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【摘 要】 随着我国零售业的全面对外开放，外资零售企业大量涌入，在促进我国经济发展的同时，对于我国大型连锁超市带来了严峻的挑战，我们应如何面对现状，制定有效的营销策略呢？本文通过分析大型超市的消费者行为特征，针对大型连锁超市新时期应采取的营销策略进行探讨，以期通过本文的阐述为促进我国本土大型连锁超市发展，有效提升市场占有率提供理论参考。
【关键词】 大型连锁超市 消费者 营销策略
1. 大型超市的消费者行为特征
随着我国经济的飞速发展，以实现追求休闲、自我价值为目的，健康的满足多种需求的消费阶段正在逐步的形成。从超市传入我国至今，越来越多的消费者选择了到超市购物。尽管他们有不同的职业背景、文化层次、年龄结构的差异，但也有较多的共性。主要包括以下几个方面：
1.1价值导向逐渐的越强
随着现代居民生活水平的显著提高，商品的质量与价格仍是影响消费心理的主要因素。消费者对生活消费的安全健康，变得更加的关心。超市销售的商品以与生活息息相关的产品为主，因此消费者在选购的同时更加重视产品是性价比，超市营销不同于高档消费市场，在营销过程中我们应更加注重商品的的实用性以及价格。
1.2购买过程是否简便快捷方便
随着当今社会生活节奏的加快，人们对方便快捷的要求越来越高，而对超市的购买过程的便捷不单纯体现在对超市交通上的要求，还体现对超市商品布局人性化、购买抉择方便以及在付款结账中消耗时间上的要求。对于便捷方面设计人性化的超市在吸引顾客上更有优势，并能够在行业竞争中独占鳌头。
1.3判断能力强
现阶段的消费者对于超市购物选择的范围更加广泛，在对商品的鉴别上更具有独特的方法。
1.4重视感性消费
随着我国国内生产总值的不断升高，人们在不断满足物质生活水平的同时，还在寻求精神生活的满足，即重视感性消费。人们不单是关注买得起与买的好的问题，而将购物选择与情感体验和人际沟通相联系，这就要求超市营销策划者应更多的从消费者的心理需求出发，刺激消费者的购买动机，运用消费者的猎奇心理、兴趣的偏好以及知名人士的引导等方面策略为消费者提供更优质的服务。
1.5对超市忠诚度较低
有调查显示，消费者在选购商品时更倾向于在不同的超市消费，消费者对超市购物的选择性越多，对超市的忠诚度就越低。一方面在于超市自身的因素，超市的形象不佳，在商品质量、价格、促销活动以及营销策略上不能吸引消费者持续购物；另一方面，行业间的差距并不大，超市经营方式无法在竞争中脱颖而出。吸引消费者持续购物是商家提高经济效益的有利手段之一。
2. 大型连锁超市新时期的营销策略
大型连锁超市的经营方针已不同于以前零售业的营销模式，它们更加的注重市场营销的组合意识，即从采购到销售、选址每个环节的整体策划。超市当前的发展对策与思路是：整固和发挥价格、选择性和便利性等传统优势，尤其是价格这一核心优势，尽量克服服务少的劣势，培植新的企业发展优势。
2.1大型连锁超市目标市场定位策略与选址
在有一百万人口左右的大型城市可以设置四千至六千米的GMS，可通过多设在住宅区、城乡结合部、交通要道，更有助于低价位策略的实现。企业在进入市场前要对要对市场的各方面以及企业自身的优势进行综合评价。同时，我们要看到，大型连锁超市选址应拥有较大的商业区域(一般是指店铺吸引顾客的地理区域，市场目标为具有一次性购齐商品愿望的普通工薪层群众，而且规模大，我们要考虑在外资未进入或还未投资的空间区域或城市设址。
2.2特许加盟连锁，实行连锁经营以实现规模效益优势
超市扩大经营范围的有效手段之一即连锁经营，吸引小型企业的加入在一定程度上降低了直接经营的运转成本，同时促进了小企业的发展。连锁经营模式在一定区域内形成网络式的经营格局，小企业可以依托总部提高经营水平，提高企业在市场中的竞争力。随着外资企业的进入，一方面给国内超市发展注入了新鲜的血液，另一方面也给国内企业施加了较大的压力。但外资企业在我国只允许以合资的形式经营，不具有特许经营的权利，这就为国内企业发展提供了有利条件，有利于国内企业的发展壮大。
2.3继续推行薄利多销的策略
超市经营的主要优势就是物美价廉价格，对于个别商品经营者可通过对市场的调查，参考其他竞争超市的价位制定出一个较有优势的经营方式。经营者参照自身的优势永远是超市相对于盈利情况以及对市场调查的反馈信息，制定出一个薄利多销，较低的毛利率，加快商品的运转速度。
