北大高材生卖猪肉卖出了名堂

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  铁饭碗好像没多大意思
  1984年大学毕业后我被分配到广州市委办公厅上班,以现在人的眼光,那绝对是金饭碗。
  记得第一年我的月工资是86块钱,比不过外企工人300块左右,更别提个体户了。当时我哥在广州火车站的农贸市场卖鸡,一天都能赚30到50块钱,月收入是我的十倍之多。虽说那时候物价低,可每月86块钱,我去哪里找尊严。下海的想法开始在大脑里翻腾。①
  我是一个思想比较激进,行为超级保守的人,想的多而做的少。毕竟当时跟现在不同,公务员下海赚钱被看成是一种见不得人的事情。另外,我隐约觉得我还缺乏一些关键性资源,当时就算去当个体户,也未必能做好。
  现在回想,几年的体制内工作经历对我创业有很大帮助。我在市委时就职于综合部,主要负责给领导提供信息和调研。我可以到处调研,了解社会百态、经济民生,对我的早年积累帮助很大。我在机关和国企待了五六年,一直没有入党,领导也没少劝我,我就赖着、拖着。当时有明文规定不允许党员下海经商,我这么做也有出于创业方面的考虑。②
  有一次,我写了一篇文章,题为《中国经济改革将走向何方》,提到“市场经济”这个敏感词。我不过是自我欣赏,但领导看见后大发雷霆,把我臭骂一顿。放在今天,那算个什么事儿呀,难道不允许个人有一点思想吗?
  得知我要下海,上一级领导就急了,大会小会批评我,说我人心不足云云。给我更大压力的是我母亲,她跑去单位又哭又闹,因为她曾是一位下海失败者,不愿看我走她的老路。所以我办了停薪留职,保留公务员身份。
  从不起眼的小本倒卖生意开始
  最初我没有选择当时最流行的个体户,而是先做外贸,也不管什么品类,只要赚钱就好,坚持了半年。到1990年,我攒了大概100万元,然后在房地产市场闹腾了两年,以打工的身份切入的。1993年,我成立湛江市新光辉房地产开发有限公司。三个月后我的钱还没完全派上用场,就连本带利赚回来了。到1996年,我们公司已经稳居湛江房地产市场前三强。麻烦也随之而来。虽然在房地产生意上投一块钱可以挣好几块回来,直至今日甚至还是这样,但这个生意跟机关工作很像,要面临复杂的人际关系,需要应酬、送礼啊等等,这不又绕回去了嘛!以前我穷,也许我什么都能做,到了这个时候,我应该选择我自己喜欢的事情做。③
  都有几千万了,我需要去求人吗?当然需要,但我不想求人,所以我选择逃离。
  把房地产业就放下后,先是做酒。酒这个行业其实不太适合创业,因为高端的酒我们做不了,需要品牌和历史沉淀,低端的酒又做得太辛苦。之所以说做酒是我创业的阶梯,是因为后来在做酒的过程中发现了做醋饮料的机会。我听说有位国家领导人来广东,拿醋与饮料兑着喝,一下子整个广东开始风靡起来。我很快想到,既然大家有这样的需求,与其大家自己兑,不如我兑好卖给你。这就是机会啊。④当时我正好进了一些生产饮料的设备,一下子派上了新的用场,从设想到产品成熟也就45天时间。说实话,口感比较差,产能也很有限,每小时就500瓶,但不影响它卖得好,三个月就实现赢利。
  但我并不满足。2004年,我开始养鸡。养鸡期间,我看到陆步轩卖猪肉的新闻,北大校长许智宏接受采访时还说,北大学生既能做国家领导人也能卖猪肉,但我那时候还没想到做这个。直到2006年,发现养鸡这个行当很辛苦,虽然养殖没有问题,但是在流通上出现大问题,产品没有进入农贸市场,缺少自己的销售终端,没有面对消费者的窗口,做了几年没赚到钱,等于失败了。后来我去市场转,发现一个市场里面猪的销售额至少是鸡的十倍,而且市面没有任何品牌。⑤做猪肉品牌的念头逐渐在我脑海中浮现。
