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[摘 要]国内管道建设市场竞争激烈，如何在投标时报出具有竞争力的价格，又能兼顾企业利益，投标报价编制工作是首要环节。本文简要介绍了国内管道建设工程投标报价编制方法、注意事项和实用技巧，以期为国内管道建设工程投标报价提供参考。
[关键词]管道建设；投标报价；编制方法
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.14.062
[中图分类号]F284 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）14-0-02
自2015年以来，国内油气管道建设放缓，管道建设施工企业要想通过参与投标战胜众多竞争对手，很大程度上取决于投标时是否能报出具有竞争力的价格。
投标报价是投标文件中最重要的组成部分，不仅是投标人希望达成工程承包交易的期望价格，也是招标人确定工程最终中标人的主要依据之一。如何在竞争激烈的环境中，报出一个既能使自己达到目的又对业主具有足够吸引力的報价成为当前研究的重要课题。而为了保证投标时报价的准确性及合理性，掌握工程投标报价的编制和报价方法显得尤为重要。
1 投标报价编制
1.1 组织准备
在组织结构上应将报价班子分为两个层次：一是经营层，二是决策层。经营层做具体工作，负责预算编制和成本预测，负责向决策层提供基础信息。经营层在人员构成上要专业配套，选配一些精通专业、掌握招投标知识的骨干人员。决策层通过对市场进行分析、对本企业的施工方案、技术措施进行优化，最终确定报价。
经营层应做好以下工作。①准备资料、研究招标文件，熟悉招标范围。②进行现场考察，收集与报价有关的各种风险和数据资料，全面、详细地了解项目所在地及周边的政治、经济、地理、法律、市场等情况，包括调查外购设备、材料价格、料场地点、运距、依托路线，并考察附近的农田、房屋和其他构造物对施工的影响。必要时，项目经理、总工程师还应亲自参加标前调查。③对招标文件中需要澄清的问题提出答疑申请。④制订施工组织计划，编制施工方案，明确施工设备和组织结构、人员配置等，确定各分部分项工程完成的时间节点。⑤根据施工方案和技术措施及本企业历年的类似工程经验和数据测算工程成本。⑥了解工程竞标对手的实力和现状，为决策层制定投标策略和报价提供依据。
决策层应做好以下工作：①根据招标文件要求，组织编制投标文件；②审核投标文件，确定施工方案、技术措施及施工设备和组织结构、人员配置等；③审议投标项目工程总成本预计；④确定最终报价。
1.2 精读并分析招标文件
招标文件是投标报价的依据，投标报价要以招标文件中设定的发承包双方的责任划分作为报价基础，投标人在开始编制报价文件前，应组织投标人员仔细研究招标文件，熟悉并掌握招标文件的要求及报价内容。
1.3 熟练掌握和运用定额
首先，一定要以招标文件规定的《工程量清单计算规则》以及建议采用的《预算定额》《费用定额》为依据进行投标报价的编制工作。由于《预算定额》具有同行业平均水平，招标人员在编制招标控制价或其他投标人在编制投标报价时，必定也是以定额为依据进行编制后下浮得到的，在同等情况下编制，有利于进行报价水平的比较分析，为未来中标工程在实施中可能出现的索赔计价做好准备。其次，需要特别注意的是，严格按照招标文件中规定的《投标报价汇总表》进行报价，如果招标文件将清单项目报价和其他费用报价（包括且不限于工程其他费用、各项保险费用、项目竣工专项验收费用、增值税等）分开报价时，在进行清单综合单价分析时，要将其他部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。
1.4 分专业复核工程量
