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摘要：外资银行既是我国银行市场的竞争对手，同时又在推动市场经济发展，促进我国银行改善经营管理以增强竞争力等方面起到积极作用。从发展趋势上看，外资银行在我国市场中将会不断扩大其经营领域，与中资银行的市场博弈会长期存在。中资银行应善于从其市场经营及营销策略中获得启示，总结经验，吸取教训，不断调整和完善自己的市场经营战略，才能在日趋激烈的市场竞争中把握发展先机，扩大市场份额，提升市场竞争力。
关键词：外资银行；营销策略；启示
从2006年12月11日起，我国取消了对外资银行开展业务的地域及其他限制，向其开放境内公民人民币业务。随着我国银行业全面对外开放，中资银行与外资银行在本土的竞争日趋激烈。2011年是中国加入世界贸易组织的第十年，从当初形容的“狼来了”到如今，外资银行并没有抢走中资银行固有的市场份额，反而在很多方面，中外资银行一起把市场这个蛋糕做得更大了。如今四大国有银行全部上市，其中中国工商银行还摇身一变成为全球市值最大的商业银行，这其中固然与中国经济在过去十年蓬勃发展以及发源于美国的金融危机有一定关系，但不可否认，中国银行业的改革开放，不但改善了中国银行业竞争力，甚至还在很大程度上改变了世界金融版图。与此同时我们还应清醒的看到外资银行进入中国也带来了诸如：“外资银行抛售中资银行股权从中盈利并造成一定的市场恐慌”“一些外资银行高风险的个人理财业务使客户落入陷阱”等一系列负面效应。从未来发展趋势上看外资银行在中国的发展势头会不断加强，与中国经济的关系会越来越紧密，中资、外资银行的市场博弈将会是长期存在的。故此，归纳总结外资银行在中国的营销策略，取其精华，去其糟粕，扬长避短，不断提升中资银行的市场竞争力，是我国银行发展面临的重要课题。
一、外资银行在我国的业务特点及营销策略
和中资银行相比，外资银行在网点数量和客户基础方面会在一定时期处于落后状态，但外资银行通过避开国内银行的优势领域，开辟自己的特色业务。
目前外资银行在我国的业务特点主要体现在：
第一，从客户类型上考虑，外资银行首先将目标锁定在一些高端客户上，包括实力雄厚的大企业和高收入的个人客户，这部分高端客户既能为银行带来利润，同时又避免了外资银行在网点上的缺陷。显然，外资银行首先要吃的是国内市场的肥肉，而不是在普通客户数量上与中资银行争夺。
第二，在富裕区域设立社区银行。在中资银行看来，由于绝大多数客户都需要在工作日上班，社区的业务量不会很大，故而商业密集区是中资银行的网点集中地。但外资银行却有着不同的理念，他们认为，由于中国富有阶层及其理财需求非常分散，开在繁华商业地段的服务点，不一定方便客户，把服务网点开在高档社区，到距离目标消费者最近，最契合目标客户的市场区域拓展服务网络，不仅能提供各种产品和贴身服务，还有品牌建设的功效。以花旗银行为例，2006年4月，花旗银行在上海境外商人最为集中的古北小区推出第一家社区银行。一年之后，花旗银行在北京富人集中的阳光上东小区开办了第二家社区银行。从选址上看，这两个地区都是涉外人士居住集中的区域，属于国际化居住区，业主以外籍人士、有海外背景的人士及内地富裕人士居多。其中，阳光上东小区位于燕莎与丽都商圈之间交汇的区域，紧邻第三、第四使馆区。
