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[提要]《销售管理》是一门操作性非常强的市场营销专业主干课程，传统的以理论教学、或以案例教学为主的教学方式难以取得较好的教学效果，原因在于学生没有从事过销售管理的相关业务，也根本不了解企业的实际运营。因此不管是理论教学、还是案例教学，学生们都缺乏兴趣，为此，我们引入了“角色定位”的概念。我们在角色扮演的基础上提出“角色定位型”教学模式。这种模式跟传统的角色扮演教学有很大的差别，角色定位强调的是课程教学全程中的定位教学，让学生在上第一堂《销售管理》课时就明白，学习《销售管理》的目的就是学习怎样做一名销售经理。
[关键词]角色定位；《销售管理》；教学模式
[作者简介]刘文辉(1968—)，男，南昌工程学院工商管理学院副教授；郭晓虹(1975—)，女，南昌工程学院工商管理学院讲师。(江西南昌 330099)
一、《销售管理》角色定位型教学模式的提出
1 《销售管理》教学的目的
《销售管理》是市场营销专业的一门专业主干课。通过学习该课程，使学生掌握销售管理领域的基本知识与技能，并能站在销售经理的角度考虑诸如销售计划、销售组织、销售区域管理的基本技能，以及掌握有关销售人员的从招聘到绩效考评等一整套的销售人员人力资源管理的方式和方法，了解销售的相关技能。
2 角色定位型教学模式的概念
角色定位是从角色扮演的概念上演化而来的。角色扮演是一种心理教育方法，强调互动与启发，寓教于乐，以学生为中心，让学生根据在仿真场景中充当相应角色，身临其境地按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。这一方法注重培养学生的能力，在国内外大学情景教学中受到了重视。近两年来，角色扮演式教学在我国也开始受到一些教育工作者的关注。但从目前的应用情况来看，多数仅仅把角色扮演作为教学过程中的辅助手段，而没有全程运用在课程教学当中。
我们在角色扮演的基础上提出“角色定位型”教学模式。这种模式跟传统的角色扮演教学有很大的差别，角色定位强调的是课程教学全程中的定位教学，让学生在上第一堂《销售管理》课时就明白，学习《销售管理》的目的就是学习怎样做一名销售经理。
我们构建的教学模式是在授课与企业实践的过程中逐步发展并完善起来的，力图将《销售管理》各章节的内容及其课程设计，以及学生专业实习，甚至就业串联起来，形成一个连贯的，一揽子式的教学，让学生跳出课堂的局限，以一个具体的企业为背景，站在企业人或者销售经理的角度来看待、并处理销售各环节的问题，通过对该企业的深入调查与实习，设计其销售计划，拟定其销售区域战略、改进其销售人员管理等等。
3 角色定位型教学对提高教学质量的意义
(1)角色定位型教学是一种启发教学和互动教学，它寓教于乐，激发学生学习的兴趣，活跃课堂气氛，使学生能在掌握销售管理领域的基本知识与技能的同时，能以一个销售管理者的角色来思考诸如销售计划、销售组织、销售区域管理等问题。
(2)角色定位型教学以能力促成为目的，学生要成功地扮演好销售经理的角色，就必须掌握相应的销售管理理论知识、以及熟悉销售管理各个环节的具体操作与流程，还必须有较强的组织能力和操作能力。有利于培养理论与实际操作能力兼备的实用型人才。
(3)角色定位型教学高度体现了以“学生为中心”的教学原则，有助于建立新型的师生关系。在角色定位教学过程中，师生之间是互动关系，是一种完全平等的关系，在这种关系下，学生是主动者和表演者。教师是导演、引导者和评论员。这种师生关系有利于双向沟通和学生潜能的发掘。
(4)角色定位教学要求学生全心身地投入角色，使学生的思维、动作甚至仪表都遵从角色要求，这有助于学生了解市场营销职业性质及其工作要求，从而使学生能增强对营销职业的兴趣和感情，并使学生能更快地适应未来的职业环境。
二、角色定位型教学方法的设计与实施
1 教学目的
(I)考核学生如果作为销售企业的新任经理，将如何开展本职工作，如何建立一套完整的系统化的“销售管理计划”和“销售管理流程、制度”。
(2)了解回顾所学销售管理相关知识
(3)灵活掌握运用相关知识，理论联系实际，培养自己的创造思维模式和动手能力
(4)设计自己的职业定位，建立、健全销售企业的销售管理、销售制度、销售流程
2 角色定位内容设计
根据销售管理课程相关教学章节及教学要求，设计XXX大型知名企业，欲进入江西市场，并确立其市场地位。该企业现在江西设立分公司，选派一名经验丰富的销售经理，独立运作和管理整个江西市场。假设学生是该公司的销售经理。
行业选题定位：医药、体育用品、方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、数码产品、烟酒行业、综合类等。
