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随着2020年人民币的持续升值，无形之中抬高了中国制造的应收账款管理成本，在目前经济效益下滑背景下，加强应收账款管理，可以减少坏账损失的机率、增加资金周转速度、减少债务融资成本，能够对增加企业效益产生重要作用。本文围绕应收账款管理在制造业中的应用现状，详细分析了应收账款管理存在的主要问题，并对如何优化其管理提出具体的对策建議，以期对制造业减少应收账款提供参考，促进制造业的健康、快速发展。
一、制造企业应收账款概述
应收账款是指生产经营过程中因销售商品、提供劳务而发生的应向客户收取的含流转税、代垫运杂费等的款项，是一种商业信用。在销售过程中，由于商业信用导致资金被客户所占用，制造企业要维持运营，应采取一定的措施，组织催收将应收账款收回以弥补经营过程中的各种耗费。按会计的谨慎性原则，对应收账款应计提坏账准备，对符合坏账条件的，应在取得有关证明并按规定程序报批后，作坏账损失处理。
二、制造企业加强应收账款管理的现实意义
（一）有助于降低企业坏账风险
如果制造企业的应收账款不能够按期收回，不但降低企业的资金周转率，而且增加坏账风险。而加强应收账款管理，不但降低企业的坏账风险，而且减少了坏账准备，增加了制造企业经营利润。另一面，企业资金不够周转，增加了企业的资金压力，还可能诱发企业的资金链断裂，严重影响企业的正常运营。
（二）有助于降低企业资金成本
加强应收账款管理，使应收账款回款的速度加快，运营资金不缺，也就减少了去银行贷款的机率，减少企业的贷款利息成本。有的企业收入增加，应收账款增加，利润却为负，就是由于应收账款回款差、资金流出现问题，大幅借款从而融资成本增加。爱德华10比1规律：由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍。而企业的贷款成本，比生产制造的成本往往要高出许多。
（三）有助于增加企业经营利润
应收账款是客户对企业资金的占用，应收账款越多，企业大量的款项无法在短时间内变现，除了影响企业的现金流，还会带来坏账成本、管理成本、资金周转困难、发生通讯出差诉讼费等显性成本及侵蚀利润、利息成本、融资成本、机会成本的隐性成本增加。而加强制造企业应收账款管理，则能减少以上成本，增加利润。
三、制造企业应收账款管理存在的主要问题
（一）企业应收账款风险防范意识薄弱
制造企业的销售人员以市场为主，更注重销售额的增加，容易忽略赊销可能导致的坏账、催收账款的管理成本与货币时间价值;而财务部门虽然会考虑货币时间价值，但不直接接触客户，无力控制风险任由拖欠发生;制造企业的管理人员普遍注重销售订单的增加、生产量提升、生产成本控制，对应收账款收款的风险防范意识比较薄弱。
（二）企业应收账款管理制度不健全
相当多的企业不注重应收账款事前管理，一般生产环节的降本增效做得很好，但在市场拓展方面却缺乏管理手段或管理不到位，管理制度不健全。很多制造业企业的合同签订无内部审核流程，双方签字盖章手续不齐、合同条款、收款期限等规定不明，客户容易以合同手续不齐、双方对合同条款、付款期限等有歧义而拖延付款。销售部门在向客户提供赊销业务时，没有建立客户信用档案、没有设置客户信用调查环节、信用调查不严谨或盲目轻信客户的承诺和保证，一旦客户到期未能按时付款，企业的催收成本及资金周转难度都会增加。
（三）企业应收账款内部控制制度和内部监督机制不完备
很多制造企业因为未设置内部审计机构或内审岗位，财务部只负责开票记账，销售部只负责签订合同，缺乏一定的沟通，内部也相互不对账，对逾期应收账款无内部监督。到了月度、季度、年度与客户也无对账的习惯，坏账风险不断累积。
（四）企业应收账款催缴效果不佳
部分制造业代加工比较多，客户单一，企业太依赖客户，给客户的账期较长，回款处于被动地位，而且逾期应收账款比例未计入内部考核指标或考核指标权重占比较小，销售部门催款不积极。另外，货物签收单、与客户对账单等单据管理不善，也缺乏应收取对方款项的有效证据。
（五）企业应收账款风险缺乏追责机制
如果企业对应收账款的管理没有一定的追责机制，没有明确的责任人，各部门责任关系不明确，容易产生部门之间相互推诿，即使存在相应的监督制度，也无法执行到位。对应收账款逾期责任、措施和收款时限，没有实行责任制，就很难做到与绩效挂钩，销售部门也无法做到树立应收账款风险意识，无法形成一种清晰的权利与责任关系。
四、加强制造企业应收账款管理的建议
