的，还有技术上的，尤其是高端产品的技术，这与你的口径似乎不一致，为什么？
李嘉：我不知道他们到底是怎么说的，但我坚持认为，润滑油的生产技术至少不像外资品牌宣传得那么神秘。几乎所有的润滑油技术资料，你都可以在网上下载到，无非是一个配合、搅拌的过程。（指着记者）你有机会到我们工厂去，亲自动手做一罐润滑油，没什么难的。
《新营销》：可既然进入的门槛这么低，为什么成名的润滑油企业却那么少呢？
李嘉：对啊，这是问题的关键。可乐有什么技术呢？牙膏有什么技术呢？但为什么人家就认可口可乐、宝洁呢？问题出在营销啊。史玉柱可以做IT，也可以做保健品，但他做保健品的经验和网络最被认可，他的网络被四通出大价钱收购了。你说保健品有啥高科技？但凭什么人家的脑白金就卖得那么火？那么多专家批评他恶俗，然而，人家也没在专家的预期中倒下啊！实话告诉你，我家里收了一大堆脑白金呢，我正想问我的经销商，你们以为我傻还是怎么的？（笑）
《新营销》：你的意思是我们完全可以用营销手段，把企业做强，而不必盲从技术的力量？
李嘉：反正我一直在思考，沃尔玛就是开店卖东西，戴尔就是卖组装电脑，麦当劳就是卖新鲜的薯条和面包，都不是向太空发射火箭，为什么人家可以做得那么大？
《新营销》：有结论吗？
李嘉：至少在我们润滑油这一块，我们的营销与对手是不一样的。
首先，世界500强企业只把中国看成一个市场，这绝对错了。我们不一样，我把中国至少分作12个市场，相当于欧洲的12个国家和地区。每个市场的消费者需求、消费心理和消费能力都不尽相同，我们把这些差异点尽可能地通过大量调研找出来，做成标准营销模式，促销怎么做，传播怎么做，定价怎么做，都制成标准化作业流程，目的是让员工和经销商能抢在别人前面，满足各个细分市场的需求。
其次，国外品牌喜欢宣传它们的产品是“全球统一标准”，我要告诉中国的消费者，这恰恰是个误区。譬如，人家欧美的车规定跑7万公里就得报废，我们行吗？你让一个把全家积蓄和希望都拿出来，买一辆货运卡车的车主跑7万公里之后，把车撂了，他能不跟你急吗？因此，拿欧洲车、美国车的用油标准，来套比欧美复杂得多的中国路况、车况、中国消费者的消费能力和消费心理共同构成的中国市场，显然是不对头的。
《新营销》:12个市场，你们要了解消费者，得付出多少代价啊？
李嘉：是啊，我可以告诉你，我们每个月仅用于调研的电话费就是19万元。我们在全国有38个市场调研人员，一年365天，只做一件事，就是给我们的6万多个终端客户、车队、维修店和消费者直接打电话，或者是发短信，问他们的用油意见和建议，了解他们的满意度，从中提炼新产品的开发方向。
《新营销》:但是，必须承认我们与国外品牌的差距。你认为最显著的差距是什么？
李嘉：品牌。这是要时间的。过去，我们的国产润滑油哪有什么品牌、营销概念？我们是最早在央视投放广告的润滑油企业，2002年11月18日第一次参与投标。然后，中石油的昆仑和中石化的长城被我们带动起来，2003年都纷纷行动，长城还请了张艺谋拍片。连央视广告部郭振玺主任都发感慨：过去哪会想到润滑油这种工业产品也会比赛上广告！
《新营销》:那么请你告诉我，在高端产品这一块，我们可以与外资品牌的产品叫阵吗？
李嘉：不错，我们的产品达到了奔驰用油标准。不久前，中国汽车工程学会搞了一个2004年国内轿车追踪测试，参与活动的100辆汽车跑沙漠，跑那些稀奇古怪的路段，最后大家对统一润滑油的油品质量认可程度最高。
我们把自己定位成“启蒙者”
《新营销》:但多数消费者是不懂“欣赏”的。譬如，我身边一些有车的朋友使用润滑油，要么听厂家的“产品说明”，用所谓专用油；要么全听维修店伙计的，用BP或Shell。
李嘉：你说得对。在润滑油产品这一块，长期以来，我们的消费者都是缺乏知情权的。如果你消费一杯茶，或一杯咖啡，通过鼻子闻，舌头品味，你可以直接判断它的好坏。但润滑油在机车内部，一般消费者缺乏直接分辨好坏的途径和经验。以至于有些汽车制造商让车主去买所谓的“专用油”，那完全是白忽（北京口语，“蒙骗”之意）消费者！
《新营销》:那么，谁来告诉中国消费者真相呢？
李嘉：在行业里，我们既不把自己定位成革命者，也不是追随者，而是启蒙者。如果说2004年是我们本土润滑油产品的“广告大战年”，2005年我们则倡导把它变成中国润滑油的“启蒙元年”。
