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摘要：本文阐述了建筑工程投标策略的重要作用，探讨了建筑工程投标的策略与技巧。
关键词：建筑；工程投标；策略；技巧
中图分类号：TU198文献标识码： A 文章编号：
投标工作是一项复杂细致反映企业综合素质的工作, 是技术、经济、管理、经验与艺术的集合, 投标竞争是非常激烈的, 它的胜负不仅决定竞争者的实力大小, 而且决定于竞争策略是否正确。投标竞争是一种多因素动态的决策, 极富有灵活性。
一、建筑工程投标策略的重要作用
建筑工程招投标是市场经济的产物，是期货交易的另一种方式。推行工程项目招标投标的目的，就是要在建筑市场中建立有序竞争机制。实行工程项目建设招投标是培育和发展建筑市场的主要环节，对振兴和发展建筑业及促进和完善我国社会主义市场经济体制都具有重要意义。而建筑企业参加投标竞争，目的是在投标中获胜，得到满意的承包合同。要想在投标中获胜，就必须研究投标决策与投标策略问题，并用以指导投标的全过程。因此，投标决策和报价策略变得尤为重要。面对众多的招标承包项目，一个公司在某一个阶段参不参加投标，对哪个工程投标，投高标还是低标，这就是投标决策。投标决策是放在公司经理面前的第一个课题。在激烈的投标竞争形势下，除了组织一个强有力的投标班子，加强市场调研，做好各项准备工作之外，对于如何进行投标，投标的注意事项、投标的技巧等问题，都应进行认真地分析和研究，这就是投标的策略。盲目投标会引起资金浪费，屡投不中影响企业的声誉，标价过低引起工程亏本。因此，投标决策是投标的前提，投标策略是投标的保证。投标策略与投标决策互相紧密联系，而又有不同特点。投标策略贯彻在投标决策之中；投标决策包含着对投标策略的选择确定。投标决策和投标策略正确与否是关系工程项目中标的关键，正确的投标策略与投标决策，可以实现在有限资源下取得最大的中标率，保证投标人的生存和发展，提高市场占有率。
二、建筑工程投标的策略
1、 低价型策略
所谓低价型策略，就是在竞标过程中，精确地计算自身承担工程的成本，在估计竞标人报价范围的基础上，以尽可能低的报价中標。这种策略主要适用于经营状况不太理想，或者是打算承建新工程、开辟新市场的投标人。
2、盈利型策略
盈利型策略的关键是要有一支综合能力强、技术水平高的专业施工队伍。这需要投标人充分了解本公司的状况。管理人员要精心设计施工方案，对原材料进行合理配备，从而最大限度地降低原材料消耗。科学地组织施工，合理安排施工人员，使人力资源得到优化。这样，既缩短了工期，又节约了工程费用，从而达到利润的最大化。
3、立足型策略
立足性策略主要是针对那些存在生存危机的企业而言。由于周围环境的变化，或者是投标人自身经营管理不善，导致企业生存出现困境。这样的企业往往由于经济状况不佳，造成投标项目减少。在这种情况下，投标人即便零盈利也要积极中标，以帮助企业暂时渡过难关，为以后的崛起奠定基础。
4、索赔型策略
“中标要低价，盈利靠索赔”。所谓索赔性策略，就是在认真研究招标文件、施工图纸及合同条款的基础上，一旦发现有索赔机会时，立即采取各种手段积极中标。工程中标后，则利用提前发现的漏洞向业主进行索赔，从而获得盈利。
三、建筑工程投标的技巧
1、不平衡单价法
采取不平衡单价是国际投标报价常见的一种方法。所谓不平衡单价就是在不影响总标价水平的前提下，某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价比正常水平低些。但要注意避免显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
（1）提前资金回笼时间
如果工程付款按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
（2）风险转移对总价包干工程
巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。如业主会根据市场要求提高装修标准，对初级装修部分的报价作了适当下调，将利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。
但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
2、无利润报价
缺乏竞争优势的承包商， 在不得已的情况下，只好在报价时根本不考虑利润而去夺标。这种办法一般是处于以下条件时使用:
（1）有可能在得标后， 将大部分工程分包给索价较低的一些分包商。
（2）对于分期建设的项目，先以低价获取首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中盈利。
（3）较长时间内，投标人没有在建的工程项目， 如果再不中标， 就难于维持生存。因此，虽然本工程无利可图， 但只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
3、合理使用辅助中标手段
承包商进行投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格方面下功夫，同时还有其他一些手段对中标具有辅助性的作用：
