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一、推行“两票制”的背景
（一）“两票制”的落地
2016年4月26日，国务院常务会议明确提出在医药流通行业推行两票制，试图压缩药品流通环节，为达到降低药品价格的效果。2017年1月国家医改办等八部委联合发布《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）的通知》（国医改办发函（2016年）4号文）①，对于药品流通集团的内部调拨以及对于特别偏远地区的基层医疗机构允许多开一次发票，鼓励医疗机构、药品生产企业流通企业之间进行直接结算，缩短结算周期。2017年1月9日，国家卫计委印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》，宣告全国“两票制”的开始。
在整个医疗行业也是，集中度低的问题就是难管，就像疫苗案一样，这种个人作案的风险和回报率显然不成比例，但是如果这个业务在一个几百亿级的公司身上呢？作案的风险显著大于回报，而且监管部门也好管。所以这波医疗行业的各种大招的核心导向就很清晰了，全面提高行业进入门槛，提高行业集中度。 药品质量：到一致性评价+新版GMP提高门槛控制药品品种及生产企业的存量，优化存量品种，优化存量厂家，净化行业，优化竞争环境。医药流通：新版GSP+两票制+营改增+流通企业自查等一系列流通环节整顿，加速行业集中度提高，加强流通环节的监管。医药商业公司本质上业务就是两个部分：物流+垫款;
（二）“两票制”的成因
从医药行业的特点来看，公立医疗机构采用政府集中招标的方式采购药品，招标价格决定销售价格;而销量则掌握在有处方权的医生及有终端销售渠道的代理商手上，加上医生门诊费限价等因素，普遍出现以药养医、医生回扣等现象。再者医疗机构普遍存在过票行为，所谓“过票”，是指医药代表租用其他药品经营企业的《药品经营许可证》和《营业执照》等，自行组织货源销售给药品经营、使用单位后，再到经营企业开具销售发票，以经营企业提供的条件经营药品，简单地说，就是无证经营者使用有证企业的票据进行的经营行为。在实际的销售过程中，甚至会出现开7-8次票的情况，这反映出医疗行业的高度信息不对称现象。这些大大加大了药品的成本，是导致药价虚高不下的主要原因。
（三）“两票制”的目的
推行“两票制”的直接目的是打击过票逃税洗钱，使过票公司和代理商在正规开票走款流程中无从插足，同时公立医疗机构必须验明票、货、账三者一致方可入库。间接目的是通过减少流通环节来压缩中间费用，以实现“降低药价，腾笼换鸟，为改革创造空间，减轻群众用药负担”的医改目标。
二、两票制的推行价值
两票制制度作为2017年医药业首发的重大决策，其施行的核心目的主要在于打压虚高不下的药品价格，在两票制不断的推行之下，缩短以往多票制模式的冗余环节与开票次数，并将给药品流通业带来巨大变革。此举必将会进一步激发与医药行业产业结构重组与利益方划分，促进行业内部资源的整合。长久以来采取多票制模式的药品流通行业，由药品生产方开票给中间代理，再由代理商开票给流通公司，最后到终端的各大医疗机构，层层转手开票的行为，在每个环节保证利益的前提下层级加价，最终导致了终端用药价格的虚高。而在药品流通的各个环节中，充斥了大量发票不实开具与行贿受贿等违法行为，严重的干扰了药品市场正常运营秩序。两票制全面实行通过缩减中间开票环节，规避了原有模式下的违规操作，净化了药品行业市场环境，最大程度的保障了大众的利益及药品安全性，与此同时也增加了地方的财政税收，为行业的发展提供了一个良好的市场环境。
三、两票制对产品流通链中企业的影响
（一）对药品生产企业的影响
对于采用“高开”模式的药品生产企业来说，两票制的影响还是较小的。我国现行的医疗卫生体制中，销售费通常都用于终端的各类推广活动。而采用“高开”模式的药品生产企业是以近中标价的价格高开给配送型药品流通企业，并通过自主营销或外包委托的方式形成较高的销售费用。对于采用“底价代理”模式的生产企业来说，需要进行转型。两票制推行之前，营销推广工作由代理商通过底价打包的方式完成，从而保持自身的低销售费用率和毛利率。在两票制及营改增政策施行后，底价代理模式的生产企业要逐步转为高开模式，并根据自身产品特点及公司资源能力选择具体转变为高开自营还是高开代理。转为高开指的是药品出厂价将接近中标价或零售价。自营指的是生产企业依靠自身力量组建药品销售团队，外资药企常用这种模式。代理则指选择转型为医药代理企业，只进行单纯的推广服务，不涉及药品购销。药品生产企业的财务指标会在新政实施后发生一些变化，表现为营业收入会大幅增加，销售费用率也会上升，配送商不再垫付货款，导致应收账款会有所增加。
