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氟涂料的发展方向毋庸质疑，振邦的技术乃至产品的质量也无需多虑，问题的关键在于，振邦要想成为中国“涂料革命”的旗手，就必须有效应对来自国外强势品牌和国内占山为王的涂料业大小诸候的前后夹击，在市场立稳脚跟后，继而成为涂料市场引领者。为此，本刊记者专访了资深营销专家、清华大学营销专家李飞和江苏工经联副秘书长李长华。
腹背受敌，振邦如何突出重围？
记者：与国外知名品牌相比，振邦初出茅庐，缺少的是品牌的知名度和影响力；与国内地方军相比，振邦缺少的是地域优势。那么，振邦如何突破上述两点劣势给产品进入市场所带来的制约？
李飞：首先要研究竞争对手，然后实现差异化经营。其实，振邦氟涂料与市场上的产品差异化本身已经很明显。
我个人认为，振邦现在的困惑就在于品种太齐全了，从建筑到家装再到工业涂料多达100多个品种。品种多了在企业进入成熟期时是好事，如：宝洁公司的日化产品就很齐全，但在创业初期就可能是负担。因为不同的产品营销方式是不同的，如果同时出击，企业资源支持会很有限，更何况在一个很短的时间内把所有的产品都说清是不可能的。因此，振邦的当务之急是在众多品种中寻求一个突破口，力争在最短时间内把品牌树起来。
比如：在家装市场，人们最关心的是室内环境的污染，由此而引起白血病等比例不断上升的问题已受到人们普遍关注。如果振邦能够承诺使用振邦涂料没有任何污染，能够装修完毕即入住，而不像许多产品需要装修完三个月以后才能入住，并通过保险公司或其它方式承保，那么品牌的形象很快就会树立起来。
李长华：打造品牌靠产品质量，也靠营销手段。振邦的新生代产品虽然独具特色，但营销上如果亦步亦趋，就只能是一个产品的推销，在短时间内或许能得到利润，但难以为持续获利奠定坚实的基础，提升品牌的速度也会显得很慢。
其实，消费者不是涂料专家，他们对涂料的需求要么是盲目的跟风，要么听承包商的建议。因此我建议：振邦在销售单体涂料的同时，可以采取卖方案的形式。比如：组织设计师根据不同的需求阶层，设计不同风格、不同居室的家装方案，卧室需要什么涂料？厨房需要什么涂料？客厅需要什么涂料？什么造型需要什么涂料等， 一目了然，供其选择；还可以实施个性化服务，根据不同的人群需求、不同的户型实施定单制作。在这方面白猫家具、方太整体厨房等做得都很好，我觉得振邦应借鉴其中的思想。
其实，卖整体方案已经是许多行业的选择。比如：ERP，从国际品牌SAP到国内企业金蝶、用友，没有哪一个说自己是卖软件的，都是在为企业提供一揽子的解决方案。物流业也如此，并非只是从事物流配送，而是从仓储到最佳物流半径等为企业提供全方位的服务。涂料业为什么不能如此？
新品牌如何面对大客户？
记者：现在家装市场有一个突出的问题：毛坯房越来越少，精装修房越来越多。这样，终端消费者可能就不完全是直接的消费主体，更多的将是房地产商。但是，一般大客户不愿选择新品牌，怎么办？
李飞：大客户之所以关注品牌，首先是基于对品牌的信任，其次是想通过品牌提升自身产品的档次，吸引消费者购买。如果振邦能够提供翔实的数据告诉他们：首先，振邦是安全、健康的；其次与名牌产品档次、品质是同等的；第三成本是低廉的。有了这三条大客户还有理由拒绝吗？
另外，对于这种大客户，振邦必须建立专门的销售队伍，建立一整套相应的服务策略。比如：可以根据他们装修房子的要求，给他们定制生产涂料。其实，市场逐渐打开后，振邦成为精装修的专用涂料是完全可能的。
李长华：无论是房地产商还是最终消费者，关注品牌是不争的事实。但他们最关心的我认为首先是健康、无毒、安全，其次才是质量和价格。而这些恰恰是振邦氟涂料的优势。
