美国一位商人看到一些顾客经常为买不到自己所需要的商品而遗憾,于是他创办了一家规模不大的“买不到”商店,只要顾客说明在一般市场上买不到的商品名称、规格、式样、数量等,他就会想尽办法满足顾客的要求,变“买不到”为“买得到”,变遗憾为感谢,这真是“踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫”。于是,每一个顾客都变成了他的“活广告”,走到哪儿宣传到哪儿,生意红的令人眼红。
　　国内某家商业大厦,为了满足许多想买电子琴、电脑而苦于“求学无门”的顾客要求,于是,办了一所“顾客学校”,凡是在该店购买电子琴、电脑的顾客,都可以免费参加为期两个月的使用技术培训,而且包教包会,教会为止。这就变“求学无门”为“求教有师”,变“购买欲望”为“现实消费”。这真是“雪中送炭人人赞,锦上添花个个夸”。于是“学子们”义务为其做起“活广告”来,一传十,十传百……一个月内,销售量就上升了两倍多,经济和社会效益俱佳。
　　做广告不易,做“活广告”更难。这就是由广告的功能决定的:它既要创造“消费者”,同时又要创造“回头客”,并尽可能使顾客犹如韩信用兵那样,多多益善。这就要求商家不能只把“顾客是上帝”停留在口头上,写在广告上,而要落实在行动上,体现在服务中:不仅连接在每个环节上,而且要贯穿到全过程,成为“一条龙”。想顾客之所想,急顾客之所急,圆顾客之梦。让他们乘兴而来,满意而去;慕名而来,赞誉而去;归去再来,引众而至;有口皆碑,广而告之。
　　美国商人吉拉德深谙此道,总结出了“二百五”定律。他通过潜心研究发现,在每一位顾客周围都有大约250余名亲朋好友。这就是说,只要赢得一位顾客,就会产生连锁反应,饮誉四方,拥有一个消费群。正因为如此,所以著名的泰国东方饭店总经理库特先生的口头禅是:“让别人来宣传你。”诚哉,斯言。这应当成为商家的座右铭。
　　(编辑子洛)