论文部分内容阅读
1998年，坐落在编钟古乐之乡——随州的中国农业银行随州分行（以下简称随州农行）开始了银行代理保险之路，14年过去了，“从最先开始代理1家寿险公司到现在的6家”，据随州农行机构业务部经理鲍晓秋介绍，随州农行的代理范围在一步一步地扩大，同时代理规模也与日俱增。2011年，该行实现代理保费收入19193万元，在当地四大银行中占比为52.1%；实现代理手续费收入896万元，占据当地四大银行51.8%的市场份额，延续了随州农行银行代理保险在当地四大银行市场份额占比第一的地位。
“2012年，随州农行保险代理业务将以‘增规模、增内容、增质量’为目标”，2011年12月22日，该行行长许享敏在2012年度银保座谈会暨保险代理业务“春天行动”启动会上说道。
有的放矢保规模
“保险业利用银行金融机构的信誉和网点优势，实现了保险业务拓展及保费的快速增长，而银行也因此增加了中间业务收入，对于投保人来说，既取得保险保障又获得投资回报。”在鲍晓秋看来，银保合作是一个多赢的选择。2012年是随州农行“业务品质加速提升”的一年，这一年，随州农行全员统一了思想认识，共同为银保合作这一个多赢的选择而努力。明确了要完成中国农业银行湖北省分行下达的年度计划以及一季度完成60%的目标任务。为推动代理保险发展速度，随州农行突出代理重点，优选6家寿险公司为重点和战略合作保险公司进行深化合作，优选代理产品，优选业务结构，提升服务水平，争创一流的保险兼业代理机构。
守业更比创业难。保险代理业务规模越来越大了，也积聚了一定的风险，如退保风险、产品风险、操作风险和信誉风险等。随州农行意识到了这一点，为确保加强业务风险的防范，确保保险代理业务健康发展，该行继续实行“四个转变”，尽快适应业务发展新形势。一是实行保险公司银管员驻点向巡点的转变，特别是“开门红”业务期间，该行的保险公司银管员巡点比往日更勤了；二是保险公司银管员直接营销向间接营销的转变；三是代理产品由多样化向简单型产品转变，2012年该行不代理投连险、万能险和终身险，代理寿险产品为“两趸一期”，代理财险产品主要为信贷抵质押物保险和借款人意外伤害保险；四是代理方式由大堂单一式营销向理财室多元化营销转变，通过制定合理的利益分配标准，协调处理好转推荐人员、营销人员、经办人员间的利益分配问题。
因地制宜促发展
36个代理网点数量，这一直以来都是随州农行独特的竞争优势，凭借网点分布广、数量多的优势，随州农行一直在努力将保险代理业务做到极致。为避免不必要的重复劳动和资源浪费，打造综合营销的格局，各代理网点在营销保险代理业务的同时，与营销个人业务、卡业务、三农业务和信贷业务有机结合起来。
随州农行的乡镇网点，取得了当地平均一个家庭至少有3分保单的成绩。为追求稳定持续均衡的发展，随州农行实施城乡联动的发展战略，大力提升城区的业务发展，扎实推进城区行业务，实行城乡并进，缩小行际间差距，2011年该行在撬动城区行保险代理业务方面取得了一些成绩，网均产能得到较大提高。在业务营销上，该行始终以市场为导向，坚持趸交为主、期交为辅，坚持财寿险并重，兼顾保险代理业务规模和效益。财险代理业务以“惠农卡”和小额农贷发放为契机，试点推行“借款人意外伤害”保险，整体推进“保险+小额农贷”服务“三农”模式。
为实现银保双赢，加大银保双方合作的深度和广度，提高该行保险代理综合效益。2012年该行将继续秉承“资源共享、互惠双赢”的合作原则，立足银行代理销售保险业务，与保险公司互为客户，继续加强保险公司账户开立、工资代发、资金结算、资产托管、协议存款、企业年金等业务的合作，加大为各家保险公司提供全面的金融服务力度。
精耕细作促品质
如何才能促进代理保险稳健长效的发展呢？在鲍晓秋看来，当前银行柜面理财产品多，品种已较为齐全，市场已趋饱和，客户选择面广。代理保险销售业务，银行要加大与保险公司联系，提高售后服务水平，做好客户回访、调查和产品满期给付等售后服务工作，提高客户留存率。
除了向各个代理网点统一好的服务意识，随州农行对网点的精细化管理也对保险代理业务品质的提升有很大作用。随州农行下发了保险代理业务产品计价标准，在湖北省分行政策下又加大对中间业务考核力度，代理保险产品由原来1分的比重提升至2分的比重。同时，根据随州市网点当月保费完成情况，对个人当月营销保费实现20万以上的营销员评出前20名实行奖励，以及每一季度的奖励、年度奖惩等措施，将保险代理业务与效益工资挂钩考核，兑现到人，同时结合不同层次的业务竞赛，加大了专项和阶段性的激励，调动了全员营销员积极性。
在服务方面，该行也将“精”与“细”的精神贯彻到底。一方面进一步优选代理产品；同时对柜员和大堂经理实行拉网式培训、进一步提高保险代理从业人员的营销能力。除了严于律己，随州农行也要求合作的保险公司提供培训支持，做好售后服务。尤其针对一季度满期兑付高峰的到来，该行要求银保双方在做好“开门红”营销工作的同时，更要做好满期给付工作，及时、有效地处理客户投诉及纠纷，耐心细致地做好客户解释和协调工作，防止出现客户因分红不理想或兑付不及时出现客户投诉的现象，防范操作风险和信誉风险的发生，确保该行代理保险业务又好又快发展。
