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摘要 ： 商品房的定价是公司收益和客户利益之间的一座桥梁，其科学性直接影响着供求双方的平衡，本文探讨这一问题，供业界同行参考
关键词：价格系数 调整 平衡
商品房的定价，是房地产行业的一门技术活，定价的科学性直接影响供需双方的利益，价格定的高影响去化，定的底，影响开发商的收益。可以说价格好比是公司收益和客户之间的一座桥梁。高了，能走过这座桥的人就少―――没有市场，没了口碑，甚至影响销售的推动；低了，公司损失利润―――没有收益，降低楼盘形象。如何在两者之间达到一种平衡，如何让楼盘既叫好又叫座，可实在不是件简单的事儿，制定科学的销售价格值得研究。而定价过程中最大的问题就在于价格系数的制定，科学地制定价格系数需要在前期做大量的专业研究，开发商需要持有以市场、以消费者为中心的开放心态，深刻认识到价格是与产品、市场、形象、宣传推广一起构成一个互有关联的系统，只有把控价格系数与相关因素的关系，理清其脉络，才能有的放矢，科学制定出价格系数。
很显然，在以前的房地产项目销售过程中，我们发现大多数开发商或代理公司在制定一房一价表的时候，往往只结合自身的产品来考虑“自己要赚多少利润”或者是“利润最快化”，对竞争市场的研究较为简单粗略，对客户的接受程度了解也较为浅薄。通常“拍一下脑袋”，依靠定价者的心理感觉走。楼盘中位置、景观好一点的价格系数定得高一点，房型好一点的价格系数就高一点，楼层采光好一点的也定得高一点，反之就定得低一点，觉得价差差不多了，合适了就可以了。这种是典型的“产品主导型”，定价人的主观性较强，这是不太符合市场发展趋势的，因为它蕴涵着两方面的风险：首先是定价系数过高产品难以聚集人气，难以形成“抢购风”，楼盘有一定的滞销风险。其次是定价系数过低的产品虽会赢得市场较快去化，但较难赢取超高额利润的风险。楼盘中每套房子价格的制定都是相辅相成、相互关联、相互促进的，而这样定价会造成整个楼盘去化不均衡，销售遇阻、周期拉长，从而不利于树立楼盘的市场形象和口碑，对后期楼盘的推动也会形成一定的影响，资金的不能及时回笼也是现在很多开发商最头疼的事情。
那么如何科学地制定价格系数？
第一步，对市场价格信息的收集与分析，特别是对竞争项目的价格系数的研究。这将会形成制定价格系数重要的参考依据。我们要对周边直接或间接竞争的个案的价格体系进行详细的调查，包括竞争个案每阶段的推案情况、价格水平、去化速度、速度与价格的关系、不同建筑产品的价格系统差、位置景观系数差，房型之间的系数差、楼层采光系数差等等。这样才能给项目本身的价格系数的制定提供依据，从而做到知已知彼，扬长避短。
第二步，对本项目所积累的客户进行详细深入的分析。特别是意向客户的研究。包括意向客户对价格的接受程度、意向客户目前房源的情况等等。在买方市场，消费者是市场主体，我们不能将消费者排斥于价格体系之外，目标客户群到底接受何种价格体系。比如楼层系数差在多少客户能够接受，位置价差拉开多少才能使客户分流，保证所推房源最大的去化等等。
第三步，对本项目价格系数权重的确定。特别是客户最关注（位置、层高、区位、朝向、景观、户型等）的项目要素研究。
1、 项目位置价格调整系数
项目位置价格调整系数是指在一个小区中，根据各栋楼宇的位置、朝向、临街状况、楼间距、与小区花园、公共配套服务设施的距离等来综合调整价格系数。如南北朝向、较大的楼间距、临近配套设施、外观漂亮的楼宇的价格就会相对高些。
2、 项目楼层价格调整系数
项目楼层价格调整系数是指根据居民的生活习惯、楼层高低所体现的通风采光、视野等差异来调整楼宇价格。在我国，如果是总高六层的多层住宅，一般是一、六层较便宜，二、五楼层居中，三、四层最贵；而对高层住宅，一般是越高越贵。
3、 项目水平价格调整系数
（1） 项目区位价格调整系数
区位价格调整系数指的是那种靠近电梯、过道的单元由于易受噪音干扰而造成的此位置单元不如远离电梯、过道的单元所形成的价格调整系数，一般此价格调整系数上下不超过1%。
（2） 户型价格调整系数
户型价格调整系数是指从它的功能分区是否合理，采光通风如何，是否有暗房，是否有恰当的面积配合比等方面来进行价格调整的系数。其价格调整系数一般不超过3%。
（3） 单元朝向价格调整系数