第三，中心城市设立私人银行。截至2007年底，共有7家知名外资银行介入到中国私人银行领域的竞争，2008年提出设立申请的外资银行还包括东亚银行、瑞银、瑞士信贷、摩根大通等。从设立区域看，上述外资银行均将业务中心设立在中国内地金融业最集中的北京和上海。外资银行目前推出的私人业务，主要包括境外投资、向客户推荐一些信托和基金组合，或是帮助子女留学移民和设立离岸公司以及投资账户等。相比中资银行在人民币理财产品上的优势，外资银行则加重外汇理财产品的力度。以巴黎银行中国私人银行为例，2007年，其帮助客户理财的重点产品为外汇期权交易，年收益在20％－30％。
第四，产品定位模式：中小企业贷款和个人贷款。2007年以来，我国信贷从紧，商业银行的贷款规模受到限制，外资银行纷纷加大了信贷投放。以上海为例，目前设在上海的外资法人银行总数已达17家，占全国的56.8％。2007年末，上海市外资银行的人民币贷款金额已占到全市人民币贷款市场份额的10.7％，全年外资银行新增人民币贷款832.7亿元，占全市人民币信贷增量的31.8％。其中，中小企业贷款和个人贷款是主要的业务种类。
由此可归纳出外资银行在中国的营销策略主要有以下特点：
第一，客户满意为主导。外资银行认为现代银行所提供的不仅仅是具体的商品和金融服务，更重要的是“客户满意”。“客户满意”能否顺利出售，取决于客户对银行的认同和品牌的接受。据此，他们提出“全方位客户满意”的营销理念。银行营销系统围绕“客户满意”这个核心运转。在银行本身、银行员工和客户之间建立双向的服务框架，不仅要满足客户的现实需求，更要关注客户的潜在需求。在这样的理念指导下外资银行实施的是客户情感经营战略。他们认为银行的经营犹如种树，需要长久的呵护和耐心的关注，应当与客户共同成长，一旦双方关系超越了一般意义上的业务往来关系，客户必定会成为银行事业的忠实支持者，这样的优势地位是其他银行难以替代的，从某种意义上形成了该银行的核心专长，正因为如此，某些外资银行甚至把重点客户的业务发展作为其分支机构设置的重点考虑因素。
第二，明确市场定位。深入细致的市场研究，是永远不能忽视的竞争环节。通过品牌战略和市场细分策略，树立风格和展示实力，制造一种“市场定势”占领公众心理，树立良好独特的形象。在经营观念上主要以精神标语和宣传口号体现银行的经营理念和目标。如.针对特定客户群体需要，推出银行产品包装、组合新意念，实行理念经营来捕捉客户心理。提出：储蓄计划一蓄细待发；“松柏存款”一耕耘多年植根深，松柏存款表您心，等等。
第三，不断开发新产品。产品开发战略是为客户提供各具特色的金融商品和相关服务，它以市场为导向，根据经济发展、公众观念和需求变化情况，不断开发新产品，形成“金融超市”。在此基础上，通过扩展外延提高产品附加功能，如银行信用卡，除了支付结算功能外，还有旅游、保险功能。基于这样的战略考虑，银行能释放出产品研发和产品扩张的巨大能量，代之以市场渗透战略和产品差异战略，将各种创新产品推销给客户，或在原有的产品组合中增加新产品，充分利用现有资源和潜在资源使获利能力最大化。
博弈论中存在着合作共赢的正和博弈，损人利己的零和博弈和两败俱伤的负和博弈。鉴于我国不断扩大的开放政策取向和具有极强吸引力的市场潜力，外资银行在我国市场中的发展将会是长期存在的。正视现实，中资银行除苦练内功提高市场营销能力外，也应考虑与外资银行形成一种合作共赢的正和博 弈态势，以共同发展来带动和促进我国经济的进一步繁荣。
二、当前中资银行市场营销中存在的主要问题
对比外资银行，中资银行目前营销中的问题主要是：
1.对营销观念的重视不足及营销理念理解不够
外资银行十分注重金融营销，从产品的设计、包装、形象宣传到推介，把营销理论中的“4P”原则精确运用于银行营销的各个层面。遗憾的是，当西方商业银行早已把银行营销管理作为专业进行学习研究时，我国的金融专业尚未正式把这方面知识列入相应课程体系中。
