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[摘 要]在世界面临着能源危机的如今，随着我国人民的绿色环保意识不断增强，作为无污染的新能源的天然气受到了重点关注，但是现在，天然气销售还面临着诸多问题。本文先简单介绍了天然气销售行业的现状和天然气销售的特点，然后分析了现如今天然气销售的营销策略存在的问题，并针对性提出了营销策略的优化方案。
[关键词]天然气销售 特点 营销策略
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）47-0072-01
1、天然气销售行业现状
天然气是一种混合化石燃料，主要成分是甲烷，还有少量其他成分，如乙烷和丙烷。天然气的产地主要是天然气田以及油田，煤层也存在少量天然气。天然气属于清洁能源，它的最大特点是燃烧后无废水或废渣，是一种洁净、安全、热值又高的能源，有利于环境保护。通过相关数据分析，可以看出我国的天然气市场主要还是卖方市场，这一点对于企业来说有利有弊，天然气企业在天然气销售上的主动性较高，但是不得不承认，这种现状不能完全应对当今的天然气市场。现在的化工行业和制造业都较为低迷，而这两个行业是天然气需求最高的行业，再加上其他替代能源的竞争，某些地区的天然气销售出现下滑势态，因此天然气企业需要正视整体行业的问题，摆正自己的位置，分析自身在天然气营销策略上的问题，结合市场需求，制定相应的营销策略，并且真正落实来解决现存的天然气销售问题。
2、天然气的销售特点
2.1 公益性
天然气作为一种清洁能源，隶属于公共产业范畴。使用天然气后，为人们的正常生活、工作提供了很大便利。另外，天然气价格实惠，降低了人们的日常开销，提高了其生活质量。调查显示，当前我国天然气在配送的过程中，主要依靠灌装方式。
2.2 区域性
天然气销售具有一定的范围，其管道建设也需要在一定的区域内，因此天然气销售限制了天然气的流通性。
2.3 统性性
从上游到下游一体化，在开发阶段成本高，在销售过程中会受到各种因素的限制，对管道的要求很高，需要企业对运输管道长期维护，因此天然气整体的营销成本巨大，并且由于天然气和其他商品不同，收益也不是迅速、暂时的，天然气销售是一个长期的过程。
2.4 季节性
客户会因为气温的不同使用天然气的程度和频率也不同，因此天然气的销售有“旺季”和“淡季”，天然气的销售的变化甚至会在一天内变化。
3、天然气销售中存在的问题
3.1 价格缺乏灵活性
在我国，天然气为统一定价，并没有根据市场的需求和实际的供求关系来进行适当的调整，不利于天然气销售的进一步发展。主要影响有：一是抑制或无法满足多样性的需求。在我国天然气行业的现代化企业销售模式以初步形成，企业的形成便代表着市场竞争的形成，政府的直接掌控消弱了企业的市场竞争力，使其无法与同企业进行良好的竞争，其政策的制定往往跟不上市场的供求、人们的实际需求的变化，并且在价格战上受到制约，因此企业实际与市场竞争的相脱离、投资销售的不合理都会影响到天然气的销售。二是天然气价格偏低。虽然目前我国一直在解决天然气销售与成本间的不合理问题，但是由于天然气的销售成本低于或仅仅是稍高于天然气的开采成本，使得天然气企业无法进一步扩大生产规模，影响天然气资源的合理利用。
3.2 天然气企业缺乏以用户为中心的营销理念
因为天然气企业的传统运行模式是计划经济模式，因此格局很局限，轻市场的现象很严重，缺乏以用户为中心的营销理念，市场的发展很被动。现在即使各大企业已经开始认识到自身不足，意识到市场营销的重要性，但是由于长期的市场营销理念的缺乏，导致很难实现改变。
3.3 管理人员缺乏基本的市场理念
管理人员缺少相关的市场理念、竞争意识较低也是天然气企业长期发展受阻的又一大原因。长期以来受天然气行业垄断经济的影响使得天然气企业的管理者缺乏竞争意识和危机意识，管理手段陈旧、设施更替缓慢、产品的营销方式落后。这便使得天然气的销售工作难以得到有效的提高。
3.4 营销方法单一陈旧
由于天然气行业的排他性和垄断性，大部分天然气企业都不注重营销手段的创新，即使部分企业制定了营销策略，真正落实实施的很少，大多仍然采用原有的营销手段，这就无法检验新的营销策略的有效性和正确性，这也是天然气销售效率低下的原因之一。
4、天然气销售营销策略的优化
4.1 制定市场营销策略
提高服务用户意识。随着天然气行业的竞争越来越激烈，传统的营销策略已经落后，如果一直沿用会失去市场，因此天然气企业要意识到是时候向买方市场转变了，这样才能针对需求制定更为优化的市场营销策略，提高服务质量。天然气企业的原有市场是非常广大的，企业要在保持自己原有的市场上，不断尝试开发新市场，还要认真研究原有市场的瓶颈，已经开拓新市场存在的难点，还有其他需要解决的问题，制定针对性的措施。在制定任何策略和解决任何问题的时候，都要时刻记得从用户角度出发，为用户着想，解决供需矛盾，让天然气营销策略奏效，提升企业自身的竞争力。