坦率地说，家装市场是典型的强势文化对弱势文化，就像患者看病，医生说吃什么药就吃什么药一样。因此，振邦只要加大推介力度，着力打健康无毒和价格两张牌，大客户和消费者就一定会认可。另外，这种推介方式要两条腿走路：零售市场由经销商主推，企业配合出方案，振邦已建立四级服务体系，并大力培训经销商的做法就很好。但大客户一定要由厂家自己做，因为自己最能够将所有的优势体现出来，有些原则也可以灵活掌握。如果通过经销商，有些信息会失真，优势也会大打折扣。
连锁与直营，谁更具有优势？
记者：现在有一些家装公司在做全国连锁，利用家装设计装修一个概念带动相关产品的捆绑销售。不知涂料可否利用这种模式，采取直营或连锁的方式实现市场突破？
李飞：在中国搞特许经营或连锁成功的较少，原因是难度太大而管理跟不上，比如说：店铺的运营手册、商品的陈列、店牌标志、服务规范等等都必须有统一的模式。同样在服务区域内还必须要有一个连锁总部，对加盟店进行相应的管理指导。这是个系统工程，工作量和难度都是相当大的。
其实这几年，涂料的终端市场是不断在变化的，原来在百货商店，然后是建材市场，现在连街头的小建材装修店也有。因此，企业在分销的过程当中，一定要从终端入手，可以选择逐个区域不断渗透的战略，直指终端。如果在一个区域内终端市场覆盖面达到80%，再配合强有力的宣传攻势，产品就会取得突破。
李长华：连锁的最大优势就是整合资源，以涂料为切入点实施连锁经营倒也未尝不可，毕竟市场有这个需求。但我更倾向于先直营，后连锁。首先在全国的重点城市建立直营店，将涂料和整体解决方案捆绑起来销售，目的是全力打造品牌和成熟营销模式的中心店。然后，以中心店为圆心向周边辐射，启动连锁加盟。这样，各主要市场的终端消费者都会看到振邦的产品、形象和服务。
当然，无论采用哪种模式，我觉得振邦必须牢记两点：一是集中精力打歼灭战，绝不能“天女散花”四面出击。毕竟一个企业的实力有限；二是以服务推动市场营销。美国有家HOMEDIPO专卖店，它不仅卖产品，更卖服务。比如：买涂料，消费者是不懂的，一般的专卖店又爱莫能助，因为他们自己也不太懂。但HOMEDIPO会做两件事：首先，他有专业的客户工程师帮助你解答一切问题，并提供多种建议让你选择；其次，HOMEDIPO每周六都举办关于涂料的现场演讲、演示会。HOMEDIPO的理念是：不仅卖给消费者产品，还要创造用户价值。因为卖掉产品的价值和实现用户的价值是有区别的，后者是让他成功的使用了这个产品。这对于引领“涂料革命”的振邦尤为重要。
工业品的销售如何直营？
记者：家用涂料只是振邦系列产品的一部分。那么，对于振邦应用于其它领域的100多种工业用氟涂料，用连锁或直营的方式能解决营销问题吗？
李飞：工业涂料是面对企业的，所以它有自己的特殊性，一般是采取一部分通过批发商，一部分通过自己直销的方法，就是通过关系营销的方法来销售。现在很多企业都有大客户管理部，它的职责就是直接对准终端工业客户。
李长华：如果是工业品，我觉得就应该从源头入手，通过行业协会举行推介活动，帮助一个行业实现涂装的技术升级，这远比挨个企业去公关的效果要好得多。毕竟在某种意义上，这是振邦对一个行业的贡献。比如：电镀工业，如果振邦真正能够从根本上解决它的高污染问题，那么就完全可以找一个试点企业，帮它算一笔账：它现在每年支付的排污费是多少？环保设施的投入是多少？对员工及周边居民的伤害程度有多大？如果使用振邦氟碳漆取代电镀工艺，需要投入多少？每年产出是多少？如果这笔账十分可观，相信企业没有理由拒绝。