2.“以客户为中心，以市场为导向”的动态营销战略弱化
银行的营销以金融市场为导向，但金融市场并非静止不变，因而必须抛弃传统的以静制动，以不变应万变的营销思想。市场需求在变，社会环境在变，客户的要求也随之发生变化，银行的营销服务必须不断作出调整，不可一劳永逸，要充分研究市场格局和市场需求的未来变化，树立长远目标，以变应变。
3.缺乏灵活的机构设置
除了管理部门，外资银行与营销有关的部门主要可划分为：市场拓展部门和各个业务操作中心。其中市场拓展部门主要是一支高素质的客户经理队伍，他们直接面对客户，了解客户和市场的信息，是肩负银行营销战略实施任务的第一线人员。而业务操作中心则负责各项具体业务的流程操作，配合市场拓展人员为客户提供高效、便捷、全方位的服务。这种市场开拓和专业化业务管理相分离的做法，有别于国内银行传统的多头对外体制，职能的分工更有利于解除二者原来各自操作负担和市场任务，并使客户经理的服务更具针对性，提供有差异的个性化服务，在互动中稳固客户关系，在关系网中树立形象，在形象先导下顺利实现营销目标。
4.创新产品短缺，产品宣传不足
不断开发新的金融产品，是商业银行发展的关键。尽管中资银行存在网点及客户基础等明显优势，但在产品创新及多样化服务方面显然不如外资银行。与外资银行日益显现出的全球化、自动化、电子化、标准化的特征相比，中资银行仍主要依靠传统产品的组合变化，网点多及业务量大等作为业务发展的重要方面。并且在产品及银行自身形象宣传方面也表现出不足。近年来，外资银行广泛运用报纸、电台、电视、网站等多种媒体进行业务及银行形象的宣传，并充分利用社会公益活动，冠名赞助等公共关系手段扩大市场影响力，使银行产品与形象在客户中产生反响与共鸣，从而使企业在一种良性循环的机制下健康地成长壮大。
5.客户关系管理及风险管理机制有待进一步完善
目前我国各大银行都有自己的一套根据战略要求作出的客户贡献度数据模型，但这种过于量化的数理统计模式可能会因信息收集或权重的不平衡而不适应我国的具体国情。实际上，商业银行在考察客户，特别是潜在客户的时候，更应采用软性指标进行衡量。另外，在外资银行广泛引入CRM(客户关系管理)的营销思想的情况下，我国商业银行在向银行工作人员贯彻营业和服务精神及网点合理化方面做了一定的努力，但在客户分类与盈利性研究方面着力甚少，亟待加强。此外，风险管理方面尽管我国银行近年来不断建立和完善风险管理机制，风险控制能力有了很大提高，但灵活性及预见性不足。如中资银行对中小企业信贷过于看重风险企业数量，而忽略了风险实际也存在着较低的成本和成功后巨大的长期收益。
三、对我国商业银行制定营销策略的启示
综上所述，虽然外资银行存在网点较少，客户基础弱等短时间难以扭转的劣势，但其明确定位于中高端客户，凭借其在服务、产品、风险管理等方面的优势，加大宣传的同时不断扩大市场份额。而中资银行虽然有网点、存款和理财方面市场份额上的绝对优势，也在竞争中完善了许多，但在中高端市场的争夺中，还需要提高各方面的能力，以便在长期的竞争中处于不败之地。而且在借鉴外资银行营销策略基础上，在发展自身市场竞争力的同时，应注意寻求与外资银行的合作共赢的机会。
1.提高服务质量
