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摘要：在宏观经济持续、快速、科学发展的背景下，银行业都取得了显著的发展。但是，随着经济的变化以及金融的纵深，各大银行经营管理遇到了发展的瓶颈。本文分析了银行在发展过程中主要存在一些问题，从加强渠道建设、完善市场定位、加快市场响应速度及强化系统支持和服务能力等方面提出了相应的解决对策。
关键词：银行；问题；对策
中图分类号：F830.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01
近年來，几家大型银行股改上市之后，通过变革运行机制，强化产品创新、推进业务转型，经营能力有了显著提升，与国际先进商业银行的差距逐渐缩小。但是，随着经济、金融形势的发展变化，大型银行在经营管理中存在的一些问题也日渐暴露，成为制约下一步持续健康发展的瓶颈。
一、存在的问题
(一)营销渠道建设失衡。一是物理网点数量不足。二是网点服务难以满足客户需求。三是客户经理队伍建设滞后。主要表现在基层客户经理队伍数量严重不足，整体水平有待提升，难以为高端公司客户提供一对一的金融跟进服务，更缺乏复杂业务的处理和创新能力。
(二)业务定位缺失。随着国民经济的快速增长，企业和个人的金融需求呈现多元化、个性化的发展趋势，传统的银行存款、贷款和结算业务已难以适应银行负利率、低收益和高端客户增值保值的市场需求。银行业站在混业经营的前沿，如何抓住机遇，实现经营转型，满足高端客户的需求，都给银行的经营定位提出了新的、更高的要求。面对这一新的形势和变化，由于银行业务定位上的缺失和不完善，导致经营工作不能更好地和现行市场有效对接，业务的拓展还主要依赖传统业务来实现，从而导致了业务拓展的艰难和利润增长的乏力。重新进行业务定位，加快经营转型成为摆在银行面前的一个重要课题。
(三)创新能力滞后。在激烈的市场竞争中，如果没有强烈的、自觉的创新意识，不能够快速响应，不断推出符合市场特点和需求的产品，就会在激烈的市场竞争中被边缘化、被淘汰。事实上，在市场竞争中，面对客户的个性化需求，在各家金融机构现有政策和产品都难以满足客户要求的情况下，就看谁能领先一步，创新意识和能力强，及时为客户量身定制出新的产品方案，谁就抢占了竞争的制高点，从而赢得客户。相对而言，一些中小银行的反映速度和创新能力值得大型银行研究和学习。
(四)系统推进能力不够。在市场营销中，基层支行和网点处于第一线，然而，由于业务复杂程度的增加和竞争的日趋激烈，基层行受制于人员的限制，其在信息获取和客户营销方面的缺陷日渐凸显，对上级行的系统管理能力提出了更高的要求。目前，几家大型银行在组织构架上都是总分行制，分行管理部门和人员普遍比较多。
二、工作对策
(一)加强渠道建设。渠道建设应该重点抓好以下几个方面的工作：一是优化布局，提升档次，加大物理网点的升级改造力度。因地制宜实施新网点的搬迁、扩建，加快物理网点改造升级。在条件允许的情况下，紧跟紧急热点在繁华区域增设网点，增强物理网点的业务辐射能力。二是进一步加快自助渠道的推广步伐。要充分认识到电子银行对客户维护的巨大作用，通过功能优化和费用让利增强电子银行对客户的吸引力，最大限度地占有和分流客户，减轻柜面工作压力。引入多种安全认证手段 ，以网上支付为基础 ，探索其他模式和功能，搭建电子商务平台，在服务流通行业大力推广电子银行业务，充分发挥其安全性和便利性。科学规划，在地理位置合理、客户密集的地方，继续加大自助设备的投入，有效弥补物理网点数量不足的缺陷。三是加强客户经理队伍建设。不断整合人力资源，从数量上补足、在质量上提高。充分发挥其在业务开拓和营销客户中的尖兵作用，通过营销公私高端客户，进行渗透营销，主动服务高端客户。特别是县域支行，随着县域经济的快速发展，产业聚集区建设的不断提速，客户群体在迅速扩大，资金流在向县域汇集。但在目前物理网点、自助设备投入不会有根本的性变化的情况下，客户经理队伍建设的迫切性就更显突出。如果一个县支行能设立一支10人左右、精干的客户经理团队，那么，它的业务拓展能力将大大增强，并且，财务成本也大大低于物理网点的投入。