（一）树立正确的应收账款管理意识
一方面，制造企业管理层首先应树立应收账款风险管理意识。应收账款是企业的资产，企业管理层可能会认为只要客户最终把款付了就行，经验证明，超过二年的应收账款能收回的可能性几乎为零。企业管理人员应有大成本的管理概念，不能仅仅关注制造成本，也要有应收账款风险管理意识;另一方面，企业应通过加强对销售人员的财务知识培训，提升销售人员对应收账款风险管理的意识。在企业中我们经常会发现，销售人员容易站在客户的立场，而财务更容易站在资金管理为主的立场上，部门之间很容易造成矛盾。因此财务人员可对销售人员进行一定的财务知识培训，让销售人员了解应收账款管理的重要性，帮助树立应收账款风险管理意识。
（二）制定合理的信用政策
首先，根据定性和定量的分量，如客户的自身特征：企业性质、资本情况、地域情况、经营状况、管理秩序，客户优先特征：抵押情况、产品竞争力，信用财务特征：以往回款情况、资产负债率、净资产利润率，对客户作信用评估，制定合理的信用政策。对于被评估出资信差的客户一般不建议采用赊销政策;对资信一般或者较好的客户可建议采用银行承兑汇票结算;对于资信好的客户则可给予一定的赊销账期，但在回款期限和应收账款金额上要有明确的规定。 其次，财务部应充分发挥分析优势，可利用财务危机系统的多变量模型-Z计分模型对客户进行评级。财务部也可对企业的应收账款相关的财务指标进行分析，包括应收账款结构与周转分析、应收占资产比例、应收账款周轉率、在同行中与标杆企业对比，应收政策是否宽松、账期是否长了、管理是否出问题了，对异常指标通报企业管理层，跨部门合作，协作效应从而减少应收账款账龄，减少坏账风险。
（三）实行应收账款动态管理机制
制造企业可将应收账款由事后管理转为事前、事中管理。事前防范，根据信用档案，对客户进行授信管理。对于销售部门，应对客户进行信用管理，针对不同客户进行分析，分高风险客户、新客户、老客户、核心客户不同类型客户进行不同的价格管理。建立销售与回款台账，实时对应收账款进行跟踪处理;对于财务部门，应从财务会计的事后管理转为事前的控制过程，参与销售合同审核，协助销售部门进行合同条款谈判、对客户进行信用5C分析即客户的道德品质、还款能力、资本实力、担保和经营环境条件进行分析，对定价进行控制。
按合同、订单进行交货或提供服务后，财务部门利用财务软件对应收账款进行账龄分析并发送账龄分析报告给销售部门，与销售部门完成公司内部对账。完成内部对账后，财务人员提醒销售人员与客户进行积极的对账工作，对客户账一致的应收账款在即将到期时销售人员可进行到期提醒，如正式的邮件提醒，对应收金额大期限长的应收账款可采取书面的到期提醒，如发提醒信并电话跟进，以达到对应收账龄长应收金额大的款项加强催收力度的作用。
（四）完善应收账款内部控制制度
对应收账款实行计划管理，金额大、账龄长则重点催收，甚至高层参与，有助于按企业计划的目标逐步回收应收账款。企业在做每年的年度预算时，对资金预算应考虑应收账款余额及预计回款期限，与销售目标一样，设定一个比较积极的预算数，使企业全年对销售目标和回款都做到一样重视。在销售旺季，可以适当收紧赊销政策，在销售淡季可以适当放宽赊销政策。企业对应收账款实行随时跟踪，并根据应收账款的账龄、应收金额大小、逾期金额占应收账款余额的比率等进行账龄分析和分级管理，企业可以及时调整应收策略和调整应收方案，达到不断减少坏账损失的目的。财务部门可跨部门组织销售部门、信用管理部门、内控部门、特殊情况可委托第三方（律师），对逾期账款进行定期清理。
（五）提高企业风险管理水平
要建立健全主要领导负责制为核心的责任体系，明确应收账款逾期责任、措施和收款时限，做到每一笔应收账款都有人负责。在应收账款的管理上，将“逾期应收账款率”直接与企业管理层及销售人员考核挂钩，实行责任管理，树立高度重视意识，财务部门配合销售部门共同管理应收账款，充分发挥会计的监督职能。同时，引入激励机制，加大奖励措施，对销售人员收回账龄较长的、较难回收的应收款按比例奖励销售人员，以充分调动其积极性，从而加速应收账款的回收。
（六）实施积极风险转移机制
对于应收账款实施积极的风险转移机制，如转化为流动性和索取权更强的应收票据;与金融机构合作，把部分或全部应收账款抵押或出售给金额机构，以获取一定的资金用作企业的运营并把风险转嫁给金额机构;当应收账款发生坏账的可能性很高时，从客户处采购企业需要的资产，以抵补这部分应收账款，实现应收账款方向上的转移。