一直以来，中资银行排队时间长这一问题，大大影响了其服务质量和顾客满意度，因此管理人员应抓紧制定和落实一系列措施来缓解此问题。首先，可增加营业网点和窗口；其次，要大力发展网上银行和自助设备等电子渠道并利用各种方式宣传指导客户认知和使用这些渠道。据调查，目前只有40％和23％的消费者知道自助设备可以办理转账，汇款及缴费业务，而且大多数人对电子渠道缺乏信任。因此，银行要提高电子渠道的安全技术方面的投入，必要时还应对银行监管不力而造成的客户损失做出赔偿，以此加强客户对使用电子渠道的信心。再者，提升工作人员的服务水平，规范业务操作，提高工作效率，加强相关人员的服务意识和团队合作也有利于改善服务质量和提高顾客满意度。
2.提高产品的风险管理能力
由于中资银行对全球市场经验相对较少，所以金融人才的培训和专才的引进成为关键因素。一方面可借鉴一些银行的做法，把客户经理送到金融发达的地区进行正规培训。另一方面，制定有吸引力的政策措施引进中外银行专才，也将有助于提高我国银行的市场营销能力和风险管理能力。
3.加大力度进行客户分类与盈利性研究
谁是银行的优质客户，对银行来讲是一个非常重要的问题。对于优质客户，银行需要花精力去维系客户关系，留住客户。至于那些盈利不大甚至亏本的客户，银行无需投入太多人力和物力去发展客户关系，而是顺其自然。外资银行非常重视客户群体研究，常跟研究机构合作分析客户资料库，以期更多的了解客户，有的放矢地开展营销工作。对于中资银行首先要建立和完善客户信息资料库；其次设立分析系统和分析指标；然后根据分析结果实施有针对性的营销策略。
4.加大在农村地区的网点数量和提高农村地区的金融服务水平
由于我国县及县以下农村地区平均每百万人拥有金融机构数仅为1.26个，3302个乡(镇)未设任何银行业金融机构网点，8321个乡镇只有一家金融机构，因此农村地区金融服务十分缺乏，远远落后于城市水平。然而，农村地区的各项存贷款额都占全国总存贷款额的20％以上，特别是近些年国家下大力气发展我国农村经济，农村金融市场未来发展的前景非常光明。外资银行已开始认识到这点，在其起步较晚，网点少以及不能与中资银行直面竞争广大客户的劣势下，在锁定中高收入群的同时已开始向农村低端市场迈进。因此，中资银行应尽快采取行动，凭其先天的市场和网络优势，增加农村地区金融网点，改善服务水平，创新产品种类，巩固市场阵地，抢占农村金融市场的先机。
关键词：外资银行；营销策略；启示
从2006年12月11日起，我国取消了对外资银行开展业务的地域及其他限制，向其开放境内公民人民币业务。随着我国银行业全面对外开放，中资银行与外资银行在本土的竞争日趋激烈。2011年是中国加入世界贸易组织的第十年，从当初形容的“狼来了”到如今，外资银行并没有抢走中资银行固有的市场份额，反而在很多方面，中外资银行一起把市场这个蛋糕做得更大了。如今四大国有银行全部上市，其中中国工商银行还摇身一变成为全球市值最大的商业银行，这其中固然与中国经济在过去十年蓬勃发展以及发源于美国的金融危机有一定关系，但不可否认，中国银行业的改革开放，不但改善了中国银行业竞争力，甚至还在很大程度上改变了世界金融版图。与此同时我们还应清醒的看到外资银行进入中国也带来了诸如：“外资银行抛售中资银行股权从中盈利并造成一定的市场恐慌”“一些外资银行高风险的个人理财业务使客户落入陷阱”等一系列负面效应。从未来发展趋势上看外资银行在中国的发展势头会不断加强，与中国经济的关系会越来越紧密，中资、外资银行的市场博弈将会是长期存在的。故此，归纳总结外资银行在中国的营销策略，取其精华，去其糟粕，扬长避短，不断提升中资银行的市场竞争力，是我国银行发展面临的重要课题。
一、外资银行在我国的业务特点及营销策略
和中资银行相比，外资银行在网点数量和客户基础方面会在一定时期处于落后状态，但外资银行通过避开国内银行的优势领域，开辟自己的特色业务。
