让准客户成为客户的关键3分

来源 :大众理财顾问 | 被引量 : 0次 | 上传用户:echoofstar
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  广义来说,理财顾问所做的工作属于金融服务业。服务是一个体验的过程。将服务体验做到卓越、极致,是客户经营成功的关键。
  对理财顾问的整个工作进行梳理和拆分,用科学、理性的方式看待,从准客户转化为客户可分为两条线路:一是营销流程,包括获取客户、转化过程和关系经营;二是业务流程,包括客户名单、约见、面谈、成交和服务。两个流程相互对应。


杨元献,中国理财顾问行业新锐人物,金石财策资深财富管理师,近10年财富管理服务经验,配置资产逾10亿元,国际认证财富管理师(CWMA)認证讲师

  如何找到想要的客户
  客户是理财顾问最宝贵的财富,理财顾问的职业成长、技能提升、视野拓宽、自我认知和收入的提升等,都源自于客户。因此,获取客户是理财顾问工作的重中之重。
  在筛选客户时,一般的理财顾问可能认为“我见到的都是我的客户”,但做到一定阶段的理财顾问(高级顾问),则会思考“我想要什么样的客户?”。两者的区别在于是否对市场进行划分,高级顾问的思考有目的性、策略性,有助于更好地确定利基市场。
  筛选客户的标准
  理财顾问筛选客户的标准包括:财富量、年龄、性别、职业、家庭住址、公司地址、投资经验(理财性格)、涉外家庭(移民、留学、外企)等。
  通过设定客户标准,理财顾问可以了解更多客户信息,从而更好地了解客户需求,对客户有更精准的画像。例如,与客户约在什么地方见面较好?客户的理财需求可能是什么?理财顾问可为他提供哪些金融服务?理财顾问与客户之间会因为什么产品、什么问题开启理财话题?
  如果一名理财顾问从一开始就有这种意识并且行动,经过一段实践后,他会积累丰富的经验。
  找到这样的客户
  无论是刚入行,还是已经入行三五年甚至十几年的理财顾问,都面临如何找到这些想要的客户的问题。如果做得不够好,原因可能有两个:第一,并未深入地挖掘自身的人脉和身边的人脉;第二,没有持续开拓客户。开拓客户时,可从核心开始,由自己向外延伸,家人、亲友、同学、同事……是否有符合上述标准的人?只要及时更新信息并深度挖掘,就可能获得目标客户名单。就像发掘金矿,在找到和深挖之后,是否可以拓展和开发更多更大的金矿资源呢?这方面相对个性化,通常可以从共同爱好入手进行延展,甚至可以扩展到异业联盟。
  异业联盟首选和相关领域的专业人士合作。例如,理财顾问可以与律师、会计师等专业人士一起解决客户的财富问题。以上专业人士有丰富的人脉,而且受客户信赖与尊敬。他们的客户群体通常是富裕人群,其中很多是企业主。
  总之,客户的开发要从自己能直接触及的圈层开始,之后再深度挖掘和拓界。
  如何让准客户成为客户
  从准客户到客户的转化主要通过约见、面谈、成交3个步骤完成,这一过程处处体现用心服务。高级顾问会打磨各个环节,为客户提供卓越的服务体验,而客户最终将报以更高的忠诚度和支付意愿。
  在约见之前,卓越服务就已经开始了。通常,不少理财顾问认为知道了姓名、来源、需求、手机号,拿起电话就可以开始沟通了。但笔者的个人经验是,在打电话之前,要提前准备好对方可能问到的问题,并准备好纸和笔,随时记录关键信息。
  在电话沟通的过程中,可以通过声音判断客户的大致年龄,通过语言表达方式判断对方是感性的、理性的、稳重的,还是有激情的。一个卓越的理财顾问要通过各个维度感受客户。
  同样地,虽然还没有见面,但是电话交流的过程已经构成了客户对理财顾问的第一印象。尤为重要的一点是,理财顾问致电客户的第一目的是约见面,切忌在电话里讲产品、谈业务。
  第一次面谈非常重要,理财顾问要像准备一场没有预演的舞台剧一样。一场演出无法重来,所以要有充足的准备。准备时要思考,应以怎样的职业形象出现?带什么工具?谈什么内容?座位的安排应该在什么场景中?等等。
  职业的着装体现一个人的敬业精神,而准时到达约见地点,整个过程中的握手、递名片、微笑等,则显示一个专业理财顾问的职业素养。在面谈过程中,理财顾问要注意做到彰显专业,增强感官,语言有逻辑性,让整个过程简单、便捷、愉悦。这些,能够给予客户更好的感受。
  在每一次面谈中,当见到客户时,要先处理心情,再谈事情。如果你能做到当客户开始微笑,甚至大笑之后,再进入业务沟通,并按照上述业务流程展开,相信客户会顺利地接受理财服务流程,慢慢地准客户就变成了客户。而从成为客户起,才是理财顾问客户服务经营的开始,是一个新的开始。
  理财顾问非常关心如何让客户为自己做转介绍,推荐更多客户。但其实首先应反问自己,客户为什么会为自己做转介绍?卓越的服务会促使口碑传播,就像一家餐厅,如果它的氛围、菜品、服务都做得足够好,顾客很可能主动向朋友推荐。在理财顾问的业务流程中也是如此,想让客户主动为自己介绍其他客户,就要提供卓越的体验并让客户放心。毋庸置疑,口碑建立的前提一定是客户体验良好。
  综上所述,理财顾问想完成职业升级,成为客户信赖的理财顾问,就要认真梳理自己的工作流程,在获客、转化和经营阶段,努力增加这缺失的“3分”。
其他文献
该课题由南京水利科学研究院承担,中国水利水电科学研究院、长江水利委员会长江科学院、中国人民解放军理工大学和北京辰达信科技发展有限公司共同参加.
经济管理为现代企业管理重要内容之一,而随着近年来社会现代化发展及企业的现代化改革,其亦向现代化趋势发展.但是,由于于发展期间,因使用方案不当或意识不清等因素,导致经济
在现代化港口工程快速发展的今天,码头工程与内陆之间的距离越来越大,施工条件也愈加复杂,促进港口作业逐步发展为离岸化、深水化及外海化.现阶段,框架结构是离岸码头面控制
期刊
对致力于为中高净值客户提供综合财富管理规划及相应落地执行资源的理财顾问或专业人士而言,CWMA项目的价值是可以结合细分领域进行拆解的。黄木兰,国际金融专业人士协会(ISOFP)财富管理中国分会品牌总监  国内财富管理市场的日益壮大带动了对行业人才的强劲需求。在金融领域,相关资格认证是衡量人才的重要依据和手段之一。  市场上各类认证林林总总,来自不同细分领域、不同从业年资、不同客户层级与业务水平的从
期刊
馆藏资源语义化是文化界、图情领域以及计算机相关领域所共同关注的重要研究课题。随着现有语义化技术的应用和用户需求的演化,资源语义化迫切需要在语义化深度与效率上进行协
该课题采用药物警戒方法、计算机信息网络技术,统计学预测预警模型和分子生物学技术,建立避孕药具上市后安全性监测技术体系和监测模式,实现连续系统的定性和定量研究,获得各
期刊
共产党员的先进性是由党的性质决定的。作为工人阶级和中华民族先进分子的共产党员,其先进性体现和保持得怎么样,直接关系到广大人民群众的利益、影响到党和国家的事业、影
改革开放以来,我国经济与社会高速发展,取得了举世瞩目的成就。四十年来,伴随着金融业的改革开放不断深化,我国商业银行不断实践金融创新,积极迎接新时代的挑战。目前,我国商