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摘要：在建设市场竞争日益白热化、招投标日益规范化的今天，承包商只有不断提升自身的综合竞争实力，才能够在强手如林的角逐中抢得头筹取得市场份额，对公路工程投标报价影响因素的分析和研究将为公路工程的中标奠定基础。本文将重点探讨公路工程投标定价影响因素以及投标定价的各种方法。
关键词：公路工程；投标；投标报价
中图分类号：U448文献标识码： A
随着我国工程建设脚步的加快，招投标成为大型建设项目筛选合格承建商的唯一手段。在公路建设市场竞争日益白热化、招投标日益规范化的今天，随着公路（特别是高速公路）建设规模的扩大，对于公路工程施工承包人而言，只有不断提升自身的综合竞争实力，在众多的工程施工项目的竞标活动中，以尽可能有利的报价与条件，战胜对手，脱颖而出，赢得更多的、高效益的项目标的，在公路建设市场中占有一席之地。
一、公路工程投标流程概述
公路投标一般分为资格预审和投标2个阶段。资格预审阶段：一般大型公路工程在具备招标条件并得到相关部门批复同意后，会发布招标公告，有意向参加投标的单位要报名购买资格预审文件，资格预审文件对潜在投标人的资质、财务、经验、人员、设备等都做了相应要求，资格预审申请人根据资格预审文件要求报送资格预审申请文件，资格预审申请文件经过评审，通过评审的单位才具备投标资格。投标阶段：资格预审合格的单位购买招标文件，组织专业人员踏勘现场，根据招标文件要求编制投标文件，提出质疑，在开标日准时递交投标文件招标人，招标人组织专家评审，根据招标文件内载明的评标办法最终评选出中标候选人，领取中标通知书、签订施工合同，至此，投标工作基本结束。
二、资格预审申请文件和投标文件的编制
在编制公路工程资格预审申请文件和投标文件时,必须要认真阅读资格预审文件和招标文件,对其中的各项规定条款务必清楚,对于备注或补充性说明更要仔细阅读,不清楚或有疑问的应书面提出质疑,同时注意业主发出的补遗书和答疑文件，以求完全响应招标人意图,从而编制出一份合格有效的资格预审申请文件和投标文件。下面着重论述投标文件的编制。
⑴拟定编标计划。包括合理安排各专业技术人员，分配各时间段内应完成的具体工作，注意应留出审核、修改、完善投标内容的时间，并及时检查和调整编标进度。
⑵发挥团队合作精神，分工协作。在投标过程中，要求各专业技术人员各司其职、各尽其能，同时注意互相沟通，相互配合。
⑶细心、耐心、责任心是做好一切工作的基础。要做好任何一项工作都必须耗费一定的心力，投标更是如此，在工作中要求各专业技术人员要有高度的责任感和使命感，精耕细作。在投标中如果不认真阅读招标文件，很有可能因为几个字的疏忽而造成遗憾，例如投标保证金规定从投标人基本账户汇出或投标保函必须从投标人基本账户开具，而如果你却从公司其它账户办理，那结果就可想而知了。
⑷深入考察与调研。深入考察与调研，包括对工程现场自然条件、对外交通条件、场内四通一平条件、临时设施准备情况、物资供应情况、地材的开采条件及供应情况、税收政策、当地的治安环境和风俗习惯等的考察调研，也包括对地方性法律法规等的考察调研。认真考察项目现场情况有助于编制出有说服力的施工组织设计和投标预算。
⑸ 开展检查与自我检查的工作，层层把关，责任落实到人。投标是一项严肃的工作，細小的失误可能带来重大的灾难，因此必须展开多层次的复核审查工作，坚决杜绝一切漏洞。
⑹锦上添花，突出自身亮点和优势。在保证投标内容准确无误的情况下，通过文字编排、图表插入、色彩的运用，制定一份图文并茂装帧精美的标书，足以吸引人的眼球。突出显示本企业在该工程项目上的独特优势。比如曾经的工程施工经验、同类项目获得的荣誉奖励等。