目前外资银行在我国的业务特点主要体现在：
第一，从客户类型上考虑，外资银行首先将目标锁定在一些高端客户上，包括实力雄厚的大企业和高收入的个人客户，这部分高端客户既能为银行带来利润，同时又避免了外资银行在网点上的缺陷。显然，外资银行首先要吃的是国内市场的肥肉，而不是在普通客户数量上与中资银行争夺。
第二，在富裕区域设立社区银行。在中资银行看来，由于绝大多数客户都需要在工作日上班，社区的业务量不会很大，故而商业密集区是中资银行的网点集中地。但外资银行却有着不同的理念，他们认为，由于中国富有阶层及其理财需求非常分散，开在繁华商业地段的服务点，不一定方便客户，把服务网点开在高档社区，到距离目标消费者最近，最契合目标客户的市场区域拓展服务网络，不仅能提供各种产品和贴身服务，还有品牌建设的功效。以花旗银行为例，2006年4月，花旗银行在上海境外商人最为集中的古北小区推出第一家社区银行。一年之后，花旗银行在北京富人集中的阳光上东小区开办了第二家社区银行。从选址上看，这两个地区都是涉外人士居住集中的区域，属于国际化居住区，业主以外籍人士、有海外背景的人士及内地富裕人士居多。其中，阳光上东小区位于燕莎与丽都商圈之间交汇的区域，紧邻第三、第四使馆区。
第三，中心城市设立私人银行。截至2007年底，共有7家知名外资银行介入到中国私人银行领域的竞争，2008年提出设立申请的外资银行还包括东亚银行、瑞银、瑞士信贷、摩根大通等。从设立区域看，上述外资银行均将业务中心设立在中国内地金融业最集中的北京和上海。外资银行目前推出的私人业务，主要包括境外投资、向客户推荐一些信托和基金组合，或是帮助子女留学移民和设立离岸公司以及投资账户等。相比中资银行在人民币理财产品上的优势，外资银行则加重外汇理财产品的力度。以巴黎银行中国私人银行为例，2007年，其帮助客户理财的重点产品为外汇期权交易，年收益在20％－30％。
第四，产品定位模式：中小企业贷款和个人贷款。2007年以来，我国信贷从紧，商业银行的贷款规模受到限制，外资银行纷纷加大了信贷投放。以上海为例，目前设在上海的外资法人银行总数已达17家，占全国的56.8％。2007年末，上海市外资银行的人民币贷款金额已占到全市人民币贷款市场份额的10.7％，全年外资银行新增人民币贷款832.7亿元，占全市人民币信贷增量的31.8％。其中，中小企业贷款和个人贷款是主要的业务种类。
由此可归纳出外资银行在中国的营销策略主要有以下特点：
第一，客户满意为主导。外资银行认为现代银行所提供的不仅仅是具体的商品和金融服务，更重要的是“客户满意”。“客户满意”能否顺利出售，取决于客户对银行的认同和品牌的接受。据此，他们提出“全方位客户满意”的营销理念。银行营销系统围绕“客户满意”这个核心运转。在银行本身、银行员工和客户之间建立双向的服务框架，不仅要满足客户的现实需求，更要关注客户的潜在需求。在这样的理念指导下外资银行实施的是客户情感经营战略。他们认为银行的经营犹如种树，需要长久的呵护和耐心的关注，应当与客户共同成长，一旦双方关系超越了一般意义上的业务往来关系，客户必定会成为银行事业的忠实支持者，这样的优势地位是其他银行难以替代的，从某种意义上形成了该银行的核心专长，正因为如此，某些外资银行甚至把重点客户的业务发展作为其分支机构设置的重点考虑因素。
第二，明确市场定位。深入细致的市场研究，是永远不能忽视的竞争环节。通过品牌战略和市场细分策略，树立风格和展示实力，制造一种“市场定势”占领公众心理，树立良好独特的形象。在经营观念上主要以精神标语和宣传口号体现银行的经营理念和目标。如.针对特定客户群体需要，推出银行产品包装、组合新意念，实行理念经营来捕捉客户心理。提出：储蓄计划一蓄细待发；“松柏存款”一耕耘多年植根深，松柏存款表您心，等等。
