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【摘 要】 随着科学技术的不断发展，“互联网+”时代的日趋成熟，保险作为一个传统的行业，在大数据、区块链、AI等技术已逐步深入渗透到保险业的流程中之后，保险公司需要不断创新和探索，突破转型，升级提升，以客户的需求为导向，对现有产品、渠道和客户服务等等各环节及流程进行调整和重新布局，不断提高服务质量，提升客户满意度，最终提升市场竞争力。特别是财产险领域里的非车险业务，其中的个人类产品的营销已逐步成为发展的新动能。那么把握机遇，抢占市场则是各险企的首要任务。营销策略包括：新型营销模式变革;以客户需求为导向的产品策略;品牌的有效宣传;客户生态圈体系建设。
【关键词】 保险 新营销 产品 客户需求 品牌宣传 生态圈体系
一、引言
在我们的生产和生活中，不可避免的面临着来自于自然灾害和意外事故的各种风险，追溯保险的起源，早在14世纪，就有了世界上迄今发现的最古老的保险契约。历经几百年的发展，至今已发展形成了覆盖社会方方面面的全面的保险产品体系，数以万计的形形色色的保险产品，应该以一种恰到好处的方式参与到社会的生产和走进人们的生活之中。
二、研究的背景和意义
（一）研究的背景。国内保险也历经几十上百年的发展，随着人民物质生活的提高，除了要不断创造财富和价值，理性的消费群体也在逐步积极地筹划守卫自己的劳动成果和已经打下的“江山”，保险就承担了一个财富传承以及守护者的角色。购买保险已经成为个体、家庭乃至企业转嫁风险的一个重要手段。
（二）研究的意义。从衡量保险业发展状况的保险深度和保险密度两项关键指标来看，目前还远远低于发达国家水平。那么当下需要进一步提高我国的保险深度和保险密度，让保险服务社会的功能发挥其更大的作用和价值。
首先，最重要的一方面，是努力使保险公司的精准营销和投保人需求的精准匹配;一头是保险公司玲琅满目的保险产品和错综复杂的条条款款，一头是消费者各种形形色色的需求和保障的千差万别，以有效的方式使保险人和投保人的精准对接。
其次，保险公司应充分运用掌握的风控技能为投保人转嫁风险，做好预防，转变从理赔服务向风险管理转变，降低保险事故发生概率，实现保险公司与投保人的双赢。
最后，保险公司还需要通过做大做强客户服务，把从“一张纸”的保险单变成覆盖客户全“生命周期”的一连串的服务，从而实现客户的高度粘性，提升客户忠诚度。
三、新型营销模式的变革
（一）科技赋能：互联网技术运用。1.承保理赔的变革。一是承保端的变革，不断开发和完善，提升出单工具的便捷性，简化人工核保、转向职能核保，随时随地，想投就投。二是理赔的变革，采用在线理赔或自助理赔等方式，过程透明、及时高效，让客户体验足不出户，轻松理赔的服务。2.销售途径的变革。一是保险+互联网。通过互联网平台、手机客户端等等，以方便快捷的方式将线下产品投放到互联网上进行销售，扩大现有销售渠道。二是互联网+保险。研究与消费者行为密切相关的场景下，结合各类平台主要客群进行精准销售，一般适合于保险期间短、保险费用低廉的产品。
（二）转变观念：团队架构的改革。1.经营思维的转变。传统的保险团队分设一般按险种，如首先按车险和非车险来划分，再在此基础上按渠道或客户群体进行二次细分。则需打破险种壁垒亦或是从架构上重新按客群来进行细分。2.服务思维的转变。原有销售团队应做好逐步从销售思维向服务思维的转变，把过分关注销售业绩的思维主动向更多地注重保前、保中、售后等系列活动中来。只有把各种服务做好才能获得消费者的“投票”，即决定投保，实现销售业绩。
四、以客户需求为导向的产品策略