4.2 天然气价格营销策略
天然气受到季节的影响。为了应对高峰期与低谷期，在不同的时期，需要采用不同的营销方案。比如，当天然气价格处于高峰期，往往会出现供不应求的现象。在这种情况下，天然气企业需要以市场为导向，对正常的部分依然收取规定的费用。同时，针对超出的部分，则可以适当调高费用标准。这样，不仅可以扩大市场的需求，而且也减少了资源的浪费。从多年工作经验来看，这是非常有必要的。
4.3 天然气优化营销策略
优化营销策略主要是建立在与天然气企业长期合作的老客户关系上，这就需要天然气企业能根据不同的客户要求及时调整天然气营销策略，提供给老客户更多优质服务，并且还需要时常举办促销活动和让利活动答谢老客户的大力支持，从而扩大天然气市场销售的份额。与此同时，天然气营销人员也应该努力提高自身素质和专业化水平，转变过去传统的营销策略和营销理念，在天然气营销的过程中应该充分满足市场的需要，只有这样才能提高天然气销售的整体水平和质量；天然气企业也应该对员工进行二次培训，提高其专业化水平，从而调动和激发天然气企业员工工作的积极性和主动性，增强其工作的热情和信心，使其树立正确的责任意识和风险意识，进一步的为天然气企业营销做出贡献。
4.4 加强企业营销人员的队伍建设
在制定有效的营销策略后，需要一线营销人员在前线切实实施，因此营销人员的素质十分重要。首先企业中应当有完善的培训制度，将自己的营销队伍培养成专业的队伍，通过系统的培训组建出高素质的队伍，除此之外，还要注重招聘时不盲目，挑选满足自身需求的人员，直接通过外部招聘组建专业水平高的营销队伍。在组建好队伍之后，要制定有效、公平的考核制度，通过可量化的考核制度引导营销人员的工作，对绩效高的工作人员进行实质奖励，以此激励营销人员们的工作积极性。还可以采取一些其他方式来激励营销人员，比如每个月或季度，选出“营销标兵”，这不单单是一个名誉，还是年终奖以及晋升评选时的有效依据，以此不断激活營销人员，使其在工作中保持活力，还能主动提升自己。
结束语
总之，伴随着天然气产业的进一步发展，天然气市场也发生了重大变化，因此，就需要我们熟悉如今的市场形势，提高服务水平，同时对市场风险进行相关的分析，唯有如此才能顺应市场的改变，达到用户的要求，不断提升市场上的竞争力。
参考文献：
[1]郭莉.天然气销售特点及营销策略分析探讨[J].经贸实践，2016.
[2]周志斌.天然气销售企业社会战略营销模式的构建与实施[J].国际石油经济，2007.
[关键词]天然气销售 特点 营销策略
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）47-0072-01
1、天然气销售行业现状
天然气是一种混合化石燃料，主要成分是甲烷，还有少量其他成分，如乙烷和丙烷。天然气的产地主要是天然气田以及油田，煤层也存在少量天然气。天然气属于清洁能源，它的最大特点是燃烧后无废水或废渣，是一种洁净、安全、热值又高的能源，有利于环境保护。通过相关数据分析，可以看出我国的天然气市场主要还是卖方市场，这一点对于企业来说有利有弊，天然气企业在天然气销售上的主动性较高，但是不得不承认，这种现状不能完全应对当今的天然气市场。现在的化工行业和制造业都较为低迷，而这两个行业是天然气需求最高的行业，再加上其他替代能源的竞争，某些地区的天然气销售出现下滑势态，因此天然气企业需要正视整体行业的问题，摆正自己的位置，分析自身在天然气营销策略上的问题，结合市场需求，制定相应的营销策略，并且真正落实来解决现存的天然气销售问题。
2、天然气的销售特点
2.1 公益性
天然气作为一种清洁能源，隶属于公共产业范畴。使用天然气后，为人们的正常生活、工作提供了很大便利。另外，天然气价格实惠，降低了人们的日常开销，提高了其生活质量。调查显示，当前我国天然气在配送的过程中，主要依靠灌装方式。
2.2 区域性
天然气销售具有一定的范围，其管道建设也需要在一定的区域内，因此天然气销售限制了天然气的流通性。
2.3 统性性
从上游到下游一体化，在开发阶段成本高，在销售过程中会受到各种因素的限制，对管道的要求很高，需要企业对运输管道长期维护，因此天然气整体的营销成本巨大，并且由于天然气和其他商品不同，收益也不是迅速、暂时的，天然气销售是一个长期的过程。
2.4 季节性
客户会因为气温的不同使用天然气的程度和频率也不同，因此天然气的销售有“旺季”和“淡季”，天然气的销售的变化甚至会在一天内变化。
3、天然气销售中存在的问题
3.1 价格缺乏灵活性
