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【摘 要】我国市场竞争不断加巨，企业之间的信用销售逐渐成为扩大市场竞争力、增加企业营业收入、提高经营利润的重要手段，信用销售的出现使得应收款项的管理成为企业资金管理的主要内容。目前我国市场体系的现状决定，风险意识不强，没有完善的信用体系，导致应收款项居高不下，使企业坏账风险加大，现金流严重不足甚至使企业走向灭亡。本文通过对应收款项的理论进行详细研究，通过实例企业的现状，总结出企业应收款项的风险控制应对措施，最终有利于企业可持续发展取得最大的经济效益。
【关键词】应收款项；风险防范；长效机制建立
应收款项管理模式是当前社会比较流行的管理方式，它成为我国应收款项管理的前沿课题，对于企业来说，既具有优势同时又具有劣势。企业在进行应收款项管理的过程中，需要控制风险、减少应收款项的不足，促进企业高速发展，发挥其应有的优势。完整的销售资金收回会为企业带来更多的收益，企业销售资金不能安全地收回，会直接影响企业的持续经营，加强企业应收款项合理控制，减少不必要的经营风险及损失，使企业可以得到更高的利益，资金安全得到更多的保障。
一、应收款项理论研究
1.应收款项的形成
我国市场经济快速发展，为企业提高销售量、增强企业市场占有率提出了越来越多的要求，企业为了保证合作方的关系，努力提高产品质量，在企业之间建立一种以信用为基础的销售方式，这样应收款项经营管理方式出现了。应收款项是企业销售商品、提供劳务过程中代垫的费用，它需要从债务单位收取，伴随着企业的销售行为，垫付资金等一些债权逐渐形成。应收款项是销售完成后产生的，其主要特征有：具有风险性，管理者经营不善会造成坏账、企业成本的增加，失去投资的机会。
2.应收款项对于企业发展的影响
激烈的市场竞争中，信用销售可以增加企业的营业收入，增加企业的市场竞争能力，为企业增加更多的利润，但是，应收款项使企业的资金更多的被占用，增加了企业的管理成本，会造成企业周转资金被占用，给企业造成资金周转困难，产生不必要的损失，最终增加企业成本，降低企业经营利润，使企业股东的收益不断下降，更有可能使企业破产。应收款项还会对企业的财务报表、现金流量以及企业的经营成本产生影响，因此，良好的信用管理秩序是企业实现经济利益的最终表现，企业管理者应该对企业的应收款项进一步深刻认识，建立专业的管理部门进行有效管理，实现企业可持续发展，得到经济利益最大化。
二、A公司应收款项实例分析
1.A公司应收款项现状分析
A公司是一家高科技企业，集科技开发、技术转让、生产销售为一体，公司可以为企业提供塑料新产品、新技术研发与合作，以及塑料制品的检测、质量仲裁及相关标准制订等业务，其应收款项由对外销售的产品和提供劳务产生，以前对于应收款项的重视度不高，使企业应收账款出现坏账，经过多年的经验教训，企业在应收款项的管理上不断升级，从高峰时期的1.6亿外欠款降至7千万元，赊销比例从20%下降到8%，并正在继续下降。
从2012年该公司下设信用管理小组，对应收款项进行专业化管理，整个过程实现全程监控，对重点客户进行事前调查，事后加强应收款的分析，及时调整管理制度与办法，逐步收紧赊销政策，在应收款项发生之前，管理不符合要求的客户不予赊销，使应收款项风险在事前遏制，减少风险发生。但是，对于部分客户的要求过于宽松，赊销期限随意变更，不能正确把握市场信息，随意信用销售的现象仍然存在。