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摘要: 市场经济在我国的发展，为化工产品的销售形式带来了一场空前变革，厂供销科直销、供销公司产品集中、销售中心网络营销、集团内部的数据库营销渐次出现，预示了化工产品营销管理的趋势：知识化趋势、数字化趋势、个性化趋势、网络化趋势等。目前全球化工市场表现出周期性、波动性、基础能源支撑化工产品价格等特点，贸易正加速扩展，逐渐向全球化发展。本文探讨化工产品的营销和管理等方面的理论,通过对营销环境、市场需求等方面的分析。从而就产品、渠道、价格和促销等方面提出相应的对策。
关 键 词:市场营销 石油化工 管理 趋势
石化以石油及天然气生产的化学品品种，通过化学方法生产的产品都可以称为化工产品。21世纪是生产力大力发展前进的阶段，基本逐步改变了20世纪生产能力不足和商品紧缺的环境，甚至很多地方已经出现了生产能力和产品过剩的现象。在生产力和产品过剩的情况下，市场竞争越来越激烈和残酷。面对激烈竞争的大环境，如何能最先满足客户的需求，最快的实现产品的市场销售，成为今日销售人员追逐的目标。伴随着石油化工产品的应用领域的不断延伸，和其它销售商品一样，化工产品也正面临着一场大的变革。在信息技术革命的推动下，化工产品的销售出现了许多有着时代特征的销售方式，例如，网络销售、定制销售等，一方面为我们提供了大量新的营销手段，另一方面，也对我们的营销方式造成了极大的挑战。
一、石油化工产品销售管理的发展趋势
1.1个性化趋势
市场不断地细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。菲利普·科特勒在其《想象未来的市场》中指出：未来“市场经营者将把注意力由集中于大的群体转移到寻找特殊的合适的目标。因为这些目标所在之处，必有着财富的存在。”个性化的营销最终是以产品满足单个消费者需求为归宿的，它已经不是消费量的满足而是质的差异的获得。
1.2网络化趋势
新经济发展的重要奠基石是互联网络。互联网络一方面将会迫使一些企业进行必要的调整和改革，另一方面，企业产品的设计、生产、销售、流通及售后服务等都将会更多的采用数字化网络。电子商务必然会将彻底改变传统的、实体化的销售体制，在营销管理上，形成一种数字化网络与传统营销体系相结合的新的营销系统，使营销管理无论是在企业内部还是延伸到各类客户，都将变得更为便捷、有效，且更为省时、省钱、省力。
1.3知识化趋势
随着知识型社会的建立，知识将成为生产中最重要的要素，这并不是对资本重要性的否定，而是资本的地位的下降。知识化趋势的营销管理主要表现在企业要想“持续、健康、稳定”的发展，就必须使企业中各职工人员全身心投入到学习型组织中。在企业形成一个尊重知识、全民学习、不断创新的气氛，以此做到在知识经济时代创造未来，把握未来。
1.4数字化趋势
模拟信号将在新经济形势下被数字信息取代，信息被处理成数字形式。信息被处理成数字形式后可经过光纤快速传输，这位营销的变革提供了物质前提。顺应营销形式的数字化的营销管理也将会实施数字化管理，这样才能更科学有效。
1.5合作共赢化趋势随着知识经济时代的来临，知识和信息已成为企业最重要的生产要素。但知识和信息的共享性、非排它性决定了企业之间在知识和信息的占有和使用上不仅存在竞争，还必然导致合作。共享知识、共用信息将创造出更多的知识，增强企业竞争力，而网络技术的应用又为共享知识提供了可能。在营销管理中，企业可根据自身战略目标和内部资源状况，并在充分利用信息网络技术的前提下，打破企业边界，构建虚拟组织，真正实现资源共享、优势互补，相互促进，激发创新、提高企业的竞争优势。
二、提高石油化工产品的销售的影响因素
2.1顺畅的市场销售渠道
