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【摘要】 当前，通信施工市场管理越来越规范，投标已经成为了项目承接的必然环节。在文中主要就针对如何提高通信工程投标中标率进行探讨，以期可以为通信工程项目的中标提供支持。
【关键词】 通信工程 投标 中标率
鉴于目前通信施工市场管理的日益规范，绝大部分的項目承接需要经过投标这一重要环节。如何重成百上千家企业中脱颖而出，中标率的提高成为了所有企业在当下市场环境下的一把利剑。占领更多的市场，就必须研究提高中标率的方法，总结其规律，并且付诸实践。本文主要对通信行业内施工项目投标工作作出一些经验总结。
一、投标前期工作
1、首先应做好企业的准确定位。企业在全行业中的业绩、技术实力，资质情况等有一个相对客观的认识。这样才能在每天成千上万条招标信息中找出重点标，进行针对性的布局，标书购买制作。2、提升企业的硬实力。首先入围资质，比如一个项目需要通信工程施工总承包一级资质，只有二级的话无论如何也不会中标的。当然除了基本资质外，我们还应该注意一些其他辅助资质的规划。其次相关人员的资格，项目经理的建造师证书，最好具备高级别的职称证书，安全证B类人员。专职安全员的安全证C类人员。
二、提升投标中标率的几点事项
1.点对点应答。具体操作如下：将招标文件中黑体字部分或带※等特殊标注部分，还有澄清部分内容每条列出做成检查表打印成表格，一一对应检查。2、技术方案。技术方案一个企业实施能力的直接体现。承包工程项目，范围十分广泛。行业内顶级的承包商，在过去的经历中，可能会涉及到全领域，现在大多的企业普遍存在一个问题，写方案的很少参与施工，真正一线有经验的人员，更多的精力投入到了生产中去，对于投标技术方案的执笔大部分由投标专员或者经验稍欠的技术员，因此方案存在与实际脱钩，分配前后矛盾的情况。同区域或类似项目经验也是施工能力的体现，例如高原地区施工经验、海缆施工经验、国际线路施工经验，需要从事该工作的项目经理积累总结，并反映到投标文件中，这才是一个优秀的技术方案。另外还需注意的是，我们的方案一定要图文并茂，施工现场图片，形象进度、里程碑事件等能做成好莱坞大片效果那是最好，因为评标过程是一个相对枯燥的事情，图文并茂的标书相对整篇都为文字描述的标书，将给评标专家带来更多的印象分。3.商务报价。根据多年通信工程投标的实际经验，对报价提出以下建议。a）竞争处于有利位置、中标把握性大的项目，商务评分标准为均价或均价区间满分的，且商务评分占比低于40%的价格要高一些，但要把握适度。b）竞争处于不利位置，价格可偏低些。偏低不是恶性压价，要保证在评标澄清时能说明其合理性。c）商务评分占比大于60%，价格低些。d）中标希望不大，无上下限规定的标要尽可能压低价格。4.标书编制质量。即标书是否按照招标文件的要求进行了编排，按照招标文件提供的格式进行填写，是否按要求提供了保函、银行信用证明，资质文件，人员资格证书、车辆、工器具证明等完备的资料，是否对招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署、盖章是否正确。标书打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书应答资料页码是否编排合理，准确。5.承包商过去的业绩、后评估及其社会影响。其业绩或者说资历主要包括，是否干过类似工程，干过的工程数量、规模、项目的契合度，主要要求提供项目框架合同、订单、发票、审计报告等。工程建设的效果如何，是一般、合格、优质，获奖证明等，现在在通信工程投标中逐渐出现了企业的社会贡献评分项。
三、重点工作总结
1.做好投标工作组织及管理。a）技术方案要由优秀项目经理执笔，同时公司应当做好优秀施工案例库。招标文件拿到后根据招标文件评分细则做好编制计划。b）合理确定标书制作团队。成立某项目标书团队，并成立技术组、商务组、支撑组，明确其职责。技术组作为项目经理补充，查找技术标准、提供相似案例，查找施工人员证件、工器具、测试仪表、车辆配置、社保、辅助编制进度计划、质量、安全、环境保护方案。商务组负责投标文件应答、逐项核对、并分解评分办法、按评分规则要求技术组及支撑组工作、最后投标文件定稿、审核、商务报价出版、标书平台上传。支撑组查找合同、发票、劳保安全用品发票、投标保函、授权委托、标书签署、盖章、标书的包封、正副本份、现场开标、报价记录等2.要仔细阅读招标文件。通信项目招标文件一般包括下列内容： 招标公告或者投标邀请书;投标人须知;投标文件格式;项目的技术要求;投标报价要求;评标标准、方法和条件;网络与信息安全有关要求;合同主要条款。招标文件应当载明所有评标标准、方法和条件，并能够指导评标工作，在评标过程中不得作任何改变。3.要严格审查投标书。标书的审查是编标投标管理的重要一环。其内容包括标书结构符合性审查，含标书内容组成的完整性，技术部分、商务部分的装订，正副本的装订。标书形成要件有效性的审查，含保函、授权委托书、标书签署、标书标识、标书的包封等。标书内容的审查，含技术方案的评审、商务报价的评审等。