(二)完善业务定位。一是坚定不移的巩固和扩大传统业务的市场份额。根据中国金融业的体制特点，目前和今后相当长一段时期，利差收入在收入结构中的主导地位不会动摇。所以，必须持续抓好传统存款、贷款业务的拓展，扩大市场份额，进一步稳固发展基础。二是积极发展投行等新业务。随着金融业对外开放的力度不断加大，以及国内资本市场的深入发展，发展投行业务成为商业银行增强盈利能力、优化收入结构和分散经验风险的必然选择。当前，就要抓住国家优化经济结构的有利时机，加快推进业务转型，积极捕捉市场信息，主动挖掘客户需求，重点拓展重组并购、项目融资、财务顾问、短期融资券等业务。力求实现投行业务和传统业务的综合联动发展，确立传统业务和新业务的双品牌效应。三是大力开发丰富多样的、适合不同层次客户的个人理财产品。当前，理财产品已成为维护个人高端客户的重要手段，必须在期限、收益的设计上更加灵活，提高理财产品的吸引力。
(三)加快市场响应速度。谁能率先发现和把握新的机遇，谁就能在竞争中赢得先机。提高市场响应速度，一是要抓好源头客户的营销。要与地方招商局、发改委、工商局等源头性客户建立良好的关系和定期联络机制，在第一时间采集到市场信息，抢抓营销先机。二是科学细分市场，确定目标客户。根据国家产业政策和信贷政策、产品种类对市场进行细分，进而确立目标客户群体，向目标客户、目标市场推出各种差别化的金融产品。三是加快产品研发和对接。在市场营销过程中，要时刻树立创新意识。一旦发现客户需求，就要立即有产品方案去对接。如现有产品一时无法对接，也应另辟蹊径，开阔视野，积极借助投行业务等新的手段，积极进行产品方案设计，以创新激发经营活力。
作者简介：赵毅（1968-），男，河南安阳人，本科、金融。
关键词：银行；问题；对策
中图分类号：F830.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01
近年來，几家大型银行股改上市之后，通过变革运行机制，强化产品创新、推进业务转型，经营能力有了显著提升，与国际先进商业银行的差距逐渐缩小。但是，随着经济、金融形势的发展变化，大型银行在经营管理中存在的一些问题也日渐暴露，成为制约下一步持续健康发展的瓶颈。
一、存在的问题
(一)营销渠道建设失衡。一是物理网点数量不足。二是网点服务难以满足客户需求。三是客户经理队伍建设滞后。主要表现在基层客户经理队伍数量严重不足，整体水平有待提升，难以为高端公司客户提供一对一的金融跟进服务，更缺乏复杂业务的处理和创新能力。
(二)业务定位缺失。随着国民经济的快速增长，企业和个人的金融需求呈现多元化、个性化的发展趋势，传统的银行存款、贷款和结算业务已难以适应银行负利率、低收益和高端客户增值保值的市场需求。银行业站在混业经营的前沿，如何抓住机遇，实现经营转型，满足高端客户的需求，都给银行的经营定位提出了新的、更高的要求。面对这一新的形势和变化，由于银行业务定位上的缺失和不完善，导致经营工作不能更好地和现行市场有效对接，业务的拓展还主要依赖传统业务来实现，从而导致了业务拓展的艰难和利润增长的乏力。重新进行业务定位，加快经营转型成为摆在银行面前的一个重要课题。