引发A公司这些现象的主要原因：（1）市场竞争的存在，由于塑料制品市场化，国外许多公司入驻国内市场，形成一定规模的销售，使A公司的市场竞争日益加巨；（2）A公司通过信用销售提高企业品牌形象，对优质客户采用信用销售，它给予大型企业提供必要的结算方式，执行统一结算避免违规操作行为；（3）时间差也是应收款项产生的重要原因，A公司严格开票销售，订单开出后产生应收款，而客户不会马上付款，使销售订单的产生时间与货到付款的时间存在差异而引起应收款项；（4）A企业的信用机制不完善，现有销售人员会钻信用管理制度的漏洞，与其他人员配合将产品赊销出去，到期无没收回；（5）企业进行坏账的处理过程不当也是形成应收款项的一个重要原因，由于相关人员消失，直接责任人在发生坏账后，没能向领导提出处理意见，而未研究出处理结果，使企业的销售中仍然存在一定比重的应收款项，因此，企业对于应收款项的管理非常重视，成立信用管理专门小组，对每个环节严格执行，提高企业的管理水平，落实责任到每个人。
2.A公司应收款管理存在的问题
尽管A公司严格实行了应收款项管理制度，但是由于管理流程不完整，还是出现一些漏洞，如：A公司销售员违规信用销售，B公司提出信用额度20万元，A公司未同意使合同未能签订，业务员为了完成业绩，没有调查该客户的相关信用资料，只凭过去的合作擅自发货销售，信用管理部门发现后通知业务员收回货款，但B公司资金处于困难时期，不能按时支付货款，最终由于催款努力收回了货款，使企业没有造成损失，公司给予业务人员500元处罚，销售业绩提成1200元。
从这一例子看出企业应收款项管理过程存在问题：事前管理不足、市场调查不到位、信用合同签订不符合要求、信用制度不完善，本公司业务员在违规信息销售中不但没有损失而且受益了，这正说明了信息管理制度不完善；公司信用管理人员在发现B公司赊销后没有及时催款，而是在B公司资金困难时催收，加大了收款的难度；销售人员进行客户市场调查不到位，销售人员不能全面反映市场信息，导致有足够信用度的企业不能取得应有的资质，该企业业务员没有认真调查B公司，只凭经验给予信用销售，导致销售风险的出现；A公司信用合同过于呆板，在未经企业法务部批准，企业人员一律不得更改合同内容。
三、企业应收款项风险防范措施
1.制定合理信用政策
信用政策是对企业的应收款项的管理政策，是对应收款项的规划、控制和建立的行为规范，主要包括信用标准、期间及收款方针，良好的信用政策可以使企业的收益与风险平衡。信用标准是信用最低标准，以坏账损失率表示；信用期间是客户从购货到付款的时间，这段时间不宜过长，必须谨慎确定；收款方针是客户拖欠付款时，企业对于这种违反信息条款所采取的政策与措施。企业在进行信用衡量过程，必须将这三者联系在一起，综合考虑各种变化对应收款项的影响。如：同行内视对手的强弱来制定信用标准、企业的承受能力如果较强即用低信用标准提高竞争力，相反则需要稳健策略，并且企业客户的信用程度，需要进行市场调查与分析。 2.强化应收款项的监控
企业的应收款项需要通过个别客户与总量进行监控。进行个别客户监控时通过付款记录、平均收款期和帐龄分析，调查其是否存在拖欠的情况，如果不能单独管理则可以进行总量监控。应收款项的分析方法有：追踪分析法，掌握客户信用期内、外的客户是否存在坏帐可能；应收款收现保证率，即（支付总额-可靠现金收入）/应收款总计。在企业建立专门的信用管理部门，由企业财务部门担当管理的角色不再适应企业信用管理要求，配备专业的信用管理人员，在企业销售、财务部门建立桥梁，实现企业信用管理职能的实现，如：建立客户信息档案、信用风险分析、制度客户信用度、企业应收款项监督等内容。
3.建立长效激励机制、实现部门分工权责明确
企业的销售人员在进行销售业务过程，需要自合同的签订到最终的资金回收，做到负全责，要求每个业务人员完全推销，收款第一，把企业的经营好坏与业务人员的绩效紧密联系在一起，培养企业业务人员的各种礼仪与收款方法，加快业务实现过程中款项收回的速度、收款的比例以及减少呆账、坏帐发生的可能，业务人员的奖励及时到位，促进企业业务人员形成积极的收款氛围。健全岗位责任制，将企业的收款与销售工资挂钩。应收款项的管理涉及财务部门、销售部门，在收款项目发生时，明确各部门的工作职责，使相应的部门承担相应的责任，促使企业各部门各尽其职。在企业建立催收制度，将内部催收的责任落到内部各部门的绩效考核，对造成逾期应收款项的人员给予警示，在企业内部进行监督，给企业造成坏帐损失的人员按内部管理制度给予扣款。