该分公司经理为开拓新市场开展了以下工作：
(1)销售组织的设计(组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解)编定“组织设计”
(2)销售计划制定(市场预测、销售配额的制定、分解；人员定额分解，销售预算的制定、分解)：制定“销售计划”
(3)销售区域管理(区域设计及分解；渠道的选择、评价、激励、处罚)：建立“区域管理流程”
(4)销售客户管理(档案的收集和建立，关系管理、服务)：建立一套“客户管理制度”
(5)销售信用管理(组织的建立，职责，信用政策、等级；分公司的财务，费用管理制度)：建立一套信用、财务管理制度
(6)销售人员管理(招聘一培训一激励一指导一考核一报酬)：建立一套“人员管理制度或流程”
(7)销售过程的管理(准备-访问-处理异议-合同管理-售后服务-解决问题)：建立一套“销售过程管理流程”
3 实习与实践
学生根据角色定位的相关内容与行业，在进行课程设计或生产实习时，到真正的企业体验“销售”的感觉，加深学生对“销售管理”的理解。
三、在角色定位型教学过程中教师的角色定位
在角色定位型的教学模式中，学生是主体、是中心；老师从课堂讲课的中心，转变为学生学习的引导者和启发者。
而角色定位型的教学模式对学生最核心的要求就是“能否将所学的知识迁移到实际问题中去”。角色定位型教学模式中，学生的知识学习方式是特殊的。教师在教学之初就提出“销售管理的实际问题”，由实际问题引导出知识的学习。学生可以根据自身知识构建的要求“边学边干”，指导学生学习在问题解决中需要用到的知识。
教学中应重视学生真正的理解，而不是表面上的理解。学生是否形成了深层次的真正的理解可以通过以下几个方面来判断：1、能否用自己的话去解释、表达所学的知识；2、能否基于这一知识做出推理和预测，从而解释相关的现象，解决有关的问题；3、能否运用这一知识解决变式问题；4、能否综合几方面的相关知识解决比较复杂的问题；5、能否将所学的知识迁移到实际问题中去。
创新精神、创新能力是21世纪所需人才应当具备的最重要的素质，这要求我们的教育能有效地培养青少年的创新精神、创新能力与合作精神。这一要求给教师提出了前所未有的巨大的挑战，同时，教师的作用也受到了社会的广泛关注。教师如何才能有效地发挥他的作用，是一个值得我们深思和研究的问题。
[参考文献]
[1]何申华、尹正江，角色扮演法在市场营销实践教学中的应用[J]，承德民族职业技术学院学报，2005，(1)
[2]孙桂秋，“课堂角色扮演”教学法的实施及其价值探讨[J]，石家庄职业技术学院学报，2006，(5)
[关键词]角色定位；《销售管理》；教学模式
[作者简介]刘文辉(1968—)，男，南昌工程学院工商管理学院副教授；郭晓虹(1975—)，女，南昌工程学院工商管理学院讲师。(江西南昌 330099)
一、《销售管理》角色定位型教学模式的提出
1 《销售管理》教学的目的
《销售管理》是市场营销专业的一门专业主干课。通过学习该课程，使学生掌握销售管理领域的基本知识与技能，并能站在销售经理的角度考虑诸如销售计划、销售组织、销售区域管理的基本技能，以及掌握有关销售人员的从招聘到绩效考评等一整套的销售人员人力资源管理的方式和方法，了解销售的相关技能。
2 角色定位型教学模式的概念
角色定位是从角色扮演的概念上演化而来的。角色扮演是一种心理教育方法，强调互动与启发，寓教于乐，以学生为中心，让学生根据在仿真场景中充当相应角色，身临其境地按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。这一方法注重培养学生的能力，在国内外大学情景教学中受到了重视。近两年来，角色扮演式教学在我国也开始受到一些教育工作者的关注。但从目前的应用情况来看，多数仅仅把角色扮演作为教学过程中的辅助手段，而没有全程运用在课程教学当中。
我们在角色扮演的基础上提出“角色定位型”教学模式。这种模式跟传统的角色扮演教学有很大的差别，角色定位强调的是课程教学全程中的定位教学，让学生在上第一堂《销售管理》课时就明白，学习《销售管理》的目的就是学习怎样做一名销售经理。
我们构建的教学模式是在授课与企业实践的过程中逐步发展并完善起来的，力图将《销售管理》各章节的内容及其课程设计，以及学生专业实习，甚至就业串联起来，形成一个连贯的，一揽子式的教学，让学生跳出课堂的局限，以一个具体的企业为背景，站在企业人或者销售经理的角度来看待、并处理销售各环节的问题，通过对该企业的深入调查与实习，设计其销售计划，拟定其销售区域战略、改进其销售人员管理等等。