（1）许诺优惠条件：投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。在投标时主动提出提前竣工，免费转让新技术、免费培训人员等条件有利于吸引业主，提高中标的机会。当然，提出这些优惠条件时应当慎重，自己要有把握。
（2）争取评标奖励：有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。因此， 投标人应该尽量使指标优于规定标准，以获得评标奖励，有利于在竞争中取胜。
4、备选方案法
有时招标文件规定, 投标方可以提供一个建议方案。此种情况下,投标者应提出更合理的建议方案吸引业主, 以促成自己的方案中标。新的建议方案可以在降低总造价、提前竣工, 或使工程功能更合理方面体现优势。需要注意的是, 在提交新的建议方案时, 对原招标方案也要做出报价, 以供业主比较; 同时, 新的建议方案也不宜写得过于具体, 要注意保留技术的关键部分, 并强调该方案是比较成熟的或者表明企业在这方面有着丰富的实践经验。
在招标文件中, 如果发现工程范围划分不明确, 条款含糊不清楚或很不公平, 或技术规范要求过于苛刻时, 则要在充分估计投标风险的基础上, 按多方案报价法报价, 即按原工程说明书和合同条件报一个价, 然后再提出如果工程说明书和合同条件可作某些改变时的另一个较低的报价。这样可使报价降低, 吸引业主。同时也表现投标人良好的信誉。
5、突然降价法
突然降价法是指在报价时先按一般情况报价而且表现出对该工程兴趣不大, 但在临投标截止前, 根据情报信息和分析判断再突然降价的一种方法。报价是一件保密性很强的工作, 竞争对手之间相互刺探, 互放烟雾, 并动用各种社会力量来争取工程的承包权, 此时采用突然降价法, 就是一种自我保护并迷惑对手的一种策略, 采用这种方法一定要考虑好降价幅度, 自己有一个成本底线, 以防报价太低而亏损。
建筑工程招投标市场竞争激烈, 风云变幻, 施工企业只有在投标工作中认真总结, 不断探索, 掌握和运用科学合理的投标策略与技巧, 才能在市场竞争中占得先机。
参考文献：
[1] 杨莉. 浅议施工企业投标报价的编制[J]. 太原科技. 2007(07)
[2] 唐连珏. 投标策略和报价——招标投标业务知识讲座之四[J]. 建筑技术. 1986(05)
[3] 李雨星. 如何确定合理的投标报价[J]. 中国科技信息. 2006(17)
[4] 王爱明,胡晓光,曹磊. 论工程量清单投标报价的策略与技巧[J]. 西部探矿工程. 2007(05)
[5] 慧红英. 工程投标的策略与技巧浅谈[J]. 西部探矿工程. 2007(07)
关键词：建筑；工程投标；策略；技巧
中图分类号：TU198文献标识码： A 文章编号：
投标工作是一项复杂细致反映企业综合素质的工作, 是技术、经济、管理、经验与艺术的集合, 投标竞争是非常激烈的, 它的胜负不仅决定竞争者的实力大小, 而且决定于竞争策略是否正确。投标竞争是一种多因素动态的决策, 极富有灵活性。
一、建筑工程投标策略的重要作用
建筑工程招投标是市场经济的产物，是期货交易的另一种方式。推行工程项目招标投标的目的，就是要在建筑市场中建立有序竞争机制。实行工程项目建设招投标是培育和发展建筑市场的主要环节，对振兴和发展建筑业及促进和完善我国社会主义市场经济体制都具有重要意义。而建筑企业参加投标竞争，目的是在投标中获胜，得到满意的承包合同。要想在投标中获胜，就必须研究投标决策与投标策略问题，并用以指导投标的全过程。因此，投标决策和报价策略变得尤为重要。面对众多的招标承包项目，一个公司在某一个阶段参不参加投标，对哪个工程投标，投高标还是低标，这就是投标决策。投标决策是放在公司经理面前的第一个课题。在激烈的投标竞争形势下，除了组织一个强有力的投标班子，加强市场调研，做好各项准备工作之外，对于如何进行投标，投标的注意事项、投标的技巧等问题，都应进行认真地分析和研究，这就是投标的策略。盲目投标会引起资金浪费，屡投不中影响企业的声誉，标价过低引起工程亏本。因此，投标决策是投标的前提，投标策略是投标的保证。投标策略与投标决策互相紧密联系，而又有不同特点。投标策略贯彻在投标决策之中；投标决策包含着对投标策略的选择确定。投标决策和投标策略正确与否是关系工程项目中标的关键，正确的投标策略与投标决策，可以实现在有限资源下取得最大的中标率，保证投标人的生存和发展，提高市场占有率。
二、建筑工程投标的策略
1、 低价型策略
所谓低价型策略，就是在竞标过程中，精确地计算自身承担工程的成本，在估计竞标人报价范围的基础上，以尽可能低的报价中標。这种策略主要适用于经营状况不太理想，或者是打算承建新工程、开辟新市场的投标人。
2、盈利型策略
盈利型策略的关键是要有一支综合能力强、技术水平高的专业施工队伍。这需要投标人充分了解本公司的状况。管理人员要精心设计施工方案，对原材料进行合理配备，从而最大限度地降低原材料消耗。科学地组织施工，合理安排施工人员，使人力资源得到优化。这样，既缩短了工期，又节约了工程费用，从而达到利润的最大化。
3、立足型策略