管道工程是一个综合专业，包含电气、仪表、通讯、工艺、土建等，在审查工程量清单时，要根据图纸分专业进行复核，各专业复核人员应熟悉设计资料、严格按照施工规范和标准规定进行审核。
1.5 编制施工组织设计
施工组织设计作为指导全局的技术和经济纲领性文件，在编制时，决策层要结合拟投标工程的实际特点、施工条件和技术水平来编制，其内容主要包括工程概况、施工部署、施工方案、施工进度计划、施工平面图及主要经济技术指标等。在编制时，可以预先多编制几个可行的方案，然后对各个方案进行技术经济分析，通过比较选择其中计算最完善、报价水平最接近市场的方案。
1.6 投标报价检查
在投标基价编制完成后，需要对基价进行检查分析，具体方法有指标分析、工机料分析、经验数据分析、定额检查等。经验数据分析法是通常采用的办法之一，它是指在以往实施的工程项目中，选取各种条件类似的项目，进行单价对比，找出差别，分析原因，对于编制错误的要进行调整。定额检查也经常用于实际工作，检查是否在标价编制时发生套用定额错误、是否需要调整定额子目等，例如：沟下焊接套用沟上焊接的子目，整体下沟套成单管下沟等。
2 投标报价方法
2.1 确定报价方法
国内管道建设项目投标报价的方法主要有成本报价法和成本加利润报价法。成本报价法就是以招标文件中规定的发承包双方的责任划分为报价基础，以施工组织设计为基本条件，以反映技术水平和管理水平的企业定额为基本依据，以现场考察和相关信息、资料与相关规定为基本指导，测算投标工程实施的总成本，并按照预算定额编制投标文件的一种报价方法。施工部署、施工方案、施工进度计划是测算投标工程成本的关键，也是最后确定投标报价的核心，这种方法多用于投标企业工作量不饱满、投标竞争激烈或初次进入该领域、起“敲门砖”作用的工程项目。
成本加利润报价法是在成本报价的基础上，选取适当的利润来确定投标报价，这种方法目前被广泛应用。
2.2 投标工程利润确定
利润是工程承包企业完成所承包工程获得的盈利。投标报价时确定利润率至关重要，特别是在投标单位多、竞争激烈的情况下，利润率的确定需要考虑多方面的因素。①分析参与投标的竞争对手的投标报价水平，在竞争激烈情况下竞争对手可能会降低报价。②分析本企业目前的现状，如果企业在建项目少，或者在建项目快完工又没有后续项目支撑，或者企业想开拓投标工程所在地的工程建设市场，在众多竞争对手参与投标的情况下，可采取低利润率策略来提高竞标能力并中标。反之，应提高投标价格，以获取最大利润。③工程量大且技术含量不高时应降低报价。④打入地方市场，由于竞标单位都是地方小企业，其管理成本、施工成本较低，因此，应采取薄利保本的原则，这样投标报价才会有一定的竞争力。此外，投标工程项目技术复杂、施工难度大且本企业具有实施项目的专有技术的报高价，付款条件不好的项目也应报高价。 3 投标报价技巧及实例
投标报价技巧是在充分响应招标文件和公平竞争的前提下，寻求中标和达到期望效益的方法和手段。投标报价的关键是决策，决策前必须仔细研究招标文件，熟练掌握相关合同条款，对项目进行充分调研（包括对工程所在地的施工环境，对当地人、材、机的市场价格进行考察等），掌握准确的信息，充分考虑各种工程风险，保证决策的准确、快速、全面。
总之，投标报价技巧来自以往类似工程经验教训的总结和对投标工程的熟悉，要不断地从投标实践活动中总结和积累。常用的投标报价技巧有以下几点。
3.1 不平衡报价
在投标总价不变的情况下，调整工程量清单各子项的综合单价，以使投标人在中标后尽早收回资金、获取较好经济效益的报价方法，即所谓不平衡报价。运用此方法时要注意避免太高或太低现象，以免引起招标人反感而失去中标机会。
