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如果有人跟你说，原装进口的宝马X5 xDrive35i典雅型可以在厂家指导价基础上打75折就能拿到，并且车况、手续都没有任何问题，你一定觉得遇到了骗子。因为这车在4S店里，9折已经是底限了。但是现在，我可以负责任地告诉你，75折的宝马X5是真实存在的，并且不需要托人找关系，平行进口的宝马X5行情就是这样。
为什么平行进口车会这么便宜？其实这个问题本身的出发点就错了。并不是平行进口车便宜，而是主机厂垄断下的中规进口车太贵了！
关于汽车行业的产业链、盈利模式、营销策略、渠道管控等等问题实在是太复杂，即使找一堆行业内的大咖，估计讲上个把月也掰扯不清。在这里，我尽可能用通俗的方式，把一些明规则和潜规则说出来，让大家心里有个数。虽然很多问题一时半会儿无解，好歹也能明白怎么回事，未来的方向和出路在哪儿。
汽车在所有商品中是制造商对渠道管控最严的，因为它是所有高值耐用消费品中上下游产业链最长、价值最高、利益相关者最多的。一百多年来，汽车制造商通过金融和知识产权这两只无形的铁腕，牢牢地控制了从供应商到经销商的全产业链，建立起了配件专供、总代分拨体系。最近20年来，随着互联网的兴起，汽车主机厂内部也进行了一些变革和优化，但这些变革仅限于研发、生产、物流、财务、库存、销售管理层面，从本质上看，以制造商或主机厂为主导的渠道体系并没有发生根本的改变。这和互联网电商对其他传统行业的冲击形成了鲜明的对比。为什么会这样？
原因很复杂，这里我们只能做个简单的分析阐述。
首先，也是最重要的一点，汽车不同于其他商品，它不是买来之后就可以直接使用的，它必须经过政府机构的注册登记环节，也就是我们俗称的“上牌”，而注册登记过程中，车辆身份的合法性和唯一性的确认又是最核心的环节。如何确保车辆身份的合法性和唯一性呢？这主要依靠VIN码。
VIN码是英文（Vehicle Identification Number）的缩写，又称为车辆识别代码，它是表明车辆身份的代码。VIN码由17位字符（包括英文字母和数字）组成。是制造厂为了识别而给一辆车指定的一组字码。该号码的生成有着特定的规律，对应于每一辆车，并能保证50年内在全世界范围内不重复出现。因此又有人将其称为"汽车身份证"。车辆识别代号中含有车辆的制造厂家、生产年代、车型、车身型式、发动机以及其他装备的信息。
说了这么多，汽车主机厂是怎样通过这个VIN码控制商品车的流向呢？这里面还有另一个重要环节就是认证和报备。任何汽车出口到其他国家都必须经过认证环节，比如中国的CCC，欧盟的TUV，日本的JIS，美国的DOT等等，只有通过了认证，相应型号、批次的车辆才准许进口。那么如何认定某一批次车辆是否经过了认证呢？这就要汽车主机厂提供一个VIN号段进行进口报备，只有这个号段内的产品才是符合认证批次的。
认证环节的样车提供、工厂检查、一致性审核……所有这些环节只有在主机厂配合下才能进行，而每一辆车的VIN又是主机厂赋予的，这几项措施打出了一记漂亮的组合拳，或者说形成了一个闭环，理论上任何非授权渠道的订货需求，或者授权渠道的计划外需求都会被拒之门外，从而有效保障了主机厂在全球的市场、品牌策略得以执行，进而实现主机厂全球市场利益的最大化。
看似完美的设计，但是中间忽略了一个环节——区域总代理商。多年来的市场实践表明，很多品牌的区域代理仰仗自己的渠道优势，割据一方，和主机厂分庭抗礼，不仅攫取了巨额利润，甚至自己干起了无组织无纪律的跨国串货勾当。
这些行为令国外主机厂非常恼火，但出于“投鼠忌器”的考虑，主机厂并没有对这些总代直接开刀，而是通过有组织、有针对性的跨国串货的手段来惩戒、管控这些濒于失控的区域总代。