《新营销》：怎么启蒙？那似乎是先行者该做的事啊。
李嘉：是啊，所以我们希望本土企业一块行动。我们首先要对消费者进行产品启蒙，告诉他们在消费时要保持一个基本的观念：不是说国外品牌的油就一定用着好，也不一定选用了高级油就好，而是要先弄清什么样的油适用于你的车。只有那些针对中国车、中国路这种特殊性开发出来的产品，那种“因你而存在”的产品，才是最适合你的最好的产品。譬如我们开发的“大修油”。卡车跑20万公里，一准得换油。但是在我们之前，没有人在乎这个。我们在信息调研时，发现了这个概念，从而发现了这个潜在的大市场，因为这意味着所有的卡车行驶了20万公里后都要大修，于是我们推出了“大修油”。中国的车主消费产品时应该有更多的知情权和消费权，这是我们要启蒙的第一点。其次，我们要给那些做服务的人员启蒙。目前，我们已经与教育部签约，在教育部认可的100所汽车维修学校，我们将与他们一起编制维修知识、润滑油知识的新教材。我告诉你，过去，这方面的知识，只有半小时的教程。半小时能学到什么？我们参与这个事，是希望在全国培训一大批完整了解维修技术、润滑油知识的职业汽车维修人员，只有他们掌握了专业技能，我们的车主才可能享受专业的服务。最后，我们还将对消费者进行品牌方面的启蒙。技术并不神秘，国外品牌的低级别产品赚取我们消费者的高额金钱，这不合理。我们本土企业的产品已经可以让消费者拥有找得到、看得懂、用得对、买得起的消费权。用好你的权利，投给本土企业信任的一票。
最好告诉消费者一个选择的理由
《新营销》:既然我们还在“启蒙”，那么，说明润滑油市场还没有王者，对吗？
李嘉：是啊，至少是中国润滑油市场还没有王者。壳牌和BP之所以在国际市场厉害，是因为世界的十强汽车制造商多数出自欧美国家，你能让德国大众、宝马不用欧洲的润滑油吗？现在这些汽车制造商因为制造成本和市场扩张的问题，到像中国这样的发展中国家开设合资工厂，对于润滑油，这同样有利于外资品牌的跟进。我们呢，没有这样好的可以依附的主体条件，但我们有真正的“量身定做”，依据我们对路况、车况和人的理解和了解，做出最合适的产品，这就是我们的优势。
《新营销》：那我们如果要获得更好发展，是只要坚守本土市场就好，还是一定得打出去？
李嘉：前面说了，润滑油这个产品对汽车制造商会有一定的依附性，而我们无可依附，所以，我们到人家那里设厂，研发制造适合人家路况、车况的产品，其实是拿自己的短处进攻人家的长处。
《新营销》：你一再强调营销的重要性，那么在工作中，业务员都想掌握营销的诀窍，以你的经历，你会告诉他们什么？
李嘉：我自己也是从业务员做起，一步步做到今天。我觉得做营销最重要的是，你得告诉消费者一个选择的理由：凭什么买你的产品，凭什么别人卖1元，你卖1.5元，而且买了一次你的产品还不够，还得买第二次？只要你把消费者脑中的这些问题解决了，做出这种真正为消费者所需要的产品，你连广告都不用打，你一定可以取得成功。过去一段时间，我们只习惯把自家的产品当儿子、女儿，一个劲地夸多好多漂亮，但是这些产品或许是消费者根本不需要的。有了这个，再解决渠道、物流配送、业务员培训的技术问题，不一定说一定会成功，但至少会比别人做得好一些。
给偶像宗庆后说几句宽心话
《新营销》：你的营销知识主要来自哪里？是自己的觉悟，还是西方营销书籍，或者是其他方面？
李嘉：主要是看书吧。我平均一个星期看完一本书。我告诉你，我的偶像是宗庆后，他做非常可乐的营销模式，非常值得学习。当然，我也看微软CEO巴尔默的传记，也看宝洁的营销方法。我觉得历史上有这么多成功的企业，有这么多好书，我们能从中得到一点半点感悟，都是非常可贵的。
《新营销》:那你有没有注意到，昨天的招标会上，宗庆后即使与两位著名“皇上”陈宝国、焦晃和两位漂亮女演员一起作秀，脸上也没有一点儿笑意，你不觉得他负累太重吗？
李嘉：我昨天早上与他一起吃早餐，聊了几句。我觉得也许是他的企业做得太大，而对手也太强了。
《新营销》：如果要你给他说几句宽心的话，你会说什么？
李嘉：我要说的是：你已经做得很成功了，现在是你给了500强企业很大的压力，而不是它们给你压力，所以，你不应该有很多负累。