立足性策略主要是针对那些存在生存危机的企业而言。由于周围环境的变化，或者是投标人自身经营管理不善，导致企业生存出现困境。这样的企业往往由于经济状况不佳，造成投标项目减少。在这种情况下，投标人即便零盈利也要积极中标，以帮助企业暂时渡过难关，为以后的崛起奠定基础。
4、索赔型策略
“中标要低价，盈利靠索赔”。所谓索赔性策略，就是在认真研究招标文件、施工图纸及合同条款的基础上，一旦发现有索赔机会时，立即采取各种手段积极中标。工程中标后，则利用提前发现的漏洞向业主进行索赔，从而获得盈利。
三、建筑工程投标的技巧
1、不平衡单价法
采取不平衡单价是国际投标报价常见的一种方法。所谓不平衡单价就是在不影响总标价水平的前提下，某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价比正常水平低些。但要注意避免显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
（1）提前资金回笼时间
如果工程付款按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
（2）风险转移对总价包干工程
巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。如业主会根据市场要求提高装修标准，对初级装修部分的报价作了适当下调，将利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。
但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
2、无利润报价
缺乏竞争优势的承包商， 在不得已的情况下，只好在报价时根本不考虑利润而去夺标。这种办法一般是处于以下条件时使用:
（1）有可能在得标后， 将大部分工程分包给索价较低的一些分包商。
（2）对于分期建设的项目，先以低价获取首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中盈利。
（3）较长时间内，投标人没有在建的工程项目， 如果再不中标， 就难于维持生存。因此，虽然本工程无利可图， 但只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
3、合理使用辅助中标手段
承包商进行投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格方面下功夫，同时还有其他一些手段对中标具有辅助性的作用：
（1）许诺优惠条件：投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。在投标时主动提出提前竣工，免费转让新技术、免费培训人员等条件有利于吸引业主，提高中标的机会。当然，提出这些优惠条件时应当慎重，自己要有把握。
（2）争取评标奖励：有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。因此， 投标人应该尽量使指标优于规定标准，以获得评标奖励，有利于在竞争中取胜。
4、备选方案法
有时招标文件规定, 投标方可以提供一个建议方案。此种情况下,投标者应提出更合理的建议方案吸引业主, 以促成自己的方案中标。新的建议方案可以在降低总造价、提前竣工, 或使工程功能更合理方面体现优势。需要注意的是, 在提交新的建议方案时, 对原招标方案也要做出报价, 以供业主比较; 同时, 新的建议方案也不宜写得过于具体, 要注意保留技术的关键部分, 并强调该方案是比较成熟的或者表明企业在这方面有着丰富的实践经验。
在招标文件中, 如果发现工程范围划分不明确, 条款含糊不清楚或很不公平, 或技术规范要求过于苛刻时, 则要在充分估计投标风险的基础上, 按多方案报价法报价, 即按原工程说明书和合同条件报一个价, 然后再提出如果工程说明书和合同条件可作某些改变时的另一个较低的报价。这样可使报价降低, 吸引业主。同时也表现投标人良好的信誉。
5、突然降价法
突然降价法是指在报价时先按一般情况报价而且表现出对该工程兴趣不大, 但在临投标截止前, 根据情报信息和分析判断再突然降价的一种方法。报价是一件保密性很强的工作, 竞争对手之间相互刺探, 互放烟雾, 并动用各种社会力量来争取工程的承包权, 此时采用突然降价法, 就是一种自我保护并迷惑对手的一种策略, 采用这种方法一定要考虑好降价幅度, 自己有一个成本底线, 以防报价太低而亏损。
建筑工程招投标市场竞争激烈, 风云变幻, 施工企业只有在投标工作中认真总结, 不断探索, 掌握和运用科学合理的投标策略与技巧, 才能在市场竞争中占得先机。
参考文献：
[1] 杨莉. 浅议施工企业投标报价的编制[J]. 太原科技. 2007(07)
[2] 唐连珏. 投标策略和报价——招标投标业务知识讲座之四[J]. 建筑技术. 1986(05)
[3] 李雨星. 如何确定合理的投标报价[J]. 中国科技信息. 2006(17)
[4] 王爱明,胡晓光,曹磊. 论工程量清单投标报价的策略与技巧[J]. 西部探矿工程. 2007(05)
[5] 慧红英. 工程投标的策略与技巧浅谈[J]. 西部探矿工程. 2007(07)