现在以独山子己二酸地下管网工程为例来探讨不平衡报价的投标策略。这一工程是CPECC新疆石油工程建设有限责任公司进入独山子炼化市场的“敲门砖”，在编制投标文件时，公司相关人员通过测算，发现土石方工程量偏差太大，工程量清单上只有1万多方，而实际要5万多方，且业主后期的资金比较紧张，为尽快回收工程款，经研究决定采取不平衡报价投标策略。将早期施工的土石方工程的单价报得较高，而将后期才能收回工程款的管道安装等工程项目的单价报得较低，通过这种方法，为公司回收了工程资金，也使本项目取得了较好的收益。
调整工程量清单各子项的综合单价，可参考以下几点。
（1）通过研究招标文件和勘探现场，预计施工方法或设计标准有可能变化的项目报低价，如河流、沟渠及道路的穿越工程，在初始階段，通过对现场进行勘探，以及和当地行政部门（或权属部门）的协调沟通，认为采用顶管穿越的方法为宜，投标时报低价，以降低总价，在工程实施中通过索赔以期取得良好的收益。
（2）预计工程量可能增加的项目，综合单价适当报高一些；工程量可能减少的，适当降低单价。此方法适用于对工程量的变动趋势有充分把握的情况，运用时要注意把握“度”，否则容易引起招标人的反感而导致丢标。
（3）在报价时，针对早期能收回工程款的项目（如接桩测量放线、防腐管运输、管道安装等），可提高单价，针对后期收回工程款的项目（如地貌恢复、三桩工程、水工保护工程和零散附属工程等），可降低单价，以利于资金周转。
（4）针对图纸内容不明确或有错误的，今后可能要修改或取消的项目，可适当降低单价，反之则提高单价。
（5）针对没有工程量、只报单价的项目，由于不影响投标总价，可适当提高单价。
（6）对于一些临时性的不构成工程实体的项目，如通过权、施工机组转移费等，由于这些项目一般都是总价包干使用，故可适当降低单价，以提高主体工程项目的单价，为今后主体工程变更结算提供便利。
（7）对工程内容及做法未清楚说明的项目，可降低单价，从而降低总报价。
（8）对按比例直接摊入各项单价的间接费用，可按照不同比例摊入，即多摊一些到早期施工项目单价中，少摊一些到后期施工项目的单价中。
3.2 计日工报价
计日工是指在工程实施过程中，业主有一些临时性的或新增加的项目需要按计日计算使用人工和材料、施工机械所需的费用。若招标人仅要求填报计日工单价且不计入总价时，可以适当调高单价，以便在实际发生时对施工方有利；但如果招标人提出了工作量要计入总价时，则要结合项目特点制定具体的报价方案。
3.3 联合体投标
管道工程具有工作范围广、涉及单位多、专业多等特点，因此，联合体投标的形式经常被采用。这种形式可以强强联合、优势互补。例如，CPECC新疆石油工程建设有限责任公司中标的西三线（西段）天然气管道工程，业主要求在压缩机方面有业绩的单位来施工，我们就是采用联合体投标形式而中标的。
3.4 向业主提供优惠条件
向业主提供优惠条件往往是吸引业主的一个较为有效的技巧，具体有以下几种方式：承诺中标后向业主提供优惠让利、缩短工期、提高工程质量、降低支付条件，或提出新技术和新方案等，以优惠条件取得业主的赞许，争取中标。例如，笔者所在单位曾经中标的中缅线原油天然气管道工程，就是采用在总报价基础上让利的方法而中标的。
3.5 多方案报价
针对一些合同条款不清楚、工程说明书不明确的招标文件，投标单位可充分估计风险，采用多方案报价方式，以达到业主修改说明书和合同的目的。
3.6 突然降价法
为了迷惑竞争对手，有意泄露一些假情报，如准备投高标等假象，到投标截止前几小时突然压低标价，从而使竞标对手措手不及的一种报价方法。
3.7 分包商报价的采用
总包商利用长期合作单位或当地专业分包商的专长和既有的人力资源及施工机械设备共同参与投标报价，从而报出一个更具有竞争力的价格。
4 结 语