第三，不断开发新产品。产品开发战略是为客户提供各具特色的金融商品和相关服务，它以市场为导向，根据经济发展、公众观念和需求变化情况，不断开发新产品，形成“金融超市”。在此基础上，通过扩展外延提高产品附加功能，如银行信用卡，除了支付结算功能外，还有旅游、保险功能。基于这样的战略考虑，银行能释放出产品研发和产品扩张的巨大能量，代之以市场渗透战略和产品差异战略，将各种创新产品推销给客户，或在原有的产品组合中增加新产品，充分利用现有资源和潜在资源使获利能力最大化。
博弈论中存在着合作共赢的正和博弈，损人利己的零和博弈和两败俱伤的负和博弈。鉴于我国不断扩大的开放政策取向和具有极强吸引力的市场潜力，外资银行在我国市场中的发展将会是长期存在的。正视现实，中资银行除苦练内功提高市场营销能力外，也应考虑与外资银行形成一种合作共赢的正和博 弈态势，以共同发展来带动和促进我国经济的进一步繁荣。
二、当前中资银行市场营销中存在的主要问题
对比外资银行，中资银行目前营销中的问题主要是：
1.对营销观念的重视不足及营销理念理解不够
外资银行十分注重金融营销，从产品的设计、包装、形象宣传到推介，把营销理论中的“4P”原则精确运用于银行营销的各个层面。遗憾的是，当西方商业银行早已把银行营销管理作为专业进行学习研究时，我国的金融专业尚未正式把这方面知识列入相应课程体系中。
2.“以客户为中心，以市场为导向”的动态营销战略弱化
银行的营销以金融市场为导向，但金融市场并非静止不变，因而必须抛弃传统的以静制动，以不变应万变的营销思想。市场需求在变，社会环境在变，客户的要求也随之发生变化，银行的营销服务必须不断作出调整，不可一劳永逸，要充分研究市场格局和市场需求的未来变化，树立长远目标，以变应变。
3.缺乏灵活的机构设置
除了管理部门，外资银行与营销有关的部门主要可划分为：市场拓展部门和各个业务操作中心。其中市场拓展部门主要是一支高素质的客户经理队伍，他们直接面对客户，了解客户和市场的信息，是肩负银行营销战略实施任务的第一线人员。而业务操作中心则负责各项具体业务的流程操作，配合市场拓展人员为客户提供高效、便捷、全方位的服务。这种市场开拓和专业化业务管理相分离的做法，有别于国内银行传统的多头对外体制，职能的分工更有利于解除二者原来各自操作负担和市场任务，并使客户经理的服务更具针对性，提供有差异的个性化服务，在互动中稳固客户关系，在关系网中树立形象，在形象先导下顺利实现营销目标。
4.创新产品短缺，产品宣传不足
不断开发新的金融产品，是商业银行发展的关键。尽管中资银行存在网点及客户基础等明显优势，但在产品创新及多样化服务方面显然不如外资银行。与外资银行日益显现出的全球化、自动化、电子化、标准化的特征相比，中资银行仍主要依靠传统产品的组合变化，网点多及业务量大等作为业务发展的重要方面。并且在产品及银行自身形象宣传方面也表现出不足。近年来，外资银行广泛运用报纸、电台、电视、网站等多种媒体进行业务及银行形象的宣传，并充分利用社会公益活动，冠名赞助等公共关系手段扩大市场影响力，使银行产品与形象在客户中产生反响与共鸣，从而使企业在一种良性循环的机制下健康地成长壮大。
5.客户关系管理及风险管理机制有待进一步完善