（一）细分市场，精准定位。1.主动投放，细分产品。根据以往经验，结合已有产品或条款，进行二次组合包装，开发出适应各类行业或客群的精准组合保险产品包，通过线上或线下模式营销宣传，进行老客户追加销售或开发新的客户。2.满足客户潜在需求。一方面可关注消费趋势和熱点，开发新的适销的产品;另一方面，采取客户问卷调查模式，在销售过程中或售后服务中收集客户新需求或对产品的改进意见，不断迭代升级现有产品;第三，可结合各地市场差异，开展调研，开发具有地方特色的差异化保险产品。
（二）配套场景，开发需求。1.第三方融合场景开发。与第三方平台或渠道合作，深度融合，借助第三方销售场景或第三方互联网平台，结合渠道或平台特色，嵌入适合销售的保险产品。2.自媒体场景及社团效应。充分利用各种自媒体工具，包括但不限于APP、微信公众号、抖音等工具，对在线消费群体进行宣传和影响，开发新的销售增长动能。同时组织策划开展各类丰富有趣的社团活动，线上线下相结合的新型营销模式。
五、品牌的有效宣传
（一）保持适度的曝光度。除了传统的“硬广”，如电视、电台、报纸、广告等媒体广告的投放，同时也通过各种互联网新闻媒体端提升曝光度。
（二）提升参与的活跃度。通过新型的网络直播、与时下热点或城市生活息息相关的各种活动宣传，积极参与各项社会活动，特别是体现社会责任的活动更要重点宣传。
六、客户生态圈体系建设
形成以客户为中心的融合发展的生态圈体系，为客户提供各类与出行、健康、旅游、家庭等等系列相关的上下游服务体系，让客户达到一种峰值体验，最终形成良性循环。
七、结语
面对未来，随着科技的不断进步，还将呈现出更多的新趋势。“保险让生活更美好”的理念已逐步深入到社会各界和广大群众的心里，在保险的广度和深度两个维度我们还有较大的提升和发展空间，还需要更多的探索。相信通过不断创新和实践，多措并举，将会呈现出一番让社会满意、让消费者满意的保险新景象。
【参考文献】
[1] “互联网+”背景下保险营销模式变革研究[J].粟榆陈宇靖张洋.金融发展研究.2016（4）
作者简介：向文芳（1984—），女，汉族，四川成都市人，在读研究生，西南财经大学技术经济及管理专业，研究方向：技术经济及管理。
【关键词】 保险 新营销 产品 客户需求 品牌宣传 生态圈体系
一、引言
在我们的生产和生活中，不可避免的面临着来自于自然灾害和意外事故的各种风险，追溯保险的起源，早在14世纪，就有了世界上迄今发现的最古老的保险契约。历经几百年的发展，至今已发展形成了覆盖社会方方面面的全面的保险产品体系，数以万计的形形色色的保险产品，应该以一种恰到好处的方式参与到社会的生产和走进人们的生活之中。
二、研究的背景和意义
（一）研究的背景。国内保险也历经几十上百年的发展，随着人民物质生活的提高，除了要不断创造财富和价值，理性的消费群体也在逐步积极地筹划守卫自己的劳动成果和已经打下的“江山”，保险就承担了一个财富传承以及守护者的角色。购买保险已经成为个体、家庭乃至企业转嫁风险的一个重要手段。
（二）研究的意义。从衡量保险业发展状况的保险深度和保险密度两项关键指标来看，目前还远远低于发达国家水平。那么当下需要进一步提高我国的保险深度和保险密度，让保险服务社会的功能发挥其更大的作用和价值。
首先，最重要的一方面，是努力使保险公司的精准营销和投保人需求的精准匹配;一头是保险公司玲琅满目的保险产品和错综复杂的条条款款，一头是消费者各种形形色色的需求和保障的千差万别，以有效的方式使保险人和投保人的精准对接。
其次，保险公司应充分运用掌握的风控技能为投保人转嫁风险，做好预防，转变从理赔服务向风险管理转变，降低保险事故发生概率，实现保险公司与投保人的双赢。