投标企业参加工程投标的最终目的是取得项目承包权，并在工程建设中获得一定的利润，提高生存和发展能力。施工单位要想在激烈的竞争环境中占据市场，一定要做好资料搜集、分析工作，精通报价确定方法，掌握投标报价技巧，不断摸索，努力提高报价水平，从而提高中标率，以最大限度地发挥企业在国内管道建设市场的竞争力。
[关键词]管道建设；投标报价；编制方法
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.14.062
[中图分类号]F284 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）14-0-02
自2015年以来，国内油气管道建设放缓，管道建设施工企业要想通过参与投标战胜众多竞争对手，很大程度上取决于投标时是否能报出具有竞争力的价格。
投标报价是投标文件中最重要的组成部分，不仅是投标人希望达成工程承包交易的期望价格，也是招标人确定工程最终中标人的主要依据之一。如何在竞争激烈的环境中，报出一个既能使自己达到目的又对业主具有足够吸引力的報价成为当前研究的重要课题。而为了保证投标时报价的准确性及合理性，掌握工程投标报价的编制和报价方法显得尤为重要。
1 投标报价编制
1.1 组织准备
在组织结构上应将报价班子分为两个层次：一是经营层，二是决策层。经营层做具体工作，负责预算编制和成本预测，负责向决策层提供基础信息。经营层在人员构成上要专业配套，选配一些精通专业、掌握招投标知识的骨干人员。决策层通过对市场进行分析、对本企业的施工方案、技术措施进行优化，最终确定报价。
经营层应做好以下工作。①准备资料、研究招标文件，熟悉招标范围。②进行现场考察，收集与报价有关的各种风险和数据资料，全面、详细地了解项目所在地及周边的政治、经济、地理、法律、市场等情况，包括调查外购设备、材料价格、料场地点、运距、依托路线，并考察附近的农田、房屋和其他构造物对施工的影响。必要时，项目经理、总工程师还应亲自参加标前调查。③对招标文件中需要澄清的问题提出答疑申请。④制订施工组织计划，编制施工方案，明确施工设备和组织结构、人员配置等，确定各分部分项工程完成的时间节点。⑤根据施工方案和技术措施及本企业历年的类似工程经验和数据测算工程成本。⑥了解工程竞标对手的实力和现状，为决策层制定投标策略和报价提供依据。
决策层应做好以下工作：①根据招标文件要求，组织编制投标文件；②审核投标文件，确定施工方案、技术措施及施工设备和组织结构、人员配置等；③审议投标项目工程总成本预计；④确定最终报价。
1.2 精读并分析招标文件
招标文件是投标报价的依据，投标报价要以招标文件中设定的发承包双方的责任划分作为报价基础，投标人在开始编制报价文件前，应组织投标人员仔细研究招标文件，熟悉并掌握招标文件的要求及报价内容。
1.3 熟练掌握和运用定额
首先，一定要以招标文件规定的《工程量清单计算规则》以及建议采用的《预算定额》《费用定额》为依据进行投标报价的编制工作。由于《预算定额》具有同行业平均水平，招标人员在编制招标控制价或其他投标人在编制投标报价时，必定也是以定额为依据进行编制后下浮得到的，在同等情况下编制，有利于进行报价水平的比较分析，为未来中标工程在实施中可能出现的索赔计价做好准备。其次，需要特别注意的是，严格按照招标文件中规定的《投标报价汇总表》进行报价，如果招标文件将清单项目报价和其他费用报价（包括且不限于工程其他费用、各项保险费用、项目竣工专项验收费用、增值税等）分开报价时，在进行清单综合单价分析时，要将其他部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。
1.4 分专业复核工程量
管道工程是一个综合专业，包含电气、仪表、通讯、工艺、土建等，在审查工程量清单时，要根据图纸分专业进行复核，各专业复核人员应熟悉设计资料、严格按照施工规范和标准规定进行审核。