综上所述，制造企业通过业财融合对应收账款由事后管理转为事前、事中、事后三个阶段的合理控制，采取一切积极可行的策略，达到逐步加快企业的应收账款回款率，使应收回款的速度加快，减少企业的坏账损失机率，促进制造业的健康发展。
（作者单位：上海诚天智能卡有限公司）
一、制造企业应收账款概述
应收账款是指生产经营过程中因销售商品、提供劳务而发生的应向客户收取的含流转税、代垫运杂费等的款项，是一种商业信用。在销售过程中，由于商业信用导致资金被客户所占用，制造企业要维持运营，应采取一定的措施，组织催收将应收账款收回以弥补经营过程中的各种耗费。按会计的谨慎性原则，对应收账款应计提坏账准备，对符合坏账条件的，应在取得有关证明并按规定程序报批后，作坏账损失处理。
二、制造企业加强应收账款管理的现实意义
（一）有助于降低企业坏账风险
如果制造企业的应收账款不能够按期收回，不但降低企业的资金周转率，而且增加坏账风险。而加强应收账款管理，不但降低企业的坏账风险，而且减少了坏账准备，增加了制造企业经营利润。另一面，企业资金不够周转，增加了企业的资金压力，还可能诱发企业的资金链断裂，严重影响企业的正常运营。
（二）有助于降低企业资金成本
加强应收账款管理，使应收账款回款的速度加快，运营资金不缺，也就减少了去银行贷款的机率，减少企业的贷款利息成本。有的企业收入增加，应收账款增加，利润却为负，就是由于应收账款回款差、资金流出现问题，大幅借款从而融资成本增加。爱德华10比1规律：由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍。而企业的贷款成本，比生产制造的成本往往要高出许多。
（三）有助于增加企业经营利润
应收账款是客户对企业资金的占用，应收账款越多，企业大量的款项无法在短时间内变现，除了影响企业的现金流，还会带来坏账成本、管理成本、资金周转困难、发生通讯出差诉讼费等显性成本及侵蚀利润、利息成本、融资成本、机会成本的隐性成本增加。而加强制造企业应收账款管理，则能减少以上成本，增加利润。
三、制造企业应收账款管理存在的主要问题
（一）企业应收账款风险防范意识薄弱
制造企业的销售人员以市场为主，更注重销售额的增加，容易忽略赊销可能导致的坏账、催收账款的管理成本与货币时间价值;而财务部门虽然会考虑货币时间价值，但不直接接触客户，无力控制风险任由拖欠发生;制造企业的管理人员普遍注重销售订单的增加、生产量提升、生产成本控制，对应收账款收款的风险防范意识比较薄弱。
（二）企业应收账款管理制度不健全
相当多的企业不注重应收账款事前管理，一般生产环节的降本增效做得很好，但在市场拓展方面却缺乏管理手段或管理不到位，管理制度不健全。很多制造业企业的合同签订无内部审核流程，双方签字盖章手续不齐、合同条款、收款期限等规定不明，客户容易以合同手续不齐、双方对合同条款、付款期限等有歧义而拖延付款。销售部门在向客户提供赊销业务时，没有建立客户信用档案、没有设置客户信用调查环节、信用调查不严谨或盲目轻信客户的承诺和保证，一旦客户到期未能按时付款，企业的催收成本及资金周转难度都会增加。
（三）企业应收账款内部控制制度和内部监督机制不完备
很多制造企业因为未设置内部审计机构或内审岗位，财务部只负责开票记账，销售部只负责签订合同，缺乏一定的沟通，内部也相互不对账，对逾期应收账款无内部监督。到了月度、季度、年度与客户也无对账的习惯，坏账风险不断累积。
（四）企业应收账款催缴效果不佳
部分制造业代加工比较多，客户单一，企业太依赖客户，给客户的账期较长，回款处于被动地位，而且逾期应收账款比例未计入内部考核指标或考核指标权重占比较小，销售部门催款不积极。另外，货物签收单、与客户对账单等单据管理不善，也缺乏应收取对方款项的有效证据。
（五）企业应收账款风险缺乏追责机制
如果企业对应收账款的管理没有一定的追责机制，没有明确的责任人，各部门责任关系不明确，容易产生部门之间相互推诿，即使存在相应的监督制度，也无法执行到位。对应收账款逾期责任、措施和收款时限，没有实行责任制，就很难做到与绩效挂钩，销售部门也无法做到树立应收账款风险意识，无法形成一种清晰的权利与责任关系。
四、加强制造企业应收账款管理的建议
（一）树立正确的应收账款管理意识
