从没有外贸业务到年出口额达3000万人民币，徐福强用了两年的时间。这个曾留学新加坡的“海归”，凡认定的事必勇往直前，选择回国，因为他抱定国内激烈的竞争会有更多的机会。
　　
　　爱“攀比”的“海归”
　　
　　徐福强供职的美力钉业有限公司位于绍兴，本是杭州人的他选择落户这里，看中的是公司创建的网络贸易平台。
　　“我喜欢攀比”，徐福强毫不讳言自己的想法。“有的客户发询盘时，提到其他公司报价怎样，我就告诉他们那是因为他们的机器是100转的，客户都很惊讶我怎么会那么清楚，也因而对我们的专业程度更有信心。”对竞争对手贸易方式、产品更新、设备升级密切关注已经成了他的一个习惯。徐福强说：“有时候工作到很晚，感觉很累，但是打开电脑，看到同行的MSN还在线，我就会有强烈的危机感，就会坚持下去。”工作之余，他定期去参加阿里巴巴组织的培训，学习外贸技巧、平台操作和企业管理，另一方面，他下力气钻研产品，不仅是自己做的工业钉，与之相关的钉枪，他也仔细调查。公司在阿里巴巴出口通平台开通的第15天，他就接到2个欧洲客户的订单。
　　
　　抓住难缠的客户
　　
　　网上来的询盘，大部分只是单纯地询价，即使客户有心做成生意，过程中业务员也难免遇到很多“刁难”。在大多数人对这种情况抱怨不已的时候，徐福强却还一直很热情地给几年还不下单的客户写信、报价。“我喜欢那些比较难缠的客户，因为这个客户给我们麻烦，一定也给竞争对手麻烦。”他说，“当竞争对手都放弃的时候，只要客户下订单，那一定就是我的。”
　　在他看来，与一位客户联系上的那刻开始，服务就开始了。以前报价都是一问一答式，邮件来来回回持续时间很久，为此，他决定做一个可以由客户灵活掌握的报价表，数量、价格、重量、集装箱容量……客户只要输入他需要的产品型号、数量，所有情况即刻都清清楚楚。
　　
　　“除弱扶强”的竞争法则
　　
　　除了管理客户，在内部管理上，徐福强也动了番脑筋。外贸公司里新业务员上手慢，老业务员易跳槽的问题很普遍。对企业而言，处理不好，随时可能影响业务的开展。怎么管?徐福强的原则就是“除弱扶强”。两年间，在他手下被开除的业务员不下20个。“两个业务员同时犯错，一个亏了50 00元，一个亏了2000元，亏得少的人处罚会更重。”他说，“原因很简单，亏5000元的人他原本奖金1 8000元，亏2000元的人原本奖金才7000元，这说明前者当月的业绩更好。犯错误自然要处罚，但是前提却是要激励业务员创造更多的业绩。”
　　为了发挥每个人的专长，他把业务员的工作分成三部分：业务开拓、业务维护以及跟单。这样简单的分工解决两大问题，
　　“我们让优秀的业务员有更多时间去谈客户，同时保证每一位客户的服务质量有保证；第二，客户同时被两个人掌握，无论哪个业务员离职，公司仍有可以补救的可能。”他说，
　　“我们不是不让他带走，但我们考虑能留下多少。”
　　徐福强把快速成长的根源归结于一种开放的心态。他总是对别人毫无保留地分享经验，却不担心别人可能只告诉他1／3。在他看来，“若人人都愿意把他的1／3换得我的全部，我与10个人交流就能学到10个人的经验，就能积累到10／3，那么我的进步就会更快。”