（二）对药品流通企业的影响
1.对于大中型批发平台来说，两票制对其业务模式的影响十分有限，但会进一步加剧这类企业的商业整合集中。因这类企业通常以药品中标价销往各大医疗机构，从中仅赚取配送收入为药品中标价格的4-8%不等的价差。无论两票制是否实施，这类企业对上游的“高开票”均能接受。
2.作为全国总代理的商业公司来说，两票制后受到的影响较大，将面临淘汰或转型。因无法直接掌握终端资源，会导致下游客户绕过其从厂家直接拿货。而对于省级代理的商业公司，即要有较强的政府事务攻关能力，保证招投标和进目录等工作能顺利开展;又要能掌控销售网络和配送资源的能力。如果上述这些能力有欠缺，会受两票制冲击而逐步淘汰出局。在两票制下，代理型企业不再掌握终端资源，要想存活下去，可能的出路是转型为合同销售组织。合同销售组织不涉及药品的购销，只是单纯通过药品推广服务向生产企业收取推广服务费。
两票制的全面铺开，意味着更剧烈的行业集中度提高，也意味著用票降药价的设想证伪，对于商业公司而言，在当下的经济背景下，可谓冰与火共存…… 名义上的流通环节变小了，但是商业公司直接与医院结算，对手盘从相对弱势的中小经销商变成强势的医院，对于经营层面来说，一个直接的体现就是：应收账期增加，回款周期变长。对于商业公司而言，经营端账期变长，资金端成本变高，两头受压，大量规模以下的小企业是做不下去的，会更剧烈的提高行业集中度，但是集中度的提高只是在规模上的扩张，利润上依然是释放不出来的，因为两个变量（账期、资金）都还没有发生变化。针对这个核心矛盾，商业公司的财务部应协同其他部门作出行之有效的应对措施。
3.做好应收账款的基础工作
（1）首先强调对目标企业的法律尽职调查。企业管理者唯有事先制定有效的保护措施，方能确保把失误和风险降至最低，这就是我们要对客户的信用有一定的把握。所以企业信用管理是销售部门向客户发放信用的唯一依据，评价客户信用差的不符合标准的我们将不对其进行赊销。
（2）要建立客户信用档案。财务部应与市场部一起研究制定信用档案。在制定的过程中应充分考虑权衡信用标准的度，放宽信用标准会扩大销售，可以增加销售收入，但是平均应收账期会延长，从而增加时间价值成本，坏账成本也有可能增加。因此，信用标准的决策应综合考虑这些因素，一般可以将不同方案的新增销售收入扣除由此增加的机会成本，坏账成本、管理成本、利润最大为最优方案。那么，催收应收账款也应当根据不同的信用档案情况，采取不同的收账政策。此项工作应当财务部门牵头，与商务部门形成常规化有效机制。
（3）严格内部控制制度，建立一套完整的赊销制度。由财务部门赋予业务部门一定的审批权限，超过权根必须由财务部门或者更高的管理层审批。业务部门不同级别的人员有不同金额的审批权限，各经办人员只能在各自的额度审批权限审批，超过限额的，必须请示上一级负责人同意。
（4）落实应收账款催收责任制。为了防止销售人员片面追求完成销售任务而强销盲销，销售人员是应收账款催收的第一责任人，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到收回资金全过程负责。业务主管对此承担连带责任。并与其经济利益挂钩，直至收回资金为止。销售部负责人应监督业务员及时收回货款，是应收账款最终的负责人。财务部门负责销售款项的结算和记录，是应收账款回收的监管部门。因基础性工作的质量与其有关，所以对应收账款收回有考核奖惩机制。
4.加强事后防范工作
为保证应收账款债权的及时足额收回，要对拖欠账款加强管理，降低风险。
（1）加强日常性的财务对账工作 。应收账款对账工作不仅是财务日常工作的需要，也是重要的法律工作，同时也是提醒欠款单位提高其还款意识的重要途径。对账工作的意义重大，所以不要传真对账，更重视书面邮寄对账，派人对账等。
（2）货款到期前的几天，销售人员应电话通知或拜访欠款单位负责人，掌握其还款意愿。电话预约相关负责人，先告知其结款日期，并在结款日按时前往，根据掌握到的具体状况拟定相应措施。
（3）加强企业财务管理，完善考核制度。
四、结语
综上所述，两票制的推行，旨在减少药品流通环节，从源头上根治困扰医药行业药品价格虚高等历史遗留问题。它不仅可以提高效率，还能保证用药安全。从远期来看，两票制和营改增政策的实施，医药行业将迎来“大洗牌”。作为企业的管理者要抓住机遇，大胆探索，适应新常态，转变商业模式，在生产经营中不越底线，不睬紅线。（作者单位：昆明健维生物科技有限公司）