如果试点企业对预期的回报没有信心，我认为振邦还可以在项目取得效益后再结款。因为这是给客户也是给自己产品以信心的最佳方式。当然还可以通过保险公司为产品担保等等。如果一个项目成功，振邦就可以以该项目为样板，通过宣传和行业协会的配合，全面进入一个行业并使之技术升级。这样，相信几年以后，振邦就有可能长驱直入所有涂料应用领域。
腹背受敌，振邦如何突出重围？
记者：与国外知名品牌相比，振邦初出茅庐，缺少的是品牌的知名度和影响力；与国内地方军相比，振邦缺少的是地域优势。那么，振邦如何突破上述两点劣势给产品进入市场所带来的制约？
李飞：首先要研究竞争对手，然后实现差异化经营。其实，振邦氟涂料与市场上的产品差异化本身已经很明显。
我个人认为，振邦现在的困惑就在于品种太齐全了，从建筑到家装再到工业涂料多达100多个品种。品种多了在企业进入成熟期时是好事，如：宝洁公司的日化产品就很齐全，但在创业初期就可能是负担。因为不同的产品营销方式是不同的，如果同时出击，企业资源支持会很有限，更何况在一个很短的时间内把所有的产品都说清是不可能的。因此，振邦的当务之急是在众多品种中寻求一个突破口，力争在最短时间内把品牌树起来。
比如：在家装市场，人们最关心的是室内环境的污染，由此而引起白血病等比例不断上升的问题已受到人们普遍关注。如果振邦能够承诺使用振邦涂料没有任何污染，能够装修完毕即入住，而不像许多产品需要装修完三个月以后才能入住，并通过保险公司或其它方式承保，那么品牌的形象很快就会树立起来。
李长华：打造品牌靠产品质量，也靠营销手段。振邦的新生代产品虽然独具特色，但营销上如果亦步亦趋，就只能是一个产品的推销，在短时间内或许能得到利润，但难以为持续获利奠定坚实的基础，提升品牌的速度也会显得很慢。
其实，消费者不是涂料专家，他们对涂料的需求要么是盲目的跟风，要么听承包商的建议。因此我建议：振邦在销售单体涂料的同时，可以采取卖方案的形式。比如：组织设计师根据不同的需求阶层，设计不同风格、不同居室的家装方案，卧室需要什么涂料？厨房需要什么涂料？客厅需要什么涂料？什么造型需要什么涂料等， 一目了然，供其选择；还可以实施个性化服务，根据不同的人群需求、不同的户型实施定单制作。在这方面白猫家具、方太整体厨房等做得都很好，我觉得振邦应借鉴其中的思想。
其实，卖整体方案已经是许多行业的选择。比如：ERP，从国际品牌SAP到国内企业金蝶、用友，没有哪一个说自己是卖软件的，都是在为企业提供一揽子的解决方案。物流业也如此，并非只是从事物流配送，而是从仓储到最佳物流半径等为企业提供全方位的服务。涂料业为什么不能如此？
新品牌如何面对大客户？
记者：现在家装市场有一个突出的问题：毛坯房越来越少，精装修房越来越多。这样，终端消费者可能就不完全是直接的消费主体，更多的将是房地产商。但是，一般大客户不愿选择新品牌，怎么办？
李飞：大客户之所以关注品牌，首先是基于对品牌的信任，其次是想通过品牌提升自身产品的档次，吸引消费者购买。如果振邦能够提供翔实的数据告诉他们：首先，振邦是安全、健康的；其次与名牌产品档次、品质是同等的；第三成本是低廉的。有了这三条大客户还有理由拒绝吗？
另外，对于这种大客户，振邦必须建立专门的销售队伍，建立一整套相应的服务策略。比如：可以根据他们装修房子的要求，给他们定制生产涂料。其实，市场逐渐打开后，振邦成为精装修的专用涂料是完全可能的。
李长华：无论是房地产商还是最终消费者，关注品牌是不争的事实。但他们最关心的我认为首先是健康、无毒、安全，其次才是质量和价格。而这些恰恰是振邦氟涂料的优势。
