论文部分内容阅读
背 景
本刊2011年11月份刊登了封面故事《易视康：“近”财有道》，受到读者的关注。为了让更多的读者了解这个项目，同时解答一些读者的疑问，本刊又对此项目进行了一次详细地追踪调查。下面就为读者介绍一下该项目的真实情况。
项目本身——两个关键人物
国内知名眼科泰斗贾锐峰教授：1999年贾老研发成功复合型防治近视三用眼镜，对18周岁以内的所有近视患者均有良好的治疗效果，目前拥有两项国家专利（专利号：ZL 99 2 11391.1/ ZL 200720141221.6），而且是国内治疗近视的产品中少有的获得国家药监局认证的二类医疗器械（医疗器械号：冀食药监械[准]字2009第2220068号）。贾老是河北大学医学院教授，全国劳模，中国生物医学工程学会分会理事，近视眼发病机制近代偿学说创立者，有着30多年的临床经验。
冯民是济南高瞻远瞩视光学科技发展有限公司总经理，“神奇”的易视康复合型防治近视三用眼镜便是通过他之手成功推向市场。几年的精心运作，冯民在鱼龙混杂的眼保健行业中完成了北从东三省；南到广东、湖南；东起山东、江苏；西至甘肃、陕西的全国布局。济南、哈尔滨、佳木斯、大庆、吉林、丹东、承德、青岛、景县、泰州、扬州、赣州、东莞、西宁、嘉峪关、南宁、广州、深圳、福州、泉州、常德等500多家加盟店火爆经营中，而且成活率高达90%。
项目盈利情况如何
综合调查数据和直营店的经验，开一家易视康店，大城市每月固定支出大约在4000—6000元之间，县城大约在1800—3500元之间。每副产品1980元，80%的利润率，三个月左右就开始盈利。而且非常诱人的是，单店每月仅服务1—2个孩子即可回收成本。再加上疗程销售和其他护眼辅助产品的销售，一个月营业额达到7万—15万元左右并不难。
市场虽大，定位更需精准
中国的青少年近视治疗市场巨大，但也面临一个突出问题——“乱”。据统计，中国近视患者2.24亿，青少年患者8000多万人，且“低龄化”趋势明显。冯民根据市场调查将目标客户群定位于5—20岁之间的青少年儿童近视患者，因为他们的实际消费率要远远大于年龄更大的人群，家长也舍得花钱，而且治愈率更高。此年龄段群体占总人口数的12%—18%，近视率平均值56.49%，一个小县城就有将近2万人的庞大消费空间。
经营模式的优势
冯民在每个区域都安排专门的区域经理负责。采用“扶上马，送一程”的模式，提供上门培训、指导选址、协助装修、招聘、宣传、办证等一系列服务。开店指导上，总部扶持经理在开店初期登门指导，面对面手把手地教技术讲营销，解除了加盟商的后顾之忧。如果有困难可以申请二次扶持，第一次免费，第二次开始收费；宣传上，总部找专业影视公司制作了广告片，加盟商可以根据情况来投放广告，让更多近视患者直观感受产品性能及原理；消费者服务上，易视康提供了视觉功能训练、人工眼耳选穴等丰富的治疗手段，确保满足不同年龄段顾客。还传授系列入校方案，让加盟商充分保证终端顾客源，做到店面持久盈利；营销上，“免费先试戴、满意再购买”的体验式营销大大提高了市场认可，顾客体验后的购买率高达75%以上。而且总部会给加盟商提供专门的试戴镜，可以重复使用。此外，易视康的退换货机制也大受消费者欢迎。他们对患者采取签约治疗，如果按照约定无效就退款。这虽然是一个营销手段，但更加反映了易视康对自己产品的信心。
成功案例——开店俩月赚了三万
2010年夏天，听朋友介绍了“易视康”项目后李翠莲第一时间上网（www.zgysk.cn）查询了济南高瞻远瞩视光学科技发展有限公司的大体情况，随后拨通电话（0531-89000016，88020550；400-658-
0919）进行了更详细的询问，立刻启程来到位于济南高新区华信路凯贝特大厦A座六楼的总部进行考察。
2010年8月17日，也就是考察后的一周左右时间，李翠莲在湖南邵东县镇三中学对面的易视康加盟店开业了。李翠莲的女儿也成了这家店的第一个患者，并在两个月后就顺利地将视力提高到0.4。李翠莲在进行开业规划时曾有过粗略的估算：假如推广得好的话，三个月左右开始盈利。当然，加盟推广过程中也难免遇到种种问题。比如患者起初不相信效果，李翠莲也采取免费先试戴，满意再付款的体验模式来打开市场，但她没想到，易视康加盟店的盈利能力竟然如此之强。“我没做太多的宣传，仅仅是在对面的镇三中门口发了发宣传单，谁知道第二天就有十多个家长带着孩子来店里试用易视康。”李翠莲如是说：“在开业仅仅两个月的时间，就赚了三万元。”
