【摘 要】
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<正>美国营销协会对全球具有代表性的586家工业品企业进行长达十年的研究表明,对现有客户业务的开拓,即大客户管理是促进公司长期成长的最佳途径对企业来说,具有长期价值、购
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<正>美国营销协会对全球具有代表性的586家工业品企业进行长达十年的研究表明,对现有客户业务的开拓,即大客户管理是促进公司长期成长的最佳途径对企业来说,具有长期价值、购买能力强、示范作用大的大客户几乎决定着企业的生存与发展,它对工业品企业的市场推广具有良好带动作用。"大客户"不应被简单地看做顾客或客户,它们是公司最重要的外部资产,企业必须像其他重要资产一样对其进行专业而规范的管理。然而现实中,在销售组织的每一层级,对大客户的管理并没有到位。由于没有建立起大客户管理系统,销售团队只能勉强应付每月的销售指标,稀里糊涂地希望能做得更好,但实际上大客户却在无可挽回地流失。我们看到,因大客户管理缺失造成营销工作的混乱、失效,直至发生丢失客户的情况日趋严重,回到问题的本源,我们为什么需要进行大客户管理呢?这是因为,大客户管理是工业品营销日常工作的重要和核心内容,是推动
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