（一）“两票制”的落地
2016年4月26日，国务院常务会议明确提出在医药流通行业推行两票制，试图压缩药品流通环节，为达到降低药品价格的效果。2017年1月国家医改办等八部委联合发布《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）的通知》（国医改办发函（2016年）4号文）①，对于药品流通集团的内部调拨以及对于特别偏远地区的基层医疗机构允许多开一次发票，鼓励医疗机构、药品生产企业流通企业之间进行直接结算，缩短结算周期。2017年1月9日，国家卫计委印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》，宣告全国“两票制”的开始。
在整个医疗行业也是，集中度低的问题就是难管，就像疫苗案一样，这种个人作案的风险和回报率显然不成比例，但是如果这个业务在一个几百亿级的公司身上呢？作案的风险显著大于回报，而且监管部门也好管。所以这波医疗行业的各种大招的核心导向就很清晰了，全面提高行业进入门槛，提高行业集中度。 药品质量：到一致性评价+新版GMP提高门槛控制药品品种及生产企业的存量，优化存量品种，优化存量厂家，净化行业，优化竞争环境。医药流通：新版GSP+两票制+营改增+流通企业自查等一系列流通环节整顿，加速行业集中度提高，加强流通环节的监管。医药商业公司本质上业务就是两个部分：物流+垫款;
（二）“两票制”的成因
从医药行业的特点来看，公立医疗机构采用政府集中招标的方式采购药品，招标价格决定销售价格;而销量则掌握在有处方权的医生及有终端销售渠道的代理商手上，加上医生门诊费限价等因素，普遍出现以药养医、医生回扣等现象。再者医疗机构普遍存在过票行为，所谓“过票”，是指医药代表租用其他药品经营企业的《药品经营许可证》和《营业执照》等，自行组织货源销售给药品经营、使用单位后，再到经营企业开具销售发票，以经营企业提供的条件经营药品，简单地说，就是无证经营者使用有证企业的票据进行的经营行为。在实际的销售过程中，甚至会出现开7-8次票的情况，这反映出医疗行业的高度信息不对称现象。这些大大加大了药品的成本，是导致药价虚高不下的主要原因。
（三）“两票制”的目的
推行“两票制”的直接目的是打击过票逃税洗钱，使过票公司和代理商在正规开票走款流程中无从插足，同时公立医疗机构必须验明票、货、账三者一致方可入库。间接目的是通过减少流通环节来压缩中间费用，以实现“降低药价，腾笼换鸟，为改革创造空间，减轻群众用药负担”的医改目标。
二、两票制的推行价值
两票制制度作为2017年医药业首发的重大决策，其施行的核心目的主要在于打压虚高不下的药品价格，在两票制不断的推行之下，缩短以往多票制模式的冗余环节与开票次数，并将给药品流通业带来巨大变革。此举必将会进一步激发与医药行业产业结构重组与利益方划分，促进行业内部资源的整合。长久以来采取多票制模式的药品流通行业，由药品生产方开票给中间代理，再由代理商开票给流通公司，最后到终端的各大医疗机构，层层转手开票的行为，在每个环节保证利益的前提下层级加价，最终导致了终端用药价格的虚高。而在药品流通的各个环节中，充斥了大量发票不实开具与行贿受贿等违法行为，严重的干扰了药品市场正常运营秩序。两票制全面实行通过缩减中间开票环节，规避了原有模式下的违规操作，净化了药品行业市场环境，最大程度的保障了大众的利益及药品安全性，与此同时也增加了地方的财政税收，为行业的发展提供了一个良好的市场环境。
三、两票制对产品流通链中企业的影响
（一）对药品生产企业的影响
对于采用“高开”模式的药品生产企业来说，两票制的影响还是较小的。我国现行的医疗卫生体制中，销售费通常都用于终端的各类推广活动。而采用“高开”模式的药品生产企业是以近中标价的价格高开给配送型药品流通企业，并通过自主营销或外包委托的方式形成较高的销售费用。对于采用“底价代理”模式的生产企业来说，需要进行转型。两票制推行之前，营销推广工作由代理商通过底价打包的方式完成，从而保持自身的低销售费用率和毛利率。在两票制及营改增政策施行后，底价代理模式的生产企业要逐步转为高开模式，并根据自身产品特点及公司资源能力选择具体转变为高开自营还是高开代理。转为高开指的是药品出厂价将接近中标价或零售价。自营指的是生产企业依靠自身力量组建药品销售团队，外资药企常用这种模式。代理则指选择转型为医药代理企业，只进行单纯的推广服务，不涉及药品购销。药品生产企业的财务指标会在新政实施后发生一些变化，表现为营业收入会大幅增加，销售费用率也会上升，配送商不再垫付货款，导致应收账款会有所增加。