3 角色定位型教学对提高教学质量的意义
(1)角色定位型教学是一种启发教学和互动教学，它寓教于乐，激发学生学习的兴趣，活跃课堂气氛，使学生能在掌握销售管理领域的基本知识与技能的同时，能以一个销售管理者的角色来思考诸如销售计划、销售组织、销售区域管理等问题。
(2)角色定位型教学以能力促成为目的，学生要成功地扮演好销售经理的角色，就必须掌握相应的销售管理理论知识、以及熟悉销售管理各个环节的具体操作与流程，还必须有较强的组织能力和操作能力。有利于培养理论与实际操作能力兼备的实用型人才。
(3)角色定位型教学高度体现了以“学生为中心”的教学原则，有助于建立新型的师生关系。在角色定位教学过程中，师生之间是互动关系，是一种完全平等的关系，在这种关系下，学生是主动者和表演者。教师是导演、引导者和评论员。这种师生关系有利于双向沟通和学生潜能的发掘。
(4)角色定位教学要求学生全心身地投入角色，使学生的思维、动作甚至仪表都遵从角色要求，这有助于学生了解市场营销职业性质及其工作要求，从而使学生能增强对营销职业的兴趣和感情，并使学生能更快地适应未来的职业环境。
二、角色定位型教学方法的设计与实施
1 教学目的
(I)考核学生如果作为销售企业的新任经理，将如何开展本职工作，如何建立一套完整的系统化的“销售管理计划”和“销售管理流程、制度”。
(2)了解回顾所学销售管理相关知识
(3)灵活掌握运用相关知识，理论联系实际，培养自己的创造思维模式和动手能力
(4)设计自己的职业定位，建立、健全销售企业的销售管理、销售制度、销售流程
2 角色定位内容设计
根据销售管理课程相关教学章节及教学要求，设计XXX大型知名企业，欲进入江西市场，并确立其市场地位。该企业现在江西设立分公司，选派一名经验丰富的销售经理，独立运作和管理整个江西市场。假设学生是该公司的销售经理。
行业选题定位：医药、体育用品、方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、数码产品、烟酒行业、综合类等。
该分公司经理为开拓新市场开展了以下工作：
(1)销售组织的设计(组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解)编定“组织设计”
(2)销售计划制定(市场预测、销售配额的制定、分解；人员定额分解，销售预算的制定、分解)：制定“销售计划”
(3)销售区域管理(区域设计及分解；渠道的选择、评价、激励、处罚)：建立“区域管理流程”
(4)销售客户管理(档案的收集和建立，关系管理、服务)：建立一套“客户管理制度”
(5)销售信用管理(组织的建立，职责，信用政策、等级；分公司的财务，费用管理制度)：建立一套信用、财务管理制度
(6)销售人员管理(招聘一培训一激励一指导一考核一报酬)：建立一套“人员管理制度或流程”
(7)销售过程的管理(准备-访问-处理异议-合同管理-售后服务-解决问题)：建立一套“销售过程管理流程”
3 实习与实践
学生根据角色定位的相关内容与行业，在进行课程设计或生产实习时，到真正的企业体验“销售”的感觉，加深学生对“销售管理”的理解。
三、在角色定位型教学过程中教师的角色定位
在角色定位型的教学模式中，学生是主体、是中心；老师从课堂讲课的中心，转变为学生学习的引导者和启发者。
而角色定位型的教学模式对学生最核心的要求就是“能否将所学的知识迁移到实际问题中去”。角色定位型教学模式中，学生的知识学习方式是特殊的。教师在教学之初就提出“销售管理的实际问题”，由实际问题引导出知识的学习。学生可以根据自身知识构建的要求“边学边干”，指导学生学习在问题解决中需要用到的知识。
教学中应重视学生真正的理解，而不是表面上的理解。学生是否形成了深层次的真正的理解可以通过以下几个方面来判断：1、能否用自己的话去解释、表达所学的知识；2、能否基于这一知识做出推理和预测，从而解释相关的现象，解决有关的问题；3、能否运用这一知识解决变式问题；4、能否综合几方面的相关知识解决比较复杂的问题；5、能否将所学的知识迁移到实际问题中去。
创新精神、创新能力是21世纪所需人才应当具备的最重要的素质，这要求我们的教育能有效地培养青少年的创新精神、创新能力与合作精神。这一要求给教师提出了前所未有的巨大的挑战，同时，教师的作用也受到了社会的广泛关注。教师如何才能有效地发挥他的作用，是一个值得我们深思和研究的问题。
[参考文献]
[1]何申华、尹正江，角色扮演法在市场营销实践教学中的应用[J]，承德民族职业技术学院学报，2005，(1)
[2]孙桂秋，“课堂角色扮演”教学法的实施及其价值探讨[J]，石家庄职业技术学院学报，2006，(5)