看广告 赚大钱

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  26岁的我出生在一个贫困的农村家庭。1995年7月,我在湖南一所工艺美术学院广告装潢专业毕业后,到广州找事做。由于没有工作经验,找一份设计师的工作确实很难,在老乡处借住了两个多月,工作还是没有进展。
  后来,天河区一家广告公司见我口齿伶俐,又长得清秀可人,人事主管就说:“你做业务吧,先练练胆,将来有机会再进设计部门。我觉得你是块好料,不做业务真有点可惜。”
  在这个公司做业务,前三个月只有600元底薪,之后,每个月要完成五万元业务量,才有基本工资。但我别无选择,到公司后才发现,好行业全部被老员工圈住了,留给自己的只有广告单张的项目。跑广告单张又苦又累,加上我初来乍到,没有客户资源,整天象无头苍蝇乱跑。几个月下来,我的业绩很不理想,我准备打退堂鼓了。
  有一天开完早会,部门经理见我情绪低落,就告诉我,找客户不要漫天撒网,盯住一两家重点客户,经常找他们聊天,了解他们需求,不要一张口就谈业务,而是在客户做广告投放时,提出一些参考意见。
  在经理的指点下,我茅塞顿开。我根据自己的平面设计方面的专长,经常对客户宣传单张的设计进行评点,很快就缩短了和客户之间的心理距离。有几个客户都顺水推舟,把单张设计印刷和夹派的业务,全部交给了我。这样,我就有了几个固定客户,一个月完成任务不成问题。可我并不满足于此,我还想开拓新的客户资源。
  我开始有意识地收集随报刊夹派的宣传单张,发现有设计上的问题,就立马找上门去。1996年12月,我发现夹的一家地产商的售楼宣传单张整体感觉欠佳,我就找到这家地产商策划部的负责人王先生,提出了意见:“你们的广告单张印刷十分精美,但是在排版方面达不到抢人眼球的目的。也许是你们漂亮的图片太多,都想往版面上塞,可是,这样太弄巧成拙了。如果能优中选优,只在上面排一到五张图片,以一张具有鲜活性趣味性细节的图片为主打图片,再用几个小图补充主图的信息不足,也许效果会更好。”
  王先生觉得有道理,赞同我的建议:“是啊,都市惜时如金,他们不可能花太多的时间来欣赏广告图片。”通过改正后,效果就是不一样,水到渠成,这单业务又转交给我做了。由于我的平面设计有独立之处,王行生经常约我喝茶,一次王先生说:“我的一个朋友在一家地产商策划部供职,他们夹派的单张有30万份,可是就是没有多少效果,你看是不是广告设计有问题。”
  我接过宣传单张,观察一阵子,说:“设计上应该没有多大问题。”
  王先生说:“如果不是设计上的问题,那么就是夹派工作没有到位。”我了解到夹派是某报发行站负责的,就问:“夹派一份多少钱?”
  王先生回答:“一角钱。比你们公司还要便宜。”
  我想,这样低的价格,无非是为了抢夺客户,要不然就要亏本了。回去后,我请4名同事帮忙,每天早上骑着自行车跟着发行员,把发行员投递的报纸数量、地点全部记下来。到了第四天,我就把这家报社的投放情况弄是一清二楚。第五天,我装扮成捡垃圾的,在发行站闲逛,等到报纸分发结束后,我发现分拣台下还有几捆传单没有夹派,就以两角钱一斤的价格收购了。
  第二天,王先生和他的朋友周先生一起请我喝早茶,我问:“对方在你们指定区域正确发行量是多少?”周先生说:“10万份。”我说:“这里面大有水分,其实他们的发行量在一万份左右。”
  周先生不相信。我把桌下的彩条袋拉开一个口说:“这是不是你们的宣传单张?还有一几袋我带不过来。”
  接着我把调查的过程告诉了他们。我的话刚说话,周先生拿出一个沉甸甸的信封递给我:“辛苦你们了。”我说: “你能把业务给我做,我就感激不尽了。”周先生说:“这钱你先收下,等我们向发行站提出赔偿后,再奖励你们。”
  回来后,我打开信封一看:“哇!5000元啊!”不久,周先生又给我送来了一万元奖金,把我给乐坏了。
  
