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卖场一线业务操作手册
要想打动相对强势的卖场，就得仔细琢磨卖场选择供应商的标准，并了解卖场究竟喜欢供应商的哪些特征。
黄静
拥有10余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有完整的从业经历，发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字，专著30多本，并为多家企业提供常年KA顾问服务。
大家都在说卖场难做，从根子上来说，是因为厂家太多了，各个类别都有大把大把的厂家，没有哪个类别是只有一两个厂家的。我们也必须看到，尽管有那么多的厂家，但是不是所有的厂家都符合卖场对供应商的要求？也就是说，不见得这些厂家都是适合跟卖场做生意的。如果不把这些卖场对供应商的要求了解清楚，厂家去谈进场谈业务肯定会遇到各种问题的。
卖场选择供应商的标准
对于供应商来说，要想取得与卖场合作的资格，首先就得主动了解卖场对供应商的选择标准和合作要求。通常说来，卖场在选择及管理供应商时，往往会考虑以下几方面因素：
1.供应商的资质
任何时候，直供都是卖场的首先选择。因为，一方面能做大范围的直供意味着供应商具备良好经营实力；另一方面，也意味着卖场能够拿到最低的供货价和最好的配套资源（省去了渠道成本）。所以说，直供商往往比代理商拥有更好的合作资格。其次，是一级经销商，也就是说是厂家授权的区域一级经销商（不是分销商）。所以，供应商要想方设法取得厂家授权，起码要是某个地域的一级经销商，这可以增强自己在卖场心目中的份量，良好的经销资质也是你的谈判筹码。
2.供货商的经济实力
对于卖场来说，肯定想选择门当户对的供应商。只有那些有雄厚经济实力的供货商才具备与自己合作的资格。因为，具备一定实力的资金，才能确保货源的充足和安全，从而降低自己的合作风险，在此基础上才有可能把卖场内的“生意”做强、做大。在零售业内，缺货被视为“万恶之源”。据罗兰贝格的统计数据显示：目前，中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失在10%左右。所以，只有那些具备一定经济实力的供货商，才能有效避免缺货的发生，从而避免卖场因“缺货”而造成的经济损失。还有，如果资金链、工厂规模不到位，除了缺货，还会出现没有市场资源、辐射门店不能扩大等情况。所以，供应商在与卖场谈判前，一定要通过一些证据来向卖场证明自己具备一定的经济实力，打消卖场对的顾虑。
3.供货商的专业程度
卖场采购在上岗前大都接受过系统的专业培训。因此，卖场采购大都具备较好的学习意识和专业素养。他们自然希望与自己合作的供应商也具备一定的专业素质。通常说来，采购对供应商的“专业度”要求大体包括以下几个方面：商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业、行业资讯的专业等。
此外，由于卖场内的操作流程是很规范的，每个操作环节都会涉及到一些专业内容，所以卖场对对人员素质的要求也是高于传统渠道的。在这一点上，许多供应商都存在缺陷和不足。所以，供应商在与卖场采购的合作过程中，应努力提高自身的专业水平。尽可能做到与采购保持平行对话的水平。（如果别人说的名词、流程、资讯，你听不懂，他会有兴趣跟你交流吗？）只有这样，相互间的沟通才能更顺畅，并减少一些不必要的摩擦。这样一来，既简单化了流程，也能使双方的沟通合作更加愉快。
作为供应商业务人员的你，要是自己有专业度，对方就会看重你；要是什么都不懂，就会被对方主导你；而似懂非懂，半懂不懂，你自己觉得懂，对方觉得你不懂，那就会很闹心也很烦人，常常在沟通中带来很多困扰。
卖场看重的供应商
通常说来，大卖场在选择供应商时，会看重供应商具备什么样的一些特征。卖场需要那些类型的供应商？具备那些特征才能引起卖场的注意？供应商、业务人员又该从那些方面去找准自己的定位，放大优势去跟卖场谈呢？
1.成熟、综合实力强的供应商
那些有雄厚资金和背景的供应商大都拥有知名的品牌，深厚的经营背景，以及较高服务水准的服务团队。经营这些企业的产品，不但能够降低卖场的经营风险，给卖场带来好的销售业绩，同时也能够提升卖场的形象和档次。我们经常可以看到一些有较好背景的大企业，能够在卖场享有独一无二的“特权”——最好的陈列位，大面积的展示区域，以及特殊陈列。这自然与其企业和品牌的知名度是分不开的。通常说来，这类供应商以跨分类跨品牌的综合性代理经销商为主，约占卖场供应商结构的20%左右的比重。你是这一种吗？
2.补充性商品的供应商