石油化工产品要有好销量，实际上只会跟人谈话、交流，仅仅介绍产品是远远不够的，激烈的市场，还需要有坚韧的性格和细致的心思。如果要做好销售就要看透对方客户的心，迎合对方的喜好。当然销售人员不仅要多方面的了解客户，还要了解自己的产品，俗話说：知己知彼，百战不殆，对自己的产品要充分了解，要知道自己的产品优势和弱势，给客户介绍产品时强化优势淡化缺陷。多多接触客户，多听取客户的意见及建议，亲身体验及关心客户的心声，要做好销售一定要抓住老客户，积极开发新客户，开发新客户时要了解客户的心理，避免盲目推销，迎合客户内心的需要，达到事半功倍。化工产品在市场开发渠道建设上以终端客户为主，以中间商客户为辅，在开发新客户时，争取将新客户转换成老客户。全面了解及掌握国内外最新市场信息，以迎合市场需求，同时常登录各大工业网站看市场最新动态。利用现代通讯网络来获取行业最新信息，并且与销售方面的国内权威网站建立联系，获得液化气、甲醇等产品全国各地的市场价格及各主要进口港到岸价格，为企业的价格决策提供有力支持。销售人员的销售渠道可以通过多方挖掘，销售人员挖掘潜在客户群体，可以多接触一些专业化工网站、化工QQ群、化工论坛等。平时要有意识的建立良好的人脉，认识更多在化工行业工作的朋友，实现资源共享，留住更多的客户信息。21世纪市场竞争白热化的今天，留住客户需要花一定的时间和经历，渠道越宽，优势越大，因此区域市场的渠道策略制定是否恰当、别具一格，决定了该产品能否真正受到消费群体的青睐，也同样决定了一些经销商群体及个体户能否形成长期忠诚的合作关系。公司在营销策略上针对产品特点及市场地位，采取差异化的营销战略，对市场上占主导地位的产品，在价格上有优势，可以相对提高价格，自如的调整价格，对不具备明显优势的产品，采取价格联盟方式。通过采取这些办法，使销售工作始终处于领先地位。
2.2高素质的营销队伍
在市场竞争激烈的今天，大部分企业的营销人员都在成倍的增加。企业扩大营销人员的队伍，全力实施精细化营销战略。已往营销人员多数是初高中文化，在文化构成和技术含量上存在不足，为弥补不足，需要多招高学历的专业营销人员进入队伍，提高整体专业素质，同时为加强业务水平，对业务员要加强培训。多多吸取跨国企业的精细化营销的榜样和示范，通过培训使销售人员更加掌握精细化营销战略通过整体培训和学习，使得国企营销队伍的整体素质和业务水平进一步提高。石油化工产品的销售针对业务员的专业性比较强，所以在加强销售人员的专业水平外，还得提高业务员的沟通能力，对客户所提出的问题，应积极、准确、快捷的来解决客户的问题，让客户百分百满意。树立优质服务理念，加强客户服务工作，做到服务从每一个客户做起，服务从每一个细节做起的信念，把增进现场服务、加强客户回访作为售后服务的重点工作。
2.3稳定的客户经理团队
好的销售团队需要有好的客户经理人才进行管理，客户经理需要经过严格的选拔，企业销售团队的好坏，在一定程度上取决于客户经理制度完善与否。为了建设具有高素质的客户经理队伍，做好选聘、培训、考评、激励等环节的工作是十分必要的。在明确客户经理的聘任条件、岗位职责和享受待遇等条件的前提下，通过竞争上岗，组建一支相对稳定的客户经理队伍，为企业在各方面都起到带头作用。
2.4销售进精细化管理
粗放式经营时代已经过时，为适应市场需要，已转换成精细化营销，越来越多的企业为迎合市场，提高销量，开始关注及推行精细化营销。精准细分市场行情，调查市场需求，快、狠、准的冲击石油行业第一，联合精英强队，汇集优质资源和兵力，实现以各区域为主，迅速在该区域用营销手段将产品普及大力发展，这些举措将大大提高营销人员在各方面的能力及业绩。无论对产品或营销人员都大有裨益，实现双赢。精细化营销的战略是以客户细分战略为前提，按照需求的不同在有价值的客商里进行相应的推广或拉动计划。为达到与客户之前成交的目的，按照客户需求制定一系列促销优势，来打动客户以达到成交的目的。精细化营销是一个复杂的系统工程，它不仅仅是销售部门的事情，在企业内应该将这种理念提升到每个员工心里，实现全员营销的持续过程化管理。合理吸取精细化营销的方法，就能给企业带来稳定长久的收益。
三、结束语
