像新家电一样保证维修
　　
　　“21英寸彩电，8成新，350块；7成新微波炉，150块。”上海某高校旁边的“好技巧家电技术服务中心”的店主小刘热情地向走进他店里的学生和家长介绍着。在这家小小的家电维修店里，堆满了各种二手电器，从电视机、电冰箱到洗衣机、微波炉应有尽有。
　　“现在电器虽然不算太贵，可是买了也只能在学习期间的4年内使用。毕业后不知道在哪里就业，也不知道好带不好带，丢了又太可惜，而且买了电器，总是要大家公用的，他们这么大的孩子特别能折腾，好东西到他们手里没两天就坏了，买个二手家电，折腾坏了也不心疼。”一位前来小刘店里选购二手家电的家长向记者谈起了他的考虑。
　　这位家长的考虑显然是一种较为普遍的想法，正是看到其中的商机，从几年前开始，小刘的家电维修店专门做起了学生的二手家电生意。
　　小刘总结说，前来购买二手家电的顾客主要有两个方面的特征：一是要求价格低廉，二是选购时带有很强的针对性。所以，只要保证自己的商品处在一个较低的价位，不超出学生能承受的范围就会成交，生意过程比较果断和干脆。
　　除了价格之外，对质量的担心往往构成这类生意的最大障碍。为了消除这个障碍，小刘对他店里卖出的机器都提供3～6个月的保修服务；加50元钱，保修期还能再延长3个月；即使过了保修期，只要是从他店里出去的机器，他都只按成本价维修。
　　除了小刘的店铺外，这所高校周围四五家做二手家电生意的店铺主营业务也都是家电维修，这样的技术支持无疑是消除学生心理顾虑的一大法宝；另外，由于这些店铺就环绕在学校四周，在顾客的送修考虑上还占尽了地理优势。
　　 针对顾客在选择二手家电时的两个特征，小刘认为，最好不要把二手电脑纳入销售范围。一是质量过关的二手电脑往往在价格上很难达到顾客的需求；二是电脑返修率太高，常有赔本的可能。
　　
　　房屋中介推荐来的生意
　　
　　注意和房屋中介搞好关系是小刘的生意经之一。学生往往是前脚出了房屋中介，后脚就进他的铺子选家电。小刘还经常以优惠来“诱惑”对他服务满意的学生，上校园内的BBS上表扬自己。
　　虽然看起来二手家电买卖是个周期性的商机，可小刘总结，要把握住这个临时买卖可需要平时的“积累”，这个“积累”既体现在了货源上，也体现在营销渠道上。
　　为了保证货源，小刘的“好技巧家电技术服务中心”平时除了替顾客维修家电外，就忙于收购被他们淘汰的废旧家电；到了学生毕业的时候，他还会大量收购毕业生淘汰下来的旧家电。他通常以极低的价格买进这些废旧家电，拿到店里摆弄一番，让这些废品旧物又焕发了新的生机，然后再卖给下一届学生。
　　另外，注意和租房中介们搞好关系也是小刘的生意经之一。随着高校对学生租房限制的放宽，不少学生都选择在学校附近租房居住，为了节省成本，他们一般选择租住不带家电的简配房，然后自己去购买一些非常便宜的二手家电。这种情况下，租房中介的推荐往往非常管用。
　　小刘店铺的隔壁共有两家租房中介，他们就常常给小刘介绍一些主顾，好多学生甚至是前脚跨出中介公司，后脚就到了他的铺子选购家电。不过对于如何让中介帮忙介绍生意的秘诀小刘却不肯多说，他只是说平时就要注意和中介维持良好的关系，不过，从他的话中记者听出来：支付介绍费是必要手段。
　　由于人流的相对固定性，保证口口相传的“美誉度”对于学生生意显得非常重要。小刘对这所高校的BBS非常熟悉，他常常关注“二手版”上出现的有关他的小店和其他竞争对手的帖子，并根据这些帖子调整自己的服务范围和质量。另外，对那些对他服务非常满意的顾客，他往往还会请他们在BBS上发发赞扬他的帖子，并适时地用进一步的优惠和服务对他们发出“诱惑”。
　　
　　编辑：凌枫