  斗智斗勇,血腥味无法阻挡阳光事业
  
  一天,周先生说:“我们想聘请你当兼职广告调查员,每次的报酬不低于5000元,如果提供的线索可以帮助我们索赔,我们还将按赔偿金额的一定比例给予奖励。”
  听了这话我迷惑不解,周先生说:“企业投入那么多的广告,但某些广告代理商偷工减料,赚点昧心钱倒是其次,主要是影响宣传效果,达不到目的,损失就大了。委托你调查广告投放质量,是花小钱办大事呢。”
  广东的经济十分发达,商家乐意花大钱砸广告,于是造就了传媒繁荣似锦的太平盛世。据统计,仅广州市广告经营单位就有2300余家,每年经营额合计达50多亿元。另外还有户外广告经营单位735户,其广告经营额达26亿元。庞大的广告传播市场,难免也会有鱼龙混杂。我在广告公司干了也有大半年,耳闻目睹这个行业的许多违规现象。
  广告公司之间的恶性竞争在业界已见惯不怪了,别看广州的广告公司不少,但效益好的广告公司并不多,原因不是广告客源少,而是因为相互倾轧导致广告客源的不稳定性和不确定性。这种恶性竞争导致的另一个不良后果是,广告代理公司反过来欺骗客户。有的广告公司甚至擅自减少刊播次数和时间,骗取客户。
  谁来监督广告公司的投放质量?当时,整个广东省都没有这项服务,我决定催生这个有市场需求和发展前景的新行业。
  在周先生的帮助下,我专职做起了广告调查员。1997年3月,我在员村租了一套三居室的住宅,买了5台电视机和4台收音机,开始呆在家里监控视听广告的情况。
  正当我把业务从宣传单张拓展到电视、电台和路牌的监控,准备大干一场时,我发现这个新行业市场并不成熟。1997年4月底,各大商家准备趁着五一黄金周投放密集的广告,我决定抓住机会,去游说商家,可是效果就是不理想。有一天,我去拜访白云区一家地产商,当负责人明白我的来意时,就不冷不热地说:“我们不需要这项服务。我们的策划部会通过客流量和来电询问的情况来分析广告效果。如果效果不行,我们会重新告诉广告代理商。”
  如何才能使客户相信自己?我决定还是从培育市场入手。于是我利用黄金周这段时间,选择这10家广告投放大户在家里进行24个小时监控。我买来了秒钟,请来几个朋友,天天守在电视机前,观看广告,把播出时段、广告片长全部记录下来,并把节目录下来。节后,我把监控报告打印出来,寄给这10家公司,随信寄去的,还有一份广告监控劳务报价表。
  没想到,监控报告犹如定时炸弹般一个个被引爆,节后第一个工作周,这10家公司的高层都约见了我,我的监控报告和广告代理商报上去的次数和片长,都有很大的误差,而且有的时段根本就没有播出。这些公司通过律师,弄到了节目播出通知,证实了我所言。在事实面前,广告代理商无法狡辩,只有乖乖认罚,而我拿到了应该所得的报酬和奖金:5万元!
  通过个个成功的案例,我又如法炮制,在业界引起了一次大地震,使得我的事业越做越大,到1999年,我为200多家企业提供了服务,年赢利40多万元。
  