  在养猪上,我吸取了养鸡的教训,不但自建农场,同时也在终端布局,弥补之前没有销售窗口的不足。而且,为了加强质量把控,档口采取自营。还成立了“屠夫学校”,聘请陆步轩做名誉校长,他亲自为屠夫学校撰写20多万字的屠夫教材。他一个档口日常就能销售八九头猪,绝对称得上是一门大技术。⑥
  2007年年初我自创的品牌“壹号土猪”上市后,很快打开市场,企业也顺利步入正轨,每年都能保证200%的增长速度。目前在整个珠三角地区有400多家档口,年销量22万头猪,是行业第二名的7倍。
  看上去我的创业一帆风顺,却也不尽如此。员工都知道我是工作狂,平时工作到凌晨,经常半夜召集大家开会。有一次,公司有个会议安排在晚上8点,结果由于飞机晚点,我半夜12点才到,员工都在会议室等着我开会。这几年,我一直保持着危机感,每个月我都要写一封邮件给公司的管理层和股东,汇报公司业绩,也指出公司存在的问题,未雨绸缪,防患于未然。⑦
  创业成改的关键在于思维模式
  很多人问北大教给了我什么,我說是思维的方式。北大的气氛相对来说是全国高校最自由的,除了某些特定课程,其他的可以一概不上。所以我看的书非常多,五花八门,不过有了意外的收获:让我懂得多角度、全方位看问题。
  有时候思维的东西很难讲有用或者没用,倘若经管学院的东西拿来创业有用,那教授创业岂不成功率很高?事实上创业成功率最低的就是教授。但并不能说教科书没用,只是占很小一部分,更多是对社会、人性、宗教、文化等的理解,是一个综合。
  创业其实是种思维模式,跟学历并没有太多关系。
  对比现在和以前的创业环境,差别真是太大了。当时中国的创业靠胆子,再加上一点点智慧就够了。市场也不一样,当时是有黄金没几个人敢找,现在是遍地黄金也遍地都是人。
  一直以来,我乐于做一些跟市场发生关系的事情,而不是跟人。为什么我跳出机关,走出房地产而最终选择在快消品市场扎根,因为这些不需要跟政府部门或者其他人有太多牵扯。⑧
  创业需要很好的策划。策划研究应该是我的特长。从我的几次创业经历来看,基本没有花过自己的钱,如房地产、酒。如果能拿更少的钱做更多的事,何必花不该花的钱呢?比如当年的酒生意,我花300多万元买了套设备,每瓶生产成本是7毛多,但是后来我把工厂搬到江门,为什么?因为我找别人代加工,成本才6毛4,太爽了,我花的那300多万就是冤枉钱。
  有人说钱对创业很重要,我不觉得。这么多年,我从来没有感觉到钱的困扰。我始终觉得有多少钱就干多大事,做一个项目,可以投资一个亿,也可以投一两百万,钱多钱少各有各的玩法,无非就是初始规模大小而已。⑨
  说到策划,记得前几天我把负责酒类品牌的副总叫过来,原因是这几年他一直原地踏步,广告策略无非就是户外贴点广告,我说能不能做点创新,他说想不出来。那我就陪他想,后来我告诉他,既然这个品牌定位是中低端,面对的是农村市场,300万广告预算,每个月给一个村送两瓶酒。你跟村委会合计下,找一个由头给一户人家送两瓶酒,比如谁家有结婚、生子、升学等喜事,一个月你总能找到一两件事吧,然后敲锣打鼓送过去,贴张红榜。农村人本来就没什么事,谁家狗死了都能迅速传遍全村,何况你这么一折腾。每个月去一趟,如果一千个村一年那可是几百万上千万人的品牌曝光率,不比贴广告好?
  对于竞争我一直以为,不同的时代和环境要选择不同的策略。比如我刚创业那个时候,我们的竞争对手主要就是消费者本人,关键看谁先迅速推出产品,否则错过了这股风,产品再好也无力回天。
  另外,在市场竞争中,只要比主要竞争对手做得好一点点,其实就意味着机会。比如一直以来卖猪肉的都是光着膀子,我的员工要是穿上带有品牌logo的衣服,那不是就更有竞争力了么?很多所谓的成功,其实就是这么简单。⑩
  编辑 陈翔
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