1.5 编制施工组织设计
施工组织设计作为指导全局的技术和经济纲领性文件，在编制时，决策层要结合拟投标工程的实际特点、施工条件和技术水平来编制，其内容主要包括工程概况、施工部署、施工方案、施工进度计划、施工平面图及主要经济技术指标等。在编制时，可以预先多编制几个可行的方案，然后对各个方案进行技术经济分析，通过比较选择其中计算最完善、报价水平最接近市场的方案。
1.6 投标报价检查
在投标基价编制完成后，需要对基价进行检查分析，具体方法有指标分析、工机料分析、经验数据分析、定额检查等。经验数据分析法是通常采用的办法之一，它是指在以往实施的工程项目中，选取各种条件类似的项目，进行单价对比，找出差别，分析原因，对于编制错误的要进行调整。定额检查也经常用于实际工作，检查是否在标价编制时发生套用定额错误、是否需要调整定额子目等，例如：沟下焊接套用沟上焊接的子目，整体下沟套成单管下沟等。
2 投标报价方法
2.1 确定报价方法
国内管道建设项目投标报价的方法主要有成本报价法和成本加利润报价法。成本报价法就是以招标文件中规定的发承包双方的责任划分为报价基础，以施工组织设计为基本条件，以反映技术水平和管理水平的企业定额为基本依据，以现场考察和相关信息、资料与相关规定为基本指导，测算投标工程实施的总成本，并按照预算定额编制投标文件的一种报价方法。施工部署、施工方案、施工进度计划是测算投标工程成本的关键，也是最后确定投标报价的核心，这种方法多用于投标企业工作量不饱满、投标竞争激烈或初次进入该领域、起“敲门砖”作用的工程项目。
成本加利润报价法是在成本报价的基础上，选取适当的利润来确定投标报价，这种方法目前被广泛应用。
2.2 投标工程利润确定
利润是工程承包企业完成所承包工程获得的盈利。投标报价时确定利润率至关重要，特别是在投标单位多、竞争激烈的情况下，利润率的确定需要考虑多方面的因素。①分析参与投标的竞争对手的投标报价水平，在竞争激烈情况下竞争对手可能会降低报价。②分析本企业目前的现状，如果企业在建项目少，或者在建项目快完工又没有后续项目支撑，或者企业想开拓投标工程所在地的工程建设市场，在众多竞争对手参与投标的情况下，可采取低利润率策略来提高竞标能力并中标。反之，应提高投标价格，以获取最大利润。③工程量大且技术含量不高时应降低报价。④打入地方市场，由于竞标单位都是地方小企业，其管理成本、施工成本较低，因此，应采取薄利保本的原则，这样投标报价才会有一定的竞争力。此外，投标工程项目技术复杂、施工难度大且本企业具有实施项目的专有技术的报高价，付款条件不好的项目也应报高价。 3 投标报价技巧及实例
投标报价技巧是在充分响应招标文件和公平竞争的前提下，寻求中标和达到期望效益的方法和手段。投标报价的关键是决策，决策前必须仔细研究招标文件，熟练掌握相关合同条款，对项目进行充分调研（包括对工程所在地的施工环境，对当地人、材、机的市场价格进行考察等），掌握准确的信息，充分考虑各种工程风险，保证决策的准确、快速、全面。
总之，投标报价技巧来自以往类似工程经验教训的总结和对投标工程的熟悉，要不断地从投标实践活动中总结和积累。常用的投标报价技巧有以下几点。
3.1 不平衡报价
在投标总价不变的情况下，调整工程量清单各子项的综合单价，以使投标人在中标后尽早收回资金、获取较好经济效益的报价方法，即所谓不平衡报价。运用此方法时要注意避免太高或太低现象，以免引起招标人反感而失去中标机会。
现在以独山子己二酸地下管网工程为例来探讨不平衡报价的投标策略。这一工程是CPECC新疆石油工程建设有限责任公司进入独山子炼化市场的“敲门砖”，在编制投标文件时，公司相关人员通过测算，发现土石方工程量偏差太大，工程量清单上只有1万多方，而实际要5万多方，且业主后期的资金比较紧张，为尽快回收工程款，经研究决定采取不平衡报价投标策略。将早期施工的土石方工程的单价报得较高，而将后期才能收回工程款的管道安装等工程项目的单价报得较低，通过这种方法，为公司回收了工程资金，也使本项目取得了较好的收益。