一方面，制造企业管理层首先应树立应收账款风险管理意识。应收账款是企业的资产，企业管理层可能会认为只要客户最终把款付了就行，经验证明，超过二年的应收账款能收回的可能性几乎为零。企业管理人员应有大成本的管理概念，不能仅仅关注制造成本，也要有应收账款风险管理意识;另一方面，企业应通过加强对销售人员的财务知识培训，提升销售人员对应收账款风险管理的意识。在企业中我们经常会发现，销售人员容易站在客户的立场，而财务更容易站在资金管理为主的立场上，部门之间很容易造成矛盾。因此财务人员可对销售人员进行一定的财务知识培训，让销售人员了解应收账款管理的重要性，帮助树立应收账款风险管理意识。
（二）制定合理的信用政策
首先，根据定性和定量的分量，如客户的自身特征：企业性质、资本情况、地域情况、经营状况、管理秩序，客户优先特征：抵押情况、产品竞争力，信用财务特征：以往回款情况、资产负债率、净资产利润率，对客户作信用评估，制定合理的信用政策。对于被评估出资信差的客户一般不建议采用赊销政策;对资信一般或者较好的客户可建议采用银行承兑汇票结算;对于资信好的客户则可给予一定的赊销账期，但在回款期限和应收账款金额上要有明确的规定。 其次，财务部应充分发挥分析优势，可利用财务危机系统的多变量模型-Z计分模型对客户进行评级。财务部也可对企业的应收账款相关的财务指标进行分析，包括应收账款结构与周转分析、应收占资产比例、应收账款周轉率、在同行中与标杆企业对比，应收政策是否宽松、账期是否长了、管理是否出问题了，对异常指标通报企业管理层，跨部门合作，协作效应从而减少应收账款账龄，减少坏账风险。
（三）实行应收账款动态管理机制
制造企业可将应收账款由事后管理转为事前、事中管理。事前防范，根据信用档案，对客户进行授信管理。对于销售部门，应对客户进行信用管理，针对不同客户进行分析，分高风险客户、新客户、老客户、核心客户不同类型客户进行不同的价格管理。建立销售与回款台账，实时对应收账款进行跟踪处理;对于财务部门，应从财务会计的事后管理转为事前的控制过程，参与销售合同审核，协助销售部门进行合同条款谈判、对客户进行信用5C分析即客户的道德品质、还款能力、资本实力、担保和经营环境条件进行分析，对定价进行控制。
按合同、订单进行交货或提供服务后，财务部门利用财务软件对应收账款进行账龄分析并发送账龄分析报告给销售部门，与销售部门完成公司内部对账。完成内部对账后，财务人员提醒销售人员与客户进行积极的对账工作，对客户账一致的应收账款在即将到期时销售人员可进行到期提醒，如正式的邮件提醒，对应收金额大期限长的应收账款可采取书面的到期提醒，如发提醒信并电话跟进，以达到对应收账龄长应收金额大的款项加强催收力度的作用。
（四）完善应收账款内部控制制度
对应收账款实行计划管理，金额大、账龄长则重点催收，甚至高层参与，有助于按企业计划的目标逐步回收应收账款。企业在做每年的年度预算时，对资金预算应考虑应收账款余额及预计回款期限，与销售目标一样，设定一个比较积极的预算数，使企业全年对销售目标和回款都做到一样重视。在销售旺季，可以适当收紧赊销政策，在销售淡季可以适当放宽赊销政策。企业对应收账款实行随时跟踪，并根据应收账款的账龄、应收金额大小、逾期金额占应收账款余额的比率等进行账龄分析和分级管理，企业可以及时调整应收策略和调整应收方案，达到不断减少坏账损失的目的。财务部门可跨部门组织销售部门、信用管理部门、内控部门、特殊情况可委托第三方（律师），对逾期账款进行定期清理。
（五）提高企业风险管理水平
要建立健全主要领导负责制为核心的责任体系，明确应收账款逾期责任、措施和收款时限，做到每一笔应收账款都有人负责。在应收账款的管理上，将“逾期应收账款率”直接与企业管理层及销售人员考核挂钩，实行责任管理，树立高度重视意识，财务部门配合销售部门共同管理应收账款，充分发挥会计的监督职能。同时，引入激励机制，加大奖励措施，对销售人员收回账龄较长的、较难回收的应收款按比例奖励销售人员，以充分调动其积极性，从而加速应收账款的回收。
（六）实施积极风险转移机制
对于应收账款实施积极的风险转移机制，如转化为流动性和索取权更强的应收票据;与金融机构合作，把部分或全部应收账款抵押或出售给金额机构，以获取一定的资金用作企业的运营并把风险转嫁给金额机构;当应收账款发生坏账的可能性很高时，从客户处采购企业需要的资产，以抵补这部分应收账款，实现应收账款方向上的转移。
综上所述，制造企业通过业财融合对应收账款由事后管理转为事前、事中、事后三个阶段的合理控制，采取一切积极可行的策略，达到逐步加快企业的应收账款回款率，使应收回款的速度加快，减少企业的坏账损失机率，促进制造业的健康发展。
（作者单位：上海诚天智能卡有限公司）