目前我国各大银行都有自己的一套根据战略要求作出的客户贡献度数据模型，但这种过于量化的数理统计模式可能会因信息收集或权重的不平衡而不适应我国的具体国情。实际上，商业银行在考察客户，特别是潜在客户的时候，更应采用软性指标进行衡量。另外，在外资银行广泛引入CRM(客户关系管理)的营销思想的情况下，我国商业银行在向银行工作人员贯彻营业和服务精神及网点合理化方面做了一定的努力，但在客户分类与盈利性研究方面着力甚少，亟待加强。此外，风险管理方面尽管我国银行近年来不断建立和完善风险管理机制，风险控制能力有了很大提高，但灵活性及预见性不足。如中资银行对中小企业信贷过于看重风险企业数量，而忽略了风险实际也存在着较低的成本和成功后巨大的长期收益。
三、对我国商业银行制定营销策略的启示
综上所述，虽然外资银行存在网点较少，客户基础弱等短时间难以扭转的劣势，但其明确定位于中高端客户，凭借其在服务、产品、风险管理等方面的优势，加大宣传的同时不断扩大市场份额。而中资银行虽然有网点、存款和理财方面市场份额上的绝对优势，也在竞争中完善了许多，但在中高端市场的争夺中，还需要提高各方面的能力，以便在长期的竞争中处于不败之地。而且在借鉴外资银行营销策略基础上，在发展自身市场竞争力的同时，应注意寻求与外资银行的合作共赢的机会。
1.提高服务质量
一直以来，中资银行排队时间长这一问题，大大影响了其服务质量和顾客满意度，因此管理人员应抓紧制定和落实一系列措施来缓解此问题。首先，可增加营业网点和窗口；其次，要大力发展网上银行和自助设备等电子渠道并利用各种方式宣传指导客户认知和使用这些渠道。据调查，目前只有40％和23％的消费者知道自助设备可以办理转账，汇款及缴费业务，而且大多数人对电子渠道缺乏信任。因此，银行要提高电子渠道的安全技术方面的投入，必要时还应对银行监管不力而造成的客户损失做出赔偿，以此加强客户对使用电子渠道的信心。再者，提升工作人员的服务水平，规范业务操作，提高工作效率，加强相关人员的服务意识和团队合作也有利于改善服务质量和提高顾客满意度。
2.提高产品的风险管理能力
由于中资银行对全球市场经验相对较少，所以金融人才的培训和专才的引进成为关键因素。一方面可借鉴一些银行的做法，把客户经理送到金融发达的地区进行正规培训。另一方面，制定有吸引力的政策措施引进中外银行专才，也将有助于提高我国银行的市场营销能力和风险管理能力。
3.加大力度进行客户分类与盈利性研究
谁是银行的优质客户，对银行来讲是一个非常重要的问题。对于优质客户，银行需要花精力去维系客户关系，留住客户。至于那些盈利不大甚至亏本的客户，银行无需投入太多人力和物力去发展客户关系，而是顺其自然。外资银行非常重视客户群体研究，常跟研究机构合作分析客户资料库，以期更多的了解客户，有的放矢地开展营销工作。对于中资银行首先要建立和完善客户信息资料库；其次设立分析系统和分析指标；然后根据分析结果实施有针对性的营销策略。
4.加大在农村地区的网点数量和提高农村地区的金融服务水平
由于我国县及县以下农村地区平均每百万人拥有金融机构数仅为1.26个，3302个乡(镇)未设任何银行业金融机构网点，8321个乡镇只有一家金融机构，因此农村地区金融服务十分缺乏，远远落后于城市水平。然而，农村地区的各项存贷款额都占全国总存贷款额的20％以上，特别是近些年国家下大力气发展我国农村经济，农村金融市场未来发展的前景非常光明。外资银行已开始认识到这点，在其起步较晚，网点少以及不能与中资银行直面竞争广大客户的劣势下，在锁定中高收入群的同时已开始向农村低端市场迈进。因此，中资银行应尽快采取行动，凭其先天的市场和网络优势，增加农村地区金融网点，改善服务水平，创新产品种类，巩固市场阵地，抢占农村金融市场的先机。