（二）对药品流通企业的影响
1.对于大中型批发平台来说，两票制对其业务模式的影响十分有限，但会进一步加剧这类企业的商业整合集中。因这类企业通常以药品中标价销往各大医疗机构，从中仅赚取配送收入为药品中标价格的4-8%不等的价差。无论两票制是否实施，这类企业对上游的“高开票”均能接受。
2.作为全国总代理的商业公司来说，两票制后受到的影响较大，将面临淘汰或转型。因无法直接掌握终端资源，会导致下游客户绕过其从厂家直接拿货。而对于省级代理的商业公司，即要有较强的政府事务攻关能力，保证招投标和进目录等工作能顺利开展;又要能掌控销售网络和配送资源的能力。如果上述这些能力有欠缺，会受两票制冲击而逐步淘汰出局。在两票制下，代理型企业不再掌握终端资源，要想存活下去，可能的出路是转型为合同销售组织。合同销售组织不涉及药品的购销，只是单纯通过药品推广服务向生产企业收取推广服务费。
两票制的全面铺开，意味着更剧烈的行业集中度提高，也意味著用票降药价的设想证伪，对于商业公司而言，在当下的经济背景下，可谓冰与火共存…… 名义上的流通环节变小了，但是商业公司直接与医院结算，对手盘从相对弱势的中小经销商变成强势的医院，对于经营层面来说，一个直接的体现就是：应收账期增加，回款周期变长。对于商业公司而言，经营端账期变长，资金端成本变高，两头受压，大量规模以下的小企业是做不下去的，会更剧烈的提高行业集中度，但是集中度的提高只是在规模上的扩张，利润上依然是释放不出来的，因为两个变量（账期、资金）都还没有发生变化。针对这个核心矛盾，商业公司的财务部应协同其他部门作出行之有效的应对措施。
3.做好应收账款的基础工作
（1）首先强调对目标企业的法律尽职调查。企业管理者唯有事先制定有效的保护措施，方能确保把失误和风险降至最低，这就是我们要对客户的信用有一定的把握。所以企业信用管理是销售部门向客户发放信用的唯一依据，评价客户信用差的不符合标准的我们将不对其进行赊销。
（2）要建立客户信用档案。财务部应与市场部一起研究制定信用档案。在制定的过程中应充分考虑权衡信用标准的度，放宽信用标准会扩大销售，可以增加销售收入，但是平均应收账期会延长，从而增加时间价值成本，坏账成本也有可能增加。因此，信用标准的决策应综合考虑这些因素，一般可以将不同方案的新增销售收入扣除由此增加的机会成本，坏账成本、管理成本、利润最大为最优方案。那么，催收应收账款也应当根据不同的信用档案情况，采取不同的收账政策。此项工作应当财务部门牵头，与商务部门形成常规化有效机制。
（3）严格内部控制制度，建立一套完整的赊销制度。由财务部门赋予业务部门一定的审批权限，超过权根必须由财务部门或者更高的管理层审批。业务部门不同级别的人员有不同金额的审批权限，各经办人员只能在各自的额度审批权限审批，超过限额的，必须请示上一级负责人同意。
（4）落实应收账款催收责任制。为了防止销售人员片面追求完成销售任务而强销盲销，销售人员是应收账款催收的第一责任人，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到收回资金全过程负责。业务主管对此承担连带责任。并与其经济利益挂钩，直至收回资金为止。销售部负责人应监督业务员及时收回货款，是应收账款最终的负责人。财务部门负责销售款项的结算和记录，是应收账款回收的监管部门。因基础性工作的质量与其有关，所以对应收账款收回有考核奖惩机制。
4.加强事后防范工作
为保证应收账款债权的及时足额收回，要对拖欠账款加强管理，降低风险。
（1）加强日常性的财务对账工作 。应收账款对账工作不仅是财务日常工作的需要，也是重要的法律工作，同时也是提醒欠款单位提高其还款意识的重要途径。对账工作的意义重大，所以不要传真对账，更重视书面邮寄对账，派人对账等。
（2）货款到期前的几天，销售人员应电话通知或拜访欠款单位负责人，掌握其还款意愿。电话预约相关负责人，先告知其结款日期，并在结款日按时前往，根据掌握到的具体状况拟定相应措施。
（3）加强企业财务管理，完善考核制度。
四、结语
综上所述，两票制的推行，旨在减少药品流通环节，从源头上根治困扰医药行业药品价格虚高等历史遗留问题。它不仅可以提高效率，还能保证用药安全。从远期来看，两票制和营改增政策的实施，医药行业将迎来“大洗牌”。作为企业的管理者要抓住机遇，大胆探索，适应新常态，转变商业模式，在生产经营中不越底线，不睬紅线。（作者单位：昆明健维生物科技有限公司）