三、关于公路工程评标办法
承包人进行工程投标时，投标报价的决策必须要满足竞争性、符合性、风险与收益的平衡性等要求，立足于先进合理的技术方案和有竞争力的报价以争取中标。
由于工程的难易程度不同、工艺的复杂程度不同、追求的目标不同、外部环境影响的不同，所采用的评标办法也不同。以广东省公路投标为例，最常见的评标办法有三种：合理低价法、综合评估法、经评审的最低价法。
经评审的最低价法即为俗称的见光死法，只有投标文件合格、报价最低的投标人才能中标，为了赢得中标，采用这种评标办法投标人就必须尽可能的压低报价，但是在不同时期投标报价的策略也不完全相同，例如企业的施工任务较充足时在报价时降幅就可以少一点，在市场低迷开工建设的项目较少时，为了抢占市场份额报价降幅就必须加大，甚至不惜低于企业自身的成本价。这种办法有可能导致报价过低影响工程施工的质量、工期等，因此这种方法较少使用，在广东省的公路投标中目前仅公路路基标类这种施工相对简单的工程招标时仍在采用。
时下较为常用的评标办法是合理低价法和综合评估法，前几年采用合理低价法，近几年采用综合评估法。合理低价法和最低价法都是以报价定乾坤，不同的是合理低价法不要求报价最低，而要求报价接近于某一评标基准价。通常这个评标基准价是由各投标人的报价平均值或报价平均值下浮某一系数得出，接近评标基准价的投标人有机会中标。这种办法要求投标人充分研究各竞争对手的报价规律，再根据实际情况制定出合理的报价方案。
综合评估法不仅要求报价恰当，还要求投标人有较强的综合实力。例如广东省某高速公路先行标的评标办法为综合评估法，其中报价80分，施工组织设计10分，财务能力2分，业绩3分，履约信誉5分。这种办法报价分占的比重很大，因此也要格外重视投标报价策略的研究。通常这种办法业主会在投标文件递交截至日15天前公布一个招标人控制价和下浮率有效范围，如前述某广东省高速公路为例，开标现场会摇珠出3个球，3个球对应的下浮率的平均值即为本标段招标的下浮率，招标人控制价乘以（1-下浮率）即为招标人最高投标限价，小于或等于招标人最高投标限价的报价为有效报价，招标人最高投标限价再下浮2%为评标基准价，有效报价越接近评标基准价报价得分越高。这种办法在投标报价定价时要仔细研究下浮率的可能数值，下浮率数值的预测是报价的关键。当然，这种办法的中标不完全取决于投标报价，只有投标人报价恰当、投标文件编制合乎实际、财务状况良好、施工经验丰富、社会信誉良好等多种综合实力突出的投标人才有可能中标。
四、影响投标报价的因素
影响投标报价的因素主要有：招标人倾向、竞争对手的状况、投标人自身状况。
招标人的倾向。招标人对工程的工期、质量、安全、价格、信誉的侧重要求；对某一承包商的好感；对本地、本行业的队伍和外地、外行业的队伍是否一视同仁；是否尊重专家评委的意见，实事求是，科学决策。科学分析招标人在工程项目管理中的侧重点，有助于更合理地进行定价；其次招标人的倾向在招标人独立决标时起着非常关键的作用，了解和掌握招标人的倾向，对于投标报价的决策至关重要。
竞争对手的状况。投标之前虽然无法准确地判断竞争对手报价，但是竞争对手的报价往往具有一定的规律性，在实际工作过程中应该加强对这种规律的分析，通过科学分析从而有助于制定合理的而又有竞争力的投标价格。
投标人自身状况。主要包括施工能力、类似工程施工经验、施工任务是否饱满、施工区域临近是否有可调遣的设备、人员、自身是否有其他便利条件、投标人在当地社会信誉度等。
五、投标报价技巧
作为投标人，适当应用一些报价技巧，既可提高中标率，又可降低风险、提高利润。