调整工程量清单各子项的综合单价，可参考以下几点。
（1）通过研究招标文件和勘探现场，预计施工方法或设计标准有可能变化的项目报低价，如河流、沟渠及道路的穿越工程，在初始階段，通过对现场进行勘探，以及和当地行政部门（或权属部门）的协调沟通，认为采用顶管穿越的方法为宜，投标时报低价，以降低总价，在工程实施中通过索赔以期取得良好的收益。
（2）预计工程量可能增加的项目，综合单价适当报高一些；工程量可能减少的，适当降低单价。此方法适用于对工程量的变动趋势有充分把握的情况，运用时要注意把握“度”，否则容易引起招标人的反感而导致丢标。
（3）在报价时，针对早期能收回工程款的项目（如接桩测量放线、防腐管运输、管道安装等），可提高单价，针对后期收回工程款的项目（如地貌恢复、三桩工程、水工保护工程和零散附属工程等），可降低单价，以利于资金周转。
（4）针对图纸内容不明确或有错误的，今后可能要修改或取消的项目，可适当降低单价，反之则提高单价。
（5）针对没有工程量、只报单价的项目，由于不影响投标总价，可适当提高单价。
（6）对于一些临时性的不构成工程实体的项目，如通过权、施工机组转移费等，由于这些项目一般都是总价包干使用，故可适当降低单价，以提高主体工程项目的单价，为今后主体工程变更结算提供便利。
（7）对工程内容及做法未清楚说明的项目，可降低单价，从而降低总报价。
（8）对按比例直接摊入各项单价的间接费用，可按照不同比例摊入，即多摊一些到早期施工项目单价中，少摊一些到后期施工项目的单价中。
3.2 计日工报价
计日工是指在工程实施过程中，业主有一些临时性的或新增加的项目需要按计日计算使用人工和材料、施工机械所需的费用。若招标人仅要求填报计日工单价且不计入总价时，可以适当调高单价，以便在实际发生时对施工方有利；但如果招标人提出了工作量要计入总价时，则要结合项目特点制定具体的报价方案。
3.3 联合体投标
管道工程具有工作范围广、涉及单位多、专业多等特点，因此，联合体投标的形式经常被采用。这种形式可以强强联合、优势互补。例如，CPECC新疆石油工程建设有限责任公司中标的西三线（西段）天然气管道工程，业主要求在压缩机方面有业绩的单位来施工，我们就是采用联合体投标形式而中标的。
3.4 向业主提供优惠条件
向业主提供优惠条件往往是吸引业主的一个较为有效的技巧，具体有以下几种方式：承诺中标后向业主提供优惠让利、缩短工期、提高工程质量、降低支付条件，或提出新技术和新方案等，以优惠条件取得业主的赞许，争取中标。例如，笔者所在单位曾经中标的中缅线原油天然气管道工程，就是采用在总报价基础上让利的方法而中标的。
3.5 多方案报价
针对一些合同条款不清楚、工程说明书不明确的招标文件，投标单位可充分估计风险，采用多方案报价方式，以达到业主修改说明书和合同的目的。
3.6 突然降价法
为了迷惑竞争对手，有意泄露一些假情报，如准备投高标等假象，到投标截止前几小时突然压低标价，从而使竞标对手措手不及的一种报价方法。
3.7 分包商报价的采用
总包商利用长期合作单位或当地专业分包商的专长和既有的人力资源及施工机械设备共同参与投标报价，从而报出一个更具有竞争力的价格。
4 结 语
投标企业参加工程投标的最终目的是取得项目承包权，并在工程建设中获得一定的利润，提高生存和发展能力。施工单位要想在激烈的竞争环境中占据市场，一定要做好资料搜集、分析工作，精通报价确定方法，掌握投标报价技巧，不断摸索，努力提高报价水平，从而提高中标率，以最大限度地发挥企业在国内管道建设市场的竞争力。