单元朝向价格调整系数是指根据单元的朝向、采光、平面布局、消费习惯等而进行的价格调整系数。朝向通常是指客厅的朝向。
（4） 景观价格调整系数
景观对于住宅购买者而言，常具有决定性的影响力，对那种能够临望公园、水景、山景、自然或人造的景观单元，通常相对没有景光的单元而言，價格要高出许多。故景观价格调整系数就是指由于不同单元的景观差异所造成的价格调整系数。其价格调整系数一般不超过15%，多面景观最多也不超过20%。。
对综合评价作用较大的指标应该占较大的比重，而作用相对小一点的指标所占的比重应小些。根据各指标的不同“权重”在制订综合评价的评分表时，才能订出各指标不同的分值。
第四步，与案场的管理人员进行恳谈，对各价格系数产生的差价（如楼层差价、房型面积差价、景观差价等等）和竞争个案差价（地段差价、房型面积差价等等）进行评定，客观制定价格系数，避免个人定价的主观因素。对价格系数进行验证，根据客户意向集中度和价格接受度找个别业务人员进行测试，确保制定价格系数的严谨度。
这样的价格系数制定方法需要开发商或代理公司研究市场、消费者，综合考虑价格与产品、市场、销售、形象、宣传推广的关系，需要在前期下苦功做大量的专业研究。
例如：某公司曾经操作过的一个项目，内部包含了小洋房和小高层两种产品，而周边一个竞争个案同样包含了这两种产品。在定价之前，该公司首先调查了竞争个案的价格和销售情况，发现竞争对手采用的是小洋房高于小高层10%的价差，但最终销售表明该价差明显不合理，在小洋房去化85%的时候小高层只去化45%。在此情况下认为应该提高两种产品之间的价差系数；第二步通过与案场一线销售人员进行沟通了解客户对于小洋房产品的总价承受能力，发现客户对于小洋房产品确实比较偏好，且客户对于该产品的心理承受单价普遍高于小高层12%左右；第三步，通过业内访谈，认为该类产品确实在产品力和客户使用效率上相对于小高层明显具有优势，并且专家认为客户的心理预测价格在产品实景并未呈现之前，相对评估保守，预计实际销售中仍会放大该系数，因此结合三方面的考虑，本公司最终将小洋房与小高层的价差定在15%，事实证明该价差基本符合客户需求，最终实现了项目最大的去化。
价格系数，是供需双方共赢的平衡点，需要加以仔细研究，并充分考虑各种影响因素，才能科学制定出价格系数。实现和谐发展的局面。
关键词：价格系数 调整 平衡
商品房的定价，是房地产行业的一门技术活，定价的科学性直接影响供需双方的利益，价格定的高影响去化，定的底，影响开发商的收益。可以说价格好比是公司收益和客户之间的一座桥梁。高了，能走过这座桥的人就少―――没有市场，没了口碑，甚至影响销售的推动；低了，公司损失利润―――没有收益，降低楼盘形象。如何在两者之间达到一种平衡，如何让楼盘既叫好又叫座，可实在不是件简单的事儿，制定科学的销售价格值得研究。而定价过程中最大的问题就在于价格系数的制定，科学地制定价格系数需要在前期做大量的专业研究，开发商需要持有以市场、以消费者为中心的开放心态，深刻认识到价格是与产品、市场、形象、宣传推广一起构成一个互有关联的系统，只有把控价格系数与相关因素的关系，理清其脉络，才能有的放矢，科学制定出价格系数。
很显然，在以前的房地产项目销售过程中，我们发现大多数开发商或代理公司在制定一房一价表的时候，往往只结合自身的产品来考虑“自己要赚多少利润”或者是“利润最快化”，对竞争市场的研究较为简单粗略，对客户的接受程度了解也较为浅薄。通常“拍一下脑袋”，依靠定价者的心理感觉走。楼盘中位置、景观好一点的价格系数定得高一点，房型好一点的价格系数就高一点，楼层采光好一点的也定得高一点，反之就定得低一点，觉得价差差不多了，合适了就可以了。这种是典型的“产品主导型”，定价人的主观性较强，这是不太符合市场发展趋势的，因为它蕴涵着两方面的风险：首先是定价系数过高产品难以聚集人气，难以形成“抢购风”，楼盘有一定的滞销风险。其次是定价系数过低的产品虽会赢得市场较快去化，但较难赢取超高额利润的风险。楼盘中每套房子价格的制定都是相辅相成、相互关联、相互促进的，而这样定价会造成整个楼盘去化不均衡，销售遇阻、周期拉长，从而不利于树立楼盘的市场形象和口碑，对后期楼盘的推动也会形成一定的影响，资金的不能及时回笼也是现在很多开发商最头疼的事情。
那么如何科学地制定价格系数？