营销学是市场经济发展的要求，如果在我们今后实际产品销售工作中，能有机地结合好知识化、数字化、个性化、网络化、合作化趋势，并时刻予以关注，我们的营销工作必将获益匪浅。况且我国加入WTO 之后，进口限制的逐步放宽，中国已成为众多国际公司投资、角逐的目标，国内产品的竞争将会更加激烈。因此，提高化工产品的营销和管理方法是企业长存的关键，
关 键 词:市场营销 石油化工 管理 趋势
石化以石油及天然气生产的化学品品种，通过化学方法生产的产品都可以称为化工产品。21世纪是生产力大力发展前进的阶段，基本逐步改变了20世纪生产能力不足和商品紧缺的环境，甚至很多地方已经出现了生产能力和产品过剩的现象。在生产力和产品过剩的情况下，市场竞争越来越激烈和残酷。面对激烈竞争的大环境，如何能最先满足客户的需求，最快的实现产品的市场销售，成为今日销售人员追逐的目标。伴随着石油化工产品的应用领域的不断延伸，和其它销售商品一样，化工产品也正面临着一场大的变革。在信息技术革命的推动下，化工产品的销售出现了许多有着时代特征的销售方式，例如，网络销售、定制销售等，一方面为我们提供了大量新的营销手段，另一方面，也对我们的营销方式造成了极大的挑战。
一、石油化工产品销售管理的发展趋势
1.1个性化趋势
市场不断地细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。菲利普·科特勒在其《想象未来的市场》中指出：未来“市场经营者将把注意力由集中于大的群体转移到寻找特殊的合适的目标。因为这些目标所在之处，必有着财富的存在。”个性化的营销最终是以产品满足单个消费者需求为归宿的，它已经不是消费量的满足而是质的差异的获得。
1.2网络化趋势
新经济发展的重要奠基石是互联网络。互联网络一方面将会迫使一些企业进行必要的调整和改革，另一方面，企业产品的设计、生产、销售、流通及售后服务等都将会更多的采用数字化网络。电子商务必然会将彻底改变传统的、实体化的销售体制，在营销管理上，形成一种数字化网络与传统营销体系相结合的新的营销系统，使营销管理无论是在企业内部还是延伸到各类客户，都将变得更为便捷、有效，且更为省时、省钱、省力。
1.3知识化趋势
随着知识型社会的建立，知识将成为生产中最重要的要素，这并不是对资本重要性的否定，而是资本的地位的下降。知识化趋势的营销管理主要表现在企业要想“持续、健康、稳定”的发展，就必须使企业中各职工人员全身心投入到学习型组织中。在企业形成一个尊重知识、全民学习、不断创新的气氛，以此做到在知识经济时代创造未来，把握未来。
1.4数字化趋势
模拟信号将在新经济形势下被数字信息取代，信息被处理成数字形式。信息被处理成数字形式后可经过光纤快速传输，这位营销的变革提供了物质前提。顺应营销形式的数字化的营销管理也将会实施数字化管理，这样才能更科学有效。
1.5合作共赢化趋势随着知识经济时代的来临，知识和信息已成为企业最重要的生产要素。但知识和信息的共享性、非排它性决定了企业之间在知识和信息的占有和使用上不仅存在竞争，还必然导致合作。共享知识、共用信息将创造出更多的知识，增强企业竞争力，而网络技术的应用又为共享知识提供了可能。在营销管理中，企业可根据自身战略目标和内部资源状况，并在充分利用信息网络技术的前提下，打破企业边界，构建虚拟组织，真正实现资源共享、优势互补，相互促进，激发创新、提高企业的竞争优势。
二、提高石油化工产品的销售的影响因素
2.1顺畅的市场销售渠道