坦率地说，家装市场是典型的强势文化对弱势文化，就像患者看病，医生说吃什么药就吃什么药一样。因此，振邦只要加大推介力度，着力打健康无毒和价格两张牌，大客户和消费者就一定会认可。另外，这种推介方式要两条腿走路：零售市场由经销商主推，企业配合出方案，振邦已建立四级服务体系，并大力培训经销商的做法就很好。但大客户一定要由厂家自己做，因为自己最能够将所有的优势体现出来，有些原则也可以灵活掌握。如果通过经销商，有些信息会失真，优势也会大打折扣。
连锁与直营，谁更具有优势？
记者：现在有一些家装公司在做全国连锁，利用家装设计装修一个概念带动相关产品的捆绑销售。不知涂料可否利用这种模式，采取直营或连锁的方式实现市场突破？
李飞：在中国搞特许经营或连锁成功的较少，原因是难度太大而管理跟不上，比如说：店铺的运营手册、商品的陈列、店牌标志、服务规范等等都必须有统一的模式。同样在服务区域内还必须要有一个连锁总部，对加盟店进行相应的管理指导。这是个系统工程，工作量和难度都是相当大的。
其实这几年，涂料的终端市场是不断在变化的，原来在百货商店，然后是建材市场，现在连街头的小建材装修店也有。因此，企业在分销的过程当中，一定要从终端入手，可以选择逐个区域不断渗透的战略，直指终端。如果在一个区域内终端市场覆盖面达到80%，再配合强有力的宣传攻势，产品就会取得突破。
李长华：连锁的最大优势就是整合资源，以涂料为切入点实施连锁经营倒也未尝不可，毕竟市场有这个需求。但我更倾向于先直营，后连锁。首先在全国的重点城市建立直营店，将涂料和整体解决方案捆绑起来销售，目的是全力打造品牌和成熟营销模式的中心店。然后，以中心店为圆心向周边辐射，启动连锁加盟。这样，各主要市场的终端消费者都会看到振邦的产品、形象和服务。
当然，无论采用哪种模式，我觉得振邦必须牢记两点：一是集中精力打歼灭战，绝不能“天女散花”四面出击。毕竟一个企业的实力有限；二是以服务推动市场营销。美国有家HOMEDIPO专卖店，它不仅卖产品，更卖服务。比如：买涂料，消费者是不懂的，一般的专卖店又爱莫能助，因为他们自己也不太懂。但HOMEDIPO会做两件事：首先，他有专业的客户工程师帮助你解答一切问题，并提供多种建议让你选择；其次，HOMEDIPO每周六都举办关于涂料的现场演讲、演示会。HOMEDIPO的理念是：不仅卖给消费者产品，还要创造用户价值。因为卖掉产品的价值和实现用户的价值是有区别的，后者是让他成功的使用了这个产品。这对于引领“涂料革命”的振邦尤为重要。
工业品的销售如何直营？
记者：家用涂料只是振邦系列产品的一部分。那么，对于振邦应用于其它领域的100多种工业用氟涂料，用连锁或直营的方式能解决营销问题吗？
李飞：工业涂料是面对企业的，所以它有自己的特殊性，一般是采取一部分通过批发商，一部分通过自己直销的方法，就是通过关系营销的方法来销售。现在很多企业都有大客户管理部，它的职责就是直接对准终端工业客户。
李长华：如果是工业品，我觉得就应该从源头入手，通过行业协会举行推介活动，帮助一个行业实现涂装的技术升级，这远比挨个企业去公关的效果要好得多。毕竟在某种意义上，这是振邦对一个行业的贡献。比如：电镀工业，如果振邦真正能够从根本上解决它的高污染问题，那么就完全可以找一个试点企业，帮它算一笔账：它现在每年支付的排污费是多少？环保设施的投入是多少？对员工及周边居民的伤害程度有多大？如果使用振邦氟碳漆取代电镀工艺，需要投入多少？每年产出是多少？如果这笔账十分可观，相信企业没有理由拒绝。
如果试点企业对预期的回报没有信心，我认为振邦还可以在项目取得效益后再结款。因为这是给客户也是给自己产品以信心的最佳方式。当然还可以通过保险公司为产品担保等等。如果一个项目成功，振邦就可以以该项目为样板，通过宣传和行业协会的配合，全面进入一个行业并使之技术升级。这样，相信几年以后，振邦就有可能长驱直入所有涂料应用领域。