这种情况在中国就已经出现。比如丰田中国勾结其合作伙伴一汽丰田，肆意抬高兰德酷路泽的售价，这款车的4.0升基本款在海外的批发价格不到4万美元，但是在中国本土工厂合资生产后，零售价反而飙升至70多万元人民币；4.6升V8车型的价格更是达到了离谱的103万元！此举导致兰德酷路泽的市场占有率急剧下降，月销量仅有300多辆，而竞争对手日产途乐的市占率节节攀升。在这种情况下，日本丰田果断出手，通过中东9国，主要是阿联酋、沙特、安曼和科威特的代理商，组织了上万辆中东版兰德酷路泽，以平行进口的方式进入中国市场，4.0升基本款的单台价格不到58万元，4.8升V8车型的价格也只有80多万元。这次“制裁”的直接结果就是导致在中国合资生产的兰德酷路泽车型的全面停产，而平行进口的兰德酷路泽得以收复失地。
当然主机厂也可以通过控制出货量和出货价格保护其区域总代理商。最典型的例子就是福特。福特中国代理销售的探险者SUV近年来一直在中国保持着细分市场的领先地位，但是随着大批美国、加拿大版本的同款车型进入中国市场，福特中国的探险者SUV销量日渐萎缩。美国福特总部在认真分析、权衡得失之后，决定出手相助。福特中国进口的探险者SUV享受到了全球最高折扣的拿货价，仅仅比成本价高出500美元，同时还有各种厂家补贴。这番较量的结果就是：海外代理商串货到中国的探险者SUV的成本价比中国规格的同款车型零售价还高出2万多元，于是，北美版本的探险者SUV基本上在中国市场销声匿迹。
正反两方面的事实告诉我们。汽车跨境电商实际上是主机厂平衡各方利益、管控总代渠道的利器。总代再牛也斗不过主机厂，从产品到渠道再到金融，主机厂都能有效掌控。
所以，平行进口或者说汽车跨境电商的本质是主机厂主导的、有计划的跨国串货。而游離于主机厂体系之外的所谓海外直购、颠覆性营销创新，从来都只是个美丽的传说。美国的True Car和Auto Trader都已被主机厂控制下的经销商集团招安，中国的易车和汽车之家也不过是销售线索收集分发平台，其他的打着汽车互联网电商平台幌子的公司实际上从事的不过是线上/线下广告代理、经销商库存融资、区域/本地商品车物流集散等传统的不能再传统的业务。
为什么平行进口车会这么便宜？其实这个问题本身的出发点就错了。并不是平行进口车便宜，而是主机厂垄断下的中规进口车太贵了！
关于汽车行业的产业链、盈利模式、营销策略、渠道管控等等问题实在是太复杂，即使找一堆行业内的大咖，估计讲上个把月也掰扯不清。在这里，我尽可能用通俗的方式，把一些明规则和潜规则说出来，让大家心里有个数。虽然很多问题一时半会儿无解，好歹也能明白怎么回事，未来的方向和出路在哪儿。
汽车在所有商品中是制造商对渠道管控最严的，因为它是所有高值耐用消费品中上下游产业链最长、价值最高、利益相关者最多的。一百多年来，汽车制造商通过金融和知识产权这两只无形的铁腕，牢牢地控制了从供应商到经销商的全产业链，建立起了配件专供、总代分拨体系。最近20年来，随着互联网的兴起，汽车主机厂内部也进行了一些变革和优化，但这些变革仅限于研发、生产、物流、财务、库存、销售管理层面，从本质上看，以制造商或主机厂为主导的渠道体系并没有发生根本的改变。这和互联网电商对其他传统行业的冲击形成了鲜明的对比。为什么会这样？
原因很复杂，这里我们只能做个简单的分析阐述。
首先，也是最重要的一点，汽车不同于其他商品，它不是买来之后就可以直接使用的，它必须经过政府机构的注册登记环节，也就是我们俗称的“上牌”，而注册登记过程中，车辆身份的合法性和唯一性的确认又是最核心的环节。如何确保车辆身份的合法性和唯一性呢？这主要依靠VIN码。