4.应收款项具体管理
建立限额管理使应收款数额与销售额相关，通常来说销售量增加，相应的应收款就会随之增加，反之亦然，但是它们之间并不是同比增长，应收款的增长会低于销售增长，这种关系是限额管理的依据，通过销售计划确定应收款的最高限额来掌握应收款的情况；在企业建立收帐程序，确定收账政策决定应收款的规模，在企业应收款发生时根据实施程序及时收回款项。调查客户的信用程度、评价客户的信用程度，对到期的应收款发信函通知对方、对过期应收款通过建立收款政策加以控制，严格执行收款策略，尽快回收现金，减少企业资金被占用及坏帐损失。
5.加大应收款项的催收力度
企业发生应收款项后需要采取措施按期收款，如果客户愿意享受折扣结款，企业不会过问应收款，而逾期的应收款项，如果账龄长，收回的可能性越小，坏帐就会发生。确定优先收款、减少欠款发生，分清债务人是否存在还款能力，根据实际情况建立收款措施。对于故意拖欠的行为，采取更有效的方法或以法律途径制定保全措施追讨，以催收的方式收款只是耽误时间；如果企业没有付款能力，需要分析是资金周转困难还是出现财务危机而资不抵债，如果是财务危机，应收款会随着时间的推移，变为拖欠欠款，而此类欠款从开始就要运用更强有力的追收措施。
综上所述，我国信用意识还不够普遍，对于企业的信用管理要求还比较低，尤其是应收款项的管理重视程度不够，这样既会给企业带来更大的压力，又会给社会造成损失。避免应收款项带来的风险而引起的损失，必须从加强应收款项管理入手，认真分析应收款项的编制、清收管理，将应收款项管理作为长期的工作来控制，力求将风险控制在最低的范围之内，使企业的发展与应收款项紧密结合，相辅相成，促进企业更加快速发展。
参考文献：
[1]白慧民，魏阿妹.加强应收账款管理应采取的有力措施[J].辽宁经济，2005.（1）
[2] 崔嵩涛.应收账款的风险及防范措施[J].中国外资，2010，（11）
[3]张洁.浅析企业应收账款的风险防范与控制[J].现代经济信息，2012，（7）
【关键词】应收款项；风险防范；长效机制建立
应收款项管理模式是当前社会比较流行的管理方式，它成为我国应收款项管理的前沿课题，对于企业来说，既具有优势同时又具有劣势。企业在进行应收款项管理的过程中，需要控制风险、减少应收款项的不足，促进企业高速发展，发挥其应有的优势。完整的销售资金收回会为企业带来更多的收益，企业销售资金不能安全地收回，会直接影响企业的持续经营，加强企业应收款项合理控制，减少不必要的经营风险及损失，使企业可以得到更高的利益，资金安全得到更多的保障。
一、应收款项理论研究
1.应收款项的形成
我国市场经济快速发展，为企业提高销售量、增强企业市场占有率提出了越来越多的要求，企业为了保证合作方的关系，努力提高产品质量，在企业之间建立一种以信用为基础的销售方式，这样应收款项经营管理方式出现了。应收款项是企业销售商品、提供劳务过程中代垫的费用，它需要从债务单位收取，伴随着企业的销售行为，垫付资金等一些债权逐渐形成。应收款项是销售完成后产生的，其主要特征有：具有风险性，管理者经营不善会造成坏账、企业成本的增加，失去投资的机会。
2.应收款项对于企业发展的影响
激烈的市场竞争中，信用销售可以增加企业的营业收入，增加企业的市场竞争能力，为企业增加更多的利润，但是，应收款项使企业的资金更多的被占用，增加了企业的管理成本，会造成企业周转资金被占用，给企业造成资金周转困难，产生不必要的损失，最终增加企业成本，降低企业经营利润，使企业股东的收益不断下降，更有可能使企业破产。应收款项还会对企业的财务报表、现金流量以及企业的经营成本产生影响，因此，良好的信用管理秩序是企业实现经济利益的最终表现，企业管理者应该对企业的应收款项进一步深刻认识，建立专业的管理部门进行有效管理，实现企业可持续发展，得到经济利益最大化。