石油化工产品要有好销量，实际上只会跟人谈话、交流，仅仅介绍产品是远远不够的，激烈的市场，还需要有坚韧的性格和细致的心思。如果要做好销售就要看透对方客户的心，迎合对方的喜好。当然销售人员不仅要多方面的了解客户，还要了解自己的产品，俗話说：知己知彼，百战不殆，对自己的产品要充分了解，要知道自己的产品优势和弱势，给客户介绍产品时强化优势淡化缺陷。多多接触客户，多听取客户的意见及建议，亲身体验及关心客户的心声，要做好销售一定要抓住老客户，积极开发新客户，开发新客户时要了解客户的心理，避免盲目推销，迎合客户内心的需要，达到事半功倍。化工产品在市场开发渠道建设上以终端客户为主，以中间商客户为辅，在开发新客户时，争取将新客户转换成老客户。全面了解及掌握国内外最新市场信息，以迎合市场需求，同时常登录各大工业网站看市场最新动态。利用现代通讯网络来获取行业最新信息，并且与销售方面的国内权威网站建立联系，获得液化气、甲醇等产品全国各地的市场价格及各主要进口港到岸价格，为企业的价格决策提供有力支持。销售人员的销售渠道可以通过多方挖掘，销售人员挖掘潜在客户群体，可以多接触一些专业化工网站、化工QQ群、化工论坛等。平时要有意识的建立良好的人脉，认识更多在化工行业工作的朋友，实现资源共享，留住更多的客户信息。21世纪市场竞争白热化的今天，留住客户需要花一定的时间和经历，渠道越宽，优势越大，因此区域市场的渠道策略制定是否恰当、别具一格，决定了该产品能否真正受到消费群体的青睐，也同样决定了一些经销商群体及个体户能否形成长期忠诚的合作关系。公司在营销策略上针对产品特点及市场地位，采取差异化的营销战略，对市场上占主导地位的产品，在价格上有优势，可以相对提高价格，自如的调整价格，对不具备明显优势的产品，采取价格联盟方式。通过采取这些办法，使销售工作始终处于领先地位。
2.2高素质的营销队伍
在市场竞争激烈的今天，大部分企业的营销人员都在成倍的增加。企业扩大营销人员的队伍，全力实施精细化营销战略。已往营销人员多数是初高中文化，在文化构成和技术含量上存在不足，为弥补不足，需要多招高学历的专业营销人员进入队伍，提高整体专业素质，同时为加强业务水平，对业务员要加强培训。多多吸取跨国企业的精细化营销的榜样和示范，通过培训使销售人员更加掌握精细化营销战略通过整体培训和学习，使得国企营销队伍的整体素质和业务水平进一步提高。石油化工产品的销售针对业务员的专业性比较强，所以在加强销售人员的专业水平外，还得提高业务员的沟通能力，对客户所提出的问题，应积极、准确、快捷的来解决客户的问题，让客户百分百满意。树立优质服务理念，加强客户服务工作，做到服务从每一个客户做起，服务从每一个细节做起的信念，把增进现场服务、加强客户回访作为售后服务的重点工作。
2.3稳定的客户经理团队
好的销售团队需要有好的客户经理人才进行管理，客户经理需要经过严格的选拔，企业销售团队的好坏，在一定程度上取决于客户经理制度完善与否。为了建设具有高素质的客户经理队伍，做好选聘、培训、考评、激励等环节的工作是十分必要的。在明确客户经理的聘任条件、岗位职责和享受待遇等条件的前提下，通过竞争上岗，组建一支相对稳定的客户经理队伍，为企业在各方面都起到带头作用。
2.4销售进精细化管理
粗放式经营时代已经过时，为适应市场需要，已转换成精细化营销，越来越多的企业为迎合市场，提高销量，开始关注及推行精细化营销。精准细分市场行情，调查市场需求，快、狠、准的冲击石油行业第一，联合精英强队，汇集优质资源和兵力，实现以各区域为主，迅速在该区域用营销手段将产品普及大力发展，这些举措将大大提高营销人员在各方面的能力及业绩。无论对产品或营销人员都大有裨益，实现双赢。精细化营销的战略是以客户细分战略为前提，按照需求的不同在有价值的客商里进行相应的推广或拉动计划。为达到与客户之前成交的目的，按照客户需求制定一系列促销优势，来打动客户以达到成交的目的。精细化营销是一个复杂的系统工程，它不仅仅是销售部门的事情，在企业内应该将这种理念提升到每个员工心里，实现全员营销的持续过程化管理。合理吸取精细化营销的方法，就能给企业带来稳定长久的收益。
三、结束语
营销学是市场经济发展的要求，如果在我们今后实际产品销售工作中，能有机地结合好知识化、数字化、个性化、网络化、合作化趋势，并时刻予以关注，我们的营销工作必将获益匪浅。况且我国加入WTO 之后，进口限制的逐步放宽，中国已成为众多国际公司投资、角逐的目标，国内产品的竞争将会更加激烈。因此，提高化工产品的营销和管理方法是企业长存的关键，