2.4在实现大型连锁超市成本优势的基础上实现价格优势
降低成本一直是各行业经营者共同的追求目标，在降低成本投入的同时，实现超市销售上的优势。优化企业人员配置，发挥人力资源的最大效益，减少在工作人员上的资金投入，以及降低采购成本。
实现经营商品结构的优化配置
超市在营销商品的应选择与本超市服务范围内以及周边环境来决定商品销售的选择，既要在商品销售上体现自身的特点，又要满足服务圈内人群对商品的需求。在调查中不断调整商品结构的比例，深得消费者喜爱的商品就加大比重，避免经营模式的陈旧化、呆板化。
2.5建设大型连锁超市的企业文化，加快提升企业影响力
企业发展和企业文化建设息息相关，是企业发展的灵魂；是关系到企业前途命运的大事。企业文化也可以说是企业核心竞争力的源泉。注重诚信经营，品质第一，并在经营中一直以顾客满意为准则。通过企业文化的建设，提高企业的声誉，才能在激烈的竞争中取胜，才能取得人们群众的信赖，成为行业内的佼佼者。
2.6开发自有品牌
现代企业都已深深地意识到品牌的重要性。一个好的品牌就是无形的资产，它给企业带来的是巨大的利润，不管是大型连锁超市还是零售网点，这一点都是提高超市经营效益的有力武器。超市可通过可信赖的生产厂家生产，派专人监督生产，在源头上保证产品的质量。加强市场调查开发推出新产品。创立自有品牌不是开销、成本，而是投资，建立品牌是一个长期的过程。通过产品讯息与顾客和超市之间散发的影响力，使用自有品牌的力量来提高超市在消费者心目中的形象。
结束语
在我国，广阔的消费市场为大型超市的发展提供了巨大的施展空间，超级市场在我国兴起是在上世纪90年代，并迅速发展。在快速发展的同时，企业在经营管理上仍存在一定的缺陷，例如超市在对刺激消费者消费的行为仍不够，多数处于一个坐以待毙的状态中，存在着促销方式陈旧等问题；在超市销售信息传播途径上存在滞后现象；以及服务人员不能正确的引导消费者进行购物。在竞争中，企业应看到自身发展存在的问题，不断的改进自身的经营管理方式，增添企业自身的生命力，在市场竞争中独领风骚。
参考文献：
[1] 郝琴.物美连锁超市的发展战略研究[D].北京：中国地质大学(北京)，2008.
[2] 唐敏，何为.我国超市发展中存在的问题及对策[J].经济问题探索，2003，(11)：102-105.
（作者单位：重庆文理学院）
【关键词】 大型连锁超市 消费者 营销策略
1. 大型超市的消费者行为特征
随着我国经济的飞速发展，以实现追求休闲、自我价值为目的，健康的满足多种需求的消费阶段正在逐步的形成。从超市传入我国至今，越来越多的消费者选择了到超市购物。尽管他们有不同的职业背景、文化层次、年龄结构的差异，但也有较多的共性。主要包括以下几个方面：
1.1价值导向逐渐的越强
随着现代居民生活水平的显著提高，商品的质量与价格仍是影响消费心理的主要因素。消费者对生活消费的安全健康，变得更加的关心。超市销售的商品以与生活息息相关的产品为主，因此消费者在选购的同时更加重视产品是性价比，超市营销不同于高档消费市场，在营销过程中我们应更加注重商品的的实用性以及价格。
1.2购买过程是否简便快捷方便
随着当今社会生活节奏的加快，人们对方便快捷的要求越来越高，而对超市的购买过程的便捷不单纯体现在对超市交通上的要求，还体现对超市商品布局人性化、购买抉择方便以及在付款结账中消耗时间上的要求。对于便捷方面设计人性化的超市在吸引顾客上更有优势，并能够在行业竞争中独占鳌头。
1.3判断能力强
现阶段的消费者对于超市购物选择的范围更加广泛，在对商品的鉴别上更具有独特的方法。
1.4重视感性消费
随着我国国内生产总值的不断升高，人们在不断满足物质生活水平的同时，还在寻求精神生活的满足，即重视感性消费。人们不单是关注买得起与买的好的问题，而将购物选择与情感体验和人际沟通相联系，这就要求超市营销策划者应更多的从消费者的心理需求出发，刺激消费者的购买动机，运用消费者的猎奇心理、兴趣的偏好以及知名人士的引导等方面策略为消费者提供更优质的服务。
1.5对超市忠诚度较低
有调查显示，消费者在选购商品时更倾向于在不同的超市消费，消费者对超市购物的选择性越多，对超市的忠诚度就越低。一方面在于超市自身的因素，超市的形象不佳，在商品质量、价格、促销活动以及营销策略上不能吸引消费者持续购物；另一方面，行业间的差距并不大，超市经营方式无法在竞争中脱颖而出。吸引消费者持续购物是商家提高经济效益的有利手段之一。