①不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目在投标总价基本确定的情况下，调整工程量清单内部各子目的报价，从而使报价总价不提高、也不影响中标却在结算时可获得丰厚的经济效益的一种报价策略。选择报高单价的情况主要有：能够早日验工计价的子目、工程量可能增加的项目、有索赔机会的项目。选择报低单价的项目主要有：后期结算的项目、工程量可能减少的项目、业主可能指定分包或有可能取消的项目。不平衡报价法的应用要适度把握。
②高价位竞争的技巧。这种方式用在投标人有专有技术或工艺复杂或施工难度大的项目，这种项目投标时可适当提高报价。
③低价位竞争的选择。适用于有战略意义的投标项目。其前提是承包该项目后可能亏本，但对以后的市场开拓或其后续项目的竞争带来好处和长远利益。例如：想获得某一专业资质的项目、有大量后续工程投标的项目、为打破其他竞争对手长期垄断某一市场的项目、设计有重大变更的项目等。
④暂定项目的报价技巧。有些业主要求投标人按招标文件的要求对暂定项目进行报价。这里有两种情况：一是报暂定项目的单价。在既不计入总价，也不参与评分时，价格可适当报高；若要求计入总价，或者对单价进行独立评分时，价格要适度。二是报计日工和机械台时费单价。若计入总价时，报价要适度；若不计入总价，且不参与评标考核时，可适当报高价。
⑤为保证报价具有竞争力，又不至于使日后的变更索赔吃亏，应以提高效率，降低直接费，保证取足间接费和计划利润去竞标。业主一般在招标文件中规定，变更索赔套用投标时的取费标准进行计价。
不同的项目、不同的业主、不同的竞争者、不同的招标方式其影响程度也会不一样，我们在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响因素的主次，抓住重要影响因素，采取相应对策，科学地进行投标决策。
随着我国公路建设的快速发展，公路投标报价的决策行为和技巧成为决定建筑施工企业竞争胜负的一个决定性因素。在新形势下进行科学合理的报价才能够维护企业自身利益。
参考文献
[1]公路工程标准施工招标文件（2009年版）.人民交通出版社
关键词：公路工程；投标；投标报价
中图分类号：U448文献标识码： A
随着我国工程建设脚步的加快，招投标成为大型建设项目筛选合格承建商的唯一手段。在公路建设市场竞争日益白热化、招投标日益规范化的今天，随着公路（特别是高速公路）建设规模的扩大，对于公路工程施工承包人而言，只有不断提升自身的综合竞争实力，在众多的工程施工项目的竞标活动中，以尽可能有利的报价与条件，战胜对手，脱颖而出，赢得更多的、高效益的项目标的，在公路建设市场中占有一席之地。
一、公路工程投标流程概述
公路投标一般分为资格预审和投标2个阶段。资格预审阶段：一般大型公路工程在具备招标条件并得到相关部门批复同意后，会发布招标公告，有意向参加投标的单位要报名购买资格预审文件，资格预审文件对潜在投标人的资质、财务、经验、人员、设备等都做了相应要求，资格预审申请人根据资格预审文件要求报送资格预审申请文件，资格预审申请文件经过评审，通过评审的单位才具备投标资格。投标阶段：资格预审合格的单位购买招标文件，组织专业人员踏勘现场，根据招标文件要求编制投标文件，提出质疑，在开标日准时递交投标文件招标人，招标人组织专家评审，根据招标文件内载明的评标办法最终评选出中标候选人，领取中标通知书、签订施工合同，至此，投标工作基本结束。
二、资格预审申请文件和投标文件的编制
在编制公路工程资格预审申请文件和投标文件时,必须要认真阅读资格预审文件和招标文件,对其中的各项规定条款务必清楚,对于备注或补充性说明更要仔细阅读,不清楚或有疑问的应书面提出质疑,同时注意业主发出的补遗书和答疑文件，以求完全响应招标人意图,从而编制出一份合格有效的资格预审申请文件和投标文件。下面着重论述投标文件的编制。