VIN码是英文（Vehicle Identification Number）的缩写，又称为车辆识别代码，它是表明车辆身份的代码。VIN码由17位字符（包括英文字母和数字）组成。是制造厂为了识别而给一辆车指定的一组字码。该号码的生成有着特定的规律，对应于每一辆车，并能保证50年内在全世界范围内不重复出现。因此又有人将其称为"汽车身份证"。车辆识别代号中含有车辆的制造厂家、生产年代、车型、车身型式、发动机以及其他装备的信息。
说了这么多，汽车主机厂是怎样通过这个VIN码控制商品车的流向呢？这里面还有另一个重要环节就是认证和报备。任何汽车出口到其他国家都必须经过认证环节，比如中国的CCC，欧盟的TUV，日本的JIS，美国的DOT等等，只有通过了认证，相应型号、批次的车辆才准许进口。那么如何认定某一批次车辆是否经过了认证呢？这就要汽车主机厂提供一个VIN号段进行进口报备，只有这个号段内的产品才是符合认证批次的。
认证环节的样车提供、工厂检查、一致性审核……所有这些环节只有在主机厂配合下才能进行，而每一辆车的VIN又是主机厂赋予的，这几项措施打出了一记漂亮的组合拳，或者说形成了一个闭环，理论上任何非授权渠道的订货需求，或者授权渠道的计划外需求都会被拒之门外，从而有效保障了主机厂在全球的市场、品牌策略得以执行，进而实现主机厂全球市场利益的最大化。
看似完美的设计，但是中间忽略了一个环节——区域总代理商。多年来的市场实践表明，很多品牌的区域代理仰仗自己的渠道优势，割据一方，和主机厂分庭抗礼，不仅攫取了巨额利润，甚至自己干起了无组织无纪律的跨国串货勾当。
这些行为令国外主机厂非常恼火，但出于“投鼠忌器”的考虑，主机厂并没有对这些总代直接开刀，而是通过有组织、有针对性的跨国串货的手段来惩戒、管控这些濒于失控的区域总代。
这种情况在中国就已经出现。比如丰田中国勾结其合作伙伴一汽丰田，肆意抬高兰德酷路泽的售价，这款车的4.0升基本款在海外的批发价格不到4万美元，但是在中国本土工厂合资生产后，零售价反而飙升至70多万元人民币；4.6升V8车型的价格更是达到了离谱的103万元！此举导致兰德酷路泽的市场占有率急剧下降，月销量仅有300多辆，而竞争对手日产途乐的市占率节节攀升。在这种情况下，日本丰田果断出手，通过中东9国，主要是阿联酋、沙特、安曼和科威特的代理商，组织了上万辆中东版兰德酷路泽，以平行进口的方式进入中国市场，4.0升基本款的单台价格不到58万元，4.8升V8车型的价格也只有80多万元。这次“制裁”的直接结果就是导致在中国合资生产的兰德酷路泽车型的全面停产，而平行进口的兰德酷路泽得以收复失地。
当然主机厂也可以通过控制出货量和出货价格保护其区域总代理商。最典型的例子就是福特。福特中国代理销售的探险者SUV近年来一直在中国保持着细分市场的领先地位，但是随着大批美国、加拿大版本的同款车型进入中国市场，福特中国的探险者SUV销量日渐萎缩。美国福特总部在认真分析、权衡得失之后，决定出手相助。福特中国进口的探险者SUV享受到了全球最高折扣的拿货价，仅仅比成本价高出500美元，同时还有各种厂家补贴。这番较量的结果就是：海外代理商串货到中国的探险者SUV的成本价比中国规格的同款车型零售价还高出2万多元，于是，北美版本的探险者SUV基本上在中国市场销声匿迹。
正反两方面的事实告诉我们。汽车跨境电商实际上是主机厂平衡各方利益、管控总代渠道的利器。总代再牛也斗不过主机厂，从产品到渠道再到金融，主机厂都能有效掌控。
所以，平行进口或者说汽车跨境电商的本质是主机厂主导的、有计划的跨国串货。而游離于主机厂体系之外的所谓海外直购、颠覆性营销创新，从来都只是个美丽的传说。美国的True Car和Auto Trader都已被主机厂控制下的经销商集团招安，中国的易车和汽车之家也不过是销售线索收集分发平台，其他的打着汽车互联网电商平台幌子的公司实际上从事的不过是线上/线下广告代理、经销商库存融资、区域/本地商品车物流集散等传统的不能再传统的业务。