“2012年，随州农行保险代理业务将以‘增规模、增内容、增质量’为目标”，2011年12月22日，该行行长许享敏在2012年度银保座谈会暨保险代理业务“春天行动”启动会上说道。
有的放矢保规模
“保险业利用银行金融机构的信誉和网点优势，实现了保险业务拓展及保费的快速增长，而银行也因此增加了中间业务收入，对于投保人来说，既取得保险保障又获得投资回报。”在鲍晓秋看来，银保合作是一个多赢的选择。2012年是随州农行“业务品质加速提升”的一年，这一年，随州农行全员统一了思想认识，共同为银保合作这一个多赢的选择而努力。明确了要完成中国农业银行湖北省分行下达的年度计划以及一季度完成60%的目标任务。为推动代理保险发展速度，随州农行突出代理重点，优选6家寿险公司为重点和战略合作保险公司进行深化合作，优选代理产品，优选业务结构，提升服务水平，争创一流的保险兼业代理机构。
守业更比创业难。保险代理业务规模越来越大了，也积聚了一定的风险，如退保风险、产品风险、操作风险和信誉风险等。随州农行意识到了这一点，为确保加强业务风险的防范，确保保险代理业务健康发展，该行继续实行“四个转变”，尽快适应业务发展新形势。一是实行保险公司银管员驻点向巡点的转变，特别是“开门红”业务期间，该行的保险公司银管员巡点比往日更勤了；二是保险公司银管员直接营销向间接营销的转变；三是代理产品由多样化向简单型产品转变，2012年该行不代理投连险、万能险和终身险，代理寿险产品为“两趸一期”，代理财险产品主要为信贷抵质押物保险和借款人意外伤害保险；四是代理方式由大堂单一式营销向理财室多元化营销转变，通过制定合理的利益分配标准，协调处理好转推荐人员、营销人员、经办人员间的利益分配问题。
因地制宜促发展
36个代理网点数量，这一直以来都是随州农行独特的竞争优势，凭借网点分布广、数量多的优势，随州农行一直在努力将保险代理业务做到极致。为避免不必要的重复劳动和资源浪费，打造综合营销的格局，各代理网点在营销保险代理业务的同时，与营销个人业务、卡业务、三农业务和信贷业务有机结合起来。
随州农行的乡镇网点，取得了当地平均一个家庭至少有3分保单的成绩。为追求稳定持续均衡的发展，随州农行实施城乡联动的发展战略，大力提升城区的业务发展，扎实推进城区行业务，实行城乡并进，缩小行际间差距，2011年该行在撬动城区行保险代理业务方面取得了一些成绩，网均产能得到较大提高。在业务营销上，该行始终以市场为导向，坚持趸交为主、期交为辅，坚持财寿险并重，兼顾保险代理业务规模和效益。财险代理业务以“惠农卡”和小额农贷发放为契机，试点推行“借款人意外伤害”保险，整体推进“保险+小额农贷”服务“三农”模式。
为实现银保双赢，加大银保双方合作的深度和广度，提高该行保险代理综合效益。2012年该行将继续秉承“资源共享、互惠双赢”的合作原则，立足银行代理销售保险业务，与保险公司互为客户，继续加强保险公司账户开立、工资代发、资金结算、资产托管、协议存款、企业年金等业务的合作，加大为各家保险公司提供全面的金融服务力度。
精耕细作促品质
如何才能促进代理保险稳健长效的发展呢？在鲍晓秋看来，当前银行柜面理财产品多，品种已较为齐全，市场已趋饱和，客户选择面广。代理保险销售业务，银行要加大与保险公司联系，提高售后服务水平，做好客户回访、调查和产品满期给付等售后服务工作，提高客户留存率。
除了向各个代理网点统一好的服务意识，随州农行对网点的精细化管理也对保险代理业务品质的提升有很大作用。随州农行下发了保险代理业务产品计价标准，在湖北省分行政策下又加大对中间业务考核力度，代理保险产品由原来1分的比重提升至2分的比重。同时，根据随州市网点当月保费完成情况，对个人当月营销保费实现20万以上的营销员评出前20名实行奖励，以及每一季度的奖励、年度奖惩等措施，将保险代理业务与效益工资挂钩考核，兑现到人，同时结合不同层次的业务竞赛，加大了专项和阶段性的激励，调动了全员营销员积极性。
在服务方面，该行也将“精”与“细”的精神贯彻到底。一方面进一步优选代理产品；同时对柜员和大堂经理实行拉网式培训、进一步提高保险代理从业人员的营销能力。除了严于律己，随州农行也要求合作的保险公司提供培训支持，做好售后服务。尤其针对一季度满期兑付高峰的到来，该行要求银保双方在做好“开门红”营销工作的同时，更要做好满期给付工作，及时、有效地处理客户投诉及纠纷，耐心细致地做好客户解释和协调工作，防止出现客户因分红不理想或兑付不及时出现客户投诉的现象，防范操作风险和信誉风险的发生，确保该行代理保险业务又好又快发展。