最后，保险公司还需要通过做大做强客户服务，把从“一张纸”的保险单变成覆盖客户全“生命周期”的一连串的服务，从而实现客户的高度粘性，提升客户忠诚度。
三、新型营销模式的变革
（一）科技赋能：互联网技术运用。1.承保理赔的变革。一是承保端的变革，不断开发和完善，提升出单工具的便捷性，简化人工核保、转向职能核保，随时随地，想投就投。二是理赔的变革，采用在线理赔或自助理赔等方式，过程透明、及时高效，让客户体验足不出户，轻松理赔的服务。2.销售途径的变革。一是保险+互联网。通过互联网平台、手机客户端等等，以方便快捷的方式将线下产品投放到互联网上进行销售，扩大现有销售渠道。二是互联网+保险。研究与消费者行为密切相关的场景下，结合各类平台主要客群进行精准销售，一般适合于保险期间短、保险费用低廉的产品。
（二）转变观念：团队架构的改革。1.经营思维的转变。传统的保险团队分设一般按险种，如首先按车险和非车险来划分，再在此基础上按渠道或客户群体进行二次细分。则需打破险种壁垒亦或是从架构上重新按客群来进行细分。2.服务思维的转变。原有销售团队应做好逐步从销售思维向服务思维的转变，把过分关注销售业绩的思维主动向更多地注重保前、保中、售后等系列活动中来。只有把各种服务做好才能获得消费者的“投票”，即决定投保，实现销售业绩。
四、以客户需求为导向的产品策略
（一）细分市场，精准定位。1.主动投放，细分产品。根据以往经验，结合已有产品或条款，进行二次组合包装，开发出适应各类行业或客群的精准组合保险产品包，通过线上或线下模式营销宣传，进行老客户追加销售或开发新的客户。2.满足客户潜在需求。一方面可关注消费趋势和熱点，开发新的适销的产品;另一方面，采取客户问卷调查模式，在销售过程中或售后服务中收集客户新需求或对产品的改进意见，不断迭代升级现有产品;第三，可结合各地市场差异，开展调研，开发具有地方特色的差异化保险产品。
（二）配套场景，开发需求。1.第三方融合场景开发。与第三方平台或渠道合作，深度融合，借助第三方销售场景或第三方互联网平台，结合渠道或平台特色，嵌入适合销售的保险产品。2.自媒体场景及社团效应。充分利用各种自媒体工具，包括但不限于APP、微信公众号、抖音等工具，对在线消费群体进行宣传和影响，开发新的销售增长动能。同时组织策划开展各类丰富有趣的社团活动，线上线下相结合的新型营销模式。
五、品牌的有效宣传
（一）保持适度的曝光度。除了传统的“硬广”，如电视、电台、报纸、广告等媒体广告的投放，同时也通过各种互联网新闻媒体端提升曝光度。
（二）提升参与的活跃度。通过新型的网络直播、与时下热点或城市生活息息相关的各种活动宣传，积极参与各项社会活动，特别是体现社会责任的活动更要重点宣传。
六、客户生态圈体系建设
形成以客户为中心的融合发展的生态圈体系，为客户提供各类与出行、健康、旅游、家庭等等系列相关的上下游服务体系，让客户达到一种峰值体验，最终形成良性循环。
七、结语
面对未来，随着科技的不断进步，还将呈现出更多的新趋势。“保险让生活更美好”的理念已逐步深入到社会各界和广大群众的心里，在保险的广度和深度两个维度我们还有较大的提升和发展空间，还需要更多的探索。相信通过不断创新和实践，多措并举，将会呈现出一番让社会满意、让消费者满意的保险新景象。
【参考文献】
[1] “互联网+”背景下保险营销模式变革研究[J].粟榆陈宇靖张洋.金融发展研究.2016（4）
作者简介：向文芳（1984—），女，汉族，四川成都市人，在读研究生，西南财经大学技术经济及管理专业，研究方向：技术经济及管理。