2. 大型连锁超市新时期的营销策略
大型连锁超市的经营方针已不同于以前零售业的营销模式，它们更加的注重市场营销的组合意识，即从采购到销售、选址每个环节的整体策划。超市当前的发展对策与思路是：整固和发挥价格、选择性和便利性等传统优势，尤其是价格这一核心优势，尽量克服服务少的劣势，培植新的企业发展优势。
2.1大型连锁超市目标市场定位策略与选址
在有一百万人口左右的大型城市可以设置四千至六千米的GMS，可通过多设在住宅区、城乡结合部、交通要道，更有助于低价位策略的实现。企业在进入市场前要对要对市场的各方面以及企业自身的优势进行综合评价。同时，我们要看到，大型连锁超市选址应拥有较大的商业区域(一般是指店铺吸引顾客的地理区域，市场目标为具有一次性购齐商品愿望的普通工薪层群众，而且规模大，我们要考虑在外资未进入或还未投资的空间区域或城市设址。
2.2特许加盟连锁，实行连锁经营以实现规模效益优势
超市扩大经营范围的有效手段之一即连锁经营，吸引小型企业的加入在一定程度上降低了直接经营的运转成本，同时促进了小企业的发展。连锁经营模式在一定区域内形成网络式的经营格局，小企业可以依托总部提高经营水平，提高企业在市场中的竞争力。随着外资企业的进入，一方面给国内超市发展注入了新鲜的血液，另一方面也给国内企业施加了较大的压力。但外资企业在我国只允许以合资的形式经营，不具有特许经营的权利，这就为国内企业发展提供了有利条件，有利于国内企业的发展壮大。
2.3继续推行薄利多销的策略
超市经营的主要优势就是物美价廉价格，对于个别商品经营者可通过对市场的调查，参考其他竞争超市的价位制定出一个较有优势的经营方式。经营者参照自身的优势永远是超市相对于盈利情况以及对市场调查的反馈信息，制定出一个薄利多销，较低的毛利率，加快商品的运转速度。
2.4在实现大型连锁超市成本优势的基础上实现价格优势
降低成本一直是各行业经营者共同的追求目标，在降低成本投入的同时，实现超市销售上的优势。优化企业人员配置，发挥人力资源的最大效益，减少在工作人员上的资金投入，以及降低采购成本。
实现经营商品结构的优化配置
超市在营销商品的应选择与本超市服务范围内以及周边环境来决定商品销售的选择，既要在商品销售上体现自身的特点，又要满足服务圈内人群对商品的需求。在调查中不断调整商品结构的比例，深得消费者喜爱的商品就加大比重，避免经营模式的陈旧化、呆板化。
2.5建设大型连锁超市的企业文化，加快提升企业影响力
企业发展和企业文化建设息息相关，是企业发展的灵魂；是关系到企业前途命运的大事。企业文化也可以说是企业核心竞争力的源泉。注重诚信经营，品质第一，并在经营中一直以顾客满意为准则。通过企业文化的建设，提高企业的声誉，才能在激烈的竞争中取胜，才能取得人们群众的信赖，成为行业内的佼佼者。
2.6开发自有品牌
现代企业都已深深地意识到品牌的重要性。一个好的品牌就是无形的资产，它给企业带来的是巨大的利润，不管是大型连锁超市还是零售网点，这一点都是提高超市经营效益的有力武器。超市可通过可信赖的生产厂家生产，派专人监督生产，在源头上保证产品的质量。加强市场调查开发推出新产品。创立自有品牌不是开销、成本，而是投资，建立品牌是一个长期的过程。通过产品讯息与顾客和超市之间散发的影响力，使用自有品牌的力量来提高超市在消费者心目中的形象。
结束语
在我国，广阔的消费市场为大型超市的发展提供了巨大的施展空间，超级市场在我国兴起是在上世纪90年代，并迅速发展。在快速发展的同时，企业在经营管理上仍存在一定的缺陷，例如超市在对刺激消费者消费的行为仍不够，多数处于一个坐以待毙的状态中，存在着促销方式陈旧等问题；在超市销售信息传播途径上存在滞后现象；以及服务人员不能正确的引导消费者进行购物。在竞争中，企业应看到自身发展存在的问题，不断的改进自身的经营管理方式，增添企业自身的生命力，在市场竞争中独领风骚。
参考文献：
[1] 郝琴.物美连锁超市的发展战略研究[D].北京：中国地质大学(北京)，2008.
[2] 唐敏，何为.我国超市发展中存在的问题及对策[J].经济问题探索，2003，(11)：102-105.
（作者单位：重庆文理学院）