⑴拟定编标计划。包括合理安排各专业技术人员，分配各时间段内应完成的具体工作，注意应留出审核、修改、完善投标内容的时间，并及时检查和调整编标进度。
⑵发挥团队合作精神，分工协作。在投标过程中，要求各专业技术人员各司其职、各尽其能，同时注意互相沟通，相互配合。
⑶细心、耐心、责任心是做好一切工作的基础。要做好任何一项工作都必须耗费一定的心力，投标更是如此，在工作中要求各专业技术人员要有高度的责任感和使命感，精耕细作。在投标中如果不认真阅读招标文件，很有可能因为几个字的疏忽而造成遗憾，例如投标保证金规定从投标人基本账户汇出或投标保函必须从投标人基本账户开具，而如果你却从公司其它账户办理，那结果就可想而知了。
⑷深入考察与调研。深入考察与调研，包括对工程现场自然条件、对外交通条件、场内四通一平条件、临时设施准备情况、物资供应情况、地材的开采条件及供应情况、税收政策、当地的治安环境和风俗习惯等的考察调研，也包括对地方性法律法规等的考察调研。认真考察项目现场情况有助于编制出有说服力的施工组织设计和投标预算。
⑸ 开展检查与自我检查的工作，层层把关，责任落实到人。投标是一项严肃的工作，細小的失误可能带来重大的灾难，因此必须展开多层次的复核审查工作，坚决杜绝一切漏洞。
⑹锦上添花，突出自身亮点和优势。在保证投标内容准确无误的情况下，通过文字编排、图表插入、色彩的运用，制定一份图文并茂装帧精美的标书，足以吸引人的眼球。突出显示本企业在该工程项目上的独特优势。比如曾经的工程施工经验、同类项目获得的荣誉奖励等。
三、关于公路工程评标办法
承包人进行工程投标时，投标报价的决策必须要满足竞争性、符合性、风险与收益的平衡性等要求，立足于先进合理的技术方案和有竞争力的报价以争取中标。
由于工程的难易程度不同、工艺的复杂程度不同、追求的目标不同、外部环境影响的不同，所采用的评标办法也不同。以广东省公路投标为例，最常见的评标办法有三种：合理低价法、综合评估法、经评审的最低价法。
经评审的最低价法即为俗称的见光死法，只有投标文件合格、报价最低的投标人才能中标，为了赢得中标，采用这种评标办法投标人就必须尽可能的压低报价，但是在不同时期投标报价的策略也不完全相同，例如企业的施工任务较充足时在报价时降幅就可以少一点，在市场低迷开工建设的项目较少时，为了抢占市场份额报价降幅就必须加大，甚至不惜低于企业自身的成本价。这种办法有可能导致报价过低影响工程施工的质量、工期等，因此这种方法较少使用，在广东省的公路投标中目前仅公路路基标类这种施工相对简单的工程招标时仍在采用。
时下较为常用的评标办法是合理低价法和综合评估法，前几年采用合理低价法，近几年采用综合评估法。合理低价法和最低价法都是以报价定乾坤，不同的是合理低价法不要求报价最低，而要求报价接近于某一评标基准价。通常这个评标基准价是由各投标人的报价平均值或报价平均值下浮某一系数得出，接近评标基准价的投标人有机会中标。这种办法要求投标人充分研究各竞争对手的报价规律，再根据实际情况制定出合理的报价方案。
综合评估法不仅要求报价恰当，还要求投标人有较强的综合实力。例如广东省某高速公路先行标的评标办法为综合评估法，其中报价80分，施工组织设计10分，财务能力2分，业绩3分，履约信誉5分。这种办法报价分占的比重很大，因此也要格外重视投标报价策略的研究。通常这种办法业主会在投标文件递交截至日15天前公布一个招标人控制价和下浮率有效范围，如前述某广东省高速公路为例，开标现场会摇珠出3个球，3个球对应的下浮率的平均值即为本标段招标的下浮率，招标人控制价乘以（1-下浮率）即为招标人最高投标限价，小于或等于招标人最高投标限价的报价为有效报价，招标人最高投标限价再下浮2%为评标基准价，有效报价越接近评标基准价报价得分越高。这种办法在投标报价定价时要仔细研究下浮率的可能数值，下浮率数值的预测是报价的关键。当然，这种办法的中标不完全取决于投标报价，只有投标人报价恰当、投标文件编制合乎实际、财务状况良好、施工经验丰富、社会信誉良好等多种综合实力突出的投标人才有可能中标。
