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重工企业的客户绝大部分为组织购买者，即他们的购买是以法人的形式进行的购买，主要的表现形式有生产者组织和中间商组织。重工企业的客户数量少，但购买数量大，一般由专业人员参与采购，并且在做出购买决策时，影响决策的人多。总之，此类型购买者的购买是一个非常复杂的系统过程。因此，针对重工企业客户的购买决策特点，做出相应的营销策略，对营销管理人员或是营销代表，都具有有益的借鉴和指导作用。