【摘 要】
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在网络成长环境下，企业的成长和发展离不开顾客。企业销售人员如何把握与顾客接触的瞬间，提高自身的销售绩效至关重要。本文从授权视角研究企业销售人员销售绩效；构建了企业销售
【基金项目】
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北京市哲学社会科学规划项目,项目号No.11JGB040;北京联合大学人才强校计划人才资助项目-青年博士资助项目;北京联合大学重点学科资助项目
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在网络成长环境下，企业的成长和发展离不开顾客。企业销售人员如何把握与顾客接触的瞬间，提高自身的销售绩效至关重要。本文从授权视角研究企业销售人员销售绩效；构建了企业销售人员授权与销售绩效关系的结构模型；通过问卷调查，验证了理论假设。研究发现：上级主管授权行为对销售人员授权感知有正向的显著影响，销售人员授权感知对其现场接触质量有正向的显著影响，而销售人员现场接触质量对其销售绩效有正向的显著影响。研究结论初步揭示了企业销售人员授权与销售绩效之间的作用机理。
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