逐利性始终是资本的根本属性。“商人多重利，无剁而不往”。客商投资，追求的就是回报，追求的是利润最大化。地方招商，目的就是借力发展。富一方经济。资本的“逐利”与发展的“赢利”似乎是一对矛盾体，往往成为招商引资的两难选择。那么，打开招商引资大门的“金钥匙”又在哪里呢?
　　客商投资本身就是“候鸟经济”，哪里环境好，哪里气候好，就往哪里飞。所谓“良禽择木而栖”，授资亦然。我一直思考，在现实招商中，为什么有些地方花了九牛二虎之力洽谈的项目，最后还会流失，功败垂成?
　　我想，除了“硬环境”确实还有不足外，更重要的是“软环境”还有差距，表现为思想还不够解放，政策还不够优惠，机制还不够灵活。项目的流失留下了遗憾，留下了教训，也留下了很多的启示。
　　教训是最好的老师，启示让我们更加成熟。就区位条件、工业基础相对欠缺的地方而言，要用更加开明的思想和更加优惠的政策，打造最具吸引力和集聚力的投资“洼地”。
　　对好项目、大项目，在应对上要更加灵活机变，更加富有弹性。针对不同的项目，不同的条件，不同的要求，“一厂一策”，積极承接，不能轻易说“不”，只要项目落地，什么都可以谈。要给客商留下洽谈的余地，想象的空间，并有针对性地沟通、变通，耐心地说理、说服。
　　在利益的问题上，我们应算大帐不算小帐，算长远帐不算眼前帐，多算客商帐少算自己帐。做到既精明精细，又大气大度；既聪明聪慧，又开明开放；既把握底线，又善于找到彼此利益的结合点。暂时的让利往往是为了长远的赢利，放弃小利往往得到的是大利。，
　　以商招商具有实证效应和连锁效应。一个成功的企业是一个地方最精美的招商名片，也是一个地方最好的招商宣传，因此，要研究制定一套以企招商、以商招商的激励措施。
　　“诚”乃地方招商之本。在招商中，更需要态度诚恩，言而有信。以前，我接触的一些客商，他们非常坦诚也表白，最担心招商时把他们当“神仙”请，在引进后他们把当“猪”宰。所以，一个诚实守信的投资环境会让客商坚定信心。而一个朝令夕改的授资环境则会让人望而却步。因此，我们要说到做到，兑现承诺；要多向客商伸帮手，少向客商伸“黑手”。
　　目前，招商引资的重视程度之高，前所未有；招商引资的困难压力之大，前所未有；招商引资激烈竞争之强，前所未有。所谓“越热越热，越冷越冷”，投资火热的地方，客商反而趋之若骛；投资冷清的地方，则越发门庭冷落。
　　“狭路相逢，勇者胜”。面对一个有投资意向的客商，面临众多的拼抢者，必须敏锐、果断、快速、干脆、坚决，能拍板的当场拍板，能答复的当即答复，能办到迅速落实，能变通的尽力变通，雷厉风行，立说立行。一个行动抵得上千万句空洞的口号。那种斤斤计较、鼠首两端、拖泥带水、犹豫不决的作风，绝不可能争取客商的信任，绝不可能抢到好项目。
　　感情投入是招商引资中最关键、最有效的投入，也是回报最高、最快的投入。但过去在招商中，我们了解到，许多客商并不愿意和那些政治味太浓、官僚气太重的领导打交道，那样他们会觉得，自己投资项目，无非是政治棋盘上的一颗棋子而已。“客…‘官”两张皮，就很难得到真正的体贴、关心和支持，更容易在官僚的作风中纠结。为此，他们喜欢和有情有义的地方领导打交道，也乐意到重情重义的地方去投资。
　　可以说，招商引资是“真金白银”的工作，但又是真情实意的工作，来不得半点虚假虚伪。
　　(作者为为江西省民政厅副厅长)