在我国，天然气为统一定价，并没有根据市场的需求和实际的供求关系来进行适当的调整，不利于天然气销售的进一步发展。主要影响有：一是抑制或无法满足多样性的需求。在我国天然气行业的现代化企业销售模式以初步形成，企业的形成便代表着市场竞争的形成，政府的直接掌控消弱了企业的市场竞争力，使其无法与同企业进行良好的竞争，其政策的制定往往跟不上市场的供求、人们的实际需求的变化，并且在价格战上受到制约，因此企业实际与市场竞争的相脱离、投资销售的不合理都会影响到天然气的销售。二是天然气价格偏低。虽然目前我国一直在解决天然气销售与成本间的不合理问题，但是由于天然气的销售成本低于或仅仅是稍高于天然气的开采成本，使得天然气企业无法进一步扩大生产规模，影响天然气资源的合理利用。
3.2 天然气企业缺乏以用户为中心的营销理念
因为天然气企业的传统运行模式是计划经济模式，因此格局很局限，轻市场的现象很严重，缺乏以用户为中心的营销理念，市场的发展很被动。现在即使各大企业已经开始认识到自身不足，意识到市场营销的重要性，但是由于长期的市场营销理念的缺乏，导致很难实现改变。
3.3 管理人员缺乏基本的市场理念
管理人员缺少相关的市场理念、竞争意识较低也是天然气企业长期发展受阻的又一大原因。长期以来受天然气行业垄断经济的影响使得天然气企业的管理者缺乏竞争意识和危机意识，管理手段陈旧、设施更替缓慢、产品的营销方式落后。这便使得天然气的销售工作难以得到有效的提高。
3.4 营销方法单一陈旧
由于天然气行业的排他性和垄断性，大部分天然气企业都不注重营销手段的创新，即使部分企业制定了营销策略，真正落实实施的很少，大多仍然采用原有的营销手段，这就无法检验新的营销策略的有效性和正确性，这也是天然气销售效率低下的原因之一。
4、天然气销售营销策略的优化
4.1 制定市场营销策略
提高服务用户意识。随着天然气行业的竞争越来越激烈，传统的营销策略已经落后，如果一直沿用会失去市场，因此天然气企业要意识到是时候向买方市场转变了，这样才能针对需求制定更为优化的市场营销策略，提高服务质量。天然气企业的原有市场是非常广大的，企业要在保持自己原有的市场上，不断尝试开发新市场，还要认真研究原有市场的瓶颈，已经开拓新市场存在的难点，还有其他需要解决的问题，制定针对性的措施。在制定任何策略和解决任何问题的时候，都要时刻记得从用户角度出发，为用户着想，解决供需矛盾，让天然气营销策略奏效，提升企业自身的竞争力。
4.2 天然气价格营销策略
天然气受到季节的影响。为了应对高峰期与低谷期，在不同的时期，需要采用不同的营销方案。比如，当天然气价格处于高峰期，往往会出现供不应求的现象。在这种情况下，天然气企业需要以市场为导向，对正常的部分依然收取规定的费用。同时，针对超出的部分，则可以适当调高费用标准。这样，不仅可以扩大市场的需求，而且也减少了资源的浪费。从多年工作经验来看，这是非常有必要的。
4.3 天然气优化营销策略
优化营销策略主要是建立在与天然气企业长期合作的老客户关系上，这就需要天然气企业能根据不同的客户要求及时调整天然气营销策略，提供给老客户更多优质服务，并且还需要时常举办促销活动和让利活动答谢老客户的大力支持，从而扩大天然气市场销售的份额。与此同时，天然气营销人员也应该努力提高自身素质和专业化水平，转变过去传统的营销策略和营销理念，在天然气营销的过程中应该充分满足市场的需要，只有这样才能提高天然气销售的整体水平和质量；天然气企业也应该对员工进行二次培训，提高其专业化水平，从而调动和激发天然气企业员工工作的积极性和主动性，增强其工作的热情和信心，使其树立正确的责任意识和风险意识，进一步的为天然气企业营销做出贡献。
4.4 加强企业营销人员的队伍建设
在制定有效的营销策略后，需要一线营销人员在前线切实实施，因此营销人员的素质十分重要。首先企业中应当有完善的培训制度，将自己的营销队伍培养成专业的队伍，通过系统的培训组建出高素质的队伍，除此之外，还要注重招聘时不盲目，挑选满足自身需求的人员，直接通过外部招聘组建专业水平高的营销队伍。在组建好队伍之后，要制定有效、公平的考核制度，通过可量化的考核制度引导营销人员的工作，对绩效高的工作人员进行实质奖励，以此激励营销人员们的工作积极性。还可以采取一些其他方式来激励营销人员，比如每个月或季度，选出“营销标兵”，这不单单是一个名誉，还是年终奖以及晋升评选时的有效依据，以此不断激活營销人员，使其在工作中保持活力，还能主动提升自己。
结束语
总之，伴随着天然气产业的进一步发展，天然气市场也发生了重大变化，因此，就需要我们熟悉如今的市场形势，提高服务水平，同时对市场风险进行相关的分析，唯有如此才能顺应市场的改变，达到用户的要求，不断提升市场上的竞争力。
参考文献：
[1]郭莉.天然气销售特点及营销策略分析探讨[J].经贸实践，2016.
[2]周志斌.天然气销售企业社会战略营销模式的构建与实施[J].国际石油经济，2007.