第一步，对市场价格信息的收集与分析，特别是对竞争项目的价格系数的研究。这将会形成制定价格系数重要的参考依据。我们要对周边直接或间接竞争的个案的价格体系进行详细的调查，包括竞争个案每阶段的推案情况、价格水平、去化速度、速度与价格的关系、不同建筑产品的价格系统差、位置景观系数差，房型之间的系数差、楼层采光系数差等等。这样才能给项目本身的价格系数的制定提供依据，从而做到知已知彼，扬长避短。
第二步，对本项目所积累的客户进行详细深入的分析。特别是意向客户的研究。包括意向客户对价格的接受程度、意向客户目前房源的情况等等。在买方市场，消费者是市场主体，我们不能将消费者排斥于价格体系之外，目标客户群到底接受何种价格体系。比如楼层系数差在多少客户能够接受，位置价差拉开多少才能使客户分流，保证所推房源最大的去化等等。
第三步，对本项目价格系数权重的确定。特别是客户最关注（位置、层高、区位、朝向、景观、户型等）的项目要素研究。
1、 项目位置价格调整系数
项目位置价格调整系数是指在一个小区中，根据各栋楼宇的位置、朝向、临街状况、楼间距、与小区花园、公共配套服务设施的距离等来综合调整价格系数。如南北朝向、较大的楼间距、临近配套设施、外观漂亮的楼宇的价格就会相对高些。
2、 项目楼层价格调整系数
项目楼层价格调整系数是指根据居民的生活习惯、楼层高低所体现的通风采光、视野等差异来调整楼宇价格。在我国，如果是总高六层的多层住宅，一般是一、六层较便宜，二、五楼层居中，三、四层最贵；而对高层住宅，一般是越高越贵。
3、 项目水平价格调整系数
（1） 项目区位价格调整系数
区位价格调整系数指的是那种靠近电梯、过道的单元由于易受噪音干扰而造成的此位置单元不如远离电梯、过道的单元所形成的价格调整系数，一般此价格调整系数上下不超过1%。
（2） 户型价格调整系数
户型价格调整系数是指从它的功能分区是否合理，采光通风如何，是否有暗房，是否有恰当的面积配合比等方面来进行价格调整的系数。其价格调整系数一般不超过3%。
（3） 单元朝向价格调整系数
单元朝向价格调整系数是指根据单元的朝向、采光、平面布局、消费习惯等而进行的价格调整系数。朝向通常是指客厅的朝向。
（4） 景观价格调整系数
景观对于住宅购买者而言，常具有决定性的影响力，对那种能够临望公园、水景、山景、自然或人造的景观单元，通常相对没有景光的单元而言，價格要高出许多。故景观价格调整系数就是指由于不同单元的景观差异所造成的价格调整系数。其价格调整系数一般不超过15%，多面景观最多也不超过20%。。
对综合评价作用较大的指标应该占较大的比重，而作用相对小一点的指标所占的比重应小些。根据各指标的不同“权重”在制订综合评价的评分表时，才能订出各指标不同的分值。
第四步，与案场的管理人员进行恳谈，对各价格系数产生的差价（如楼层差价、房型面积差价、景观差价等等）和竞争个案差价（地段差价、房型面积差价等等）进行评定，客观制定价格系数，避免个人定价的主观因素。对价格系数进行验证，根据客户意向集中度和价格接受度找个别业务人员进行测试，确保制定价格系数的严谨度。
这样的价格系数制定方法需要开发商或代理公司研究市场、消费者，综合考虑价格与产品、市场、销售、形象、宣传推广的关系，需要在前期下苦功做大量的专业研究。
例如：某公司曾经操作过的一个项目，内部包含了小洋房和小高层两种产品，而周边一个竞争个案同样包含了这两种产品。在定价之前，该公司首先调查了竞争个案的价格和销售情况，发现竞争对手采用的是小洋房高于小高层10%的价差，但最终销售表明该价差明显不合理，在小洋房去化85%的时候小高层只去化45%。在此情况下认为应该提高两种产品之间的价差系数；第二步通过与案场一线销售人员进行沟通了解客户对于小洋房产品的总价承受能力，发现客户对于小洋房产品确实比较偏好，且客户对于该产品的心理承受单价普遍高于小高层12%左右；第三步，通过业内访谈，认为该类产品确实在产品力和客户使用效率上相对于小高层明显具有优势，并且专家认为客户的心理预测价格在产品实景并未呈现之前，相对评估保守，预计实际销售中仍会放大该系数，因此结合三方面的考虑，本公司最终将小洋房与小高层的价差定在15%，事实证明该价差基本符合客户需求，最终实现了项目最大的去化。
价格系数，是供需双方共赢的平衡点，需要加以仔细研究，并充分考虑各种影响因素，才能科学制定出价格系数。实现和谐发展的局面。