二、A公司应收款项实例分析
1.A公司应收款项现状分析
A公司是一家高科技企业，集科技开发、技术转让、生产销售为一体，公司可以为企业提供塑料新产品、新技术研发与合作，以及塑料制品的检测、质量仲裁及相关标准制订等业务，其应收款项由对外销售的产品和提供劳务产生，以前对于应收款项的重视度不高，使企业应收账款出现坏账，经过多年的经验教训，企业在应收款项的管理上不断升级，从高峰时期的1.6亿外欠款降至7千万元，赊销比例从20%下降到8%，并正在继续下降。
从2012年该公司下设信用管理小组，对应收款项进行专业化管理，整个过程实现全程监控，对重点客户进行事前调查，事后加强应收款的分析，及时调整管理制度与办法，逐步收紧赊销政策，在应收款项发生之前，管理不符合要求的客户不予赊销，使应收款项风险在事前遏制，减少风险发生。但是，对于部分客户的要求过于宽松，赊销期限随意变更，不能正确把握市场信息，随意信用销售的现象仍然存在。引发A公司这些现象的主要原因：（1）市场竞争的存在，由于塑料制品市场化，国外许多公司入驻国内市场，形成一定规模的销售，使A公司的市场竞争日益加巨；（2）A公司通过信用销售提高企业品牌形象，对优质客户采用信用销售，它给予大型企业提供必要的结算方式，执行统一结算避免违规操作行为；（3）时间差也是应收款项产生的重要原因，A公司严格开票销售，订单开出后产生应收款，而客户不会马上付款，使销售订单的产生时间与货到付款的时间存在差异而引起应收款项；（4）A企业的信用机制不完善，现有销售人员会钻信用管理制度的漏洞，与其他人员配合将产品赊销出去，到期无没收回；（5）企业进行坏账的处理过程不当也是形成应收款项的一个重要原因，由于相关人员消失，直接责任人在发生坏账后，没能向领导提出处理意见，而未研究出处理结果，使企业的销售中仍然存在一定比重的应收款项，因此，企业对于应收款项的管理非常重视，成立信用管理专门小组，对每个环节严格执行，提高企业的管理水平，落实责任到每个人。
2.A公司应收款管理存在的问题
尽管A公司严格实行了应收款项管理制度，但是由于管理流程不完整，还是出现一些漏洞，如：A公司销售员违规信用销售，B公司提出信用额度20万元，A公司未同意使合同未能签订，业务员为了完成业绩，没有调查该客户的相关信用资料，只凭过去的合作擅自发货销售，信用管理部门发现后通知业务员收回货款，但B公司资金处于困难时期，不能按时支付货款，最终由于催款努力收回了货款，使企业没有造成损失，公司给予业务人员500元处罚，销售业绩提成1200元。
从这一例子看出企业应收款项管理过程存在问题：事前管理不足、市场调查不到位、信用合同签订不符合要求、信用制度不完善，本公司业务员在违规信息销售中不但没有损失而且受益了，这正说明了信息管理制度不完善；公司信用管理人员在发现B公司赊销后没有及时催款，而是在B公司资金困难时催收，加大了收款的难度；销售人员进行客户市场调查不到位，销售人员不能全面反映市场信息，导致有足够信用度的企业不能取得应有的资质，该企业业务员没有认真调查B公司，只凭经验给予信用销售，导致销售风险的出现；A公司信用合同过于呆板，在未经企业法务部批准，企业人员一律不得更改合同内容。
三、企业应收款项风险防范措施
1.制定合理信用政策
信用政策是对企业的应收款项的管理政策，是对应收款项的规划、控制和建立的行为规范，主要包括信用标准、期间及收款方针，良好的信用政策可以使企业的收益与风险平衡。信用标准是信用最低标准，以坏账损失率表示；信用期间是客户从购货到付款的时间，这段时间不宜过长，必须谨慎确定；收款方针是客户拖欠付款时，企业对于这种违反信息条款所采取的政策与措施。企业在进行信用衡量过程，必须将这三者联系在一起，综合考虑各种变化对应收款项的影响。如：同行内视对手的强弱来制定信用标准、企业的承受能力如果较强即用低信用标准提高竞争力，相反则需要稳健策略，并且企业客户的信用程度，需要进行市场调查与分析。 2.强化应收款项的监控