总之、提高项目投标中标率需要不断积累，充分利用现有的科学手段、建立各种资源库、同时提高标书编制人员的水平、重视投标人员，全员参与，把投标工作当作一个全面展现企业实力的纪录片去“拍摄”。相信企业一定会在投标市场中有所斩获。
【关键词】 通信工程 投标 中标率
鉴于目前通信施工市场管理的日益规范，绝大部分的項目承接需要经过投标这一重要环节。如何重成百上千家企业中脱颖而出，中标率的提高成为了所有企业在当下市场环境下的一把利剑。占领更多的市场，就必须研究提高中标率的方法，总结其规律，并且付诸实践。本文主要对通信行业内施工项目投标工作作出一些经验总结。
一、投标前期工作
1、首先应做好企业的准确定位。企业在全行业中的业绩、技术实力，资质情况等有一个相对客观的认识。这样才能在每天成千上万条招标信息中找出重点标，进行针对性的布局，标书购买制作。2、提升企业的硬实力。首先入围资质，比如一个项目需要通信工程施工总承包一级资质，只有二级的话无论如何也不会中标的。当然除了基本资质外，我们还应该注意一些其他辅助资质的规划。其次相关人员的资格，项目经理的建造师证书，最好具备高级别的职称证书，安全证B类人员。专职安全员的安全证C类人员。
二、提升投标中标率的几点事项
1.点对点应答。具体操作如下：将招标文件中黑体字部分或带※等特殊标注部分，还有澄清部分内容每条列出做成检查表打印成表格，一一对应检查。2、技术方案。技术方案一个企业实施能力的直接体现。承包工程项目，范围十分广泛。行业内顶级的承包商，在过去的经历中，可能会涉及到全领域，现在大多的企业普遍存在一个问题，写方案的很少参与施工，真正一线有经验的人员，更多的精力投入到了生产中去，对于投标技术方案的执笔大部分由投标专员或者经验稍欠的技术员，因此方案存在与实际脱钩，分配前后矛盾的情况。同区域或类似项目经验也是施工能力的体现，例如高原地区施工经验、海缆施工经验、国际线路施工经验，需要从事该工作的项目经理积累总结，并反映到投标文件中，这才是一个优秀的技术方案。另外还需注意的是，我们的方案一定要图文并茂，施工现场图片，形象进度、里程碑事件等能做成好莱坞大片效果那是最好，因为评标过程是一个相对枯燥的事情，图文并茂的标书相对整篇都为文字描述的标书，将给评标专家带来更多的印象分。3.商务报价。根据多年通信工程投标的实际经验，对报价提出以下建议。a）竞争处于有利位置、中标把握性大的项目，商务评分标准为均价或均价区间满分的，且商务评分占比低于40%的价格要高一些，但要把握适度。b）竞争处于不利位置，价格可偏低些。偏低不是恶性压价，要保证在评标澄清时能说明其合理性。c）商务评分占比大于60%，价格低些。d）中标希望不大，无上下限规定的标要尽可能压低价格。4.标书编制质量。即标书是否按照招标文件的要求进行了编排，按照招标文件提供的格式进行填写，是否按要求提供了保函、银行信用证明，资质文件，人员资格证书、车辆、工器具证明等完备的资料，是否对招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署、盖章是否正确。标书打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书应答资料页码是否编排合理，准确。5.承包商过去的业绩、后评估及其社会影响。其业绩或者说资历主要包括，是否干过类似工程，干过的工程数量、规模、项目的契合度，主要要求提供项目框架合同、订单、发票、审计报告等。工程建设的效果如何，是一般、合格、优质，获奖证明等，现在在通信工程投标中逐渐出现了企业的社会贡献评分项。
三、重点工作总结
1.做好投标工作组织及管理。a）技术方案要由优秀项目经理执笔，同时公司应当做好优秀施工案例库。招标文件拿到后根据招标文件评分细则做好编制计划。b）合理确定标书制作团队。成立某项目标书团队，并成立技术组、商务组、支撑组，明确其职责。技术组作为项目经理补充，查找技术标准、提供相似案例，查找施工人员证件、工器具、测试仪表、车辆配置、社保、辅助编制进度计划、质量、安全、环境保护方案。商务组负责投标文件应答、逐项核对、并分解评分办法、按评分规则要求技术组及支撑组工作、最后投标文件定稿、审核、商务报价出版、标书平台上传。支撑组查找合同、发票、劳保安全用品发票、投标保函、授权委托、标书签署、盖章、标书的包封、正副本份、现场开标、报价记录等2.要仔细阅读招标文件。通信项目招标文件一般包括下列内容： 招标公告或者投标邀请书;投标人须知;投标文件格式;项目的技术要求;投标报价要求;评标标准、方法和条件;网络与信息安全有关要求;合同主要条款。招标文件应当载明所有评标标准、方法和条件，并能够指导评标工作，在评标过程中不得作任何改变。3.要严格审查投标书。标书的审查是编标投标管理的重要一环。其内容包括标书结构符合性审查，含标书内容组成的完整性，技术部分、商务部分的装订，正副本的装订。标书形成要件有效性的审查，含保函、授权委托书、标书签署、标书标识、标书的包封等。标书内容的审查，含技术方案的评审、商务报价的评审等。
总之、提高项目投标中标率需要不断积累，充分利用现有的科学手段、建立各种资源库、同时提高标书编制人员的水平、重视投标人员，全员参与，把投标工作当作一个全面展现企业实力的纪录片去“拍摄”。相信企业一定会在投标市场中有所斩获。