  恩威并加,挺直腰板做广告监控巨鳄
  
  我不想把这些因一次贪婪而违规的广告代理商,列入黑名单一一封杀,而为这些广告代理商业出具了整改合格建议书,并负责送给他们的老客户。老客户也逐渐谅解了,很快这些广告公司就收回了失地。
  2002年春季的一天,海珠区一家广告公司的老总何先生约见了我,递给我一张支票。我以为对方又是撞在自己的枪口下,拿钱堵自己的嘴巴,就连忙推辞。
  何总向我解释:“我是诚心感谢你的忠告。你发给我们客户的整改合格建议书,使我们公司起死回生。这点钱是请你作我们公司的广告投放质量监督员,与其让客户监督,还不如让我们把问题消灭在萌芽阶段。”
  我收下了这笔10万元的巨款,后来又有几家广告公司找上门来,请我做投放质量监督员。从被监督到主动邀请监督,这可是一大进步啊。就这样,我做一份事,达到“吃两头”的目的:上对广告主服务,下对广告公司监督,由一份收入裂变成两份收入。因此,我的财富迅速膨胀,到2002年底,我拥有了100余万的资产。
  随着广告行业日益规范,我渐渐有一种危机感,我开始实施新的战略,对于老客户,我又涵盖新的服务功能——为他们广告投放出谋划策。
  2002年,我得到广州市正在努力打造广告“精品路”工程的信息后,马上回馈给客户和广告公司。我认为,这次市政府制定的打造具有广州商业都市特色的户外招牌广告精品的规划,是各大广告公司和商家展示实力的大好机会。
  于是我的客户挤入了具有西关风情的宝华路、具有异国风味的芳村长堤欧陆风情酒吧街、充满高新科技色彩的天河石牌东路IT一条街;还有东山区的署前路、三元里大街,还有黄埔的乐捷图广场、越秀的北京南路、海珠的江南大道、滨江东路中大广场。这个精美的招牌广告集中轰炸,在市民眼中形成了一道道亮丽的风景,不管是广告公司,还是商家,品牌都得到进一步的提升。
  紧接着,我向广告业界倡议发出“传媒诚信宣言”,呼吁抵制失信行为,携手铲除防碍社会文明进步的绊脚石,这次“宣言”不但给诚信加上了一道“防火墙”,给业界设立一道“预警”系统,还沟通了广告代理和客户之间的关系,体现了广告界积极承担社会责任。
  一系列提升广告公司的形象活动,使我迎来了满堂喝彩。除此之外,我还对刊播广告进行评点。
  2003年初,一家医药公司代理一种补肾产品,他们投放了厂家提供的广告短片,这个产品广告用一支塑料水枪东指西指最后滴下两滴水来暗喻男性某些方面的问题,我说:“这个广告不太好,普通观众还以为它是卖水枪的广告。”而医药公司说:“这个广告是获过奖的。”我说:“广告的目的是让普通老百姓看懂记住,激起他们的购买欲望,而不是仅仅为了获奖。”
  果然不出所料,竞争对手汇仁肾宝新版广告也同期投入,这个广告设计了一个女子依偎在男人旁边,肩一耸:“吃了汇仁肾宝,他好我也好”。由于广告词既含蓄,又易懂,且有温馨的生活气息,一下子让观众记住了,这个广告助汇仁肾宝赚翻了天,而那家“水枪”产品默默无闻,经销商不得不向我竖起了大拇指。以后,凡是新广告片投放,都要请我“评头论足”,征求我的意见。
  我一方面通过这些增值服务,稳定广州的客户资源,另一方面,为避免资源枯竭,我开始向珠三角其他城市拓展。我了解到,许多厂家把广告投放计划跟经销商的销售业绩挂钩,按比例返回宣传经费,但这笔经费需要在厂家监督下使用,但很多厂家并不在本地,如何监督呢?
  2003年8月,我在东莞出差,遇到了武汉一个玩具出租加盟商,这位负责人向我透露一个苦衷:“为监督加盟商投放广告,我每年都在全国各地飞来飞去,累一点苦一点没有什么,可是加盟商究竟是否投放了广告,就不得而知了。平面广告还好监督,让他们拿出样刊样报就可以,可是电视电台广告,只能看播出通知。最难控制的是传单,印了多少,派了多少,全是一本糊涂账。”
  当他得知我是干这个行当时,竟一拍即合。通过我的调查,发现这个地区加盟旗舰店除了投放一些宣传单张外,却没有其它的宣传,而那位负责人在查验单据时,都有投放报刊电视台的记录,而通过我的调查,结果却是另外一回事:这些单据都是花钱弄来的假证明。
  通过这件事,我心有感触:现在流通领域交流频繁,怎么才能有效监督经销商的媒体投放呢?如果事业要做大做强,而又要让厂家信任,必须要在各大中心城市设立广告投放质量监控点,组成一个监控网络,实行信息共享,客户资源共享。一系列的措施,又使我开辟了新的客户资源——厂家。
  到今年7月底止,我已在重庆、武汉、上海组建广告投放质量监控点,我的事业犹如朝阳一般红红火火起来。我的目标是要五年内在各省会和直辖市完成布局,成为中国广告监控巨鳄。
  我就这样一步步走向成功,靠看广告实现了自己的财富梦想。我们很多人每天都看广告,以为看广告对自己是一种折磨,可我却不这么认为。在我的眼中,广告也是五彩缤纷的!我挖掘自己所有的智慧,从广告中找到了闪光的金子,享受了财富源源不断地涌向自己的感觉!
  其实,纷繁复杂的大千世界中处处充满诱人的商机,关键在于你如何去捕捉它,并用敏锐的双眼去发现其中细微的变化,然后果断地出奇制胜,也许你就能成就辉煌。
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