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销售模式从水平增量型（以深度分销为代表）向垂直增量型转变，是摆在快消品企业面前的战略分叉口，也是决定其能否进入未来的“门票”。
自2002年起，深度分销成为中国快消品的主流销售模式。深度分销的优点是渠道下沉、渠道扁平化、终端精耕，但缺点是人海战术、报表信息海量、大系统整合困难。所以，深度分销模式执行效果好的，都是企业规模较大、有相对完善的信息系统（含财务结算系统）支持。
从本质上说，深度分销是“水平增量”的主要驱动力，其蕴含的背景是中国过去30年的人口红利，企业只要大胆或超前投资人员，往往就能获得较大的增量。然而，随着销售区域的扩大、销售人员的增多、渠道下沉与扁平化等水平增长潜力钝化，加上近年来人员薪资成本上涨，80后、90后销售人员吃苦及承压力的降低，深度分销的人海战术正在变成吞噬销售利润的黑洞。
销售模式从水平增量型（以深度分销为代表）向垂直增量型转变，是摆在快消品企业面前的战略分叉口，也是决定其能否进入未来的“门票”。
垂直增量型需要什么销售模式？我们认为系统分销模式，是快消品企业超越深度分销、实现垂直增长的利器。简要来说，系统分销模式由以下五个环节组成：
第一，改造销售模式。将基本销售单元由办事处、区域，一步到位地划分为“区块”，每个区块由一个销售人员、分销商、目标终端组成。这样，企业直接管到销售的最基本单位，资源配置也能直接管控，避免管理环节的信息失真与传递缓慢。
第二，改造销售作业系统。由“销售人员+物流”变为“系统平台+业务员+物流”，即由系统平台将三种销售资源（客服、销售、物流）集成在一个系统平台上，提高销售效率。这一项改造，可以减少20%～30%对传统销售人员的依赖，提高订单响应速度30%。
第三，改造销售过程管理模式。在系统上可以实现对每个一线销售人员、管理人员每日动态、成果的可视化、即时化追踪。加上运用销售漏斗模型，系统可以对每个人的每笔业务进行自动追踪、统计、提醒，甚至完成绩效考核、核发奖金及工资等工作。
第四，改造销售报表模式。以100人区域销售团队为例，纸质的业务日报表，每人每周6张，每月产生2400张报表，其中的信息真假、价值，一线办事处经理已不能有效处理。对于动辄万人的销售团队来说，这种日报表系统的信息价值，从大区到总部的管理层也无法人工处理，填报表日益成为业务员应付差事的流水账。有前三项改造的支持，一切信息均从“原子”开始，可以无限累加，实现一线人员简单输入，系统就能自动运算、各级管理层也能得到智能呈现的结果。
第五，改造费用管理模式。将过去延时审核的费用管理，变为及时跟踪、动态监控、智能分析、自动改善的管理模式，避免不合理的费用。这一项改造，可以至少节省10%以上的渠道促销费用。对于渠道促销动辄上亿元的企业来说，这不是一笔小钱。
快消品企业只有树立垂直增量战略导向，从销售模式的改造中谋增量、求利润，才是大趋势下的正道。
（史贤龙：上海博纳睿成营销管理咨询公司董事长）
（编辑：王 放 [email protected]）
自2002年起，深度分销成为中国快消品的主流销售模式。深度分销的优点是渠道下沉、渠道扁平化、终端精耕，但缺点是人海战术、报表信息海量、大系统整合困难。所以，深度分销模式执行效果好的，都是企业规模较大、有相对完善的信息系统（含财务结算系统）支持。
从本质上说，深度分销是“水平增量”的主要驱动力，其蕴含的背景是中国过去30年的人口红利，企业只要大胆或超前投资人员，往往就能获得较大的增量。然而，随着销售区域的扩大、销售人员的增多、渠道下沉与扁平化等水平增长潜力钝化，加上近年来人员薪资成本上涨，80后、90后销售人员吃苦及承压力的降低，深度分销的人海战术正在变成吞噬销售利润的黑洞。
销售模式从水平增量型（以深度分销为代表）向垂直增量型转变，是摆在快消品企业面前的战略分叉口，也是决定其能否进入未来的“门票”。
垂直增量型需要什么销售模式？我们认为系统分销模式，是快消品企业超越深度分销、实现垂直增长的利器。简要来说，系统分销模式由以下五个环节组成：
第一，改造销售模式。将基本销售单元由办事处、区域，一步到位地划分为“区块”，每个区块由一个销售人员、分销商、目标终端组成。这样，企业直接管到销售的最基本单位，资源配置也能直接管控，避免管理环节的信息失真与传递缓慢。
第二，改造销售作业系统。由“销售人员+物流”变为“系统平台+业务员+物流”，即由系统平台将三种销售资源（客服、销售、物流）集成在一个系统平台上，提高销售效率。这一项改造，可以减少20%～30%对传统销售人员的依赖，提高订单响应速度30%。
第三，改造销售过程管理模式。在系统上可以实现对每个一线销售人员、管理人员每日动态、成果的可视化、即时化追踪。加上运用销售漏斗模型，系统可以对每个人的每笔业务进行自动追踪、统计、提醒，甚至完成绩效考核、核发奖金及工资等工作。
第四，改造销售报表模式。以100人区域销售团队为例，纸质的业务日报表，每人每周6张，每月产生2400张报表，其中的信息真假、价值，一线办事处经理已不能有效处理。对于动辄万人的销售团队来说，这种日报表系统的信息价值，从大区到总部的管理层也无法人工处理，填报表日益成为业务员应付差事的流水账。有前三项改造的支持，一切信息均从“原子”开始，可以无限累加，实现一线人员简单输入，系统就能自动运算、各级管理层也能得到智能呈现的结果。
第五，改造费用管理模式。将过去延时审核的费用管理，变为及时跟踪、动态监控、智能分析、自动改善的管理模式，避免不合理的费用。这一项改造，可以至少节省10%以上的渠道促销费用。对于渠道促销动辄上亿元的企业来说，这不是一笔小钱。
快消品企业只有树立垂直增量战略导向，从销售模式的改造中谋增量、求利润，才是大趋势下的正道。
（史贤龙：上海博纳睿成营销管理咨询公司董事长）
（编辑：王 放 [email protected]）