四、影响投标报价的因素
影响投标报价的因素主要有：招标人倾向、竞争对手的状况、投标人自身状况。
招标人的倾向。招标人对工程的工期、质量、安全、价格、信誉的侧重要求；对某一承包商的好感；对本地、本行业的队伍和外地、外行业的队伍是否一视同仁；是否尊重专家评委的意见，实事求是，科学决策。科学分析招标人在工程项目管理中的侧重点，有助于更合理地进行定价；其次招标人的倾向在招标人独立决标时起着非常关键的作用，了解和掌握招标人的倾向，对于投标报价的决策至关重要。
竞争对手的状况。投标之前虽然无法准确地判断竞争对手报价，但是竞争对手的报价往往具有一定的规律性，在实际工作过程中应该加强对这种规律的分析，通过科学分析从而有助于制定合理的而又有竞争力的投标价格。
投标人自身状况。主要包括施工能力、类似工程施工经验、施工任务是否饱满、施工区域临近是否有可调遣的设备、人员、自身是否有其他便利条件、投标人在当地社会信誉度等。
五、投标报价技巧
作为投标人，适当应用一些报价技巧，既可提高中标率，又可降低风险、提高利润。
①不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目在投标总价基本确定的情况下，调整工程量清单内部各子目的报价，从而使报价总价不提高、也不影响中标却在结算时可获得丰厚的经济效益的一种报价策略。选择报高单价的情况主要有：能够早日验工计价的子目、工程量可能增加的项目、有索赔机会的项目。选择报低单价的项目主要有：后期结算的项目、工程量可能减少的项目、业主可能指定分包或有可能取消的项目。不平衡报价法的应用要适度把握。
②高价位竞争的技巧。这种方式用在投标人有专有技术或工艺复杂或施工难度大的项目，这种项目投标时可适当提高报价。
③低价位竞争的选择。适用于有战略意义的投标项目。其前提是承包该项目后可能亏本，但对以后的市场开拓或其后续项目的竞争带来好处和长远利益。例如：想获得某一专业资质的项目、有大量后续工程投标的项目、为打破其他竞争对手长期垄断某一市场的项目、设计有重大变更的项目等。
④暂定项目的报价技巧。有些业主要求投标人按招标文件的要求对暂定项目进行报价。这里有两种情况：一是报暂定项目的单价。在既不计入总价，也不参与评分时，价格可适当报高；若要求计入总价，或者对单价进行独立评分时，价格要适度。二是报计日工和机械台时费单价。若计入总价时，报价要适度；若不计入总价，且不参与评标考核时，可适当报高价。
⑤为保证报价具有竞争力，又不至于使日后的变更索赔吃亏，应以提高效率，降低直接费，保证取足间接费和计划利润去竞标。业主一般在招标文件中规定，变更索赔套用投标时的取费标准进行计价。
不同的项目、不同的业主、不同的竞争者、不同的招标方式其影响程度也会不一样，我们在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响因素的主次，抓住重要影响因素，采取相应对策，科学地进行投标决策。
随着我国公路建设的快速发展，公路投标报价的决策行为和技巧成为决定建筑施工企业竞争胜负的一个决定性因素。在新形势下进行科学合理的报价才能够维护企业自身利益。
参考文献
[1]公路工程标准施工招标文件（2009年版）.人民交通出版社