衡量卖场竞争力的一个重要指标，就是看卖场商品结构是否齐全。在这方面，沃尔玛比许多卖场做得都好。之所以在人们心目中树立起对沃尔玛商品齐全、专业的形象，就是因为沃尔玛在补充性商品上下了功夫，尤其是在那些偏、冷的类别中，消费者总能发现他们喜欢，却在别的卖场看不到的商品。所以，对于供应商来说，如果你的商品能够对卖场的现有商品结构起到一定的补充，即便自身的产品线很单一，卖场也会欢迎你的加入。你是这一种吗？
3.具备一定成长潜力，愿意与卖场“同共成长”的供应商
从管理的角度讲，树立样板是一种有效的管理方法。在卖场对供应商群体的管理中，也是需要树立一些“样板”供应商的。卖场对这类供应商的要求是:善于学习，勇于创新，与卖场合作的意愿高，沟通能力强，企业具备一定成长潜力等。这类供应商可能在目前品牌竞争力还不强，但由于具备成长“潜力”，卖场觉得其具备一定的培养价值。对于卖场来说，通过与该类供应商建立一种新型的合作关系，通过将其培养成品类的新生力量，用以对抗那些大牌供应商。为此，卖场会相应地给样板一定的扶持和资源。你是这一种吗？
4.能够贡献更多“费用”的供应商
卖场任何时候都欢迎那些“财大气粗”的供应商，很乐意把资源“卖”给那些肯花大价钱的金主。所以，如果你手上拥有足够的 “费用”，又何愁卖场采购不会对你伸出“橄榄枝”呢？通常说来，卖场的利润来自于两方面：销售利润和其他费用的收取。如果供应商不能带来好的销售利润，那就要创造好的其他费用，你是哪一种呢？
作为供应商，要想获得卖场的青睐，可以有两个途径：要么是力度，要么是创新。如果是常规商品，就要放大力度，要么通过商品较高的利润来吸引卖场采购；要么通过有吸引力的其他费用支持来吸引卖场。如果你的商品具备以上两个条件，那么即便你的商品没什么特别之处，卖场也会愿意与你合作的。毕竟，在商言商，谁都不会和利润过不去。如果是具备某些特别之处的商品（新类别、新功能、新概念等），即便条件低一点，卖场会因为“新”而愿意接纳你，因为卖场需要新鲜的东西来活化自己的生意结构、提高消费者的满意度。所以，业务人员去找卖场之前，要把卖场对供应商的要求了解清楚，并结合自己的实际，找准定位，准备说辞，才可能打动采购，赢得卖场的青睐。
（编辑：袁航 [email protected]）
作为供应商，要想获得卖场的青睐，可以有两个途径：要么是力度，要么是创新。
下期预告：
把自己的商品打进卖场是销售成功的第一步，可是，卖场货架满满，分类齐全，缺商品吗？不缺！
消费者喜新厌旧，卖场竞争激烈，求新求变是永远的功课，采购天天在找好商品、新商品，缺商品吗？真缺！
采购选择商品看重的是什么？如何让你的商品被采购看重？
要想打动相对强势的卖场，就得仔细琢磨卖场选择供应商的标准，并了解卖场究竟喜欢供应商的哪些特征。
黄静
拥有10余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有完整的从业经历，发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字，专著30多本，并为多家企业提供常年KA顾问服务。
大家都在说卖场难做，从根子上来说，是因为厂家太多了，各个类别都有大把大把的厂家，没有哪个类别是只有一两个厂家的。我们也必须看到，尽管有那么多的厂家，但是不是所有的厂家都符合卖场对供应商的要求？也就是说，不见得这些厂家都是适合跟卖场做生意的。如果不把这些卖场对供应商的要求了解清楚，厂家去谈进场谈业务肯定会遇到各种问题的。
卖场选择供应商的标准
对于供应商来说，要想取得与卖场合作的资格，首先就得主动了解卖场对供应商的选择标准和合作要求。通常说来，卖场在选择及管理供应商时，往往会考虑以下几方面因素：
1.供应商的资质
任何时候，直供都是卖场的首先选择。因为，一方面能做大范围的直供意味着供应商具备良好经营实力；另一方面，也意味着卖场能够拿到最低的供货价和最好的配套资源（省去了渠道成本）。所以说，直供商往往比代理商拥有更好的合作资格。其次，是一级经销商，也就是说是厂家授权的区域一级经销商（不是分销商）。所以，供应商要想方设法取得厂家授权，起码要是某个地域的一级经销商，这可以增强自己在卖场心目中的份量，良好的经销资质也是你的谈判筹码。
2.供货商的经济实力
对于卖场来说，肯定想选择门当户对的供应商。只有那些有雄厚经济实力的供货商才具备与自己合作的资格。因为，具备一定实力的资金，才能确保货源的充足和安全，从而降低自己的合作风险，在此基础上才有可能把卖场内的“生意”做强、做大。在零售业内，缺货被视为“万恶之源”。据罗兰贝格的统计数据显示：目前，中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失在10%左右。所以，只有那些具备一定经济实力的供货商，才能有效避免缺货的发生，从而避免卖场因“缺货”而造成的经济损失。还有，如果资金链、工厂规模不到位，除了缺货，还会出现没有市场资源、辐射门店不能扩大等情况。所以，供应商在与卖场谈判前，一定要通过一些证据来向卖场证明自己具备一定的经济实力，打消卖场对的顾虑。