(三)创新能力滞后。在激烈的市场竞争中，如果没有强烈的、自觉的创新意识，不能够快速响应，不断推出符合市场特点和需求的产品，就会在激烈的市场竞争中被边缘化、被淘汰。事实上，在市场竞争中，面对客户的个性化需求，在各家金融机构现有政策和产品都难以满足客户要求的情况下，就看谁能领先一步，创新意识和能力强，及时为客户量身定制出新的产品方案，谁就抢占了竞争的制高点，从而赢得客户。相对而言，一些中小银行的反映速度和创新能力值得大型银行研究和学习。
(四)系统推进能力不够。在市场营销中，基层支行和网点处于第一线，然而，由于业务复杂程度的增加和竞争的日趋激烈，基层行受制于人员的限制，其在信息获取和客户营销方面的缺陷日渐凸显，对上级行的系统管理能力提出了更高的要求。目前，几家大型银行在组织构架上都是总分行制，分行管理部门和人员普遍比较多。
二、工作对策
(一)加强渠道建设。渠道建设应该重点抓好以下几个方面的工作：一是优化布局，提升档次，加大物理网点的升级改造力度。因地制宜实施新网点的搬迁、扩建，加快物理网点改造升级。在条件允许的情况下，紧跟紧急热点在繁华区域增设网点，增强物理网点的业务辐射能力。二是进一步加快自助渠道的推广步伐。要充分认识到电子银行对客户维护的巨大作用，通过功能优化和费用让利增强电子银行对客户的吸引力，最大限度地占有和分流客户，减轻柜面工作压力。引入多种安全认证手段 ，以网上支付为基础 ，探索其他模式和功能，搭建电子商务平台，在服务流通行业大力推广电子银行业务，充分发挥其安全性和便利性。科学规划，在地理位置合理、客户密集的地方，继续加大自助设备的投入，有效弥补物理网点数量不足的缺陷。三是加强客户经理队伍建设。不断整合人力资源，从数量上补足、在质量上提高。充分发挥其在业务开拓和营销客户中的尖兵作用，通过营销公私高端客户，进行渗透营销，主动服务高端客户。特别是县域支行，随着县域经济的快速发展，产业聚集区建设的不断提速，客户群体在迅速扩大，资金流在向县域汇集。但在目前物理网点、自助设备投入不会有根本的性变化的情况下，客户经理队伍建设的迫切性就更显突出。如果一个县支行能设立一支10人左右、精干的客户经理团队，那么，它的业务拓展能力将大大增强，并且，财务成本也大大低于物理网点的投入。
(二)完善业务定位。一是坚定不移的巩固和扩大传统业务的市场份额。根据中国金融业的体制特点，目前和今后相当长一段时期，利差收入在收入结构中的主导地位不会动摇。所以，必须持续抓好传统存款、贷款业务的拓展，扩大市场份额，进一步稳固发展基础。二是积极发展投行等新业务。随着金融业对外开放的力度不断加大，以及国内资本市场的深入发展，发展投行业务成为商业银行增强盈利能力、优化收入结构和分散经验风险的必然选择。当前，就要抓住国家优化经济结构的有利时机，加快推进业务转型，积极捕捉市场信息，主动挖掘客户需求，重点拓展重组并购、项目融资、财务顾问、短期融资券等业务。力求实现投行业务和传统业务的综合联动发展，确立传统业务和新业务的双品牌效应。三是大力开发丰富多样的、适合不同层次客户的个人理财产品。当前，理财产品已成为维护个人高端客户的重要手段，必须在期限、收益的设计上更加灵活，提高理财产品的吸引力。
(三)加快市场响应速度。谁能率先发现和把握新的机遇，谁就能在竞争中赢得先机。提高市场响应速度，一是要抓好源头客户的营销。要与地方招商局、发改委、工商局等源头性客户建立良好的关系和定期联络机制，在第一时间采集到市场信息，抢抓营销先机。二是科学细分市场，确定目标客户。根据国家产业政策和信贷政策、产品种类对市场进行细分，进而确立目标客户群体，向目标客户、目标市场推出各种差别化的金融产品。三是加快产品研发和对接。在市场营销过程中，要时刻树立创新意识。一旦发现客户需求，就要立即有产品方案去对接。如现有产品一时无法对接，也应另辟蹊径，开阔视野，积极借助投行业务等新的手段，积极进行产品方案设计，以创新激发经营活力。
作者简介：赵毅（1968-），男，河南安阳人，本科、金融。