从下阶段山东白酒的发展趋势来看,山东白酒企业即将大洗牌,引爆线就是今年秋季在济南召开的全国秋季糖酒会!对于山东市场来说,糖酒会将给山东的白酒企业带来威胁和危机,但是,对于一直谋求拓展全国市场的鲁酒来说,这是山东白酒走出去的一次机遇,因此,对于即将大洗牌的鲁酒来说,秋季糖酒会—进来有威胁,出去是机遇。
　　
　　威胁一:鲁酒的“区域独大”时代已悄 然被改写
　　鲁酒,自1998年全国市场大崩溃时退守家门口开始,几乎都以打造当地根据地为主,当地政府扶持以及地方百姓对当地品牌的骨肉之爱,短短几年内在山东缔造了一个又一个单县单品销售过亿的神话,据小道消息传说,山东17个地级市里,年销售过亿的就有近20家,过5000万的有40多家,这个就是鲁酒之大。
　　但是,鲁酒真的大吗?我的看法是“百里大王”几乎绝大部分鲁酒企业都是在当地销售,百里之内,可以称王,但是百里之外呢?大多企业都是比较柔弱的,这60多家过5000万销售额的企业中,又有多少能跨地级市区域制胜的呢?又有几家能做到出境(山东)销售的呢,在外省设立办事处的企业也是非常之少。众多鲁酒企业只注意修建炮楼(所谓高端人脉和高端酒)和壕沟(低档散酒)来固守当地,没有外围市场的支援,固步自封的鲁酒,守城之战和“百里大王”的美誉还能撑几年?
　　从山东全局来说,现在17个地级市能被鲁酒牢牢控制的市场就剩下烟台、威海、泰安、潍坊、淄博和青岛了。
　　济南——群龙共舞,成为省内名酒和外地品牌进驻山东的第一个制高点和必争之地。
　　鲁西南(德州、聊城、济宁、荷泽、临沂、日照、莱芜、枣庄)——除了泰山生力源在泰安及下面新泰和肥城表现还不错之外,其他的鲁西南市场几乎被泸州老窖、郎酒以及东北酒和三井小刀所蚕食。
　　滨州和东营市场——尽管是景芝和扳倒井的核心市场,但是随着红花郎、洋河蓝色经典和泸州老窖的挺进,市场份额将迅速被瓦解,鲁酒厂家领导可以考察下当地的科局级领导们餐桌上已经换品牌了。
　　实际上,这11个地级市还是当地酒当家,销售额还是当地酒占的份额最大,但我们应该看到的是,这11个地级市已经脱离了当地品牌的绝对控制了,并且地产品牌的趋势是“发展空间越来越小,市场占有率越来越低”。
　　鲁西南如此,烟威青潍淄泰就真的那么太平吗?我看未必,尤其是烟威青,之所以外来品牌抢夺不激烈,是由于距省城比较远,前期外地品牌开始抢占山东市场时几乎都将其作为第二战略部署,因此相对鲁西南来说比较太平,但是当这些群狼们完成了战略布局后,这些地方就是鲁酒板块中第二批被分解的市场,何以见得?
　　2008年,洋河蓝色经典从济南和临沂割开山东板块后,青岛和日照市场推进速度也很快。
　　2009年,泸州老窖集团头曲系列产品在博大公司的推进下,烟台威海经销商快速入围,入围额都超百万,通过1年多时间的深耕,现在不少二线城市已表现出强劲势头。
　　2008年,郎酒紧跟泸州老窖抢占山东市场,除了在济南设立办事处之外,在青岛也设立了办事处,负责鲁中和胶州及沿海的7个地级市。
　　西凤、汾酒、洋河以及豫酒和徽酒等等都在抓紧构建山东攻势,秋季糖酒会能让这些国名酒和国二线品牌又一次亲密、深度的接触山东代理商的机会,这个盛会将成为他们抢滩山东白酒市场的又一次狂潮。鲁酒的“百里大王”安乐窝将不再安乐。
　　
　　威胁二:鲁酒资本市场将有变局
　　股市起伏不定,房价前景难测,大量的民间资本在浮躁中寻求出路。
　　近两年,除鲁酒外,各地白酒强势地区都在上演资本大戏,并且趋势越来越明显。与此同时的鲁酒,绝大部分在经历两个大事件,一是改制(国有改民营);二是城内搬城外(开发区),由于牵扯到政府和政治,所以这个阶段资本进入的相对较少;因此截至2009年底,绝大部分鲁酒这两个工作都已经完成到位,秋季糖酒会将是鲁酒面对全国代理商和投资商的一个契机,那么,一旦有部分优势品牌或者企业能与国内资本对接,正缺大资金运作的鲁酒将如鱼得水,现在的山东地产白酒格局将很快会被自己兄弟品牌给打破。