3.供货商的专业程度
卖场采购在上岗前大都接受过系统的专业培训。因此，卖场采购大都具备较好的学习意识和专业素养。他们自然希望与自己合作的供应商也具备一定的专业素质。通常说来，采购对供应商的“专业度”要求大体包括以下几个方面：商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业、行业资讯的专业等。
此外，由于卖场内的操作流程是很规范的，每个操作环节都会涉及到一些专业内容，所以卖场对对人员素质的要求也是高于传统渠道的。在这一点上，许多供应商都存在缺陷和不足。所以，供应商在与卖场采购的合作过程中，应努力提高自身的专业水平。尽可能做到与采购保持平行对话的水平。（如果别人说的名词、流程、资讯，你听不懂，他会有兴趣跟你交流吗？）只有这样，相互间的沟通才能更顺畅，并减少一些不必要的摩擦。这样一来，既简单化了流程，也能使双方的沟通合作更加愉快。
作为供应商业务人员的你，要是自己有专业度，对方就会看重你；要是什么都不懂，就会被对方主导你；而似懂非懂，半懂不懂，你自己觉得懂，对方觉得你不懂，那就会很闹心也很烦人，常常在沟通中带来很多困扰。
卖场看重的供应商
通常说来，大卖场在选择供应商时，会看重供应商具备什么样的一些特征。卖场需要那些类型的供应商？具备那些特征才能引起卖场的注意？供应商、业务人员又该从那些方面去找准自己的定位，放大优势去跟卖场谈呢？
1.成熟、综合实力强的供应商
那些有雄厚资金和背景的供应商大都拥有知名的品牌，深厚的经营背景，以及较高服务水准的服务团队。经营这些企业的产品，不但能够降低卖场的经营风险，给卖场带来好的销售业绩，同时也能够提升卖场的形象和档次。我们经常可以看到一些有较好背景的大企业，能够在卖场享有独一无二的“特权”——最好的陈列位，大面积的展示区域，以及特殊陈列。这自然与其企业和品牌的知名度是分不开的。通常说来，这类供应商以跨分类跨品牌的综合性代理经销商为主，约占卖场供应商结构的20%左右的比重。你是这一种吗？
2.补充性商品的供应商
衡量卖场竞争力的一个重要指标，就是看卖场商品结构是否齐全。在这方面，沃尔玛比许多卖场做得都好。之所以在人们心目中树立起对沃尔玛商品齐全、专业的形象，就是因为沃尔玛在补充性商品上下了功夫，尤其是在那些偏、冷的类别中，消费者总能发现他们喜欢，却在别的卖场看不到的商品。所以，对于供应商来说，如果你的商品能够对卖场的现有商品结构起到一定的补充，即便自身的产品线很单一，卖场也会欢迎你的加入。你是这一种吗？
3.具备一定成长潜力，愿意与卖场“同共成长”的供应商
从管理的角度讲，树立样板是一种有效的管理方法。在卖场对供应商群体的管理中，也是需要树立一些“样板”供应商的。卖场对这类供应商的要求是:善于学习，勇于创新，与卖场合作的意愿高，沟通能力强，企业具备一定成长潜力等。这类供应商可能在目前品牌竞争力还不强，但由于具备成长“潜力”，卖场觉得其具备一定的培养价值。对于卖场来说，通过与该类供应商建立一种新型的合作关系，通过将其培养成品类的新生力量，用以对抗那些大牌供应商。为此，卖场会相应地给样板一定的扶持和资源。你是这一种吗？
4.能够贡献更多“费用”的供应商
卖场任何时候都欢迎那些“财大气粗”的供应商，很乐意把资源“卖”给那些肯花大价钱的金主。所以，如果你手上拥有足够的 “费用”，又何愁卖场采购不会对你伸出“橄榄枝”呢？通常说来，卖场的利润来自于两方面：销售利润和其他费用的收取。如果供应商不能带来好的销售利润，那就要创造好的其他费用，你是哪一种呢？
作为供应商，要想获得卖场的青睐，可以有两个途径：要么是力度，要么是创新。如果是常规商品，就要放大力度，要么通过商品较高的利润来吸引卖场采购；要么通过有吸引力的其他费用支持来吸引卖场。如果你的商品具备以上两个条件，那么即便你的商品没什么特别之处，卖场也会愿意与你合作的。毕竟，在商言商，谁都不会和利润过不去。如果是具备某些特别之处的商品（新类别、新功能、新概念等），即便条件低一点，卖场会因为“新”而愿意接纳你，因为卖场需要新鲜的东西来活化自己的生意结构、提高消费者的满意度。所以，业务人员去找卖场之前，要把卖场对供应商的要求了解清楚，并结合自己的实际，找准定位，准备说辞，才可能打动采购，赢得卖场的青睐。
（编辑：袁航 [email protected]）
作为供应商，要想获得卖场的青睐，可以有两个途径：要么是力度，要么是创新。
下期预告：
把自己的商品打进卖场是销售成功的第一步，可是，卖场货架满满，分类齐全，缺商品吗？不缺！
消费者喜新厌旧，卖场竞争激烈，求新求变是永远的功课，采购天天在找好商品、新商品，缺商品吗？真缺！
采购选择商品看重的是什么？如何让你的商品被采购看重？