本刊2011年11月份刊登了封面故事《易视康：“近”财有道》，受到读者的关注。为了让更多的读者了解这个项目，同时解答一些读者的疑问，本刊又对此项目进行了一次详细地追踪调查。下面就为读者介绍一下该项目的真实情况。
项目本身——两个关键人物
国内知名眼科泰斗贾锐峰教授：1999年贾老研发成功复合型防治近视三用眼镜，对18周岁以内的所有近视患者均有良好的治疗效果，目前拥有两项国家专利（专利号：ZL 99 2 11391.1/ ZL 200720141221.6），而且是国内治疗近视的产品中少有的获得国家药监局认证的二类医疗器械（医疗器械号：冀食药监械[准]字2009第2220068号）。贾老是河北大学医学院教授，全国劳模，中国生物医学工程学会分会理事，近视眼发病机制近代偿学说创立者，有着30多年的临床经验。
冯民是济南高瞻远瞩视光学科技发展有限公司总经理，“神奇”的易视康复合型防治近视三用眼镜便是通过他之手成功推向市场。几年的精心运作，冯民在鱼龙混杂的眼保健行业中完成了北从东三省；南到广东、湖南；东起山东、江苏；西至甘肃、陕西的全国布局。济南、哈尔滨、佳木斯、大庆、吉林、丹东、承德、青岛、景县、泰州、扬州、赣州、东莞、西宁、嘉峪关、南宁、广州、深圳、福州、泉州、常德等500多家加盟店火爆经营中，而且成活率高达90%。
项目盈利情况如何
综合调查数据和直营店的经验，开一家易视康店，大城市每月固定支出大约在4000—6000元之间，县城大约在1800—3500元之间。每副产品1980元，80%的利润率，三个月左右就开始盈利。而且非常诱人的是，单店每月仅服务1—2个孩子即可回收成本。再加上疗程销售和其他护眼辅助产品的销售，一个月营业额达到7万—15万元左右并不难。
市场虽大，定位更需精准
中国的青少年近视治疗市场巨大，但也面临一个突出问题——“乱”。据统计，中国近视患者2.24亿，青少年患者8000多万人，且“低龄化”趋势明显。冯民根据市场调查将目标客户群定位于5—20岁之间的青少年儿童近视患者，因为他们的实际消费率要远远大于年龄更大的人群，家长也舍得花钱，而且治愈率更高。此年龄段群体占总人口数的12%—18%，近视率平均值56.49%，一个小县城就有将近2万人的庞大消费空间。
经营模式的优势
冯民在每个区域都安排专门的区域经理负责。采用“扶上马，送一程”的模式，提供上门培训、指导选址、协助装修、招聘、宣传、办证等一系列服务。开店指导上，总部扶持经理在开店初期登门指导，面对面手把手地教技术讲营销，解除了加盟商的后顾之忧。如果有困难可以申请二次扶持，第一次免费，第二次开始收费；宣传上，总部找专业影视公司制作了广告片，加盟商可以根据情况来投放广告，让更多近视患者直观感受产品性能及原理；消费者服务上，易视康提供了视觉功能训练、人工眼耳选穴等丰富的治疗手段，确保满足不同年龄段顾客。还传授系列入校方案，让加盟商充分保证终端顾客源，做到店面持久盈利；营销上，“免费先试戴、满意再购买”的体验式营销大大提高了市场认可，顾客体验后的购买率高达75%以上。而且总部会给加盟商提供专门的试戴镜，可以重复使用。此外，易视康的退换货机制也大受消费者欢迎。他们对患者采取签约治疗，如果按照约定无效就退款。这虽然是一个营销手段，但更加反映了易视康对自己产品的信心。
成功案例——开店俩月赚了三万
2010年夏天，听朋友介绍了“易视康”项目后李翠莲第一时间上网（www.zgysk.cn）查询了济南高瞻远瞩视光学科技发展有限公司的大体情况，随后拨通电话（0531-89000016，88020550；400-658-
0919）进行了更详细的询问，立刻启程来到位于济南高新区华信路凯贝特大厦A座六楼的总部进行考察。
2010年8月17日，也就是考察后的一周左右时间，李翠莲在湖南邵东县镇三中学对面的易视康加盟店开业了。李翠莲的女儿也成了这家店的第一个患者，并在两个月后就顺利地将视力提高到0.4。李翠莲在进行开业规划时曾有过粗略的估算：假如推广得好的话，三个月左右开始盈利。当然，加盟推广过程中也难免遇到种种问题。比如患者起初不相信效果，李翠莲也采取免费先试戴，满意再付款的体验模式来打开市场，但她没想到，易视康加盟店的盈利能力竟然如此之强。“我没做太多的宣传，仅仅是在对面的镇三中门口发了发宣传单，谁知道第二天就有十多个家长带着孩子来店里试用易视康。”李翠莲如是说：“在开业仅仅两个月的时间，就赚了三万元。”