企业的应收款项需要通过个别客户与总量进行监控。进行个别客户监控时通过付款记录、平均收款期和帐龄分析，调查其是否存在拖欠的情况，如果不能单独管理则可以进行总量监控。应收款项的分析方法有：追踪分析法，掌握客户信用期内、外的客户是否存在坏帐可能；应收款收现保证率，即（支付总额-可靠现金收入）/应收款总计。在企业建立专门的信用管理部门，由企业财务部门担当管理的角色不再适应企业信用管理要求，配备专业的信用管理人员，在企业销售、财务部门建立桥梁，实现企业信用管理职能的实现，如：建立客户信息档案、信用风险分析、制度客户信用度、企业应收款项监督等内容。
3.建立长效激励机制、实现部门分工权责明确
企业的销售人员在进行销售业务过程，需要自合同的签订到最终的资金回收，做到负全责，要求每个业务人员完全推销，收款第一，把企业的经营好坏与业务人员的绩效紧密联系在一起，培养企业业务人员的各种礼仪与收款方法，加快业务实现过程中款项收回的速度、收款的比例以及减少呆账、坏帐发生的可能，业务人员的奖励及时到位，促进企业业务人员形成积极的收款氛围。健全岗位责任制，将企业的收款与销售工资挂钩。应收款项的管理涉及财务部门、销售部门，在收款项目发生时，明确各部门的工作职责，使相应的部门承担相应的责任，促使企业各部门各尽其职。在企业建立催收制度，将内部催收的责任落到内部各部门的绩效考核，对造成逾期应收款项的人员给予警示，在企业内部进行监督，给企业造成坏帐损失的人员按内部管理制度给予扣款。
4.应收款项具体管理
建立限额管理使应收款数额与销售额相关，通常来说销售量增加，相应的应收款就会随之增加，反之亦然，但是它们之间并不是同比增长，应收款的增长会低于销售增长，这种关系是限额管理的依据，通过销售计划确定应收款的最高限额来掌握应收款的情况；在企业建立收帐程序，确定收账政策决定应收款的规模，在企业应收款发生时根据实施程序及时收回款项。调查客户的信用程度、评价客户的信用程度，对到期的应收款发信函通知对方、对过期应收款通过建立收款政策加以控制，严格执行收款策略，尽快回收现金，减少企业资金被占用及坏帐损失。
5.加大应收款项的催收力度
企业发生应收款项后需要采取措施按期收款，如果客户愿意享受折扣结款，企业不会过问应收款，而逾期的应收款项，如果账龄长，收回的可能性越小，坏帐就会发生。确定优先收款、减少欠款发生，分清债务人是否存在还款能力，根据实际情况建立收款措施。对于故意拖欠的行为，采取更有效的方法或以法律途径制定保全措施追讨，以催收的方式收款只是耽误时间；如果企业没有付款能力，需要分析是资金周转困难还是出现财务危机而资不抵债，如果是财务危机，应收款会随着时间的推移，变为拖欠欠款，而此类欠款从开始就要运用更强有力的追收措施。
综上所述，我国信用意识还不够普遍，对于企业的信用管理要求还比较低，尤其是应收款项的管理重视程度不够，这样既会给企业带来更大的压力，又会给社会造成损失。避免应收款项带来的风险而引起的损失，必须从加强应收款项管理入手，认真分析应收款项的编制、清收管理，将应收款项管理作为长期的工作来控制，力求将风险控制在最低的范围之内，使企业的发展与应收款项紧密结合，相辅相成，促进企业更加快速发展。
参考文献：
[1]白慧民，魏阿妹.加强应收账款管理应采取的有力措施[J].辽宁经济，2005.（1）
[2] 崔嵩涛.应收账款的风险及防范措施[J].中国外资，2010，（11）
[3]张洁.浅析企业应收账款的风险防范与控制[J].现代经济信息，2012，（7）