　　资本进入将是鲁酒内部竞争的威胁,那些自认为区域为王的品牌将会被资本推手摧枯拉朽般淹没。
　　
　　威胁三:鲁酒人才将会流失
　　鲁酒崛起三大难,市场、资金和人才,其中尤以人才为关键。
　　近观鲁酒企业,绝大部分企业的营销精英奇缺,为什么会出现这种情况?山东没酒类人才?不对,是人才在流失,并且这个现象会随着这次糖酒会的召开越来越严重。
　　一、从工资角度来说
　　如果站在一个职业经理人的角度来看鲁酒,你会发现,在鲁酒企业中,包袱重加上单瓶利润比较低,企业运营费用相对高,因此大部分企业在人员薪酬上投入较少,一个销售过亿企业的营销总监,年工资加奖金一般不会超过30万,区域经理就更少了,相对安徽、江苏、四川来说,工资落差非常大,同样一个城市经理,鲁酒工资一般是1500元+奖金,奖金200—500元不等,补贴一般每天在60—100元左右,而作为外地品牌的区域经理,一般工资2000—3500元,奖金超过工资的情况很多,补贴一般每天在100—150元左右,也就是说同一个区域经理一年拼命工作,在鲁酒企业的收入和在外地品牌企业的收入对比估计在2:3左右,那么作为稍微有网络或者有门路的职业经理,会想方设法寻求外地品牌做当地市场。因此,薪酬落差是人才流失的主要原因。
　　二、从个人理想抱负施展来说
　　作为职业经理人,在挣钱的同时,寻求个人能力的体现也很重要,本地企业,不仅市场已经形成格局,没有三五年很难将自身能力发挥出来,再加上大多数企业中关系错综复杂,新人很难融入,而作为外地开发山东市场的品牌来说,一是市场绝大部分空白,能给这些营销精英们英雄有用武之地,再加上属于外省企业的外埠机构、营销人员无须应对总部复杂的企业人脉,只管做好市场卖好酒,更容易实现自己的理想抱负,因此有一部分营销精英开始走向其他省的企业。
　　正如2006年山东酒类职业经理人大走穴一样,2010年的秋季糖酒会能让很多职业经理人深度接触外地企业和品牌,因此,如果鲁酒企业家们不采取方法的话,糖酒会很有可能会导致原本人才缺乏的鲁酒企业2011年人才大流失。
　　当然,并不是糖酒会来了鲁酒全都是威胁,没什么大的机会了,对于这次糖酒会的召开,鲁酒至少有三大机会:
　　㈠竞争水平升级
　　鲁酒企业家大多是儒商,遇柔则柔,遇刚更刚,糖酒会将全国优秀的企业都聚集在济南,虽然来者不善,但是正因为如此,所以给鲁酒的复兴注入了“鲶鱼效应”,为鲁酒企业家们无论是在管理上、营销思维模式上还是在市场拓展上都带来了升级的机会,对手表现,鲁商改进,相互竞合升级,寻求市场最大化和营销共赢,将成为山东白酒企业的鲁商们一个新课题。
　　㈡给走出去提供展示平台
　　有很多外行说,之所以川酒发展这么快,跟每年春季糖酒会在成都息息相关,在家门口表现给全国经销商看,既省钱省力,又能充分展示自己的优点,当然能快速拓展外围市场;而作为一直寻求外拓市场的鲁酒企业家们,这次可以借全国糖酒会的平台,充分准备好来面对外地经销商,并展现出“好客山东人”的风范,我相信这将是鲁酒快速走向全国的一个好契机。
　　㈢能网罗优秀营销人才
　　古齐鲁大地孟尝君食客3000成为佳谈,无论是政界还是商界,齐鲁大地大家辈出,聚才原本就是山东人的长处,鲁酒企业通过这次糖酒会在自家门口的充分表现,一定能吸引各地优秀的职业经理人,而这些外地来参展的经理人不仅有经销商网络,而且还有自己的营销团队,这些都是含金量非常高的营销人才,如果鲁酒企业能借此糖酒会,注意整合全国营销精英,那么鲁酒企业家有可能像李书福先生在全世界埋下的伏兵,当收购沃尔沃的号角吹响时,世界车界精英立即聚集吉利集团共谋大业一样,当鲁酒拓展全国的号角吹响时,全国酒类精英为鲁酒企业所用也将成为现实。